幸福(xìngfú)人生话术研讨小组研讨话术总结发表第一页，共二十九页。幸福人生销售流程(liúchéng)及客群分析第二页，共二十九页。*销售流程(liúchéng)概述：1、客户定位：分析销售对象，为正式销售面谈而做的事前准备包括：客户分析的重要性、应具备条件、客户开拓方法计划(jìhuà)活动：制定详细的工作计划(jìhuà)与销售活动的目标2、接触面谈：发现需求，激发准主顾的购买热情包括：开门金语、寒暄赞美、资料收集、购买点寻找3、展示说明：强化客户对寿险商品的购买欲望包括：产品介绍、辅助工具运用、产品知识把握4、异议处理：就问题解决问题，消除客户疑虑;5、促成成交：鼓励客户作出购买决定包括：促成的症结、信号、方法、策略、态度、原则6、售后服务：协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括：递交解释保单、保全式服务、营销式服务3第三页，共二十九页。目录(mùlù)•存量客户(kèhù)•流量客户第四页，共二十九页。*存量客户(kèhù)销售话术第五页，共二十九页。*理财经理：XXX您好，我是XX银行您的专属客户经理XXX，冒昧给您打这个电话，主要是看到您账户上一笔500万理财产品到期(dàoqī)，已经闲置两天没有动，刚好这几天我行新发行几款收益比较好的理财产品，额度也有限，所以第一时间给您打电话看您今天还是明天过来行里，详细了解一下？客户：好的，那就明天上午吧。（存量客户主要接触方式首先是电话邀约，常见方式是利用短期理财产品）一、前期电话邀约(yāoyuē)环节：第六页，共二十九页。*二、现场接触(jiēchù)环节：理财经理：XXX，您过来啦！今天气色不错啊……（寒暄、赞美，到位(dàowèi)不过分）客户：呵呵，谢谢。理财经理：您这边坐，请问要喝点什么?还是照旧咖啡？客户：好的。理财经理：您的咖啡，小心烫。XXX是这样的，昨天电话里面也说了，您的500万已经到期两天了一直没动，我看了都为您着急啊。您这笔资金后面有没有具体安排？客户：暂时没有什么安排，就看你们银行还有没有发短期的，或者有没有什么其他投资项目？理财经理：XXX，您也知道我们招行是一个金融理财大超市，我们的理财产品高达几十种，而从稳健收益和时间长短的角度可以分为短中长三类产品：7第七页，共二十九页。*短期1天-180天（受托理财）3.5%----5.0%中期2年----5年（定期、国债）5%------6%长期5年以上，教育金和养老金（保险产品、信托）7%-----10%从理财的角度，建议您做长短搭配，短期的流动性好但收益不是很高，并且...
