2022年医学专题—如何拜访药店.ppt

药店拜访内容(nirng)销售经验 段聪静,第一页，共二十八页。,药店方面 未铺货药店的拜访内容(nirng)已经铺的药店拜访内容,第二页，共二十八页。,未铺货药店的拜访(bifng)内容熟悉药店的环境 认识店经理、了解竞争厂家品种的进货途径和进货价格、零售价格、从中算出利润率，这样可以了解这家店进货时利润在多少钱的范围内。通过了解后记下联系电话,第三页，共二十八页。,与店员交流 1.首先礼品拜访建立(jinl)良好沟通环境 2.佳能达集团的情况：何时创立、始创人的故事、销售的区域 3.同类品种其他厂家的促销政策（兑物、返钱多少、有无促销员）,第四页，共二十八页。,药店进货谈判(tnpn)时遇到的问题,进货价格高同类品种太多利润(lrn)低经理不同意进货,第五页，共二十八页。,药品价格高单体店(私人药店)A、质量保证(生产工艺、卫生、GMP、检验):保证不出质量问题B、享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利润在30%以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司（暂时未实施(shsh)，2004沈阳联络处即将实施(shsh)）有店员的：20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给店员 无店员的：80%积分给药店经理，其他作为销售增长费用C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房利益。,第六页，共二十八页。,药品价格高连锁药店A、少进几盒，试销B、介绍其他(qt)连锁销我品种好的药店（做比较）C、价高更容易完成公司给店员下达的销售任务D、做给其免费进行业务培训，包括店员销售技巧、GSP认证知识以及促销活动（赠药、赠礼品）,第七页，共二十八页。,同类(tngli)品种太多,A、有针对性介绍店内所销竞争同类品种的情况：开票价、零售价、利润率、促销政策B、我公司优势和产品(chnpn)的优势（即产品(chnpn)卖点）,第八页，共二十八页。,经理不同意进货A、应了解(lioji)要货日期，在经理报计划时劝说更具说服力B、应有拜访完毕后的电话回访（感谢客户的合作一定要让客户会感到有利可言，并约定下次拜访时间和合作意向C、签定药店进货协议（附表）D、业务代表要有恒心和信心,第九页，共二十八页。,第一次铺货销售(xioshu)好的药店销售不好的药店,已经铺货的药店拜访(bifng)内容,第十页，共二十八页。,第一次上货了解到货日期、最好在铺货当天到店，礼品拜访以求好的陈列位置。(同时可给店员留下深刻的印象)加强拜访频率，促进销售。(第一次铺货后销售好的品种易引起店长的兴趣)约定下次(xi c)拜访的时间,第十一页，共二十八页。,销售好的药店寻找VIP店员(1-2名)，切实让其感受到销售我品种的好处，一旦确定了VIP店员，要严格保守(boshu)秘密，积分兑物可采用电话和VIP店员联系要求：好的陈列位置、增加新的陈列位置、增加新品种、并且制定销售任务。,第十二页，共二十八页。,销售不好(b ho)的药店做促销活动：引起兴趣小礼品拜访和店员搞好关系，确定VIP店员只确定一名或两名店员作为我们的VIP店员不间断的拜访建立店员对我们代表的信任,第十三页，共二十八页。,针对连锁店注意问题 与A、B级药店经理搞好关系 确定VIP店员 C、D级药店 积分兑物 店内促销(c xio)店员培训,第十四页，共二十八页。,A、B级药店(yo din)和店经理搞好关系,原因：1、店经理(jngl)有权控制某些品种的销量 2、店经理也有从消费的品种中提成 3、店经理将有促消费的品种告知总部 后对我们厂家的影响很大（不结 款从货款中扣取促消费差价、压 低进货价格等,第十五页，共二十八页。,A、B级药店(yo din)和店经理搞好关系,礼品(lpn)拜访,给店经理提成不定期邀请(yoqng)片区店经理会餐：讲企业、讲产品、拉近关系,好处：1、为确定的VIP店员开绿灯 2、能够给店员下产品月或天 的销售任务,第十六页，共二十八页。,确定(qudng)VIP店员 柜台店员较多、销我品种不好 和尚吃水的故事（确定一个VIP店员）让其有“数”和“量”的概念让其知道一天销售几盒，一个月就能达到几盒，就能兑的多少费用的礼品（全部给其个人，和其联系用电话，其他人不会知道；并告知已和店经理搞好关系，经理不会干涉）,第十七页，共二十八页。,确定VIP店员用积分(jfn)进行引诱销售一段时间后，可告知合作愉快，已向公司争取政策，加大销量可增加积分（限定时间）,第十八页，共二十八页。,维康连锁店9-12月销售(xioshu)颗粒曲线图,第十九页，共二十八页。,今天我去店了，你不上班(shng bn)，*又走了五盒（奖励）今天公司来了些小礼品，挺有意思，看你方便时我给你送去今天是你生日，祝你快乐并送生日蛋糕（30元左右）在节庆日发手机短信,和VIP店员(dinyun)谈论的话题电话联系,第二十页，共二十八页。,和VIP店员谈论(tnln)的话题店内拜访：（加深量的概念）,每次拜访都要涉及销量，使其牢记我产品，养成首荐习惯你本月已销*盒，再销*盒（每天销售*盒），可换取*礼品给其兑物后，要求给我公司产品位置好的陈列面每次去药店，若店员当面推荐我产品成功，给予小礼品奖励询问店员销售过程中的问题，给予解释。同时介绍产品卖点及时查库存并要在库存不多时及时报计划预防断货（沈阳维康连锁从商业进货(jn hu)时间较长）,第二十一页，共二十八页。,03年9-12月颗粒(kl)销量曲线图 单位：盒,9月,11月,12月,10月,第二十二页，共二十八页。,店内促销员,确定VIP店员，和其搞好关系；讲销我品种的好处和促销员搞好关系，在销其品种未成功的前提下，推我品种让其他柜台的促销员（销售和我品种无关的品种）销我品种挖其它厂家促销员（告知我公司(n s)随时会招聘促销员，如有意向可先试销我们品种）,第二十三页，共二十八页。,C、D级药店花费时间不要太多，有潜力的可重点开发积分兑物要保密，可电话联系、讲信用，答应的事加班点也要按时完成积分兑物必须有一个时间限制（让店员有 经常记着我们的品种(pnzhng)兑现时间）,第二十四页，共二十八页。,店内促销目的：扩大产品知名度；和店员拉近关系 给要给店员适当(shdng)的小礼品，确定VIP店员,第二十五页，共二十八页。,店员培训 销售一段时间后，要先对目标店员进行培训。增加店员对企业和产品更深一步了解 采取的形式：1.组织个片区小区域培训邀请(yoqng)VIP店员在饭店吃饭时间先进行培训、提问题送礼品 2.店内培训讲解产品如何推销并送小礼品（地区不同培训形式不同，正规大公司、果味、用温水服用、疗效好,第二十六页，共二十八页。,卓越服务！我们(w men)必胜！谢谢大家！,第二十七页，共二十八页。,内容(nirng)总结,药店拜访内容。3.同类品种其他厂家的促销政策（兑物、返钱多少、有无促销员）。B、我公司优势和产品的优势（即产品卖点）。(第一次铺货后销售好的品种易引起店长的兴趣)。只确定一名或两名店员作为我们的VIP店员。并告知已和店经理搞好关系，经理不会干涉）。给其兑物后，要求给我公司产品位置好的陈列面。挖其它厂家促销员（告知我公司随时(sush)会招聘促销员，如有意向可先试销我们品种）。谢谢大家,第二十八页，共二十八页。,