2022年医学专题—“南药”之未来决胜于创新--创新的核心决胜于商业模式(1).ppt

“南药”之未来决胜(jushng)于创新,-创新(chungxn)的核心决胜于商业模式,1,第一页，共八十二页。,危机(wij)与挑战,中国企业正在面临种种(zhngzhng)危机！加入世贸组织对中国企业最严重的挑战就是“战略问题”！战略问题的核心是“商业模式”问题！,第二页，共八十二页。,生存(shngcn)法则,美国(mi u)有句名言：要么创新、要么死亡！,第三页，共八十二页。,21世纪生存(shngcn)定理,创新 21世纪唯一不变的生存(shngcn)法则！,第四页，共八十二页。,何为(h wi)商业模式？,（一）什么是商业模式？风险投资家说：-你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到你的右口袋，多增加出来(ch li)的那一元美金是如何来的。用中国话通俗来讲：-你的产品制造出来后，通过一个什么样的方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消费者完成的商品交易过程。,第五页，共八十二页。,何为(h wi)商业模式？,（二）作一个比喻：大厦砖瓦：-资金 大厦框架：-产品 大厦屋顶：-企业价值观 大厦基础：-商业模式 产品：包括(boku)研发、生产、技术、原料等。企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是价值观。商业模式：简单理解-你所制定的商品分销游戏规则。,第六页，共八十二页。,何为(h wi)商业模式？,（三）产品、企业(qy)价值观和商业模式关系 见下图：产品 价值观 商业模式,营销(yn xio)模式,第七页，共八十二页。,何为(h wi)营销模式？,（一）什么是营销？当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授菲利普科特勒（Philip Kotler）在其所著并且被世界公认为市场学“圣经”的（美菲利普.科特勒 著/梅汝和 梅清豪 周安柱 译/中国人民大学出版社）一书中，他从不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下了一个定义。这个定义是这样的“营销（Marketing）是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人(birn)自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。,第八页，共八十二页。,何为营销(yn xio)模式？,（二）什么是营销模式？-企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略战术。营销模式与商业模式的区别：营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分销、售后服务等。商业模式：在企业营销模式的指导下对商品/产品(chnpn)分销的具体战略战术。简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销（包括零售）到售后服务整个“总”的战略战术；而商业模式则是商品/产品分销的具体战略战术。,第九页，共八十二页。,何为营销(yn xio)模式？,（三）比喻：大厦砖瓦：-资金 大厦框架：-产品 大厦屋顶：-企业(qy)价值观 大厦基础：-商业模式 大厦设计“蓝图”：营销模式,第十页，共八十二页。,何为(h wi)营销模式？,（四）请你思考：营销模式(msh)的核心是什么？,第十一页，共八十二页。,何为(h wi)营销模式？,（五）营销模式的核心：商业模式！理之何处？很简单：企业利润来自于产品(chnpn)/商品被消费者买走，而这个过程就是分销，分销方式的战略战术就是“商业模式”！,第十二页，共八十二页。,南药现今商业模式,（一）-代理制宝洁,生产(shngchn)企业,一级代理商,零售(ln shu)终端,零售(ln shu)终端,零售终端,零售终端,消费者,物流商,二级代理商,二级代理商,第十三页，共八十二页。,南药现今商业模式,（二）-分公司制娃哈哈,生产(shngchn)企业,省/分公司,零售(ln shu)终端,零售(ln shu)终端,零售终端,零售终端,消费者,物流商,分/办司/处,分/办司/处,第十四页，共八十二页。,南药现今商业模式,（三）-混合制-1公司(n s)较多！不 放 心！,生产(shngchn)企业,省公司(n s)/代理,零售终端,零售终端,零售终端,零售终端,消费者,物流商,分/办司/处,二/三代理商,第十五页，共八十二页。,南药现今商业模式,（三）-混合制-2大型(dxng)制造商 海尔、长虹,生产(shngchn)企业,省公司(n s)/代理,加盟终端,零售终端,零售终端,专卖店,消费者,物流商,分/办司/处,第十六页，共八十二页。,南药现今商业模式,（四）-直销制1大型(dxng)零售商上海联华,生产(shngchn)企业,大零售(ln shu)公司,加盟终端,零售终端,零售终端,加盟终端,消费者,物流商,第十七页，共八十二页。,南药现今商业模式,（五）-直销(zh xio)制2安利、雅芳,生产(shngchn)企业,消费者,自物流,消费者,消费者,消费者,消费者,第三方物流商,第十八页，共八十二页。,南药现今商业模式,（六）-“南药”模式(msh)-1,生产(shngchn)企业,省级代理商,零售(ln shu)药店,商场/超市,医 院,诊 所,消费者,物流商,二/三代理商,二/三代理商,第十九页，共八十二页。,南药现今商业模式,（七）-“南药”模式-2 代理商的操作方式（1）直接(zhji)做“终端”,离顾客(gk)最近的终端,零售(ln shu)药店,商场/超市,医 院,诊 所,消费者,第二十页，共八十二页。,南药现今商业模式,（八）-“南药”模式(msh)-2 代理商的操作方式（2）“终端+单层直销（会议营销）”,离顾客最近(zujn)的终端,零售(ln shu)药店,商场/超市,医 院,诊 所,消费者,第二十一页，共八十二页。,南药现今商业模式,（九）-会议(huy)营销 本质：单层次直销珠海天年大连珍奥,生产(shngchn)企业,省公司(n s),市/县公司,自/三方物流,会 议,第二十二页，共八十二页。,南药现今商业模式,（十）-评述-1 总论：20世纪80年代：“营销”概念随着大型外国企业的进入而灌入中国老板们的耳朵(r du)，并给中国老板们上了一场生动的“营销课”。90年代末：在营销玩得炉火纯青且有点“腻和疲”的时候，“分销”概念开始被人们所重视！肯定讲：“分销”将是继营销后最重要的一个概念而流行起来，这是任何一个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握的新理念！,第二十三页，共八十二页。,南药现今商业模式,（十一）-评述-2 什么是分销？分销，也叫产品分销服务，它是指一个“法人”通过自己拥有的或者掌控的商品(shngpn)转移通道和场所，把生产企业所生产的“产品”1亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面，它是一种全新的商品流通方式。1 包括“有形产品”，即看得见、摸得着的产品，如彩电、冰箱等；“无形产品”，即看不见、摸不着的产品，如服务、尊重、梦想等。,第二十四页，共八十二页。,南药现今商业模式,（十二）-评述-3 简单(jindn)理解“分销”？分销=物流+零售+直销+售后服务,第二十五页，共八十二页。,南药现今商业模式,（十三）-评述-4代 理 制 分公司制 混 合 制-狭义产品(chnpn)分销模式共 同 点：以20世纪“产品/企业”为中心的营销理念来构筑商业模式；因而它们是以产品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要”的产品/商品分销手段-无新意、恶性竞争！公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：分销通道过长！旧有的营销观念！,第二十六页，共八十二页。,南药现今商业模式,（十四）-评述-5 综合上述-结论：“南药”商业模式：典型的20世纪80年代的“代理式”。难于突破三大难关：1）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于买出！宝洁：一进入中国市场时采用“代理式”就在于它有巨大资金实力-可以创造(chungzo)强大的企业品牌和产品品牌。2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链-因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境-因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消费者”。,第二十七页，共八十二页。,南药现今商业模式,（十五）-评述-6“南药”今天业绩(yj)之二因：1、最主要之因：云南“三七”无形产品品牌之功！也就是讲，没有这个天然的“产品品牌”效应，“南药三七”就很难进入市场-云南“排毒养颜胶囊”的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争霸的历史机遇；今：这个机遇已“走”。2、云南“三七”独特的产品功效！结论：“南药”分销模式并不占优势，或者讲“南药”今天的业绩并不是分销模式成功所致-这一点要有非常清晰之识。,第二十八页，共八十二页。,南药现今商业模式,（十六）-评述-7 再谈结论：“南药”分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告树造产品品牌，走品牌“推动市场”之路。降低“南药”资金风险最好办法：市场风险让代理商去承担-此所谓：招商之目的。招商：用此商业模式所有工作中之重中之重！招商成功三个关键点：1）、品牌效应；2）、产品功效；3）、折扣(zh ku)-招商广告：“虚”者。今天：巨额广告推动市场-“傻瓜”做法。巨额广告：推动市场失去“核心竞争力”。商业模式竞争：下一个“核心竞争力”！,第二十九页，共八十二页。,南药现今商业模式,（十七）-评述(pn sh)-8 再谈结论：危机：你的思维或者你选拔的“操盘手”（CEO）的营销观念跳不出“传统思维”的桎梏-你的“路”就会越走越窄，最终被你的竞争对手挤出市场。出路：你想“路”越走越宽，在全球传统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新时期，你只有一条路：,第三十页，共八十二页。,南药现今商业模式,（十八）-评述-9 打破常规！创新求变！运筹帷幄(yn chu wi w)！决胜未来！,第三十一页，共八十二页。,南药现今商业模式,（十九）-评述-10 大华法则：天下财富能聚否？-我能无语，手指脑际(noj)：善智者聚富，唯力者难为！博弈之首，以谋为先！,第三十二页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来(wili)之路（一）变革 来源于 南药面临的紧迫危机,第三十三页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路（二）变革思想：“南药”最大的本事，不是(b shi)优美的策划、不是(b shi)惊天动地的广告、不是(b shi)许诺经销商多少优惠、不是(b shi)烦人的各种促销而是要让顾客能够一辈子、终身、永远地购买“南药”生产或提供的世界一流的保健品、药品或药品或商品！,第三十四页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路（三）商业模式决胜未来：按常规思维模式“南药”要亲自投资打造一个分布全国的，并且属于自己“永久拥有”的保健品/药品“分销网络终端(zhn dun)系统”-大约要投资100亿元人民币以上。而我们只用100亿元人民币的千分之一即可“为”之！并且将创造100亿的营业额。尔有兴趣细而“观”乎？,第三十五页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路（四）创造奇迹的“简单”思想：一个事物的“本质”一定是非常简单的，如果它很复杂，那么它一定不是这个事物的本质。就是因为(yn wi)其本质太简单，所以常常被人们忽略而以复杂去对付复杂；要明了简单的东西需要我们的智慧，因为，越是简单的东西往往包藏着极其深奥的哲理！,第三十六页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来(wili)之路（五）创新商业模式简介-“三网合一”保健品/药品分销网络系统,第三十七页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来(wili)之路（六）,生产(shngchn)中心,信息(xnx)交换中心,厂/三物流平台,配送中心,消费者,第三十八页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路（七）“网络分销制”-原理模型图 需要和欲望（品质、价格、投诉方式、建议等等）发现 信息反馈 购买 有形产品 信息反馈 物流配送 无形产品（自身价值、渴望、梦想、尊重、服务(fw)等等）满足,消费者,售后服务,超级(choj)零售终端,生产(shngchn)企业,第三十九页，共八十二页。,南药未来商业模式,未来之路（八）“网络分销制”说明(shumng)网络体系：