基于B2C的互联网约拍模式...“银河碎片写真集”项目为例_董泓孜.pdf

2023年 第6期北方BEIFANGJINGMAO经贸收稿日期：2022-08-11基金项目：2020 年国家级大学生创新创业训练计划项目(202010069037)作者简介：董泓孜(2000-)，女，哈尔滨人，本科学生，研究方向：金融学；吕灵(2000-)，女(羌族)，四川阿坝人，本科学生，研究方向：金融学；司雨(2000-)，女，河北高碑店人，本科学生，研究方向：财政学。基于 B2C 的互联网约拍模式研究以“银河碎片写真集”项目为例董泓孜，吕灵，司雨（天津商业大学 经济学院，天津 300134）摘要：在文化产业强势发展的大背景下，摄影作为传统行业历史悠久，产业模式亟待转型升级，互联网的迅速发展为校园摄影业发展创造了新的时代机遇，如何更好的挖掘写真市场，变革摄影僵式模式成为关键。本文以“银河碎片写真集”项目为例，基于 B2C 电子商务模式，研究校园摄影行业的营运模式，为校园摄影业的发展与大学生创新创业提供思路与参考。关键词：B2C 模式；文创产业；互联网约拍；校园摄影中图分类号：F49文献标识码：文章编号：1005-913X（2023）06-0085-04一、引言B2C（Business-to-Consumer）即“商对客”，是电子商务的一种模式，由于其高效便捷的优势，使得我国许多传统企业转变了商业模式，逐步开始搭建B2C 平台，2008 年成为风投新宠，至今仍有极大的发展潜力。校园摄影业是又一风口，随着大学生对精神文化层面需求的逐步上升，对美学艺术的追求也更加独特，各种写真工作室纷纷想要占据大学生写真市场的最先位置。传统的摄影行业可以通过 B2C 模式转变，融合新兴文创产业，重新定义产业价值链，通过价值主张导向、数据精准调研，在竞争中寻求新的市场机遇。二、B2C 互联网约拍发展现状（一）写真与视觉文化碰撞，市场需求良好当下校园写真文化日益浓烈，很多大学生都会选择拍摄一组属于自己的写真，在特定情景下，这种消费愿望更加强烈。微信朋友圈、微博等手机社交软件融入生活，大多数学生对“好友圈”的视觉效果有了更高的要求。同时大学生作为青年群体的主要部分，易受从众消费心理的影响，一定程度上促进了校园写真市场需求的大幅增长。（二）“写真暴利”“僵式摄影”，引发供需矛盾大部分影楼拍摄一套写真的价格在 600 元以上，普遍价格高昂，甚至多数远超 1 000 元，但高收费标准与产品实际质量不成正比，性价比低且市场暴利现象严重。传统影楼习惯性采用统一模板进行大批量成片处理，出现“僵式摄影”的问题，而个性写真市场需求庞大，供给端的短缺，引发了新的供需矛盾。（三）B2C 平台监管体系不完备，创新内生动力不足影楼、摄影工作室、微博独立摄影师涌入市场，但是专业的校园写真平台并不完善，电商运营的政策与法律法规尚不细化，监管力度不够，仍存在部分灰色地带。摄影行业的产业体系亟待完善，内生创新动力严重不足，单一模式化，缺乏持续创造性。（四）预期未来互联网约拍市场发展向好写真市场的需求发展前景相当乐观，在互联网+时代，视觉井喷式发展，需要紧跟时代发展趋势，适时抓住机遇以占据有利地位。同时“日常生活碎片”分享成为朋友圈一大趋势，手机自带原相机的多功能开发，加之手机端美颜相机等拍照 APP 的兴起，拍照“短平快”的现象层出不穷，写真衍生品种类贫乏，样式单一，使得写真市场整体较为低迷，活力不足。但是随着青年消费群体审美水平的提高，对高质量、市场雷同率低、不易“撞衫”的写真及个性定制摄影衍生周边的需求潜力仍然很大。三、“银河碎片写真集”运营模式分析（一）商业模式1.多样化的运营模式“银河碎片”写真工作室以“精细化的服务、私人化的订制”为价值定位，针对大学生等年轻消费群体，创造出“摄影写真+文创产品”的新发展模式，主要通过微信公众平台、微网页、微博以及抖音等多种互联网线上模式进行宣传。2.内外合作的关联模式首先，为提高校内知名度，与社团组织进行一些宣传拍摄，或开展“摄影小课堂”技术交流培训宣讲等活动；其次，为获取服装方面的折扣优惠，与租852023年 第6期NORTHERN ECONOMY AND TRADE借服装店铺合作，工作室可以优先选择其店铺进行服装租借。最后，与淘宝店铺等文创类产品原料商和订制商合作，保证文创产品库存材料的稳定性，一定程度上降低工作室的制作成本。3.搭建可持续性的客户网为帮助“银河碎片”写真工作室进行宣传，消费者转发朋友圈可获得优惠折扣，通过降低一部分利润与客户建立优先选择关系。在为消费者提供写真摄影服务时，工作室优先注重客户需求，加强与顾客的交流，以最大程度提升客户的满意度，以此获取忠实客户资源。同时可采用“介绍客户可得回扣”等老推新模式，与优质客户建立长期的合作关系。（二）产品策略1.产品与服务以高水平的摄影技术为支撑，提供优质的摄影服务，服装、写真集、手账、时光相册、私人订制等手作文创产品。接受多样化的取景方式和拍摄风格，打造个人妆容妆发，提供优秀的动作表情造型姿势指导，制定专属的拍摄计划，并制作独家短片、微电影，记录当时的场景，将记忆保存。2.约拍流程消费者通过线上平台进行预约，后与相关人员进行接洽、商谈、拍摄及后期修改（如图 1 所示）。将线上平台与线下相结合，给予消费者更好的服务体验。图 1线上约拍流程3.特色产品文创产品已成为当下热潮，将其与小众文化相结合，以此作为工作室的特色项目。工作室将以手工及网络订制的方式满足消费者对于纸质相册的需求，主要产品类型有记忆相册、胶卷相册、钥匙链、爆炸相册、古风周边（扇子、书签、帆布包等）。其适用于做毕业礼物、生日礼物、情侣礼物、节假日礼物及古风风格拍摄周边。工作室在获得消费者购买意愿后，与工作室商讨所选风格及种类，再由相关人员通过 IKEA 及淘宝等多种途径进行原材料的采买及置办并于一定期限内进行制作。4.其他服务项目其一，化妆项目。对于不具备良好化妆能力及寻求更加专业的高级妆面消费者，在其表达对该项服务的诉求后，工作室将配合其拍摄主题为消费者提供化妆服务。其二，服装租赁。对于部分需要进行服装租赁的拍摄，将依据消费者不同需求和具体情况，为其提供相应的服装租赁服务。其三，地点选择。一些民宿或网红店铺拍摄地需要提前预约并支付订金，“银河碎片”写真工作室将长期与相关室内拍摄场地保持合作，为消费者提供多样化的场地选择。（三）SWOT 分析1.优势（S）（1）对于客户高质量水准的订制拍摄方案，性价比更高的多样化衍生产品，更为简单、便捷、高效的预约方式，更广阔自由的拍摄风格选择，搭配一体化的优质服务，为其拍摄专属个性写真，充分满足目标人群的消费心理与诉求。（2）对于工作室建设线上约拍平台，运营成本低，相较于实体写真工作室，线上工作室不仅更有利于工作室成员的沟通交流，也能减轻资金压力。视觉井喷式的发展，市场需求大、隐性客户多，相较于传统摄影工作室，拥有灵活性较高的微信公众平台，以更为快捷高效地传播信息和吸引客户，扩大消费群体。2.劣势（W）摄影器材设备价格昂贵，人工成本费用高，且校园写真行业在当前市场几乎已饱和，竞争激烈，而“银河碎片”写真工作室面对的客户群体较窄，受地域影响只限于天津本地学生。另外，校园写真易受季节性因素影响大，除了毕业季的需求较大之外，其他时间段需求不稳定。由于摄影作品主观性强，极易出现顾客对摄影作品不满意，导致顾客违约问题与赔偿。3.机遇（O）以大学生为主的青年群体对个性追求越来越前卫，对拥有一组专属写真欲望强烈，市场需求大，门槛低。目前，现有的天津高校校园内写真平台数量与质量均有可复制性和可超越性，同时不具备良好的品牌效应。加之校内新媒体组织仍存在技术壁垒，“银河碎片”写真工作室的专业技术竞争力更强。当下主流的校园写真文化的日益浓烈，为“银河碎片”写真工作室提供了机遇。4.威胁（T）校内外约拍组织众多，写真市场进入门槛较市场营销862023年 第6期北方BEIFANGJINGMAO经贸低，极易引起相关竞争行业和类似写真平台的迅速跟进。电商快销平台的价格优势，也在一定程度上吸引了大批人群，而当前“银河碎片”写真工作室约拍系统不够完善，体制内部构架尚不成熟，客户心理把控尚不精准。同时品牌辨识度与社会信任度不高，初入行业仍存在一定威胁。（四）特色服务模式1.私人化订制的新模式现下年轻人对美学的追求逐日提升，网络上的拍照及修图软件与日俱增，如 Faceu、轻颜相机等。类似 APP 虽能让年轻人享受“免费修图，一键合成”的便捷服务，却无法避免“一个滤镜，一种模板”的撞片现象。区别于此类“僵式摄影”，“银河碎片”写真工作室将采用“一人一风格”的精准定位模式为消费者制订独家的拍摄计划和方案。2.以微电影形式完善摄影体验随着视频创作内容越来越复杂化、多样化的倾向，寻求更创新、有意思的视频类型是满足大众需求的过程。因大众创作的繁荣以及全民观赏性而流行的短视频，在技术发展以及群众追求美的文化的双重作用下成为主流，社会生活的丰富表现使得人们倾向于选择更能在短时间内轻松获取信息的渠道，短视频无疑做到了这一点。“银河碎片”写真工作室选择增拍短视频，以微电影、Vlog 为内容表达形式，丰富消费者选择，完善消费者的摄影体验。3.线上一体化服务模式利用互联网信息技术的优势，设计集工作室详细介绍、约拍细则、预约流程、客户接洽、交付款项等服务一体化的专用 APP。精简客户拍摄流程，使客户实体操作简单便捷化，提升“银河碎片”写真工作室服务效率。借助线上 APP 的营销渠道，双线开展工作室服务。4.更符合新时代青年的消费能力随着社交软件普及度的逐步深入，年轻人对于拍摄写真有更强烈的需求，因此“银河碎片”写真工作室将以大学生为主的青年消费群体作为目标对象。工作室主要运用互联网营销模式，宣传成本较低，价格调控在青年消费群体的可承受范围内，更加符合其对高性价比的需求，兼顾了合理化的价格和高质量订制的产品与服务。（五）网络营销策略1.网络营销目的通过公众号的运营及线上的推送，增加团队的曝光度，以此达到宣传的目的，同时对团队的项目进展进行对外的展示与预告通知。2.线上端主推内容（1）产品展示类主要分为两个模块，人物照片展示及景色照片展示。人物照片展示部分，其一，工作室与个人的合作，挑选适合于不同风格的个人作为模特，在进行一系列拍摄过后，本着为公众号及工作室宣传的目的，按其风格与成片效果进行后台编辑及推送；其二，消费者在拍摄过后提出展示的意愿，团队将根据其图片风格进行后期编排与推送。景色照片展示部分，各种有意义蕴含的场景，譬如四季、初雪、古城小巷、现代都会等，在特定的时期将景色摄影作品配合美文进行制作推送，呈现美学艺术表达的同时提升公众吸引力。（2）拍摄经验分享类对于特定风格或场景的拍摄、构图、后期修图、摄影小技巧等，由专业人员进行文字或图片教程的编辑及汇总，再通过后台人员排版加工，审核过后，与公众号进行线上推送。对外合作展示及活动预告类：与摄影爱好者、社团组织及网红店铺进行合作后，对摄影产品进行汇总后，本着双赢的目的，在线上制作及推送。对于线上的折扣营销活动，通过公众号推送的方式，进行提前的通知预告，扩大消息接收群体。读者分享汇总展示类：通过留言板及照片墙征集读者日常生活小视频，经后台工作人员筛选整合，进行线上推送展示，以此扩大宣传效果，增加内容的多样性。（六）定价策略1.最优性价比工作室的主要消费群体是以大学生为主的青年消费群体，考虑其消费水平有限，通过对消费市场的调研数据，横纵对比整合出最优集合，实现价格与收益的矛盾统一。2.价格浮动机制随着工作室的发展、规模的扩大、技术的提升和设备的完善，工作室项目的选择将会更加多元化、专业化，价格也会随之调整。具体的价格定位将通过收集同类项目价格，淡旺季综合进行分析来确定，制定一个符合大学生青年消费群体消费水平的浮动价目表。（七）地点策略1.线上+线下联合推广模式针对线上渠道，通过新媒体平台扩大知名度，例如微信朋友圈的转发及点赞，微信扫码截图领取优惠券，建立官方微博账号推送优秀作品，与一些知名博主开展合作等。在增加宣传力度的同时，扩大品牌影响力。在线下渠道，和摄影的学生爱好者合作，