2023年采购与供应商谈判技巧.docx

采购与供给商谈判技巧 　　采购员与供给商在讨价还价时，采购员可以在无关紧要问题上做出的适当让步，而作为双方让步的交换条件，就可以让对方在我方想要到达的目标上做出较大的让步，这样，既让对方感动满意，我方的目的也到达了。而这些都是采购员在与供给商谈判的技巧， 下面办公室小编整理了采购与供给商谈判技巧，供你阅读参考。 采购与供给商谈判技巧01　　谈判技巧之要有弹性 　　在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫〞而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。 　　谈判技巧之化零为整 　　采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供给商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤〞改为“吨〞;“两〞改为“斤〞;“月〞改为“年〞;“日〞改为“月〞;“小时〞改为“天〞;“秒〞改为“小时〞等。 　　谈判技巧之过关斩将 　　所谓“过关斩将〞，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供给商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供给商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供给商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。 　　假设采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。 　　谈判技巧之压迫降价 　　所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供给商降低价格，并不征询供给商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分剧烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供给商自特定日期起降价假设干;感谢关注采购从业者微信公众号 假设原来供给商缺乏配合意愿，即行更换供给来源。当然，此种剧烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供给商，不是“以牙还牙〞抬高售价，就是另谋开展，因此供需关系难能维持良久。 　　谈判技巧之敲山震虎 　　在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止〞，而且要给人一种“雪中送炭〞的感觉，让供给商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。 采购与供给商谈判技巧02　　(1)谈判前要有充分的准备：知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。 　　(2)谈判时要防止谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否那么根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 　　(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应防止与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可防止事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 　　(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。防止先让对手知道自己的需要，否那么对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。 　　(5)采取主动，但防止让对方了解本公司的立场：攻击是最正确的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方假设难以招架，自然会作出让步。 　　(6)必要时转移话题：假设买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。 　　(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否认的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。 　　(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比拟喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 　　(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大局部成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。 　　(10)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大局部都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。