接触面谈的时候接触面谈的时候注意要点注意要点〔〔11〕见面的起初要多顺着客户，千万不〕见面的起初要多顺着客户，千万不要一上来就发生争论；要一上来就发生争论；〔〔22〕采取认同的方法，认同客户的心情〕采取认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点。但并不等于同意他的观点。第一页，共十九页。11、我对保险不感兴趣〔缓和反问法〕、我对保险不感兴趣〔缓和反问法〕处理—〔先确认〕您当然不需要对保险感兴趣。处理—〔先确认〕您当然不需要对保险感兴趣。只有那些担忧自己孩子将来读书时没有充足只有那些担忧自己孩子将来读书时没有充足的学费而耽误孩子前程的人才会对保险感兴趣；的学费而耽误孩子前程的人才会对保险感兴趣；只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的人才会对保险感兴趣；生过的重病的人才会对保险感兴趣；还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。来养老的人才会对保险感兴趣。如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我还会请教您为什么会对保险产生兴趣的？还会请教您为什么会对保险产生兴趣的？第二页，共十九页。22、、我们已经保过了我们已经保过了•处理—〔先认同〕这太好了，如果我碰到的客户都象您一样有保处理—〔先认同〕这太好了，如果我碰到的客户都象您一样有保险意识就好了。险意识就好了。•不知道您是什么时候投保的？保单的内容调整过没有？不知道您是什么时候投保的？保单的内容调整过没有？你的寿险参谋有没有为您做周年保单检视？你的寿险参谋有没有为您做周年保单检视？•其实保险需求是随着家庭结构及经济状况的变化而不断变化其实保险需求是随着家庭结构及经济状况的变化而不断变化的，况且不少象您这样买过保险的人都了解去年买的衣服再过几年肯定不适的，况且不少象您这样买过保险的人都了解去年买的衣服再过几年肯定不适宜了，保险也一样，所以专业的保险销售人员一定会为客户做周年保单检视宜了，保险也一样，所以专业的保险销售人员一定会为客户做周年保单检视，今天这样一个时机，如果您不反对，我可以为您免费做次保单检视？，今天这样一个时机，如果您不反对，我可以为您免费做次保单检视？第三页，共十九页。33、我不相信保险，保险没用〔实例分析、我不相信保险，保险没用〔实例分析法〕法〕处理——〔先同意〕...
