上门拜访与解疑话术.pptx

,上门拜访与解疑话术,第一页，共二十一页。,1.拜访前的准备,3.拜访时解疑话术,2.拜访的流程,4.拜访模拟演练,第二页，共二十一页。,ONE,1.拜访前的准备,第三页，共二十一页。,1.拜访前的准备,Top sales 行动力来源于,强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心，没有淡季市场，只有淡季思想高度的热诚和效劳心明确的目标和方案对产品的十足的信心与知识,第四页，共二十一页。,1.拜访前的准备,1、工作准备1客户分析客户拜访登记表客户档案地址、科室、级职、购置使用拜访记录2设定拜访目标SMART SSpecific具体的 MMeasurable可衡量 AAchivement可完成 RRealistic现实的 TTime bond时间段,第五页，共二十一页。,1.拜访前的准备,3资料准备 公务包内物品：名片夹、笔记本、签字笔、图册、卡券样图片4专业的形象 注意细节 画点淡妆 鼓励打气销售产品之前要先销售自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。,第六页，共二十一页。,2.拜访的流程,第七页，共二十一页。,2.拜访的流程,销售五步法：1.建立信任 2.挖掘需求 3.导入产品4.解决疑虑 5.试探成交,第八页，共二十一页。,2.拜访的流程,1、建立信任1介绍-自我介绍，交换名片见后附握手礼仪及交换名片礼仪。-介绍随行人员。2赞美、应酬巧妙选择问候语很关键。注意：A、要发自内心、真诚 B、赞美差异化的东西 C、适可而止3递资料，介绍公司,第九页，共二十一页。,2.拜访的流程,2、探索需求 向客户问询我们所需要知道的信息，采买金额、采买数量、采买频率、采买时间3、导入产品 通过正确理解客户的需求，找出与客户相适应的产品，向客户介绍该产品如何能够满足他的需求，给顾客试吃产品，并介绍此产品的个性益处，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定确实认。,第十页，共二十一页。,2.拜访的流程,4、解决疑虑 疑虑的背后是什么？-冰山原理 提出反对意见的销售成功率为64%，没提出反对意见的销售成功率为54%；疑虑表示客户的利益还是没有得到满足；疑虑表示客户对你的产品仍感兴趣,第十一页，共二十一页。,2.拜访的流程,5、试探成交 购置信号是顾客自己表现出来的，试探成交是业务员主动探寻、确定、引导出更多顾客的购置信号。试探一下顾客购置意愿的水平，还可以发现顾客不购置的心理障碍，更要紧的是对顾客意愿水平的了解决定我们下一步业务投入的方式与力量。,A、对方必须是权力人或明确经过权力人授权。B、客户了解过我方产品，面谈是更详尽了解。C、客户明确知道我方产品的价格水平，连价格都初步了解有了框架,第十二页，共二十一页。,3.拜访时解疑话术,第十三页，共二十一页。,3.拜访时的解疑话术,案例一客户拜访前的准备拜访客户前，要查好过去的路线，以及从甲客户到乙客户的路线等；物品准备：产品资料、名片、笔、笔记本、样品等，特别注意的是产品资料要多准备一份。到客户办公室之前，检查自己的形象。要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，问问自己有必胜的信心吗？,第十四页，共二十一页。,二面见客户自我介绍，交换名片；赞美、应酬。抓住客户房间内的任何一个闪光的东西真心的去赞美，尽量去赞美一些差异化的东西，而且要适可而止。应酬的内容根据当时的情况而定，如果客户很忙就要简单点。转入正题，介绍公司，门店数量、产品特色、原料特点、品质保障。介绍产品，注意要多穿插一些合作案例，多讲故事。,3.拜访时的解疑话术,第十五页，共二十一页。,三常见的客户异议1、你怎么找到我这里的2、没需求，平时不送礼3、把资料留下，有需要会和你联系的4、已有固定供给商，暂时不需要你们的东西5、此事不归我管，你去找相应的管事的人6、你们的价格太高，我们这次预算不够7、你们的东西好是好，但能价格太贵,3.拜访时的解疑话术,第十六页，共二十一页。,解疑话术：1、“你怎么找到我的？很明显，我们一听到这句话就能觉得对方持有一种很不信任的态度，或许她今天心情不好，又或许她现在太忙，我们能做到的就是要消除他的疑虑。我们可以这样问对方：“我看到xxx公司购置了我们的产品，我想你们也应该会有这方面需求，就打联系电话 让前台帮助找到您的2、“不需要把资料放下就好了“已经有供给商了相信很多销售人员都会放弃这个时机，然而，如果销售人员能够采取适当的销售应对话术，那么会为以后的销售成交打下良好的根底。我们可以这样问对方：“主席，可能您目前没有太大的购置意愿，不过，我稍微耽误你两分钟，到时候您需要购置的时候也能多一个选择，我也是非常想与贵单位合作,3.拜访时的解疑话术,第十七页，共二十一页。,3、“此事不归我管，你去找相应的管事的人区分这句话的真伪，如果已经了解到确实是由他负责，可能属于题2的内容，按照相应话术与他沟通。如果确实不归他负责就询问具体是哪些负责的。4、“你们的价格太高“能不能廉价点 讲价的才是买货的。当顾客提出这种异议的时候，我们不用急着去否认顾客，我可以先肯定顾客，从心理上认同他的这种感受，比方说：“是的，看上去确实是有一些贵。接下来我们要做的是从产品特点、口感口味、价格利润上面跟客户进行分析,3.拜访时的解疑话术,第十八页，共二十一页。,拜访模拟演练时间,第十九页，共二十一页。,THANKS,第二十页，共二十一页。,内容总结,上门拜访与解疑话术。要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。1.建立信任 2.挖掘需求 3.导入产品。4.解决疑虑 5.试探成交。注意：A、要发自内心、真诚 B、赞美差异化的东西 C、适可而止。购置信号是顾客自己表现出来的，试探成交是业务员主动探寻、确定、引导出更多顾客的购置信号。抓住客户房间内的任何一个闪光的东西真心的去赞美，尽量去赞美一些差异化的东西，而且要适可而止,第二十一页，共二十一页。,