4S店车辆保险投保理赔专用话术.pptx

汽车4S店投保理赔专用,车 辆 保 险 基 础 知 识,第一页，共六十二页。,车险常用险种,第二页，共六十二页。,交强险机动车交通事故责任强制保险,在中华人民共和国境内不含港、澳、台地区，被保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致使受害人遭受人身伤亡或者财产损失，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任，保险人按照交强险合同的约定对每次事故在以下赔偿限额内负责赔偿：一死亡伤残赔偿限额为110000元；二医疗费用赔偿限额为10000元；三财产损失赔偿限额为2000元；四被保险人无责任时，无责任死亡伤残赔偿限额为11000元；无责任医疗费用赔偿限额为1000元；无责任财产损失赔偿限额为100元,第三页，共六十二页。,交强险机动车交通事故责任强制保险,保障对象：除本车人员、被保险人以外的受害人保障损失：人身伤亡和财产损失保险属性：强制性责任保险 目的：?条例?第一条为了保障机动车道路交通事故受害人得到赔偿，促进道路交通平安。,第四页，共六十二页。,特点,第五页，共六十二页。,交强险费率,第六页，共六十二页。,交强险浮动系数,浮动因素 浮动比率与道路交通事故相联系的浮动AA1上一个年度未发生有责任道路交通事故-10%A2上两个年度未发生有责任道路交通事故-20%A3上三个及以上年度未发生有责任道路交通事故-30%A4上一个年度发生一次有责任不涉及死亡的道路交通事故0%A5上一个年度发生两次及两次以上有责任道路交通事故 10%A6上一个年度发生有责任道路交通死亡事故 30%,第七页，共六十二页。,车船税代收代缴的政策法律背景,?中华人民共和国车船税暂行条例?2007.1.1起施行第十条从事机动车交通事故责任强制保险业务的保险机构为机动车车船税的扣缴义务人，应当依法代收代缴车船税。车船税价格：1.1.0L排量以下每月20元，一年240元2.1.0L排量以上每月35元，一年420元,第八页，共六十二页。,商业险,主险：商业三者险车损险车上人员责任险盗抢险附加险：玻璃单独破碎、车身划痕险、自燃损失险仅限家庭自用车、不计免赔特约险,第九页，共六十二页。,“三者险条款的学习,第三者界定：是指因被保险机动车发生意外事故遭受人身伤亡或者财产损失的人，但不包括被保险机动车本车上人员、投保人、被保险人和保险人。1.机动车交通事故责任强制保险简称“交强险2.机动车第三者责任保险简称“商业三者险,第十页，共六十二页。,保额设置不同。交强险保额12.2万，但分3种赔偿限额：死亡伤残赔偿限额11万元医疗费用赔偿限额1万元财产损失赔偿限额2千元商业三者险的保额根据客户需求可以自由选择，并且不区分限额。分5万、10万、15万、20万、30万、50万、100万。*客户疑问：我已经投保了交强险，仍需投保商业三者险吗？,第十一页，共六十二页。,车损险的学习,保险责任一碰撞、倾覆、坠落二火灾、爆炸、自燃注意三外界物体坠落、倒塌四暴风、龙卷风五雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸六地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡七载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害只限于驾驶人随船的情形注意：家庭自用车车损险中不含“自燃一项，营业用车车损险中不含“火灾爆炸自燃一项，均作为附加险存在。,第十二页，共六十二页。,碰撞,第十三页，共六十二页。,倾覆,第十四页，共六十二页。,坠落,第十五页，共六十二页。,外界物体坠落、倒塌,第十六页，共六十二页。,火灾、爆炸、自燃,第十七页，共六十二页。,自然灾害,泥石流,第十八页，共六十二页。,第十九页，共六十二页。,第二十页，共六十二页。,责任免除,特别注意的几点：一在营业性维修、养护场所修理、养护期间二利用被保险机动车从事违法活动期间三驾驶员饮酒后使用被保险机动车四驾驶人不具备驾驶资格的五玻璃单独破碎、车轮单独损坏六无明显碰撞痕迹的车身划痕七保险车辆在淹及排气筒的水中启动或被水淹后操作不当致使发动机损坏八被保险机动车所载货物坠落、倒塌、撞击、泄漏造成的损失 九 被盗窃、抢劫、抢夺以及因被盗窃、抢劫、抢夺受到损失或车上零部件、附属设备丧失,第二十一页，共六十二页。,车上人员责任险,保险责任被保险人使用机动车过程中发生意外事故，致使车上人员遭受的人身伤亡责任免除1.违法、违章搭乘人员的人身伤亡2.车上人员因疾病、分娩、自残、自杀、斗殴、犯罪行为造成的自身伤亡3.车上人员在被保险机动车车下时遭受的人身伤亡4.驾驶人饮酒后使用被保险机动车5.利用被保险机动车从事违法活动略责任限额：1万、2万、5万、10万,第二十二页，共六十二页。,盗抢险,保险责任被保险机动车被盗窃、抢劫、抢夺，经出险当地县级以上公安刑侦部门立案证明，满60天未查明下落的全车损失；被保险机动车全车被盗窃、抢劫、抢夺后，受到损坏或车上零部件，附属设备丧失需要修复的合理费用；被保险机动车在被抢劫、抢夺过程中，受到损坏需要修复的合理费用责任免除1.驾驶人饮酒、吸毒、药物麻醉后使用被保险机动车2.未挂牌的车辆3.非全车盗抢，仅车上零部件或附属设备被盗窃或损坏4.被保险机动车被诈骗造成的损失5.因民事纠纷、经济纠纷而导致被保险机动车被抢劫、抢夺6.租赁机动车与承租人同时失踪免赔率：20%,第二十三页，共六十二页。,常用附加险,1玻璃单独破碎险只有投保车损才可投保保险责任：被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎责任免除：安装、维修过程中如新车贴太阳膜天窗玻璃的损坏属于车损2自燃损失险限于家庭自用车因被保险机动车电器、线路、供油系统供气系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造本钱车的损失发生保险事故时，被保险人为防止或者减少被保险机动车的损失所支付的必要的合理的施救费用免赔率：20%,第二十四页，共六十二页。,3车身划痕损失险投保车损前提条件下无明显碰撞痕迹的车身划痕损失保额：2000元、5000元、10000元、20000元适用于购置1-3年的家庭自用车和非营业客车10座以上含或3年以上含家庭自用车、非营业用车不得承保。营业用车原那么上不得承保。免赔率：15%4不计免赔特约保险保险事故发生后，按照对应投保的险种规定的免赔计算的、应由被保险人自行承担的免赔金额局部，保险人负责。*客户疑问：什么是不计免赔险？为什么要投保不计免赔险？,第二十五页，共六十二页。,什么是不计免赔险,“免赔率：即需要客户自己承担的损失含免赔率的险种：车损险5%、8%、10%、15%三者险5%、10%、15%、20%车上人员责任险 5%、8%、10%、15%盗抢险20%车身划痕险15%注：车损险、三者险、车上人员责任险的免陪率根据交通事故中所承担的责任比例确定。,第二十六页，共六十二页。,举例,举例1：A车在十字路口等红灯，B车刹车不及时不慎追尾，经交警判定B车全责，A车无责，B车应赔付A车车损10000元，B车并未投保三者险的不计免赔险。保险公司赔偿：2000+8000*1-20%=8400元车主需自己承担：10000-8400=1600元,第二十七页，共六十二页。,举例,举例2：一车被盗，未投保盗抢险的不计免赔险，被盗时车辆实际价值10万元保险公司赔偿：10*1-20%=8万元如果没有投保不计免赔险，车主往往得不到全额保障，懊悔莫及。,第二十八页，共六十二页。,4S店承保流程,建立意向向客户宣传保险的优点及店内投保的优势。使客户有在店内投保的意向。询问需求了解客户的用车习惯及驾驶技术等状况。设计保险方案根据客客户的需求，设计适合的承保方案。车险条款介绍介绍车险条款及投保方案的优缺点。投保单的签署讲解投保险种及费用，征得客户同意后，请客户先在?车辆保险建议书?上签字确认，再签署投保单。收费出单收取费用，打印保单；向客户讲解免赔条款及理赔本卷须知；引见保险理赔人员。,第二十九页，共六十二页。,承保商谈技巧分析,商谈的目的充分吸引客户，促成店内投保充分向客户宣传本店保险效劳的优势，说服客户在店内购置认证保险(重点是车损险；效劳优势的宣导：包括专业险种咨询、24小时热线、专业维修及纯粹配件、合作优势等。消除一切梦想，树立恰当指标降低不合理的期望值：防止客户产生与理赔正常操作及保险条款相违背的过高期望；使客户树立正确的效劳期望：真正好的理赔效劳时“便捷+安心，而标准操作正是专营店的优势所在。,第三十页，共六十二页。,承保商谈技巧分析,商谈的时机新车商谈过程中：新车保险的介绍通常跟新车的介绍是同步的，因为通常客户在选车时会问到包牌的价格，而保费自然是其包牌支出中不可缺少的一项。新车订单确定后：客户一旦选定车型，确定了订单，一定要利用客户还在店里的时机敲定车险保单。承保商谈过程的具体要求品牌保障：投保安心、出险无忧、维修放心、理赔顺心、全国通赔效劳一键式效劳与店外保险效劳的异同,第三十一页，共六十二页。,同：无论在哪里买保险，xxxxx都是您的最佳答案答案维修去处异：店外投保可能面临理赔时效、定损地点、定损价格、索赔难题等风险特别提示：店外维修的潜在风险履行告知义务全保不是全赔：在介绍正常赔付范围的同时，将常见免赔情况对客户进行告知出险报案的相关要点，第一时间拨打24小时热线，配合现场查勘等。保险事故维修方案：已维修为主，更换为辅只有功能性损伤，不可修复，才能更换，特别是覆盖件,第三十二页，共六十二页。,承包商谈话术技巧,问题1：如何应对价格难题？“你们报价比我朋友报价多了1000多！应多要点：了解具体的时机情况用自信的语气消除客户疑虑解释影响价格的多种因素说明选择保险的标准介绍正规4S店车险效劳优势问题2：如何应对客户的人情关系难题？“我朋友说什么保险他都可以帮我买，他做保险不容易，我得帮他！应对要点：正面肯定客户的义气蓄意提醒客观分析利害关系,第三十三页，共六十二页。,蓄意提醒，客观分析利害关系,店外购置保险的风险：查勘时效无保障定损地点、时效无保障定损价格无保障代索赔效劳无保障可能造成的损失店外维修的潜在风险原厂配件被换制造假案造成大事故问题配件影响车辆平安影响新车保修,第三十四页，共六十二页。,问题3：老司机不愿购置保险怎么办？“我是老司机，买个交强险就行了！应对要点：分析原因：客户主要是对车损险的认识有误区向客户解释车损险的重要性提出建议问题4：如何进行免赔告知？“免赔太不合理了吧？保险这么贵，还不能全赔？应对要点：首先告诉客户该保单的大概保障范围坦言全世界没有“全赔的保险解释所谓“全险的根本含义解释常见免赔范围及其合理性引导客户正确认识车辆保险的作用和意义,第三十五页，共六十二页。,不同客户承保方案的设计,最低保障方案险种组合：交强险；保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任并且赔偿额度有限；适用对象：急于上牌照或通过年检的个人；客户特点：怀有侥幸心理，认为上保险没用;驾龄长，无事故；特点优点：可以用来应付上牌照或验车缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但是自己车的损失只有自己负担。,第三十六页，共六十二页。,次低保障方案险种组合：第三者责任险+交强险保障范围：只对第三者的损失负责赔偿适用对象：对保费过于敏感的老司机客户特点:认为上保险没用，驾龄长并无大事故的人特点优点：可以用来应付上牌照或验车缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到一些赔偿，但是自己的损失只有自己负担。,第三十七页，共六十二页。,根本保障方案险种组合：车辆损失险+第三者责任险+交强险保障范围：只投保根本险，不含任何附加险适用对象：有一定经济压力的个人或单位客户特点：对保费敏感，喜欢“物美价廉特点：优点：必要性最高缺点：不是最佳答案答案组合，最好参加不计免赔特约险。,第三十八页，共六十二页。,经济保障方案险种组合：车损险+第三者责任险+不计免赔特约险+全车盗抢险+交强险；适用对象：适合经济能力一般的个人或单位；客户特点：懂保险、驾龄长的个人特点优点：性价比最高；缺点：保障范围不完善。,第三十九页，共六十二页。,最佳答案答案保障方案险种组合：车辆损失险+第三者责任险+风挡玻璃险+车上责任险+不计免赔特约险+交强险；客户特点：对保险比较了解；适用对象：一般的公司或个人；特点：使用经济，性价比较高,第四十页，共六十二页。,完全保障方案险种组合 车辆