“南药”之未来决胜于创新--创新的核心决胜于商业模式.pptx

“南药之未来决胜于创新,-创新的核心决胜于商业模式,1,第一页，共八十二页。,危机与挑战,中国企业正在面临种种危机！参加?世贸组织?对中国企业最严重的挑战就是“战略问题！战略问题的核心是“商业模式问题！,第二页，共八十二页。,生存法那么,美国有句名言：要么创新、要么死亡！,第三页，共八十二页。,21世纪生存定理,创新 21世纪唯一不变的生存法那么！,第四页，共八十二页。,何为商业模式？,一 什么是商业模式？风险投资家说：-你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何来的。用中国话通俗来讲：-你的产品制造出来后，通过一个什么样的方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消费者完成的商品交易过程。,第五页，共八十二页。,何为商业模式？,二 作一个比喻：大厦砖瓦：-资金 大厦框架：-产品 大厦屋顶：-企业价值观 大厦根底：-商业模式 产品：包括研发、生产、技术、原料等。企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是价值观。商业模式：简单理解-你所制定的商品分销游戏规那么。,第六页，共八十二页。,何为商业模式？,三 产品、企业价值观和商业模式关系 见以下图：产品 价值观 商业模式,营销模式,第七页，共八十二页。,何为营销模式？,一 什么是营销？当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授菲利普科特勒Philip Kotler在其所著并且被世界公认为市场学“圣经的美菲利普.科特勒 著/梅汝和 梅清豪 周安柱 译/中国人民大学出版社一书中，他从不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下了一个定义。这个定义是这样的“营销Marketing是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。,第八页，共八十二页。,何为营销模式？,二 什么是营销模式？-企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制造、代理、销售、广告、公共关系及售后效劳的战略战术。营销模式与商业模式的区别：营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原那么。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分销、售后效劳等。商业模式：在企业营销模式的指导下对商品/产品分销的具体战略战术。简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销包括零售到售后效劳整个“总的战略战术；而商业模式那么是商品/产品分销的具体战略战术。,第九页，共八十二页。,何为营销模式？,三 比喻：大厦砖瓦：-资金 大厦框架：-产品 大厦屋顶：-企业价值观 大厦根底：-商业模式 大厦设计“蓝图：营销模式,第十页，共八十二页。,何为营销模式？,四 请你思考：营销模式的核心是什么？,第十一页，共八十二页。,何为营销模式？,五 营销模式的核心：商业模式！理之何处？很简单：企业利润来自于产品/商品被消费者买走，而这个过程就是分销，分销方式的战略战术就是“商业模式！,第十二页，共八十二页。,南药现今商业模式,一-代理制宝洁,生产企业,一级代理商,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,消费者,物流商,二级代理商,二级代理商,第十三页，共八十二页。,南药现今商业模式,二-分公司制娃哈哈,生产企业,省/分公司,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,消费者,物流商,分/办司/处,分/办司/处,第十四页，共八十二页。,南药现今商业模式,三-混合制-1公司较多！不 放 心！,生产企业,省公司/代理,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,消费者,物流商,分/办司/处,二/三代理商,第十五页，共八十二页。,南药现今商业模式,三-混合制-2大型制造商 海尔、长虹,生产企业,省公司/代理,加盟终端,零售终端,零售终端,专卖店,消费者,物流商,分/办司/处,第十六页，共八十二页。,南药现今商业模式,四-直销制1大型零售商上海联华,生产企业,大零售公司,加盟终端,零售终端,零售终端,加盟终端,消费者,物流商,第十七页，共八十二页。,南药现今商业模式,五-直销制2安利、雅芳,生产企业,消费者,自物流,消费者,消费者,消费者,消费者,第三方物流商,第十八页，共八十二页。,南药现今商业模式,六-“南药模式-1,生产企业,省级代理商,零售药店,商场/超市,医 院,诊 所,消费者,物流商,二/三代理商,二/三代理商,第十九页，共八十二页。,南药现今商业模式,七-“南药模式-2 代理商的操作方式1 直接做“终端,离顾客最近的终端,零售药店,商场/超市,医 院,诊 所,消费者,第二十页，共八十二页。,南药现今商业模式,八-“南药模式-2 代理商的操作方式2“终端+单层直销会议营销,离顾客最近的终端,零售药店,商场/超市,医 院,诊 所,消费者,第二十一页，共八十二页。,南药现今商业模式,九-会议营销 本质：单层次直销珠海天年大连珍奥,生产企业,省公司,市/县公司,自/三方物流,会 议,第二十二页，共八十二页。,南药现今商业模式,十-评述-1 总论：20世纪80年代：“营销概念随着大型外国企业的进入而灌入中国老板们的耳朵，并给中国老板们上了一场生动的“营销课。90年代末：在营销玩得炉火纯青且有点“腻和疲的时候，“分销概念开始被人们所重视！肯定讲：“分销将是继营销后最重要的一个概念而流行起来，这是任何一个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握的新理念！,第二十三页，共八十二页。,南药现今商业模式,十一-评述-2 什么是分销？分销，也叫产品分销效劳，它是指一个“法人通过自己拥有的或者掌控的商品转移通道和场所，把生产企业所生产的“产品1亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后效劳等各个方面，它是一种全新的商品流通方式。1 包括“有形产品，即看得见、摸得着的产品，如彩电、冰箱等；“无形产品，即看不见、摸不着的产品，如效劳、尊重、梦想等。,第二十四页，共八十二页。,南药现今商业模式,十二-评述-3 简单理解“分销？分销=物流+零售+直销+售后效劳,第二十五页，共八十二页。,南药现今商业模式,十三-评述-4代 理 制 分公司制 混 合 制-狭义产品分销模式共 同 点：以20世纪“产品/企业为中心的营销理念来构筑?商业模式?；因而它们是以产品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要的产品/商品分销手段-无新意、恶性竞争！公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：分销通道过长！旧有的营销观念！,第二十六页，共八十二页。,南药现今商业模式,十四-评述-5 综合上述-结论：“南药?商业模式?：典型的20世纪80年代的“代理式。难于突破三大难关：1、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于买出！宝洁：一进入中国市场时采用“代理式就在于它有巨大资金实力-可以创造强大的企业品牌和产品品牌。2、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-因：“有奶便是娘，对你不忠诚。3、一旦代理商“翻脸，企业就会步入困境-因：你的“顾客是代理商而不是“终级消费者。,第二十七页，共八十二页。,南药现今商业模式,十五-评述-6“南药今天业绩之二因：1、最主要之因：云南“三七无形产品品牌之功！也就是讲，没有这个天然的“产品品牌效应，“南药三七就很难进入市场-云南“排毒养颜胶囊的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争霸的历史机遇；今：这个机遇已“走。2、云南“三七独特的产品成效！结论：“南药分销模式并不占优势，或者讲“南药今天的业绩并不是分销模式成功所致-这一点要有非常清晰之识。,第二十八页，共八十二页。,南药现今商业模式,十六-评述-7 再谈结论：“南药分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告树造产品品牌，走品牌“推动市场之路。降低“南药资金风险最好方法：市场风险让代理商去承担-此所谓：招商之目的。招商：用此?商业模式?所有工作中之重中之重！招商成功三个关键点：1、品牌效应；2、产品成效；3、折扣-招商广告：“虚者。今天：巨额广告推动市场-“傻瓜做法。巨额广告：推动市场失去“核心竞争力。?商业模式?竞争：下一个“核心竞争力！,第二十九页，共八十二页。,南药现今商业模式,十七-评述-8 再谈结论：危机：你的思维或者你选拔的“操盘手CEO的营销观念跳不出“传统思维的桎梏-你的“路就会越走越窄，最终被你的竞争对手挤出市场。出路：你想“路越走越宽，在全球传统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新时期，你只有一条路：,第三十页，共八十二页。,南药现今商业模式,十八-评述-9 打破常规！创新求变！运筹帷幄！决胜未来！,第三十一页，共八十二页。,南药现今商业模式,十九-评述-10 大华法那么：天下财富能聚否？-我能无语，手指脑际：善智者聚富，唯力者难为！博弈之首，以谋为先！,第三十二页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路 一 变革 来源于 南药面临的紧迫危机,第三十三页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路 二变革思想：“南药最大的本领，不是优美的筹划、不是惊天动地的广告、不是许诺经销商多少优惠、不是烦人的各种促销而是要让顾客能够一辈子、终身、永远地购置“南药生产或提供的世界一流的保健品、药品或药品或商品！,第三十四页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路 三?商业模式?决胜未来：按常规思维模式“南药要亲自投资打造一个分布全国的，并且属于自己“永久拥有的保健品/药品“分销网络终端系统-大约要投资100亿元人民币以上。而我们只用100亿元人民币的千分之一即可“为之！并且将创造100亿的营业额。尔有兴趣细而“观乎？,第三十五页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路 四 创造奇迹的“简单思想：一个事物的“本质一定是非常简单的，如果它很复杂，那么它一定不是这个事物的本质。就是因为其本质太简单，所以常常被人们忽略而以复杂去对付复杂；要明了简单的东西需要我们的智慧，因为，越是简单的东西往往包藏着极其深奥的哲理！,第三十六页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路 五 创新?商业模式?简介-“三网合一保健品/药品分销网络系统,第三十七页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路 六,生产中心,信息交换中心,厂/三物流平台,配送中心,消费者,第三十八页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路 七“网络分销制-原理模型图 需要和欲望品质、价格、投诉方式、建议等等发现 信息反响 购置 有形产品 信息反响 物流配送 无形产品自身价值、渴望、梦想、尊重、效劳等等满足,消费者,售后效劳,超级零售终端,生产企业,第三十九页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路 八“网络分销制说明 网络体系：1、连锁终端药店、商场等系统 2、物流配送系统 3、顾客消费群体 4、电子商务系统 5、鼓励机制系统 6、培训系统,第四十页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路 九 通俗理解“网络分销制 1、大大减少广告费 2、先进的直销模式精华 3、先进的?系统培训?模式 4、你拥有属于自己的“零售终端 5、一套先进的电脑软、硬件系统 6、缩短代理环节，增加企业利润 7、最先进营销观念：?交互式合作营销?8、你拥有别人抢不去属于自己的“忠实顾客群体 9、全新?商业模式?或者理解为全新?分销模式?,第四十一页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路 十 一句话说“网络分销制突破传统分销思维，顺应网络化社会开展的必然趋势，用先进的营销理念构筑编织“零售终端网络、“顾客消费网络和“信息交换处理网络-“三网合一集生产、分销和消费为一体的紧密的网络分销体系。,第四十二页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路 十一 参考比较,大有,无,小有,无,无,创新性,较少,较少,较少,少,多,中间环节,小,小,中,很大,小,风险大小,小,大,较大,很大,无,投资大小,操作复杂,较复杂,较简单,梢复杂,操作简单,难易程度,小,小,大,巨大,巨大,广告费,有,有,无,无,无,忠诚顾客,可,无,无,否,否,终端掌控,网络分销制,直销制,会务营销,分公司制,代理制,第四十三页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路 十二 收益定比万,100基数,50,15,10,3,未来竞争力,1亿基数,3000,300,1000,100,收益定比,35,30,60