反对意见话术4-24.ppt

接触面谈的时候,注意要点1见面的起初要多顺着客户，千万不要一上来就发生争论；2采取认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点。,第一页，共十九页。,1、我对保险不感兴趣缓和反问法,处理先确认您当然不需要对保险感兴趣。只有那些担忧自己孩子将来读书时没有充足的学费而耽误孩子前程的人才会对保险感兴趣；只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的人才会对保险感兴趣；还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，我还会请教您为什么会对保险产生兴趣的？,第二页，共十九页。,2、我们已经保过了,处理先认同这太好了，如果我碰到的客户都象您一样有保险意识就好了。不知道您是什么时候投保的？保单的内容调整过没有？你的寿险参谋有没有为您做周年保单检视？其实保险需求是随着家庭结构及经济状况的变化而不断变化的，况且不少象您这样买过保险的人都了解去年买的衣服再过几年肯定不适宜了，保险也一样，所以专业的保险销售人员一定会为客户做周年保单检视，今天这样一个时机，如果您不反对，我可以为您免费做次保单检视？,第三页，共十九页。,3、我不相信保险，保险没用实例分析法,处理先同意是啊，其实也有很多人都不相信保险，所以很多人都不买，但是很多人看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚；很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了；还有真的出事了才希望有保险，那才晚了。您说是吗？,第四页，共十九页。,促成中反对意见处理话术,第五页，共十九页。,-促使成交的时候-,注意要点1您要尽量确认这是客户最后一个问题了，当处理完以后马上紧跟促成动作，绝不要等待客户的下一个拒绝。2让处理拒绝与填投保单同时进行，一步一步推向最后成交。3客户此时的拒绝是希望您再推他一把，让他有个购置的理由，因此态度要委婉，言辞要坚决，坚持就是胜利。4促成阶段更多表达的是动作，而不是言辞。,第六页，共十九页。,1、保险公司倒闭了怎么办？直接法,处理先赞扬您这个问题提得好！保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同及公司的准备金，必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受，所以这也不是您一人担忧的事情，国家不会让成千上万的保户受损失的。你看雷曼兄弟倒闭政府不管；但AIG政府一定扶持,第七页，共十九页。,2、我想与公司作比较 转化成可以解决的问题,货比三家不上当，我想您一定是这么想的，不知是不是我有哪些方面让您不满意没有啊，是这样子的，纯粹的产品是没有好坏之分的，不同的就是公司及我们这些业务员所能提供的效劳。在国家的统一监管下，每个公司的险种，只是内容各有侧重，回报客户的利益都差不多。就象工商银行、交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的。但是业务人员的专业素质及公司的行销模式决定了客户所能获得的效劳好坏，我们公司NBS行销模式以及对我们业务人员的严格筛选可以保证您获得的效劳及保障方案是最适合您的。,第八页，共十九页。,3、我没有钱买保险,处理将拒绝转化成问题 您真会开玩笑。您的意思是不是没有多余的钱买保险？其实如今绝大多数人都缺钱用，这正是我要来看你的原因，我不是来让你花钱的，而是教您怎样省钱的况且我们这份保险方案是专门为你设计的。你看迅速切入保险产品,第九页，共十九页。,4、我有熟人在保险公司,那很好啊！一般情况下，中国人做事总是找熟人，不晓得他有没有要求您向他购置保险。我的很多同事都有一种担忧，因为保险签署的是一份合同。万一将来在保单上或理赔上有什么不满意的地方，不好意思向熟人拉下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑，如果我做的不好您马上可以投诉我，您说呢？,第十页，共十九页。,5、我有社保的呀！,没错，我的很多客户都是有社保的，不过他们没有人认为光靠社保就能保障他们的将来 因为社保只相当于内衣啊，穿着内衣到处跑是很没平安感的哦有外衣才能保暖避寒,第十一页，共十九页。,6、我的钱足够应付你这些保障了,您说的一点都没有错，我也从来没有疑心过您的经济实力。您想知道为什么现在许多象您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗？第一：他们是为了表达自己的身价与众不同，因为保单 是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明；第二：现在这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将来那些保额却是您最稳妥的一笔不动产和以防万一的保命钱。举例：李嘉诚的例子。另外，还有一点我想说明的是，中国遗产税征收已经迫在眉睫。,第十二页，共十九页。,7、我认为还是存银行好。,您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突。因为他们发现银行的利率不及保险公司的红利，而且保险还能提供保障，银行却没有，虽然它存取方便作为应付日常急需，却很难以控制，因此很难积累成一笔客观的财富，反而保险能为自己真正积累一笔财富。,本金,利息,存银行,本金,利息,保障,分红,买保险,另外银行：方便、方便、不放便 保险：方便、不放便、方便,时间,第十三页，共十九页。,8、我还想再考虑考虑，和老婆 商量商量,考虑是完全应该的。不过我想您可能是在批评我，肯定我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑。您知道的，寿险和吃饭睡觉不一样，人们可以感觉到饿了，困了才去吃和睡，但万一等他感觉到病了、突发意外了，保险费可就拿不到了。您说是吗？如果您还有什么需要考虑的地方，相信我在寿险方面可以给您当个参谋。,第十四页，共十九页。,那我还有其他投资方法，象股票啊、基金啊、回报率都很高。,第十五页，共十九页。,说起股票、基金，它其实是保险的最佳答案伙伴。因为股票、基金的盈利可能最快，但它的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，它的风险也最小。事实上早有金融专家指出：储蓄、股票、基金、寿险应做合理分配，才是投资良策。足球队：前锋、中卫、后卫、守门员 股票、基金、国债、保险,第十六页，共十九页。,我们是天使，为什么要害怕！,最后，用寿险推销大师班.费德文的一句话做为所有拒绝处理的总结，那就是：准客户先生，您不需要保险，您需要的是人寿保险可以为您做的那些事。,第十七页，共十九页。,第十八页，共十九页。,内容总结,接触面谈的时候。2采取认同的方法，认同客户的心情但并不等于同意他的观点。只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的人才会对保险感兴趣。还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。您的意思是不是没有多余的钱买保险。我的很多同事都有一种担忧，因为保险签署的是一份合同。是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明,第十九页，共十九页。,