0262023.06零售观察LINGSHOUGUANCHA服务顾问的■连晓卫传统渠道的销量在不断下降，要想生存，只能从存量上找增量，不仅要盘活自己代理品牌的存量，也要抢别人的存量，把其他品牌的热水器、烟灶换成自己的。所以，销售的阵地已经从卖场转移到了用户家中。因此，在五六年前，就有一些优秀的代理商企业开始推营服一体化，给售后服务人员设定年度销售指标。尽管目前真正能够做到营销一体化有效落地的代理商企业并不是很多，但在不断探索中也出现了不少优秀的样本。《现代家电》记者曾走访过一位宁夏的代理商王总，公司共有17名安装工，称为服务顾问，最优秀的一名服务顾问，每年的产品销售额达到170万元，对于一个三线四线的城市来讲，170万元相当于一个零售卖场的销量，而且还没有卖场的费用。王总介绍说，这名服务顾问在分享成功经验时，说自己也没想到自己能卖这么多的货，如果非要说他的经验，就是与用户交朋友，到用户家什么事都愿意吃亏，和自己安装维修没关系的事，只要力所能及，看到都会主动帮助用户做一些，做多了之后，慢慢地用户就信任他，创造出很多有效的销售机会点。当然，帮用户做其他事情的前提是把安装做好，用户对安装的效果满意。更为难得的是这名服务顾问还非常有大局观，还为公司培养出几个具有销售能力的服务顾问。对此，记者也很好奇，王总是通过什么方式推动营销一体化，才取得这样的收获？让员工赢王总认为，营服一体化，企业文化建设起到非常重要的作用，如果企业文化的驱动不能及时跟进，将会是一地鸡毛。而他更希望员工在公司工作能够开心，每年都会让员工给自己定点小目标，并通过一些小游戏的方式去管理。比如，王总会将生活中与员工快乐相关的内容列出，包括旅游计划、孝敬父母的计划、孩子的学习成长计划、想买什么样的车、买什么样的房、存款计划等列10个生活项目，让员工根据自己的情况逐一去填自己的年度目标，填好年度目标之后，再把目标分解到月度，细化到具体每个月都要完成的工作。并将员工进行分组，进行小组目标PK。并且员工可以对赌自己的目标，比如，最低对赌100元，如果达成目标，公司奖励300元，最高对赌300元，完成目标公司就奖励900元，反之，也是相同金额的罚款。年销售额过百万元，怎么做到的？www.xdjd.cn027Email:xdjdbjb@163.com本刊编辑部深度专题王总说，推生活目标PK管理，目的就是让员工赢，只要员工稍微努力一下，都能赚到奖励。让他感到占了便宜，就愿意积极参与，慢慢的员工形成好的习惯...
