2023年避开谈判陷阱的九大技巧.docx

避开谈判陷阱的九大技巧 　　谈判是一种最具挑战压力的沟通形式。旨在完成某些观点或信息交换而在企业内部进行的沟通，谈判成功关键在于双方的信任与高度开放的态度。办公室小编为大家整理了避开谈判陷阱的九大技巧，希望对你有帮助。 避开谈判陷阱的九大技巧　　成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。了解导致以下五个心理陷阱的根本原因，能帮你区分交易的好坏，预测可能出现的问题。 　　过于自信 　　谈判者往往毫无理由地过于自信。研究说明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。 　　最有说服力的证据莫过于公司并购了。每年，醉心于扩张“疆域〞的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。然而，研究不断说明，三分之二的并购都失败了。这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。首要原因就是，过于自信的买家为并购出价过高。 　　要防止过于自信，你要注意以下几点： 　　1)询问其他人的意见。请专家评论你的决策过程。 　　2)把所有交易的详细总结放在你触手可及的地方，不管该交易的结果是好还是坏。这是防止你忘记过去所犯错误的最好方法。 　　3)在财务预测中参加一个“过于自信折扣〞。在预测交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观情况的根底上减去25%，再在最悲观情况的根底上加上25%。 　　4)如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩白，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。明智的谈判者能坦然面对自己的错误，控制自负心理。 　　厌恶损失 　　研究说明，如果购置的股票价格迅速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。然后，他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。然而，如果股票价格大跌，人们那么趋向于继续持有股票，等待价格上升。结果，投资者卖出了应该继续持有的股票，而保存了应该出手的。 　　心理学家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。 　　要防止厌恶损失的陷阱，你需要： 　　1)评估你对损失的容忍程度。回忆过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资工程还是亏损的。 　　2)忘记过去。不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。 　　3)在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售决定。例如，在购置投资产品时，提前决定你会在价格下降到什么程度时将其出手。 　　4)记住这句话：“你要喜欢承受损失，痛恨收获利润。〞看似荒唐，它却能提醒你在市场形势恶化时迅速出售表现不良的投资工程。 　　仓促交易 　　人们经常因为没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急迫的心态称为“确认陷阱〞—他们没有去寻找支持自己想法的证据，同时又无视了那些能证明相反意见的证据。 　　我们知道，得到好的第一印象的时机就一次，这就是“确认陷阱〞的结果。人们一旦在脑海中形成某个观点，就很难改变，不管它多么愚蠢。 　　要防止犯这种错误，这些策略可供你参考： 　　1)要谦逊。成认自己与其他人一样，都不是完美的，都会犯错误。 　　2)做重要决定时，多听听他人的意见。这是防止陷入确认陷阱的最好方法。 　　3)做足功课。调研工作做得越充分，你就越可能注意到那些证明相反意见的信息。 　　锚定效应 　　当你要出售某一财产时，如果一位买家的出价比你心中的估值低得多，你会认为这个出价很可笑。然而，你会将这个出价当成起点，并因此受它的影响而最终降低了期望值。 　　买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来判断整个交易成功与否。 　　锚定效应处处可见。例如，大多数买房子的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来判断谈判是否成功。标价在这里就是锚定的参照点。 　　精明的谈判者那么会忽略标价，转而委托专业人士进行独立估价，从而计算出房子到底值多少。 　　问题在于，很多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。你会为购置订婚戒指花多少钱很多人会说，“两个月的工资。〞这就是戴比尔斯(DE BEERS)在其“钻石恒久远，一颗永流传〞广告中宣传的锚点。 　　你可以运用下面的策略来防止这个陷阱： 　　1)从不同角度分析每一笔交易，这样能减少锚定效应的影响。 　　2)告诉每个人锚定效应的危害。确保所有和你一起工作的人都明白锚点的破坏作用。 　　3)多样化你的锚点。当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最大。因此，要尽可能多找几个锚点。例如，在准备交易预测时，既要考虑最正确的情况，也要考虑最坏的情况。 　　短视 　　谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽略长期性事务。这就犯了短视的错误。 　　有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。比方，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。 　　下面三个策略能帮你防止这个陷阱： 　　1)请专家帮助你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。 　　2)不要让你对短期危机的最初反响扭曲了对事情前景的展望。下意识的反响常导致糟糕的决策。 　　3)检查你在交易中是否存在短视思维。嘴上畅谈未来要怎么怎么样，手头采取的行动却全是围绕短期性的事务而展开，这是常见的错误。 　　数字盲 　　失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽略交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。 　　要防止这个陷阱，你需要注意以下几点： 　　1)不要被短期的利益冲昏了头脑。真正重要的是长期的获利。 　　2)把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。 　　3)不要寻找不存在的事件模型。很多事件只是偶然现象，而非运气的结果。 　　4)对不起眼的数字尤其小心，特别要注意投资和交易的佣金结构。尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会逐渐累积成一个大数目。 　　上面我们已经知道了谈判的五个陷阱，那么怎么样才能防止这些陷阱呢九步教你轻松避开： 　　步骤一：依法采购是前提 　　政府采购法第三十八条规定：“谈判结束后，谈判小组应当要求所有……供给商……进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和效劳相等且报价最低的原那么确定成交供给商……〞从政府采购指定媒体刊登的信息、案例分析、经验介绍中可以看到，个别地方只接受竞争性谈判采购方式有利的方面，躲避其“约束〞，觉得由标准的“谈判后的评标最低价中标〞演变为“竞争性谈判综合评分法〞、“竞争性谈判性价比法〞更具灵活性和操作性，而不愿意采用最低评标价法。因为，采用最低评标价法意味着谈判小组失去了绝大局部的自由裁量权。 　　对策： 　　采用竞争性谈判采购方式，应严格按照政府采购法的规定操作，任何单位和组织包括政府采购监管部门、采购人、采购代理机构、供给商都应当严格遵守政府采购法的规定，不应以种种理由擅自对竞争性谈判采购方式进行变通，同时认真贯彻执行2号文。各级监管部门对今后仍使用“竞争性谈判综合评分法、性价比法〞的采购人、采购代理机构，一经发现，应严肃处理。 　　步骤二：严格遵循限制条件 　　由于竞争性谈判采购方式灵活、效率很高，不少采购人或采购代理机构对“谈判〞非常青睐。为了防止滥用竞争性谈判，政府采购法对这一采购方式提出了限制性规定，而在实际工作中，局部同志忽略了这些“限制〞，假设当地政府采购监管部门对审批、实施过程疏于监管，违法现象出现的几率将会更高。竞争性谈判演变成主要的采购方式，主要与各方无视竞争性谈判采购方式的限制性规定有关。 　　对策： 　　对到达公开招标数额标准以上的政府采购工程，采购人申请采用竞争性谈判采购方式时，政府采购监管部门应进行认真、严格的审查。 　　公开招标失败的政府采购工程，采购人申请拟由公开招标采购方式改用竞争性谈判采购方式的，监管部门应认真分析公开招标失败的原因，并严格审查和控制，针对不同情况区别对待：投标的供给商到达三家以上，开标、评标后由于供给商资格、投标报价超过预算等原因导致完全满足招标文件的供给商缺乏三家，采购人要求采用竞争性谈判采购方式时，监管部门原那么上不予审批，应要求采购人重新招标;对符合财政部令第18号第四十三条规定的，可采用竞争性谈判采购方式。投标截止时间结束后参加投标的供给商缺乏三家的，除采购任务取消情形外，监管部门经过审查，招标文件没有不合理条款、招标公告时间及程序符合规定的，才可批准为竞争性谈判采购方式。 　　而采用竞争性谈判采购方式，必须严格执行政府采购法和2号文的规定，比照最低评标价法确定成交供给商。 　　步骤三：谨防监管滥审批 　　政府采购法第二十七条规定：“到达公开招标数额标准以上的政府采购工程，假设要改用竞争性谈判采购方式，须获得政府采购监管部门的批准。〞然而，演变出“竞争性谈判综合评分法、性价比法〞时，谈判小组将享有较大的自由裁量权。因此，采购人对竞争性谈判有着较浓厚的兴趣，除了符合政府采购法规定条件的政府采购工程申请实行竞争性谈判采购方式外，一些不符合限制条件的政府采购工程，采购人也积极争取、“创造条件〞，要求监管部门批准为竞争性谈判采购方式，此时，政府采购监管部门成为了xxx的重点。而某些不负责任的监管部门将审批权利作为谋求利益的手段，对违法行为“睁一只眼，闭一只眼〞。 　　从各地执行的情况看，假设竞争性谈判严格按照政府采购法、2号文的规定操作，谈判小组的自由裁量权被消减，高价中标的现象也会有所遏止，因此，竞争性谈判采购方式的审批也将回归理性。目前，仍然存在滥用审批权的主要原因是政府采购法、2号文等相关规定并未能严格执行，谈判小组被人为地赋予了更多的自由裁量权，局部供给商甚至可高价获得政府采购合同。 　　对策： 　　政府采购监管部门要充分认识竞争性谈判采购方式标准操作的重要性和必要性，把竞争性谈采购方式的标准操作作为监管的重点。对到达公开招标数额标准以上的政府采购工程，采购人要求改用竞争性谈判采购方式时，监管部门要严格按照政府采购法规定的条件进行审核，符合政府采购法规定条件的才予以审批，并监督其执行“在符合采购需求、质量和效劳相等且报价最低的原那么确定成交供给商〞，对擅自采用综合评分法、性价比法的进行查处。同时，对竞争性谈判采购方式在实际工作中遇到的问题，应逐级汇总、上报，为国家立法机构完善政府采购法或出台有关规定提供借鉴。 　　步骤四：最低价给予一定优惠 　　最低评标价法是否不能表达政府采购的政策功能答案当然是否认的。其实，就国际范围看较多地采用了最低评标价法，他们在采用最低评标价法时同样很好地实现了政府采购采购国货的政策功能。 　　如美国公布了购置美国产品法，规定一般情况下购置美国货时，政府应给予本国厂商6%的优惠;在失业率高的地区，优惠可达12%;国防采购工程甚至可以高达50%;为了鼓励和扶持借款国国内设备(货物)的制造业和国内工程承包商，世界银行采购指南在“国内优惠〞方面做出了专门的规定：对国内制造货物实行优惠经世行同意的，世界银行可以提供一定幅度的优惠。从以上可以看出，美国的保护“本国工业〞、世界银行实施的“国内优惠〞政策，在对价格进行评议时，是在供给商报价的根底上按报价的比例给予一定的扣除，然后再对各投标供给商的价格进行比拟，价格低者中标。 　　对策： 　　首先，应学习和掌握世界兴旺国家、我国机电产品国际招标的规那么、程序、优惠政策的规定及具体应用。在采用最低评标价法时，符合政府采购扶持政策的供给商或产品是政府采购政策功能表达的，在投标报价的根底上应给予规定比例的扣除。其次，国家有关部门应尽快制定具体的政府采购扶持政策，特别是在投标报价方面的优惠幅度或比例。最后，在采用竞争性谈判采购方式时，也应严格贯彻执行国家的政府采购扶持政策。 　　步骤五：领会“谈判〞的根本精神 　　局部人士片面地认为，政府采购法和2号文要求所有参加谈判的供给商提供的产品，采购需求、质量和效劳必须完全相等。而所有供给商提供的产品，采购需求、质量和效劳完全相等又是不可能、不存在的，政府采购法和2号文的规定给变通留下了空间。