2022年医学专题—六脉神剑).ppt

主讲(zhjing)：王延广,“魅力(mil)导购”销售技巧,第一页，共八十七页。,今天(jntin)你将学到：,第一部分：赞美：方法、技巧和秘诀；第二部分：门店销售服务流程“六脉神剑”：迎宾-寻机-开场-体验-开单-送客；第三部分:客人投诉处理(chl)技巧;从理念落实到动作、语言：具体动作及语言的学习；,第二页，共八十七页。,为什么培训(pixn)？,士兵(shbng)商场导购,第三页，共八十七页。,魅力(mil)导购培训什么？,销售技巧 客人服务态度 自己货品知识(zh shi)货品案例：开关货品知识（P22）,第四页，共八十七页。,开始(kish)课程！,第五页，共八十七页。,超级(choj)赞美之不露痕迹,培训(pixn)第一部分,第六页，共八十七页。,花儿不能没有水，客人(k rn)不能没有赞美；练就“逢人减岁，逢物加价”的本领；销售的工夫在销售之外。,超级(choj)赞美之不露痕迹,第七页，共八十七页。,中国(zhn u)人的习惯：,含蓄、深藏不露赞美(znmi)和奉承、拍马屁等同,第八页，共八十七页。,寻找(xnzho)赞美点,男性：发型、额头、耳垂(r chu)、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰即兴发挥的赞美；发现别人发现不到的优点；,第九页，共八十七页。,赞美(znmi)五步秘诀：,寻找一个点：具体赞美一个点（小孩、老人）这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处自己的语言：以自己的语言自然的说出适时地说出：对话中适时(shsh)的加入赞美,第十页，共八十七页。,赞美和奉承(fng cheng)的区别：,发现一个优点就是(jish)赞美发明一个优点就是奉承,第十一页，共八十七页。,练就(lin ji)沟通高手,赞美是后天养成(yn chn)、训练出来,第十二页，共八十七页。,错误(cuw)的赞美：,翻来覆去就那几个词：“好漂亮啊”“真好”“不错(bcu)”“很美”“很好”“很适合您”,第十三页，共八十七页。,超级(choj)赞美演练：,第十四页，共八十七页。,门店销售(xioshu)服务流程六步曲“六脉神剑”,培训(pixn)第二部分,第十五页，共八十七页。,讨论(toln)时间：,店里没有(mi yu)客人，接待客人前你在做什么？,第十六页，共八十七页。,案例：不一样(yyng)的乞丐,引起注意（陈列、方式）产生(chnshng)怜悯（购买的欲望）施舍行为（购买的行为）,第十七页，共八十七页。,吸引客人(k rn)的方式:,忙碌！1、清洁(qngji)；2、陈列；3、点货；4、跟踪；,第十八页，共八十七页。,门店吸引(xyn)客人的方式:,忙碌的景象制造(zhzo)销售气氛消除客人的心理抗拒塑造品牌形象,第十九页，共八十七页。,错误(cuw)的行为,站在门店等待客人（无所事事）站在门口等待、招揽(zholn)（堵住门口）站在店内望着通道上的客人（引起抗拒）围坐聊天、玩手机等,第二十页，共八十七页。,六脉神剑(shn jin)第一式：,迎宾(yn bn),第二十一页，共八十七页。,常见(chn jin)的迎宾语：,“你要买什么灯？”（错误）“您要买多少钱的？我帮您挑。”（错误）“您好，需要点什么？”（错误）“先生，需要帮忙吗？”（错误）“这是我们(w men)的最新款，喜欢吗？”（错误）“欢迎光临，随便看看”（错误）,第二十二页，共八十七页。,迎宾(yn bn)语:“欢迎光临欧普！”,迎宾(yn bn)动作1：八字步自然、微笑、真诚、可靠避免错误习惯：,第二十三页，共八十七页。,你能每天保持(boch)练习吗？,最好(zu ho)的发挥；两种演练方式；也是对店外客人的吸引；,第二十四页，共八十七页。,演练(yn lin)时间,第二十五页，共八十七页。,讨论(toln)：,对于闲逛型的客人，迎宾(yn bn)之后，你会干什么？,第二十六页，共八十七页。,六脉神剑(shn jin)第二式：,寻机(xnj),第二十七页，共八十七页。,寻机(xnj)：,动作：给客人一定的空间和时间(shjin)；站位：原地假装忙碌或侧前方引领；与待机之别忌讳：“紧跟式”和“探照灯式”,第二十八页，共八十七页。,寻找(xnzho)哪些时机：,A、停下脚步；B、眼睛一亮；C、寻找(xnzho)开关；D、寻找东西；E、触摸感受；F、打量货品；H、其他时机；,第二十九页，共八十七页。,寻找(xnzho)时机：,第三十页，共八十七页。,六脉神剑(shn jin)第三式：,开场(kichng),第三十一页，共八十七页。,开场(kichng)原则:,通过开场引导(yndo)到体验扣住客人；扣住客人：触动-冲动-行动-感动,第三十二页，共八十七页。,开场(kichng)技巧一：,新款开场“您好，这款是欧普照明刚刚(gng gng)上市的最新款的“旋乐”羊皮吸顶灯，款式典雅、与众不同，我给您介绍下！”（正确）,第三十三页，共八十七页。,旋乐：羊皮吸顶灯：,第三十四页，共八十七页。,开场(kichng)技巧二：,促销(c xio)开场“先生，我们店里正在做8折促销，现在买是最划算的时候！”（正确）“小姐，我们店里正在做活动，现在买满776元赠送2个靠垫！”（正确）,第三十五页，共八十七页。,开场(kichng)技巧三：,热销开场“这是欧普照明第三代亚克力吸顶灯，非常畅销，在我们*市场，这个货已经卖断了，在我们店货已经不多了，（停顿）我给您详细(xingx)介绍下”（正确）,第三十六页，共八十七页。,开场(kichng)技巧四：,唯一性开场“我们做活动(hu dng)的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花几百元，你说是吗?”（正确）限量发售款（促销存货不多了！）,第三十七页，共八十七页。,开场(kichng)技巧五：,卖点开场(kichng)“这款灯除了节能效果好以外，其最大的特性就是显色性高，接近自然光”。,第三十八页，共八十七页。,开场(kichng)技巧六：,品牌开场 欧普照明-业内公认名牌；被评为“中国名牌产品”，国家免检产品。“先生，买灯一定选品牌的灯！因为(yn wi)质量、材料、安全、价格实在、寿命长、环保、售后有保证等”,第三十九页，共八十七页。,开场(kichng)注意事项：,演练：“小姐，这个(zh ge)多少钱？”演练：“小姐，这是什么牌子的灯？”开场针对顾客类型：30岁以下：时尚、款式、个性30至50岁：品牌、款式、品位50岁以上：节能、耐用、实惠渗透力，抓重点：一般他问什么就是关心什么！,第四十页，共八十七页。,六脉神剑(shn jin)第四式：,体验(tyn),第四十一页，共八十七页。,体验(tyn)营销：,光源体验区和灯光(dnggung)体验区；产品对比；产品体验；,第四十二页，共八十七页。,体验（看、用、触摸(ch m)等)中沟通：,一、问需求二、套感情三：处理(chl)异议,第四十三页，共八十七页。,沟通技巧(jqio)：你的语言有渗透力吗？,语言渗透力来自哪里？案例：药店店员的卖药；渗透力语言“三板斧”：1、家里的灯可以体现出个人品位款式、品位；2、家里的灯使用要注重安全质量过硬的；3、总结：款式新颖、质量过硬方面选择信任大品牌(pn pi)；您看欧普照明,第四十四页，共八十七页。,沟通(gutng)技巧1：,问需求(xqi),第四十五页，共八十七页。,销售就是(jish)发问！,案例(n l)：买手机；,第四十六页，共八十七页。,首先(shuxin)问客人关于需求的问题：,便于回答、利于留住客人 具体区域、装修风格、功能追求、色彩爱好(i ho)（魅力导购P9）,第四十七页，共八十七页。,然后(rnhu)问“有同理心”的问题:,“家居装修选择灯饰，质量稳定、使用安全是最重要的，您说是吗？”“买灯饰，环保非常重要，您说是吗？”“卫生间应采用明亮柔和(ruh)的灯具，同时灯具要具有防潮和不易生锈的功能，这样最好，您说是吗？”“卧室可以多配几种灯,吸顶灯、落地灯、床头灯等,应能随意调整、混合使用,营造出温馨和浪漫，这样最好，您说是吗？”“选择开关，款式、档次最好与室内的整体风格相一致！您说是吗？”,第四十八页，共八十七页。,最后(zuhu)问“多选一”的问题:,在销售(xioshu)流程后期 忌讳推荐过多的商品,第四十九页，共八十七页。,记住:不要(byo)一个接一个问,“查户口”会引起反感快速整理(zhngl)客人需求，为客人介绍合适的商品,第五十页，共八十七页。,沟通(gutng)技巧2：,套感情(gnqng),第五十一页，共八十七页。,“四同”行销(xngxio)法：,同姓、同乡、同语气(yq)、同爱好；,第五十二页，共八十七页。,沟通(gutng)技巧3：,处理(chl)异议,第五十三页，共八十七页。,讨论(toln)：,如果客人(k rn)很早就介入到价格问题，你怎么办？“声东击西”和“价格谈判”,第五十四页，共八十七页。,“没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买(gumi)，您说是吧？（打折时用）“先看下质量！”,1、声东击西：价格(jig)转移,第五十五页，共八十七页。,2、价格(jig)谈判：取舍,其实(qsh)谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台；,第五十六页，共八十七页。,案例：客人(k rn)提出“2000元的一套灯饰，只付1800元可不可以？”,对：“当然可以呀，不过.”（此时表情不要太严肃，要适时(shsh)轻松的语气）“你如果不要*，我就可以给你这个价格。”如果客人非要求优惠不可；对：我知道你们装修东花花、西花花很多钱，提出优惠也是对我们的信任，不过优惠得太多我们欧普这样的大品牌是做不到的！（路堵死）（留个台阶）我看这样吧：我可以帮你问问老板，说你们是老客户介绍的，可以优惠个九五折，您看可以吗？（停顿）；,第五十七页，共八十七页。,客人异议正确的认识(rn shi)和处理原则：,如何对待拒绝积极(jj)的心态是最重要的！案例：“我一听有戏！”（魅力导购P49）,第五十八页，共八十七页。,处理(chl)常见反对问题,处理(chl)异议部分,第五十九页，共八十七页。,“款式(kunsh)太少”、“太简单”、“又很贵”,案例1：欧普展厅伺候(s hu)；（魅力导购P49）案例2：款式质量说辞；（魅力导购P13）案例3：风格品质说辞；（魅力导购P53）案例4：体验对比说服；（魅力导购P57）,第六十页，共八十七页。,这是拒绝：1、另外推荐两款；2、针对刚才有兴趣的产品做最后(zuhu)谈判；3、留资料和名片给客人，礼节送客；4、留个联系方式，有促销活动的话，及时通知您；5、临别送他一句话：“一句废话+您说是吗？”（有渗透力的一句！）,“考虑一下、我再转转(zhun zhun)”,第六十一页，共八十七页。,一线(yxin)万金：,给个理由，留下电话：“活动通知”、“申请特价(tji)”、“新款到货”、“礼品登记”、“小区团购”等；联系时机：1-3天内,第六十二页，共八十七页。,“给我份资料(zlio)，看了再回来”,踩点的潜在客人立刻重点跟进(n jn)：1、多沟通会，留下深刻印象；2、给个理由，留下联系方式；3、有条件的话，附送个小礼品；,第六十三页，共八十七页。,客人说：“我比较喜欢(x huan)*品牌的灯具”,巧妙地攻击行业(hngy)内幕；质量、产地、贴牌；语言技巧先、后顺序；,第六十四页，共八十七页。,客人说：“我想选择水晶(shujng)吊灯！”,先问为什么？肯定下客人，然后：吊灯脱落,是常见的安全隐患之一,时有发生；同时容易累积灰尘，灯泡和部件维护、保养麻烦；（如果客人是豪华装修）就真诚肯定客人的选择，推荐质量稳定、亮度合适(hsh)的欧普光源产品！,第六十五页，共八十七页。,客人(