左右脑思维资料(1).ppt

1,左右脑订单,2,这是好人还是坏人？,赌博贪官蔡豪文,3,这是好人还是坏人？,中集团总裁王力民先生被授予“2005中国诚信企业家”称号,4,这是好人还是坏人？,外逃贪官杨秀珠,5,这是好人还是坏人？,山西金融诈骗王力民,6,这是好人还是坏人？,7,这是好人还是坏人？,8,这是好人还是坏人？,9,这是好人还是坏人？,10,我们到底是如何判断一个人的？,不认识感觉？分析？客户如何看待你的呢？,11,我们又是如何挑选产品的？,到底哪句话打动了你要购买？如果介绍的人说什么你就会购买了？,12,课程背景简介,2001年，美国GE公司委托项目主题：中国医院医疗设备采购决策流程2002年，IBM金融事业部加入项目主题：中国高级销售顾问实力分析2002年，保险，机械，通信设备主题：更加广泛的高级销售顾问的访谈和分析,13,课程核心内容,主要抽象概念以及理论部分全脑理论基础全脑博弈的象限模型营销，销售的核心原理买方认知的形成以及管理卖方认知的形成以及管理主要工具部分理性以及感性要素现实销售过程中的风格倾向分析,14,课程提要,核心概念模块博弈的工具：关键的象限模块一：营销销售的核心模块二：销售原理基础模块三：买方认知评估和发展过程模块四：卖方认知作用和功能意义,15,核心概念模块：关键的博弈,全脑博弈的研究方法简单的销售博弈全脑销售理论核心全脑博弈研究的关键结论,16,左右脑的科学依据,1981年，美国脑神经科学家罗杰斯佩里为此获得诺贝尔医学奖左右脑的作用,17,人类是如何使用自己的大脑的？,左右脑的分工左脑用于思考以及逻辑思维右脑用于记忆以及感性表现左右脑的分工表现左脑用于分析眼前的事情右脑用于感觉眼前的处境对价格/价值的思考模式价格是左脑判断的价值是右脑判断的,18,科学的研究方法，简单的调研,第4页你认为销售人员经常说哪句话？用0-10分来反映你对现实的感觉程度,19,科学的研究方法，简单的调研,第5页你偏向相信哪句话？以0-10分来表达你相信的程度,20,一个简单的博弈,中国古语说者无心听者有意,21,全脑博弈核心,22,给客户的第一次印象,专家还是朋友专家的印象随着时间的发展不容易演变为朋友朋友的印象随着时间的发展可以演变为专家,23,初次客户拜访准备清单,第9页管理给客户的第一印象个人形象检查沟通内容检查,24,模块一：营销销售的核心,关键一：透彻掌握市场到成交客户的四个步骤 关键二：理解企业营销过程中的感性诉求表现模式 关键三：掌握销售过程中控制客户价格价值感知的核心技巧,透彻理解营销与销售的关系,什么是营销？什么是销售？关键的接触点的作用,25,26,客户导向的营销布局,四类客户未知客户潜在客户成交客户转移客户四个过程接触点初次认知态度形成行为预测,27,四类客户的描述,未知客户茫茫人海，芸芸众生，谁是你的客户，谁绝对不是你的客户。一切都是未知数，在完全的不确定性条件下制定营销方案。营销目的轰动程度，影响范围一般用于新产品推广,28,潜在客户,终于有了第一次接触。从这个接触点开始他已经被确定为潜在客户了。你了解他吗？他了解你吗？接触的第一点的关键目的是什么？营销目的提高成交率为主，缩短销售周期为主一般用于提高库存产品的销售,29,成交客户,终于双方认可了，完成了交易。从此开始了真正的体验，对产品的体验，对服务的体验，以及对产品背后的公司的体验。营销目的强化客户忠诚度，提高满意度，争取获得对其周围朋友的推荐，从而产生新的潜在客户一般用于品牌维护和提升,30,转移客户,售后，技术支持，危机时刻才能见到真心。失望一次可以容忍，多次失望产生怀疑，从而导致最终转移。营销目的争取转移客户回头，阻断转移客户增加的趋势一般用于激烈竞争的环境下,31,大众营销的四个必要过程,接触接触不一定是在双方知晓的情况下，客户一般都是首先通过广告初次知道的。或者通过活动，或者通过周围朋友的介绍，社会氛围主要目标针对未知客户的情况较多属于大众传播以及广告投放等,32,初次认知,初次认知多次接触后，开始好奇，由好奇开始主动搜索相关资料，从而开始建立一定程度的认知。认知从时间，程度上发展后，形成固定的态度主要目标强化品牌认知度提高潜在客户的成交率,33,态度形成,态度形成态度一旦形成很难改变。态度可以是一次深刻的刺激，也可以是缓慢的多次强化的结果。固执的人态度容易形成。并且不容易改变主要目标促进购买，缩短销售周期扩大品牌影响力,34,行为预测,行为预测行动是态度的一种反应。有了良好的态度以后，还需要一定的需求刺激。通常就是压力，短缺，面子以及人性弱点等主要目标提高销售量衡量和控制促销结果,营销传播模式,感染：煽动感觉，针对右脑业务促销说服：强调事实，针对左脑特征利益品牌：全脑提升，长久未来的竞争概念提升,35,评价广告传播的意图,第14页关键词汇：诉求渲染点：（表现方式）创造的印象：,36,IBM,37,微软,38,惠普,39,南方航空,40,41,宝洁：为广大农村修改,42,请参考牙膏广告传播,43,高露洁强调的重点？,44,壳牌石油,45,高露洁,46,统一润滑油,销售过程的诉求又是什么？,华尔街片段引发的思考,47,特殊日子至少是一个借口,一、巴德福克斯选择这个日子拜访客户的原因是？1、这个日子是客户空闲的日子2、这个日子是事先约好的3、这个日子是客户的生日4、这个日子是客户企业的成立周年,48,依靠机器比记忆重要,二、巴德福克斯是如何知道这个日子对客户的意义的1、通过秘书的提醒2、通过CRM的提醒程序3、通过自己的记忆4、碰巧的机会,49,认真的分析是优秀销售的基本功,三、巴德福克斯怎么知道客户喜欢什么的？1、通过互联网搜索出来的2、通过查看人口资料登机3、通过电话号码资料查到的4、通过杂志的人物专访了解到的,50,礼品打动可以触动什么？,四、巴德福克斯赠送客户的是什么礼品？1、赠送的是雪茄2、赠送的是客户需要的资料3、赠送的是名片夹4、赠送的是血压计,51,打动的原因是什么,五、客户看中巴德福克斯的什么特性了？1、他的细心2、他的执著3、他的勇气4、他的智慧,52,如何说服秘书的？,六、高登盖科的秘书为什么同意协助巴德福克斯安排见面1、因为秘书接受了巴德福克斯的求婚2、因为秘书不知道老板的秘密3、因为巴德福克斯的执著4、因为巴德福克斯相貌比较帅,53,执着以及毅力的体现,七、巴德福克斯在拜访客户前共坚持联系了多少天？1、59天2、93天3、31天4、7天,54,开场白时，客户的思维状态是什么？,八、巴德福克斯的销售开场白的主题是1、可以提供的卓越的服务2、对高登盖科的敬仰和崇拜3、对客户投资的建议4、投资分析报告,55,强化客户意识的作用,九、巴德福克斯在给名片时强调的特色是1、有电子邮件地址2、手机号码24小时服务3、彩色的名片引人注目4、名片背后有家里的号码,56,销售沟通中的对话,十、当高登盖科表示自己不喜欢巴德福克斯推荐的航空领域后，巴德福克斯回答的第一句话是：1、但是，航空公司有机会2、那可以理解3、我有内部信息4、请相信我，绝对没有错,57,销售为核心的演示和说服,58,片段引发的思考,为什么安排三种不同的销售形式和风格？A：潜在市场中有不同种类的人，尽量全面覆盖B：对不同的销售人员的一种对比，用于互相进步的竞争压力C：产品不同所以会有不同的销售风格D：不同的销售风格显示公司的实力,59,三个明显不同的风格,彻底的理性，系统，精确，严肃，权威彻底的感性，激动，煽动，激情，声音，行动两者之间的平衡，如何显示诚恳，如何获得认可，如何显示坦诚,60,交付定金,61,钱不是问题,62,掏钱的速度和数量,63,销售初期的环节,针对客户左脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：1.挖掘客户的困难；2.解释困难形成的原因；3.阐明困难存在导致的后果。针对客户右脑部分，销售顾问应该采用的销售流程：1.我是谁，以及我的专业；2.我为什么知道这些困难以及困难形成的原因；3.我为什么关注这些困难导致的后果。,64,65,要点：一句名言,不怕客户没有钱就怕客户没问题问题是需求之母,66,提炼,问题是销售人员揭示出来给客户看的客户理解问题以后渴望解决就是需求问题可能是隐性的问题也可能是客户认为没有解决方案的问题可能是客户不愿意提到的,67,初次拜访深度管理提要,左脑的理性力量客户常见问题清单问题形成原因的说明问题导致的后果预测右脑的感性冲动我是谁？专业还是友好？我为什么知道？过程和目的？我为什么关注？互利的前景,对销售拜访的深度管理,关注销售顾问对客户左脑的说服方式控制销售顾问对客户右脑的影响方式,68,69,用脑拿订单,培训顾问：孙路弘,第二天,第一天回顾,必要的回顾是为了应用一个词汇一个联想一个典故一个对联一个故事一个启发一个冲动,70,71,销售中期的定义,销售暂时停止不清楚客户心理活动销售结果不可预测,潜在客户商机评估,实战工具的应用是否进一步跟进客户需要回答十个问题第21页,72,价值/价格曲线的变动过程,73,模块一小结,从市场到成交客户到底有多远？客户导向的营销布局营销传播模式评价广告传播销售过程诉求不同销售风格的对比销售初期的环节初期拜访深度管理提要销售中期的考验潜在客户商机评估表格价格/价值在销售过程中的变化,74,模块二：销售原理基础,关键一：理解销售以及采购的定义 关键二：理解销售基础原理，两个公理以及五个引理 关键三：透彻理解问题对客户的影响作用,75,76,销售的定义,将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为传递价值信息传递价格信息迎合某人爱好争取获得认同行动：传递有关价值的信息目的：购买、拥有、同意、认同过程：价值的编码，传播方式的选择，互动沟通的交换，从而导致观点，看法在改变,77,采购的定义,某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱，并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。有需求：需求是什么？有金钱：如何确认他有钱？有意愿：意愿是自发的吗？可以影响吗？,销售基本原理,基本公理一：不同的人对于利益的理解是不同的。这种不同的理解可以被转化从而趋同或者差异加大。基本管理二：买卖双方基于各自的利益开展的互动行为。行为是基于利益的，利益有可能是不同的。,78,销售原理的五条引理,五条引理：不同的人对利益的理解不同，不同的时间不同，不同的场合不同，不同的对象不同，不同的展示活动不同。销售原理主要覆盖销售周期较长的销售过程。销售过程中客户一方的主要行为是结合得到的信息，以及对自己的认识做出决策的心理活动。涉及到认知以及对价值和需求的理解。,79,再看喜来乐的表现,按照营销销售的理论，客户都没有表现需求，但却发生了购买行为。支付了金钱换取了想得到的服务，应用销售原理。,80,交付定金,81,内心对问题的共鸣引发的心理活动：通过初步的赞扬，到准确揭示问题，并获得信任来赢得定金的过程。客户事先是否知道自己存在的问题？,钱不是问题,82,内心对有关自己的事情的发展成为实质性的需求：通过专业的术语，专业的动作，揭示出对方尚未完全意识的问题，从而引发其追究问题可能的后果。,掏钱的速度和数量,83,内心已知的问题认为没有人可以解决引发共鸣：发现问题的人肯定就是解决问题的人。问题越大，渴望解决问题的需求就越大。,模块二小结,关于销售的专业定义关于采购的定义销售基本原理喜来乐的表现与作用,84,模块三：买方认知评估和发展过程,关键一：掌握客户的自我认识范畴和内容 关键二：掌握客户对价值，以及价格的理解程度 关键三：掌握采购过程中客户内心的变化规律,85,模块三：买方认知评估及发展过程,关键一：掌握客户的自我认识范畴和内容 关键二：掌握客户对价值，以及价格的理解程度 关键三：掌握采购过程中客户内心的变化规律,86,买方自我认识范围,基于销售原理，客户的行为取决于他自身对事物的理解以及认知能力：对自我需求的认知能力问题，设想对自我采购能力的评估现钱，预期收入对产品的鉴别能力的认识理性，感性,87,对自我需求的认知能力,判断客户需求而不是简单询问；揭示客户未发现的问题，而不是简单讲解我