农发行做好存款组织工作的建议_单玉波_.pdf

专栏：EMT 培训班编者按：2023年4月27日，农发行第二期中长期经营管理（EMT）培训班在北京顺利结业。EMT 培训是深入推进实施人才强行工程的重点示范培训项目，为着力加强对全行“领军人才”自主培养而开设。培训期间，学员结合学习收获，立足农发行改革发展需要，围绕破解种业“卡点”、信贷服务质效评价、支农资金筹集、服务乡村振兴、粮食银行发展路径、粮棉油信贷工作等方面，分组确定研究课题，深入开展调查研究，最终形成 6 篇小组课题报告。本期专栏刊发其中 3 篇，分享学员对农发行高质量发展和现代化建设的深入思考。一、农发行加强存款组织工作的必要性存款业务是银行经营管理的重要内容,农发行总行党委高度重视存款组织管理工作,对存款组织工作提出了明确要求。全面贯彻落实总行党委要求,坚定不移抓好存款组织工作,对于加强经营管理、推进农发行现代化建设和高质量发展具有十分重要的意义。（一）存款是筹集支农资金、服务乡村振兴和农业强国的重要手段。农发行是一家政策性银行,全面贯彻落实中央支农政策、不断加大支农力度、全力服务乡村振兴和农业强国是农发行义不容辞的政治责任。而有效履职尽责、持续为乡村振兴注入“源头活水”,必须有“真金白银”的投入,必须有充足的资金作保障。除了农发行自有资本和发债筹资外,存款是不可或缺的重要资金来源。到 2023 年2 月末,农发行存款余额 1.56 万亿元,占全部负债的 16.93%。在自有资本有限、发债规模越来越高、难度越来越大的情况下,存款的重要性更加凸显。（二）存款是降低筹资成本、实现财务可持续的重要途径。履职靠贷款,效益靠存款。和贷款、发债相比,存款的降本增效作用更加突出。在资产端,由于农发行坚持优惠支农、让利于农,贷款定价对标同业低于同业,盈利空间十分有限。以发债付息率为基准,单位存款带动的利润是等额贷款的 3 倍多。在负债端,尽管市场上3 年以上定存和大额存单利率均高于农发债利率水平,但农发行活期存款占存款总额约九成,利率仅为0.35%,远低于农发债 3%以上的平均利率水平,综合看债券平均付息率是对公存款的 5 倍多。因此,加大存款特别是活期存款组织力度,能够有效降低筹农发行做好存款组织工作的建议 农发行第二期中长期经营管理（EMT）培训班第三组摘要存款组织工作对农发行支农资金筹集发挥重要作用，特别是在新的经济金融形势下，加强存款组织工作具有必要性。与金融同业机构进行比较，农发行存款组织工作还存在较大的改进空间。本文深入分析农发行存款组织工作情况、主要客户特征及增存措施，针对性地提出做好存款组织的相关工作建议。关键词存款 客户 场景 服务（成员：单玉波、谢新隆、俞莉、王小健、马文荣、吴思强、李龙、蒋业宏、祖亚平）63农业发展与金融 2023.6专栏：EMT 培训班资成本、增强盈利能力,为农发行补充资本、抵补风险、消化挂账、加大科技投入等提供坚实财务保障,更好地推动农发行健康持续发展。（三）存款是支持客户发展、服务实体经济的重要载体。银行需要存款,客户需要资金。通过存款账户,客户不仅能够从闲置资金中获取稳定的利息收入,而且能够通过账户进行支付结算、资金交易、资产管理、流动性调节等经营活动。加强和改善存款组织管理,为客户提供更加丰富的存款产品、更加高效的存款服务,有利于吸引客户、留住客户,在满足客户多样化金融需求的同时,畅通资金供需通道,引导更多社会资金反哺回流农业农村,促进实体经济发展。（四）存款工作面临新形势新情况。从外部看,当前,我国经济发展态势总体良好,但经济发展面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力,不确定难预料因素增多。为有效应对下行压力,中央强调要坚持“稳字当头、稳中求进”“着力稳定宏观经济大盘”。农发行服务稳增长稳预期,工作上必须稳中有进,贷款投放必须持续加力,对资金筹集提出更高要求,发债规模逐渐逼近“天花板”,迫切需要拓宽资金来源渠道。同时,资产负债双向承压,2022 年净利差仅为1.18%,资产收益率仅为 0.3%,远低于银行同业 1%左右的水平。在资金需求增加、发债难度加大、盈利空间变小的情况下,进一步加大存款组织力度、降低筹资成本,变得更加迫切。从内部看,有些同志思想认识存在偏差,认为政策性银行没有必要抓存款,资金来源应主要通过发债来解决,存款顺其自然就好。有的同志存在畏难情绪,拈轻怕重、挑肥拣瘦,推一推就动一动,不推就干脆“躺平”。还有的同志在能力上存在短板,对各类客户金融需求和资金特点不清楚不了解,工作上毫无章法,经常是管它有枣没枣一阵乱打。二、商业银行存款组织比较存款是商业银行的主要负债业务,也是商业银行发展盈利的前提和基础。初步分析,商业银行的存款组织主要有以下特点：（一）规模大、占比高。截至2022 年末,工商银行、农业银行、招商银行、兴业银行等全国性商业银行的存款规模分别为 29.87 万亿元、25.12 万 亿 元、7.59 万 亿 元和 4.79 万亿元,占负债的比重依次为 82.75%、80.38%、82.64%和56.28%,同期,农发行存款规模和占负债比重分别为 1.31 万亿元和14.81%,远远低于商业银行。相应地,商业银行贷款规模通常小于存款,而农发行的贷款规模远大于存款,截至 2022 年末,商业银行存贷比通常达不到 1,农发行存贷比为 6.75。（二）领域广、品种全。一是商业银行能够吸收储蓄存款。储蓄存款是商业银行的必争之地,2022年末,金融机构储蓄存款的占比高达 52%。农发行不能吸收储蓄存款,不能对个人客户提供金融服务,不仅直接切断很大一部分负债资金来源,也连带对企业客户存款造成较大影响。二是存款品种丰富。商业银行可以为客户提供定期存款、活期存款、通知存款、协定存款、协议存款、大额存单等多种存款产品,有的还能通过靠档计息等方式提供结构性产品。与商业银行相比,农发行缺少大额存单、结构性存款等产品。三是吸收存款的渠道较多。商业银行吸收存款线上线下联动,多种渠道并进,受限制较少。农发行以线下为主,而且在参与国库现金招标等方面受限较多,财政补贴资金的渠道范围也相对较窄。（三）平台全、场景多。商业银行高度重视平台建设和场景应用,通过构建“金融+场景+服务”的开放生态,应用人工智能、大数据、云计算等新技术,聚焦政务民生、消费零售和产业链等各类客户场景,打造数字化服务平台,为客户提供一揽子服务,力争将各类存款“一网打尽”。一是发展数字政务沉淀政府存款。通过帮助政府建设互联网+政务服务平台、互联网+监管平台等,推动“三农”、教育、医疗、住房等行业政务和资金管理数字化转型,沉淀政府存款。比如,建设银行通过承建各地住房资金管理中心网厅和云平台,与各地住房公积金中心深度链接,占据公积金市场份额超 50%。二是为企业提供场景数字化服务“锁定”企业存款。通过深入企业经营实际场景,为企业经营提供全流程数字化工具,与企业高频互动、紧密相连,让资金闭环运行。比如,招商银行在企业账户管理方面有企账通,财务付款方面有捷算642023.6 农业发展与金融专栏：EMT 培训班通,发票管理方面有发票元,资金融通方面有易融通服务等,为客户提供全方位全流程服务。三是通过财富管理场景服务吸收零售存款。把财富管理业务作为拉动零售存款的引擎,通过代销理财产品,吸引优质客源,建立对银行的长期信任,推动客户存款搬家。四是构建托管生态圈沉淀存款。通过构建投资人、管理人和托管人之间的“铁三角”,形成资产所有权、管理权和保管权三权分立,在不占用经济资本的情形下,形成稳定的收入和沉淀资金。近年来,农发行上线了网上银行等系统,为客户结算服务提供便利,但在平台建设和场景应用上还有很大发展空间。（四）激励强、约束硬。商业银行在存款组织上有较为完善的激励约束机制,推动形成全行抓存款的工作格局。一是考核力度大。各商业银行均把存款任务指标作为经营管理绩效考核的重要组成部分,层层压实责任。比如,某大型商业银行总行对一级分行经营管理绩效考核中,公司存款指标分值在各项考核指标中最高,既考核发展增量,也考核存款结构优化。二是奖励措施多。商业银行普遍将员工的收入和经营效益挂钩,采取物质奖励与精神奖励相结合的方式,最大程度激发员工内生动力。有的大型商业银行经常性开展存款营销专项行动,对专项行动期间新拓展的客户按照客户数和贡献度给予奖励；有的单独安排一部分绩效奖励费用,对在规定时间节点内完成存款任务的分支行给予绩效奖励,由分支行自主分配；有的股份制银行将员工营销的对公存款营业增加值的一部分（或者个人揽存金额的一定比例）以个人绩效工资的形式直接发放给员工。三是惩罚措施严。由于员工收入与经营效益挂钩,对未完成存款任务的员工,商业银行会扣除绩效工资,对长期完不成存款任务的分支行负责人进行岗位调整；有的股份制商业银行甚至会对长期完不成任务的员工做开除处理。三、农发行存款组织工作情况与分析作为一家专职支农的政策性银行,农发行存款组织工作有其自身特点,在点线面上也情况各异。（一）存款总体情况1.存款规模震荡波动,资金筹集成效显著。2019-2021 年,农发行存款规模逐年下降,对公存款余额由2018 年末的 1.43 万亿元下降到 2021年末的 1.05 万亿元,降幅 27%；对公存款日均余额由 2018年末的 1.55 万亿元下降到2021年末的1.22万亿元,降幅 21%。主要原因有：金融监管力度加大、实贷实付推动企业资金支付加快、利率市场化背景下同业竞争加剧等。2022 年,农发行大力实施支农资金筹集优化工程,国家稳经济大盘政策驱动资产规模大幅增加,带动存款规模同比增长,但日均余额也仅恢复至接近2020 年水平,扭转存款长周期下降趋势尚需持续发力。从负债结构看,存款占负债比重总体呈现趋势性走低的情况。2021年末存款余额 1.06 万亿元,在负债中的占比为 13.63%,较 2016 年末下降 12.81 个百分点,2022 年有所反弹,相应地存款对全行利润贡献也呈现同步变动。2.存贷款走势背离。2016 年以来,农发行贷款规模逐年增加,但存款占贷款比重呈现整体下行态势,从35%降至 2022 年末的 17%,虽然2022 年这一比例较 2021 年提高 1个百分点,但主要是因为 2022 年农发基础设施基金投放带动基金客户存款同比多增 451 亿元。贷款规模平稳增长并未有效拉动存款增长,表明关联营销、延伸营销还不到位,导致贷款投放后未能形成有效留存。3.行际间、部门间两极分化。分省看,2022 年末山东、安徽、江苏、湖北、江西、四川 6 家分行对公存款日均余额最高,均超 800 亿元,宁夏、西藏、海南、青海 4 家分行对公存款日均余额最低,均不超 60 亿元。从趋势看,存款越多的行,其贷存比值普遍较高,表明资产负债一体化发展得较好。不同分行的存款贡献差距明显。存款日均余额前 10 名的分行存款合计 8038 亿元,占全部省分行存款的62%,存款余额最少的 11 家分行存款合计 1215 亿元,占比仅为 10%。分条线看,基础设施条线存款7755 亿元,占比 58%,产业客户条线存款 1831 亿元,占比 13%,财务会计条线存款 1433 亿元,占比11%,占比前三的部门合计占全部存款的 82%。4.存款产品结构以活期为主,客户结构以非贷客户为主。从产品结构65农业发展与金融 2023.6专栏：EMT 培训班看,2022 年末低成本活期存款余额10725 亿元,占比 86%,定期存款余额占比 12%。活期存款占比大主要是因为农发行没有个人存款、大额存单和结构性存款等高利率存款产品,有效降低了存款成本,2022 年全行对公存款平均付息成本不到 1%。从客户结构看,2022 年末非贷客户存款余额为 7882 亿元,占比63%,是对公存款主要客户来源。其中,其他非贷客户存款占 43%,上下游客户非贷存款占 20%。贷款及基金客户占比相对较低。受基础设施基金大量投放影响,基金客户存款 931 亿元,占比 7%,较上年提高 2 个百分点,贷款客户存款余额为 3718 亿元,占比 30%,较上年下降 3 个百分点。（二）主要客户经营特点及增存