2023年采购谈判注意事项有哪些.docx

采购谈判本卷须知有哪些 　　采购谈判，很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价〞。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、方案和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。下面办公室小编整理了采购谈判本卷须知，供你阅读参考。 　　采购谈判的15个本卷须知： 　　1. 谈判前要有充分的准备 　　知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供给商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。 　　2. 只与有权决定的人谈判 　　谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量防止与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可防止事先将本企业的立场透露对方。 　　3. 尽量在本企业办公室谈判 　　采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。 　　4. 放长线钓大鱼 　　采购人员要防止先让对手知道我公司的需要，否那么对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。 　　5. 对等原那么 　　不要单独与一群供给商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。 　　6. 必要时转移话题 　　假设买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更适宜的谈判时机 　　7.谈判时要防止破裂，同时不要草率决定 　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否那么根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。 　　8.尽量成为一个好的倾听者 　　采购人应尽量倾听供给商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。 　　9. 不要表露对供给商的认可和对商品的兴趣 　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不管遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供给商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点珍贵的让步!永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持疑心态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供给商感觉在你心中可有可无，这样比拟容易获得有利的交易条件。 　　10.尽量从对方的立场说话 　　成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 　　11.以退为进 　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。 　　12.交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上 　　告诉对方我公司目前及未来的开展及目标，让供给商对我公司有热忱，有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供给商的谈判高手会攻击你的弱点，以消减你的强项。 　　13.以数据事实说话，提高权威性 　　无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指：充分动用准确的数据分析，如销售额分析，市场份额分析，品类表现分析，毛利分析等，进行横向及纵向的比拟。 　　14.控制谈判的时间 　　预计的谈判时间一到，就应真的结果谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可是能的话，把他的竟争对手也约来谈，让你的助理成心进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。 　　15.不要误认为50/50最好 　　谈双赢，有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。 　　有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事，要求越离谱越好。说不定和供给商的实际条件比拟吻合 　　上面办公室小编为大家分享了采购谈判的15个本卷须知，朋友们下次进行谈判是要注意咯。