市场营销专业 某省华彩建材科技有限公司营销策略研究.doc

题 目 黑龙江华彩建材科技有限公司营销策略研究 要 随着我国经济发展水平的日益提高，人们对装饰材料的选择变得越来越重视。通过本人在黑龙江华彩建材科技有限公司的实习工作，了解其经营状况，发现了其营销工作中存在一些问题，通过本文的撰写，希望为企业的营销工作提供一定的帮助，并为行业内其他企业提供一些借鉴。本文旨在以黑龙江华彩建材科技有限公司为例，了解黑龙江华彩建材科技有限公司的营销策略现状，找出其中存在的问题并提出相应的建议，有效的促进黑龙江华彩建材科技有限公司营销策略的制定及完善，完善企业的营销策略。 关键词：黑龙江华彩建材科技有限公司；建材；营销策略 Abstract With the increasing level of economic development in China, people pay more and more attention to the choice of decorative materials. Through my practice work in Heilongjiang Huacai Building Materials Technology Co., Ltd., I understand its operation status and find some problems in its marketing work. Through the writing of this paper, I hope to provide some help for the marketing work of enterprises and provide some reference for other enterprises in the industry. Taking Heilongjiang Huacai Building Material Technology Co., Ltd. as an example, this paper aims to understand the current situation of marketing strategy of Heilongjiang Huacai Building Material Technology Co., Ltd., find out the existing problems and put forward corresponding suggestions, effectively promote the formulation and improvement of marketing strategy of Heilongjiang Huacai Building Material Technology Co., Ltd., and improve the marketing strategy of enterprises. Key words：Heilongjiang Huacai Building Material Technology Co., Ltd; Building Material; Marketing Strategy 目 录 一、绪论 6 （一）目的和意义 6 （二）国内外研究现状 7 （三）研究内容及研究方法 7 二、黑龙江华彩建材科技有限公司企业概况 7 （一）理论基础 7 （二）黑龙江华彩建材科技有限公司概述 8 （三）经营现状 8 （四）企业营销现状 8 1. STP现状 8 2. 产品策略现状 9 3.价格策略现状 9 4.渠道策略现状 10 5.促销策略现状 10 三、黑龙江华彩建材科技有限公司营销环境分析 11 （一）外部环境分析 11 1.经济环境分析 11 2.政治环境分析 11 3.社会文化环境变化 11 4.技术环境分析 11 （二）内部环境分析 12 1.公司内部环境 12 2.消费者 12 3.供应商 12 4.竞争者 12 （三）SWOT分析 12 1.优势分析 12 2.劣势分析 12 3.机会分析 12 4.威胁分析 13 四、黑龙江华彩建材科技有限公司现行营销现状及问题 13 （一）黑龙江华彩建材科技有限公司现行营销策略现状 13 （二）黑龙江华彩建材科技有限公司现行营销策略存在的问题 13 1.产品策略的问题 13 2.产品销售过于依赖热销产品 14 3.渠道策略的问题 15 4.促销策略的问题 15 五、黑龙江华彩建材科技有限公司营销策略改进建议 16 （一）产品策略选择 16 （二）渠道策略选择 17 1.建立O2O网络营销销售渠道 17 2.积极开发新型的销售渠道 17 3.积极开拓多样化的第三方销售平台 18 4.选择运输条件较好的物流公司 18 （三）促销策略选择 18 （四）价格策略 19 1.低价策略 19 2.利用复杂的价格方案 19 结论 20 参考文献 21 一、绪论 （一）目的和意义 随着我国经济发展水平的日益提高，人们对装饰材料的选择变得越来越重视。由于房地产的火爆也带动了一大批建材装饰公司的出现与发展，造成了行业内的激烈竞争。由于这类企业受到地域的影响，包括材料运输等，对外扩张具有一定的难度。所以企业要从激烈的竞争中脱颖而出成为全国性的标杆企业有一定的难度。通过本人在黑龙江华彩建材科技有限公司的实习工作，了解其经营状况，发现了其营销工作中存在一些问题，包括品牌知名度不高、销售业绩下降、销售渠道陈旧等问题。通过本文的撰写，希望为企业的营销工作提供一定的帮助，并为行业内其他企业提供一些借鉴。 （二）国内外研究现状 肖石(2013)提出企业应该时刻观察市场变动，并不断改善产品、调整价格、渠道和促销方法以适应市场需求，吸引更多消费者。企业在发展中要不断提升企业创新能力，提升产品技术优势和质量优势，并选择合适的营销方式与营销渠道，以此更好地立足于激烈的市场竞争市场中，从而拓宽营销覆盖面，实现销售业绩的稳步提升。白晓楠(2016)认为企业营销不但要发展线下营销，而且要注重网络营销方式的拓展。当前是网络经济时代，开展网络营销可以更大范围的拓展营销覆盖面，增加受众率。网络营销渠道相对于传统的营销渠道来说，更加便捷。企业在充分利用好传统营销模式的基础上，积极研究发展网络营销的有效措施，并制定网络营销对策，选派专门的网络营销团队，在结合企业实际的基础上深入实践，确保企业营销渠道多元化。 Booth D A(2014)提出当前企业应当查明市场发展局势，不仅要加强和改善企业自身，而且要合理安排企业的各种资源，将企业的各方面优势结合起来，达到更高规模的优势。加大对产品质量监督与维护，准确定位产品市场价格，并加大对网络营销和传统营销渠道的应用，积极创新促销形式，以此促进营销策略成效的稳步提升。 （三）研究内容及研究方法 本文分析黑龙江华彩建材科技有限公司的基本情况以及所处的内部环境和外部环境，发现企业存在的不足并提出合理的改进建议及对策。 1.文献检索法 文献是进行科学研究的基础。在研究过程中查阅了大量的国内外相关文献资料，在充分分析现有资料的基础上，进行综合分析，从而确定了研究视角和研究内容。 2.总结归纳法 结合黑龙江华彩建材科技有限公司公司营销策略现状，对其营销策略进行归纳总结，在提出问题，分析原因的基础上，确定了最终的解决对策和方案。。 3.实地调研法 通过实地调研获得的关于建筑材料行业以及黑龙江华彩建材科技有限公司公司营销策略等相关资料进行加工分析。 二、黑龙江华彩建材科技有限公司企业概况 （一）理论基础 所谓市场营销策略(简称4P's)是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略简称6P )，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。对于中小企业而言，能够正确分析市场机会，选择目标市场，设计相适应的营销策略，制定切实可行的营销计划，建立合理、高效的营销组织，对营销计划的执行实施有效控制是实现有效营销活动的最终目标。 （二）黑龙江华彩建材科技有限公司概述 黑龙江省华彩建材科技有限公司成立于1996年，总部设在中国重工业基地齐齐哈尔，是一家专业从事建筑物外墙的集研发、设计、生产、施工为一体的专业化大型民营企业。公司前身是由齐齐哈尔大学的两位教师与1996年共同出资成立的学府装饰材料厂（以下简称“学府石膏”）。当时学府石膏仅针对于齐齐哈尔地区生产石膏制品，公司规模非常小。 （三）经营现状 在2013年，黑龙江华彩建材科技有限公司成立。随后又相继成立了黑龙江省华彩致远装饰材料有限公司和黑龙江省华彩空间装饰工程有限公司。经过六年的发展，黑龙江华彩建材科技有限公司已经形成了一个从资金链、研发、设计、生产、施工为一体的专业化大型企业。 （三）企业营销现状 1. STP现状 一个企业的发展的幅度和深度受到自身和外部各种条件的制约，不可能对满足所有的市场机会做出反应。 STP 策略就是市场细分、目标市场选择、目标市场（产品）定位策略。 市场细分 目标市场选择 目标市场定位 按照产品和价格划分：高端、中端、低端市场 STP分析 目标市场：家装公司 装潢家庭 国内中高端市场定位 国际中高端市场定位 图1：黑龙江华彩建材科技有限公司STP分析 其中，国内市场已经比较成熟，黑龙江华彩建材科技有限公司在国内知名度较高；国外市场是现在市场需要着重开拓的一个方面。在国内市场，黑龙江华彩建材科技有限公司将市场进一步划分，按照产品和价格的不同，将市场分为了高端市场、中端市场和低端市场。 黑龙江华彩建材科技有限公司核心产品大多属于小规模多批量生产型产品，产品远没达到规模生产状况，成本居高不下，营销过程更多的关注于产品本身的销售量，而对于品牌建设则重视不足，对其更没有长远的规划。忽视对自身产品的品牌建设，使得黑龙江华彩建材科技有限公司普遍没有建立起自身的品牌形象；黑龙江华彩建材科技有限公司产品多为通路型产品，必然需要大量铺货，增加代理销售，在一些重要区域市场进进出出，对于产品形象建立也十分不利，甚至使原有的产品形象荡然无存；另外黑龙江华彩建材科技有限公司常常为扭转市场局面，不断推出产品性质相类似的小产品，本是希望通过丰富产品线的办法，改善该业务的状况，然而常常事与愿违，新引入产品也遭遇同样的困境。 2. 产品策略现状 黑龙江华彩建材科技有限公司品牌通过自有品牌价值不断开发新兴市场，从而提升客户的满意度。黑龙江华彩建材科技有限公司品牌主要采取网络营销，这种营销模式有利有弊，黑龙江华彩建材科技有限公司品牌应注重听取消费者的建议和要求，不断完善售后服务体系，以及提高产品质量，使消费者能在第一时间享受高质量的服务。黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的质量缺陷也引起黑龙江华彩建材科技有限公司品牌研发人员的注意，不断地改进和创新，在进一步扩大黑龙江华彩建材科技有限公司品牌影响力的同时，让消费者从心底认可黑龙江华彩建材科技有限公司品牌这一品牌，使黑龙江华彩建材科技有限公司品牌的品牌影响力得到提升，努力使黑龙江华彩建材科技有限公司品牌真正成为消费者心中最完美的建材。 3.价格策略现状 根据不同的市场需求和市场定位，黑龙江华彩建材科技有限公司对不同类产品采用不同定价策略。 一是定价策略。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。而企业进行对产品定价的目标则是促进销售进而获取利润。依据消费