优势人群增员逻辑话术.ppt

优势人群增员逻辑,1,第一页，共五十九页。,接触：应酬、赞美挖掘工作需求说明：行业、公司、工作、个人开展拒绝处理：解决困惑促成：邀约创说会或者经理面谈,目标：拿走担忧，参加寿险营销行列,第二页，共五十九页。,一家庭主妇,第三页，共五十九页。,家庭主妇的共同特征,责任感强 有时会空虚，没有寄托 与社会脱节 养成依赖性，不独立 对老公不能很好的掌控,第四页，共五十九页。,家庭主妇四大担忧,一 怕自己会变老二 怕老公会乱搞三 怕孩子不着调四 怕婆媳关系搞不好,第五页，共五十九页。,家庭主妇应酬赞美参考话术,1.您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。2.您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？3.您这么有气质，一看就是很有内涵的人。4.您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。5.瞧您这衣服穿得多有品位呀！6.哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子都常常跟我提起您呢！7.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。8.这是您家孩子吧，这么有礼貌!真是教子有方啊！,第六页，共五十九页。,1，觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀2.您每天在家里忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？3.您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事?4.您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大树上，是不是永远靠的住？5.您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？6.您想不想找一份既能让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？7.您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那是该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！,家庭主妇挖掘工作需求参考话术,第七页，共五十九页。,背景：李惠，33岁，大专毕业，有一5岁女孩，在一家非常好的小学上二年级。李惠5年前辞去一公司的出纳工作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约10万元，拥有一套两居室的房子，贷款10万元。王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天在送完孩子上学后在茶社聊天。,第八页，共五十九页。,1.应酬、赞美：拉近距离,业：李女士，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？应酬李：不耽误。家务活永远也干不完。业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子，我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了 翅膀赞美李：没有方法啊。老公很忙，总得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，5年前我就辞职了。业：您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！赞美他平时很忙，在家的时间多吗？李：就是这点挺烦。业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊！李：是啊。他挺不容易的。,第九页，共五十九页。,2.挖掘工作需求切入主题,业：白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。业：不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有什么寄托啊？李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下去我一个，有时候是觉得没意思。业：这是难免的啊。离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？,第十页，共五十九页。,李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了。我有这样的感觉。业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？李：没有仔细地想过。但没有方法，我老公工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。业：那也是啊。为了一家人高快乐兴，和和美美，我们作为女同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。象您这样有学历，有文化的女性，肯定不甘心呆在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？挖掘工作需求李：是吗，有这样的工作吗？,第十一页，共五十九页。,3.说明谈行业,业：您在家里也看书看报，不知对保险目前的状况有多少了解？李：了解的不多，不过我听说这个行业开展了好几年了竞争很剧烈。业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，还有专门的保险公益广告“保险，让生活更美好，看得出国家社会对保险行业挺关注、挺重视的，不过保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本，美国，台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单。举个例子来说，日本人每个人有七张保单，我们国家每十个人才有一张保单。所以这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的时机。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。,第十二页，共五十九页。,李：是吗？可是现在满大街都有很多人在推销保险，我有不少同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。业：噢，他们可能各有各的原因吧。不过，您看我，我是几年以前入行的，现在还是做的很带劲，感觉这一行非常能发挥我的潜能，不光在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。李：您这么能干，我可没法跟您相比。,第十三页，共五十九页。,说明谈公司,业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长，必须选择一家开展前景最好的公司，您说呢？李：那当然。业：民生是一家快速成长的、为老百姓效劳的专业寿险公司。在保险行业和社会上都有非常好的口碑。李：没怎么听说。,第十四页，共五十九页。,业：我们民生成立的虽然不是最早的，但是我们的实力是最强的，现在的人寿保险公司有60多家，我们已经挤进了前十，我们的综合竞争能力在所有的保险公司排名第八，这对于一个刚成立十年的公司是非常难得的，您说呢？李：是吗？那挺不错的。业：就是。民生的企业文化吸引着很多成功人士的加盟。我们有具有民生特色的“非常6+1快速理赔效劳，一切以客户为中心。这样一家公司应该是非常值得信赖的吧！,第十五页，共五十九页。,说明谈保险,李：听你刚刚说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗？业：我来给你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育，帮助他们解决生活的后顾之忧。其实，做保险是一份充满爱心和责任心的工作。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了，您是不是赞同这一点？李：嗯，你说的也有道理。业：其实保险就好比是雨伞，在下雨天如果没有雨伞，就会被淋湿，不一定每天会下雨。但是你不预备这把伞，下雨的时候，你就会被淋湿，就会感冒，就会生病，保险就起到了雨伞的作用。,第十六页，共五十九页。,说明谈收入,李：你们的收入怎么样啊？业：收入取决于您的工作努力程度了。这是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中。而且民生的终身底薪制度是任何保险公司都无法相比的。只要善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访3位客户，您第一年的收入5万元没有问题。坚持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3倍。您完全可以和您的先生一样分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。,第十七页，共五十九页。,说明培训介绍,李：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去做呢？业：我很理解你的想法，其实很多人在做保险之前都是跟你一样的想法，我们公司有专门针对新人的培训，完全可以帮助你解决技能问题，而且我也会陪着你一起去见客户，直到你学会为止。,第十八页，共五十九页。,4.解决困惑拒绝处理,李：可是我每天还要送孩子上学，买菜，收拾家，可能没有时间去推销保险。业：你看咱俩有什么区别。保险最大的好处就是自主性强，时间上可以弹性自由分配。只要您能合理安排时间，家庭工作两不误！还有，能多学知识与孩子共同成长，不被时代抛弃。李：我老公可能不愿意我从事保险。业：这我能理解。开始我老公也反对，现在挺支持的！老公一方面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在疑心您的能力呢？作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。经济独立，才有人格独立和精神独立。我认为您应当拿出勇气和决心，走出去，既在工作中获得收入，又能照顾家庭，还能让自己生活的更精彩，这是一举几得呀。,第十九页，共五十九页。,5.提出促成要求,李：我还要好好考虑考虑。业：李老师，我现在并不要您马上做决定，正好下周二我们公司有一个创业说明会，您抽空去听听吧。了解一下民生的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚。为方便公司安排，麻烦您填一下表填求职表。,第二十页，共五十九页。,二普通上班族教师、行政人员,第二十一页，共五十九页。,普通上班族应酬赞美参考话术,1、您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称！2、杨先生，这是您的全家福照片吧！嫂子真漂亮！您的儿子眉清目秀，真像您。您的女儿眼睛长得又圆又大，真漂亮，想必像妈妈吧。您真有好福气啊！3、您真是一个细心的爸爸，这么为小孩着想。4、您小孩教育的这么好，您是怎么教的，能不能给我介绍一下啊？5、您实在很不简单，我觉察您在这方面真有过人之处！6、我最欣赏的就是像您这样的人！,第二十二页，共五十九页。,普通上班族挖掘工作需求参考话术,1、您对目前的工作满意吗？2、以您目前的收入情况来看，您能给家人提供高品质的生活吗？3、有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行，而不是依靠关系呢？4、有什么行业能够让您比较快的获得成功呢？您现在三年的薪资水平，也许用一年的时间就能赚到了？,第二十三页，共五十九页。,背景：肖彬，某车间主任，现年40岁，有一13岁儿子，上初二。因工厂效益不好，面临倒闭，每月只发根本工资。业务人员小王的叔叔与肖彬是同一单位，通过叔叔的介绍，了解到肖主任的情况。见面地点：肖彬家中。,第二十四页，共五十九页。,1.应酬、赞美：拉近距离,业：肖主任，您好！我叔叔王志光介绍我认识您。我叫xx，是民生保险 公司的业务经理递名片，很快乐认识您！肖：奥，请坐。业：谢谢！第一次见面我就感觉咱们很有缘份，感谢您今天给我了一个时机，让我认识您这个朋友。肖：您找我有什么事？我可没有钱买保险！业：肖主任，是这样的，前两天我去过你们厂找我叔叔，聊起过您，都 说您能力强，为人又好，所以，我今天特地来拜访您，想认识一下 您这个朋友。肖：呵呵，他们是胡说，别听他们的。业：听叔叔说，肖主任来厂的时候，可是厂里来的大学生中最优秀的啊！肖：呵呵，那都是过去的事了！现在算算，来这个厂子工作了十多年了。业：真不简单，十年了，肖主任一定积累了丰富的经验，在技术上一定是非 常的出色！肖：哪里哪里。,第二十五页，共五十九页。,业：肖主任，上次我路过你们工厂，好似厂子没有开工，很清静啊？肖：是呀，没有订单，厂里快不行了。业：在这个厂里十多年了，想必肖主任一定对厂子很有感情啊？肖：是啊。业：现在这个情况对你们的生活是不是有影响？肖：当然有啦，现在只发根本工资，只够吃饭。业：奥，肖主任，听说您的父母现在也和您一起住？他们身体还好吧？肖：他们都60多岁了，目前身体还挺好的。业：肖主任，老人年龄会越来越大，开支也会越来越大，您说是吧？,2.挖掘新工作需求切入主题,第二十六页，共五十九页。,肖：是啊！业：肖主任，如果钱不是问题，您想做些什么？肖：要做的事很多啦。买套房子，送小孩子上好的学校，如果可能的话，每年带家人出去旅游一趟。业：按您现在的收入做的到吗？肖：肯定不行。业：肖主任，您有没有想过改善目前的状况呢？肖：想过啊。看看周围下岗的人这么多，我这厂虽然不景气，但怎么说还有稳定的工资发。比上缺乏，比下有余啦！,第二十七页，共五十九页。,业：是的，肖主任，我理解您的想法，在现在这种环境下，找一个稳定的，又是自己喜欢的工作并不容易，但是，肖主任，目前的工作您想干一辈子吗？肖：我没想过那么多。业：还有，将来教