2022
医学
专题
第三
课全脑
博弈
模型
讲述
全脑销售(xioshu)博弈模型,第三课(黄埔二期)2013、10、30,第一页,共五十六页。,经典(jngdin)对话,第二页,共五十六页。,案例(n l)1:我是不是太冲动了?,奔驰车行,一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通,对SLK350这款车有了深刻的印象,并表现出足够的购买欲望(ywng)。72.5万元的车预订要收10%的定金。在即将签合同的时候,她拿着笔,问销售顾问:“我是不是太冲动了?才来一次就决定购买了。”,第三页,共五十六页。,案例(n l)1:我是不是太冲动了?,分析:销售顾问进入了两难的境地,如果承认客户比较冲动,那么(n me)是否意味着客户应该深思熟虑一下呢?如果否定客户这是冲动,这不是明显在与事实冲突吗?,第四页,共五十六页。,案例(n l)1:我是不是太冲动了?,销售顾问:“当然是冲动了啦!哪个买奔驰(bnch)车的不冲动?奔驰(bnch)就是打动人!您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动,喜欢才是真的,您喜欢吗?”客户边听边频频点头,连连说对.,第五页,共五十六页。,案例(n l)2:多年的关系了,这个条款就改一下吧,IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈(hutn)中听到了对方的这个要求。银行信息部主任:“您看,咱们都谈了有半年了吧,不就是20万嘛,您肯定也有决策权,您让一步,我让一步,不就成交了,难道咱们还要继续每天谈,再谈个半年吗?”,第六页,共五十六页。,案例2:多年的关系了,这个条款(tiokun)就改一下吧,IBM商务代表的经典回答:“主任,不答应您吧,咱们也算是朋友了,答应您呢,IBM这边我也别干了,换一个新的商务代表,还得从头谈起。再说了,咱们都这么熟了,您也不忍心我离开IBM不是。只要今年(jnnin)过去,我还在IBM,我的工资就有一个不小的调整幅度,到时候我请客。所以,这个价,您就定了吧,其实您才是有实权的,您说呢?”一周后,IBM得到了该银行这个地区全部服务器的合同,没有让价。,第七页,共五十六页。,案例3:公司预算不够能否宽限(kun xin)一下,面对西门子先进的、高效率的流水线设备,梅奥化工,这个中国民营企业提出了一个小小的要求(yoqi):“目前,企业前期投资太大,又碰到央行的宏观调控,资金相当紧张,您看,能否将付款期限再延长一次,就3个月,下次绝对不再延长了。”,第八页,共五十六页。,案例3:公司预算不够能否宽限(kun xin)一下,西门子高级商务代表的经典回答:“宏观调控的确限制了许多中国企业的现金流,可是,西门子也有自己的财务体系,而且都是董事会管理,我也不可能向老板这样汇报呀。老板肯定问我,中国宏观调控了中国企业,怎么与我们会有关系?要知道,外国人不懂中国的情况。我有心陈述,替您说话,您说我的业绩(yj)没有了,谁替我说话呢?还真不是我不给您面子,实在是都各为其主,我也是没有办法。再说了,您们上亿的项目,怎么也不缺这100万的口呀,您说呢?”一顿上千的海鲜晚宴、通宵的卡拉OK之后,迎接着清晨的阳光,西门子拿到了合同中应该得到的款项支票。,第九页,共五十六页。,全脑销售(xioshu)博弈的学术说法是LPRS(Left Brain Planning,Right Brain Selling),左脑计划,右脑销售。,第十页,共五十六页。,结论(jiln)1:右脑是对左脑的模拟,左脑接受数字信息,精确、冷静。右脑接受模拟信息,模糊、热情。天气预报对第二天的温度预测,使用左脑来接受的,并得出(d ch)第二天是冷还是热的结论。左脑 当需要告知他人第二天的天气情况时,说明天比较冷或热(模棱两可、非量化的)。这个转述就是右脑的模拟结论。右脑(LOOKY纠正),第十一页,共五十六页。,结论2:左脑是利益,逻辑线索,理性(lxng)思维,第十二页,共五十六页。,结论3:右脑是友谊,模糊(m hu)意识,感性思维,第十三页,共五十六页。,结论4:潜在(qinzi)客户,左脑追求产品带来的利益、企业动机(dngj)、企业职责,是局限的、短暂的。右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展,是广阔的、长期的。,第十四页,共五十六页。,结论(jiln)5:销售人员,销售中期,左脑进行对产品利益的分析。销售初期(chq)/销售后期(签约后期),右脑进行对客户关系的建立与维护。销售初期需要建立友好的关系,后期则凭借这种友好的关系来签约。中期,潜在客户要深入考察自己的利益,则需要销售人员进行产品利益的陈述(左脑)。,第十五页,共五十六页。,结论(jiln)6:潜在客户用右脑认识销售人员,用左脑建立信任,潜在客户在认识销售人员初期阶段(jidun)基本上都是凭借第一印象(感性)来决定随后的交往。信任是经过思考、经过检验后的理性结论。,第十六页,共五十六页。,结论7:在没有(mi yu)事先准备的面对面接触中,绝大多数人用右脑,习惯右脑,不是左脑。用左脑思考太麻烦(m fan),效率太低。(好习惯的重要性),第十七页,共五十六页。,结论8:在事先充分准备的面谈中,在话题预期范围内你用的是左脑,维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦(ydn)话题被引导出准备范围(没有准备的话题),则再次使用右脑,第十八页,共五十六页。,结论9:人们擅长在快速的反应(fnyng)中使用右脑,在谨慎的决策中使用左脑,第十九页,共五十六页。,结论10:左脑是深思熟虑(shn s sh l)的地方,右脑是现场发挥的地方,第二十页,共五十六页。,结论(jiln)11:左脑依靠信息来决策,右脑依靠感觉来判断,第二十一页,共五十六页。,结论12:左脑考虑收益(shuy),右脑考虑成本;左脑考虑价值,右脑考虑价格,左脑考虑可以得到多少价值,右脑听到价格(jig)通常的反应就是太贵。,第二十二页,共五十六页。,结论13:农业文明(wnmng)善于用右脑,缺乏精确的训练和应用,盐少许(shox)。很快就到了。,第二十三页,共五十六页。,结论14:工业文明善于用左脑,缺乏对模糊的控制(kngzh)和应用,第二十四页,共五十六页。,结论(jiln)15:信息化文明是左右脑的高度发达,浑然一体,共同发挥作用,第二十五页,共五十六页。,结论16:关注销售人员的左脑建设,左脑能力的内容(nirng)和水平是可以通过培训来实现的。相对来说,右脑能力的内容(nirng)和水平是难以通过培训来实现的,因此,需要识别销售人员的右脑水平,第二十六页,共五十六页。,结论(jiln)17:右脑是有关沟通表现、处世能力的,第二十七页,共五十六页。,结论18:左脑是有关思维表现(bioxin)、思考能力的,第二十八页,共五十六页。,结论19:右脑水平的测量:表达能力,处境判断能力,快速(kui s)决定能力,实力分布的快速(kui s)感觉和倾向,冲突中选择立场的准确性和速度,第二十九页,共五十六页。,结论20:左脑水平的测量:思考能力,逻辑能力,推理能力,有效陈述表达 一个具体事物的能力,语言的结构,语言的准确性,用词水平,词汇(chu)掌控能力,有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力,第三十页,共五十六页。,结论21:潜在客户容易从右脑开始接触销售人员,并在接触的过程中使用左脑。但是,使用的时间是短暂的,随后又转向右脑,且一般(ybn)不会再返回到左脑。除非是再次见面,也许会重新用左脑来对话,以及决定话题,第三十一页,共五十六页。,结论22:对销售人员的挑战则是不断通过左脑的严密(ynm)思维,用右脑的形式来感染潜在客户,并将客户锁定在右脑的使用上,从而达以签单的目的,见结论2、3:左脑专家(zhunji)右脑朋友,第三十二页,共五十六页。,结论(jiln)23:右脑是经验性的,左脑是知识性的,第三十三页,共五十六页。,结论24:技能是在左脑的基础上通过(tnggu)右脑来表现,熟能生巧、融会贯通(rng hu gun tng)。开车。高水平销售人员,第三十四页,共五十六页。,左脑计划(jhu)右脑销售,左脑 右脑,右脑 左脑,销售(xioshu)人员,潜在(qinzi)客户,第三十五页,共五十六页。,结论25:象限I:销售(xioshu)人员的右脑对潜在客户的左脑,潜在(qinzi)客户理性思考,销售人员模糊应对,没有成功机会。,第三十六页,共五十六页。,结论26:象限(xingxin)II:销售人员的右脑对潜在客户的右脑,情商(qn shn)高者胜。,第三十七页,共五十六页。,结论27:象限III:销售人员(rnyun)的左脑对潜在客户的右脑,一般来说,销售人员是有计划、有准备的。于是,只要潜在客户(k h)使用右脑,就会将左脑的内容虚化为右脑的内容展示出来,则可以有效影响对方的感觉,从而影响他们的决策。,第三十八页,共五十六页。,结论28:象限IV:销售人员(rnyun)的左脑对潜在客户的左脑,潜在客户:“我的朋友是这方面的专家,他建议(jiny)我要慎重,我觉得他说的有道理。”(道理理性)销售人员要用自己掌握的技能左脑的积累变为右脑的表现,将潜在客户的思考不知不觉地转移到右脑,并促使其决策。,第三十九页,共五十六页。,结论29:决策是使用(shyng)左脑的,但是受到右脑的严重影响,第四十页,共五十六页。,结论30:全脑销售博弈(b y)对销售人员管理的三点启发,首先,在挑选销售人员时,先考虑测量其右脑水平(shupng)。其次,测量销售人员的左脑水平,确定其培训的起点,从而制定有针对性的培训次序。最后,实行左脑培训,并保持对右脑的测量。,第四十一页,共五十六页。,案例(n l)1:我是不是太冲动了?,奔驰车行,一位年轻的女士经过与销售顾问将近一个小时的沟通,对SLK350这款车有了深刻(shnk)的印象,并表现出足够的购买欲望。72.5万元的车预订要收10%的定金。在即将签合同的时候,她拿着笔,问销售顾问:“我是不是太冲动了?才来一次就决定购买了。”,典型的左脑思维,当面临决策(juc)时,尤其是如此高价位产品采购的决策(juc)时,难免会调动左脑思考,是否值得。,第四十二页,共五十六页。,案例(n l)1:我是不是太冲动了?,销售顾问:“当然是冲动了啦!哪个买奔驰车的不冲动?奔驰就是打动人!您是支付得起您的冲动,有多少人有这个冲动却没有能力(nngl)支付。拥有这款小型跑车是一种豪华的冲动,喜欢才是真的,您喜欢吗?”,典型的强化右脑,促使潜在客户继续使用右脑思考,阻止客户的左脑进行系统的、逻辑的思维。通过造势(zo sh),强化客户的右脑作用来渲染一种氛围,在诚意以及扭曲的渲染中引导客户决策,而这个决策就是典型的右脑决策。,第四十三页,共五十六页。,案例(n l)1,总结:有效识别潜在客户的左右脑使用情况,并迅速确定(qudng)潜在客户的哪个大脑对销售人员有利,之后决定引导客户使用那个大脑,并通过有效的左脑计划(事先的准备和故事集)来实现,利用销售人员右脑基本功实现全脑销售博弈的最高境界。(左脑计划,右脑销售。),第四十四页,共五十六页。,案例2:多年的关系了,这个条款(tiokun)就改一下吧,IBM商务代表在与中国(zhn u)某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。银行信息部主任:“您看,咱们都谈了有半年了吧,不就是20万嘛,您肯定也有决策权,您让一步,我让一步,不就成交了,难道咱们还要继续每天谈,再谈个半年吗?”,客户用右脑来调动销售人员让步,这是一种常见的手法。通常情况下,销售人员会陷入左脑境界,思考如何答应对方,或者如何拒绝对方,希望通过逻辑思考以及有说服(shu f)力的证据来说服(shu f)对方。其实这是错误的。潜在客户用右脑影响你的时候,也许是你继续用右脑较量的时候。,第四十五页,共五十六页。,案例2:多年的关系了,这个条款(tiokun)就改一下吧,IBM商务代表的经典回答:“主任,不答应您吧,咱们也算是朋友了,答应您呢,IBM这边我也别干了,换一个新的商务代表,还得从头谈起。再说了,咱们都这么熟了,您也不忍心我离开(l