2022年医学专题—左右脑思维.ppt

1,左右脑订单(dn dn),第一页，共一百二十三页。,2,这是好人还是(hi shi)坏人？,赌博(db)贪官蔡豪文,第二页，共一百二十三页。,3,这是好人还是(hi shi)坏人？,中集团总裁王力民先生(xin sheng)被授予“2005中国诚信企业家”称号,第三页，共一百二十三页。,4,这是好人还是(hi shi)坏人？,外逃(wi to)贪官杨秀珠,第四页，共一百二十三页。,5,这是好人(horn)还是坏人？,山西(shn x)金融诈骗王力民,第五页，共一百二十三页。,6,这是好人(horn)还是坏人？,第六页，共一百二十三页。,7,这是好人(horn)还是坏人？,第七页，共一百二十三页。,8,这是好人(horn)还是坏人？,第八页，共一百二十三页。,9,这是好人还是(hi shi)坏人？,第九页，共一百二十三页。,10,我们到底(do d)是如何判断一个人的？,不认识(rn shi)感觉？分析？客户如何看待你的呢？,第十页，共一百二十三页。,11,我们又是如何挑选(tioxun)产品的？,到底(do d)哪句话打动了你要购买？如果介绍的人说什么你就会购买了？,第十一页，共一百二十三页。,12,课程背景(bijng)简介,2001年，美国GE公司委托项目主题：中国医院医疗设备采购决策流程2002年，IBM金融事业部加入项目主题：中国高级销售顾问实力分析2002年，保险，机械(jxi)，通信设备主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析,第十二页，共一百二十三页。,13,课程(kchng)核心内容,主要抽象概念以及理论部分全脑理论基础全脑博弈的象限(xingxin)模型营销，销售的核心原理买方认知的形成以及管理卖方认知的形成以及管理主要工具部分理性以及感性要素现实销售过程中的风格倾向分析,第十三页，共一百二十三页。,14,课程(kchng)提要,核心概念模块博弈的工具：关键的象限模块一：营销销售(xioshu)的核心模块二：销售原理基础模块三：买方认知评估和发展过程模块四：卖方认知作用和功能意义,第十四页，共一百二十三页。,15,核心概念模块：关键(gunjin)的博弈,全脑博弈的研究方法简单的销售博弈全脑销售理论核心(hxn)全脑博弈研究的关键结论,第十五页，共一百二十三页。,16,左右脑的科学依据,1981年，美国(mi u)脑神经科学家罗杰斯佩里为此获得诺贝尔医学奖左右脑的作用,第十六页，共一百二十三页。,17,人类是如何使用(shyng)自己的大脑的？,左右脑的分工左脑用于思考以及逻辑思维右脑用于记忆以及感性表现左右脑的分工表现左脑用于分析眼前(ynqin)的事情右脑用于感觉眼前的处境对价格/价值的思考模式价格是左脑判断的价值是右脑判断的,第十七页，共一百二十三页。,18,科学的研究(ynji)方法，简单的调研,第4页你认为销售(xioshu)人员经常说哪句话？用0-10分来反映你对现实的感觉程度,第十八页，共一百二十三页。,19,科学的研究(ynji)方法，简单的调研,第5页你偏向(pinxing)相信哪句话？以0-10分来表达你相信的程度,第十九页，共一百二十三页。,20,一个简单(jindn)的博弈,中国(zhn u)古语说者无心听者有意,第二十页，共一百二十三页。,21,全脑博弈(b y)核心,第二十一页，共一百二十三页。,22,给客户(k h)的第一次印象,专家还是朋友专家的印象随着(su zhe)时间的发展不容易演变为朋友朋友的印象随着时间的发展可以演变为专家,第二十二页，共一百二十三页。,23,初次客户拜访(bifng)准备清单,第9页管理给客户的第一印象个人(grn)形象检查沟通内容检查,第二十三页，共一百二十三页。,24,模块一：营销(yn xio)销售的核心,关键一：透彻掌握市场到成交客户的四个步骤 关键二：理解企业营销过程中的感性诉求表现模式 关键三：掌握销售过程中控制客户价格(jig)价值感知的核心技巧,第二十四页，共一百二十三页。,25,透彻理解营销与销售(xioshu)的关系,什么是营销？什么是销售？关键(gunjin)的接触点的作用,第二十五页，共一百二十三页。,26,客户导向的营销(yn xio)布局,四类客户未知客户潜在客户成交客户转移客户四个过程接触点初次认知态度(ti du)形成行为预测,第二十六页，共一百二十三页。,27,四类(s li)客户的描述,未知客户茫茫人海，芸芸众生，谁是你的客户，谁绝对不是你的客户。一切都是未知数，在完全的不确定性条件下制定营销方案(fng n)。营销目的轰动程度，影响范围一般用于新产品推广,第二十七页，共一百二十三页。,28,潜在(qinzi)客户,终于有了第一次接触。从这个接触点开始他已经被确定为潜在客户了。你了解他吗？他了解你吗？接触的第一点的关键目的是什么？营销目的提高成交率为主，缩短销售周期为主一般用于提高库存(kcn)产品的销售,第二十八页，共一百二十三页。,29,成交(chng jio)客户,终于双方认可了，完成了交易。从此开始了真正的体验，对产品的体验，对服务的体验，以及对产品背后(bihu)的公司的体验。营销目的强化客户忠诚度，提高满意度，争取获得对其周围朋友的推荐，从而产生新的潜在客户一般用于品牌维护和提升,第二十九页，共一百二十三页。,30,转移(zhuny)客户,售后，技术支持，危机时刻才能见到真心。失望一次可以容忍，多次失望产生怀疑，从而导致最终转移。营销(yn xio)目的争取转移客户回头，阻断转移客户增加的趋势一般用于激烈竞争的环境下,第三十页，共一百二十三页。,31,大众营销(yn xio)的四个必要过程,接触接触不一定是在双方知晓的情况下，客户一般都是首先通过广告初次知道的。或者通过活动，或者通过周围朋友的介绍，社会氛围(fnwi)主要目标针对未知客户的情况较多属于大众传播以及广告投放等,第三十一页，共一百二十三页。,32,初次(ch c)认知,初次认知多次接触后，开始好奇，由好奇开始主动搜索相关资料，从而(cng r)开始建立一定程度的认知。认知从时间，程度上发展后，形成固定的态度主要目标强化品牌认知度提高潜在客户的成交率,第三十二页，共一百二十三页。,33,态度(ti du)形成,态度形成态度一旦形成很难改变。态度可以是一次深刻的刺激，也可以是缓慢的多次强化的结果。固执的人态度容易形成。并且不容易改变主要目标促进购买，缩短(sudun)销售周期扩大品牌影响力,第三十三页，共一百二十三页。,34,行为(xngwi)预测,行为预测行动是态度的一种反应。有了良好的态度以后，还需要一定的需求刺激。通常就是压力，短缺，面子以及人性弱点等主要目标提高销售量衡量(hng ling)和控制促销结果,第三十四页，共一百二十三页。,35,营销传播(chunb)模式,感染：煽动感觉，针对右脑业务促销说服：强调事实，针对左脑特征利益品牌：全脑提升，长久(chngji)未来的竞争概念提升,第三十五页，共一百二十三页。,36,评价广告传播(chunb)的意图,第14页关键(gunjin)词汇：诉求渲染点：（表现方式）创造的印象：,第三十六页，共一百二十三页。,37,IBM,第三十七页，共一百二十三页。,38,微软,第三十八页，共一百二十三页。,39,惠普,第三十九页，共一百二十三页。,40,南方(nnfng)航空,第四十页，共一百二十三页。,41,宝洁：为广大农村(nngcn)修改,第四十一页，共一百二十三页。,42,请参考牙膏(ygo)广告传播,第四十二页，共一百二十三页。,43,高露洁强调(qing dio)的重点？,第四十三页，共一百二十三页。,44,壳牌石油(shyu),第四十四页，共一百二十三页。,45,高露洁,第四十五页，共一百二十三页。,46,统一(tngy)润滑油,第四十六页，共一百二十三页。,47,销售过程(guchng)的诉求又是什么？,华尔街片段(pin dun)引发的思考,第四十七页，共一百二十三页。,48,特殊日子(r zi)至少是一个借口,一、巴德福克斯选择这个日子拜访客户的原因是？1、这个日子是客户空闲的日子2、这个日子是事先(shxin)约好的3、这个日子是客户的生日4、这个日子是客户企业的成立周年,第四十八页，共一百二十三页。,49,依靠机器(j q)比记忆重要,二、巴德福克斯是如何知道这个日子(r zi)对客户的意义的1、通过秘书的提醒2、通过CRM的提醒程序3、通过自己的记忆4、碰巧的机会,第四十九页，共一百二十三页。,50,认真的分析(fnx)是优秀销售的基本功,三、巴德福克斯怎么知道客户(k h)喜欢什么的？1、通过互联网搜索出来的2、通过查看人口资料登机3、通过电话号码资料查到的4、通过杂志的人物专访了解到的,第五十页，共一百二十三页。,51,礼品打动可以(ky)触动什么？,四、巴德福克斯赠送客户的是什么礼品？1、赠送的是雪茄(xuji)2、赠送的是客户需要的资料3、赠送的是名片夹4、赠送的是血压计,第五十一页，共一百二十三页。,52,打动的原因(yunyn)是什么,五、客户看中巴德福克斯的什么特性了？1、他的细心(xxn)2、他的执著3、他的勇气4、他的智慧,第五十二页，共一百二十三页。,53,如何说服(shu f)秘书的？,六、高登盖科的秘书为什么同意协助巴德福克斯安排见面1、因为秘书接受了巴德福克斯的求婚2、因为秘书不知道老板的秘密(mm)3、因为巴德福克斯的执著4、因为巴德福克斯相貌比较帅,第五十三页，共一百二十三页。,54,执着以及毅力(yl)的体现,七、巴德福克斯在拜访客户(k h)前共坚持联系了多少天？1、59天2、93天3、31天4、7天,第五十四页，共一百二十三页。,55,开场白时，客户(k h)的思维状态是什么？,八、巴德福克斯的销售开场白的主题是1、可以提供的卓越的服务(fw)2、对高登盖科的敬仰和崇拜3、对客户投资的建议4、投资分析报告,第五十五页，共一百二十三页。,56,强化客户(k h)意识的作用,九、巴德福克斯在给名片时强调(qing dio)的特色是1、有电子邮件地址2、手机号码24小时服务3、彩色的名片引人注目4、名片背后有家里的号码,第五十六页，共一百二十三页。,57,销售沟通(gutng)中的对话,十、当高登盖科表示自己不喜欢巴德福克斯推荐的航空领域后，巴德福克斯回答的第一句话是：1、但是，航空公司有机会2、那可以理解(lji)3、我有内部信息4、请相信我，绝对没有错,第五十七页，共一百二十三页。,58,销售(xioshu)为核心的演示和说服,第五十八页，共一百二十三页。,59,片段引发(yn f)的思考,为什么安排三种不同的销售(xioshu)形式和风格？A：潜在市场中有不同种类的人，尽量全面覆盖B：对不同的销售人员的一种对比，用于互相进步的竞争压力C：产品不同所以会有不同的销售风格D：不同的销售风格显示公司的实力,第五十九页，共一百二十三页。,60,三个明显不同(b tn)的风格,彻底的理性，系统，精确，严肃，权威彻底的感性，激动，煽动，激情，声音，行动两者之间的平衡，如何显示诚恳(chngkn)，如何获得认可，如何显示坦诚,第六十页，共一百二十三页。,61,交付(jiof)定金,第六十一页，共一百二十三页。,62,钱不是(b shi)问题,第六十二页，共一百二十三页。,63,掏钱的速度(sd)和数量,第六十三页，共一百二十三页。,64,销售初期(chq)的环节,针对客户(k h)左脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：1.挖掘客户的困难；2.解释困难形成的原因；3.阐明困难存在导致的后果。针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：1.我是谁，以及我的专业；2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；3.我为什么关注这些困难导致的后果。,第六十四页，共一百二十三页。,65,要点(yodin)：一句名言,不怕客户没有(mi yu)钱就怕客户没问题问题是需求之母,第六十五页，共一百二十三页。,66,提炼(tlin),问题是销售人员揭示出