健康险保额提升训练(1).ppt

,第一页，共六十四页。,健康险销售现状健康险销售逻辑健康险拒绝处理,第二页，共六十四页。,1、健康险重要吗？2、你有多少保额健康险？3、你的客户有多少健康险？,三个问题,第三页，共六十四页。,健康险重要么？,2022年4月数据,健康险占比超过80%,第四页，共六十四页。,健康险重要么？,件均4500元,第五页，共六十四页。,4500元的保费对应的保额是多少？,第六页，共六十四页。,赫赛汀：乳腺癌及胃癌 2.6万/支，35万/年易瑞萨：肺癌 550元/片，每天1片，20万/年美罗华：淋巴癌 2.3万/支，50万/年,买了两支赫赛汀,第七页，共六十四页。,2022年河南分公司重大疾病理赔165件，累计赔付额度为609万，件均3.7万！,第八页，共六十四页。,我们的健康险是否能够抵挡一场重疾的降临？,第九页，共六十四页。,健康险销售问题一：抛开理念直接讲解产品优势，利用保费低促成，一旦遭受拒绝就放弃健康险销售。,第十页，共六十四页。,解读：1、任何保险产品没有理念就没有产品。2、客户不会购置对自己没有的东西，即使东西很廉价。,第十一页，共六十四页。,一位癌后客户对保险从业人员最肯切的呼唤！一位专业人士从拒绝保险到被保险拒绝，一个癌症病患因为拒绝加保而终身遗憾，一个客户谈她拒绝保险的理由，一个心理治疗师如何走过抗癌过程、见证保险真价值。,第十二页，共六十四页。,“我挖空心思拒绝加保建议，自以为疾病不会找上门来，其实我是内心对保险从业人员抱有偏见，认为他们就是为赚我的钱而来。而今，我终于尝到了苦头，我没有对不起任何保险从业人员，我对不起的是我自己，我的家人，我的女儿。“我打心底里想大声疾呼：从事保险的朋友，当你遇到客户拒绝你的时候，千万不要被拒绝吓倒，也不要轻易退缩，因为，他们拒绝是因为他们对保险缺乏正确的认识。如果作为专业人士不能坚持正确的观念和做法，社会上就会出现更多像我这样充满永无救赎遗憾的人。,第十三页，共六十四页。,第十四页，共六十四页。,健康险销售问题二：威胁法，讲的都是生老病死的话题，给客户的感觉患重疾是一件非常可怕的事情。,第十五页，共六十四页。,解读：1、客户不愿意听，沟通不顺畅2、客户抱着侥幸心理，等等再说3、不愿意给孩子买，感觉不吉利,第十六页，共六十四页。,第十七页，共六十四页。,健康险销售问题三：想当然的给客户推荐保额，不敢开口讲高保额，认为客户不会购置，害怕体检，害怕客户拒绝！,第十八页，共六十四页。,解读：1、虽然买了，但是保额不高，保费少；2、未来发生了重大疾病，不能很好的解决问题；3、质疑专业度，治疗费压力，退掉其他保险；,第十九页，共六十四页。,第二十页，共六十四页。,第二十一页，共六十四页。,第二十二页，共六十四页。,健康保险解决的不仅是个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题。用开展的眼光看待今天的保额！,第二十三页，共六十四页。,我们可以有很多借口：1、交钱多不多啊；2、体检太麻烦啊；3、客户会拒绝啊；,第二十四页，共六十四页。,第二十五页，共六十四页。,第二十六页，共六十四页。,坚持的理由只有：责任、使命！在风险面前，做到无愧于心！,第二十七页，共六十四页。,宁可让客户亏欠保额，决不让我们亏欠责任！,第二十八页，共六十四页。,从自我做起：正视健康保险科学购置额度,开启保险销售新征程，您准备好了吗？,第二十九页，共六十四页。,健康险销售现状健康险销售逻辑健康险拒绝处理,第三十页，共六十四页。,岁月改变的不仅仅是我们的容颜，还有我们看不到的内在！,从照片说起,20岁,40岁,第三十一页，共六十四页。,发病率高、影响面广，人们害怕,心血管疾病,脑血管疾病,癌症,困扰人类的三大重疾,第三十二页，共六十四页。,我相信：一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了，还没有时机得。丁云生,第三十三页，共六十四页。,关于癌症的6个事实,1、癌症有100多种，身体的任何部位都有可能受到影响2、2022年，中国有429.2万例新发肿瘤病例和281.4万例死亡案例，平均每天有11700人被确诊为癌症。3、就全世界而言，男性五种最常见癌症按发生频次排列为肺癌、胃癌、肝癌、结肠直肠癌和食道癌。4、在世界范围内，女性五种最常见癌症按发生频次排列为乳腺癌、肺癌、胃癌、结肠直肠癌、宫颈癌。5、烟草使用是全世界癌症的单一最大可预防原因，造成22%的癌症死亡。6、全世界有五分之一的癌症是由慢性感染引起的。,第三十四页，共六十四页。,癌症绝症,第三十五页，共六十四页。,癌症是一种慢性病而已,2006年，世界卫生组织公布，癌症其实是一种慢性病！,癌症是最有耐心的杀手，接触致癌因素是细胞癌变，到最后形成肿瘤，往往需要几十年的时间。,癌症通过及时，有效和长期治疗，可以像糖尿病，高血压一样得到控制，甚至让患者与癌症和平共处很多年。,发病缓慢提高警惕,长期生存积极面对,第三十六页，共六十四页。,癌症不意味着死亡,第三十七页，共六十四页。,王楠，中国乒乓球运发动。7岁开始打球，1993年入选国家队，2000年悉尼奥运会单打、双打冠军。2005年发现甲状腺癌，经及时治疗后痊愈，2022年奥运会取得一金一银的辉煌战绩后功成身退。,癌症不意味着死亡,蔡琴：2000年发现乳腺癌，由于发现和治疗及时，顺利痊愈，她也因此成为台湾最著名的一位抗癌成功的女艺人。,第三十八页，共六十四页。,丈夫罗家英，2005年患上肝癌第3期，他积极抗癌，最终战胜癌魔。2022年复发，照到左肝有2cm肿瘤，做了切除手术，术后很快康复，乐观生存。,太太汪明荃，1994年患上了甲状腺癌。她及时接受标准治疗，最终战胜病魔。2002年，她再次患了乳房肿瘤，积极治疗，乐观生存，手术康复后，成为香港防癌会委员。,癌症不意味着死亡,第三十九页，共六十四页。,五年生存率指某种肿瘤经过各种综合治疗后，生存五年以上的比例。各种肿瘤根治术后五年内不复发，再次复发的时机就很少了，如果癌症患者经手术治疗能生存5年以上，即可认为肿瘤被治愈的可能性为90%。-百度百科,五年生存率,2022年中国36.9%的癌症病人生存至少5年以上中部5年生存率41%，西南地区24.9%。,第四十页，共六十四页。,重疾特点,一、需要长期住院治疗、需要大额医疗费二、需要长期进行康复、长期不能参加工作和生活、需要长期被他人照顾,第四十一页，共六十四页。,重大疾病的保险金主要有两方面的用途,一是为被保险人支付因疾病、疾病状态或手术治疗所花费的 高额医疗费用；二是为被保险人患病后提供经济保障，尽可能防止被保险人的家庭在经济上陷入困境。主要为康复费用 工作收入损失弥补；,第四十二页，共六十四页。,业务员：X先生，保险是保障一个人创造价值的能力，所以不是因为我们会得重疾而购置，是因为我们有创造价值的能力，我们要为我们的能力买一份保险。您觉得有道理吗？您看，人生就像这张图，横轴代表人生，纵坐标代表财富，如果没有任何事情发生，这个人的财富积累曲线是这样的。现在我们假设他在42岁得了重大疾病，世界卫生组织公布的平均重疾高发年龄就是42岁，得了重病首先需要的是治疗费用，,第四十三页，共六十四页。,比方像治疗乳腺癌和胃癌的赫赛汀，每一支的费用就是2.6万/支，一年大概需要35万/年，还有治疗肺癌的易瑞萨，每天需要1片，每片的价格是550元，这一年的就需要20万/年。除了治疗费用外他还需要大量的康复费用，因为他出院之后，我希望他能够休息，最好不要去上班，要休息多久呢？关于重疾，医学上有一个概念叫“五年存活率，就是说如果一个人得了重疾之后活过五年，那么他存活的概率就和普通人是一样的，那么休息着这五年他就没有任何的收入。,第四十四页，共六十四页。,五年之后，他重新回去工作，还能从得病时这个位置开始挣钱吗？影响他的不仅是能力、经验等，还有他的心态。一个得过重疾的人，当然不会无限制的加班，不会为了晋升绞尽脑汁的算计，不会在乎全勤是不是有奖金了，因为，活着就是王道。那么，五年之后，他的财富积累曲线就是这样的。我所画的阴影局部，就是因为一场重疾我们失去的，我们该如何弥补这些损失呢？,第四十五页，共六十四页。,30岁男性,42岁,47岁,财富,人生,向日葵保险网,画图演练,第四十六页，共六十四页。,保额试算法,业务员：每个人对生活品质要求不同，收入和家庭情况也不同，所以保险方案需要量身定做设计。一个人罹患重疾到底需要多少费用，社保报销后个人自付还需要多少，我们来填一下这个测算表，就可以算出保额了。来，您看让客户看工程，自己填,第四十七页，共六十四页。,治疗费用：社保报销：总费用社保替代率%元自付局部：总费用元社保报销元元康复费用：我们为了让自己更好的恢复，需要花费康复费用，您认为一个月需要的康复费用是多少？让客户写出自己的数字元/月12个月5年元收入损失：您认为您每个月的收入损失是多少？元/月12个月5年元合计：把以上三项加一起。元,第四十八页，共六十四页。,业务员：好，这样就算出来了您的需求额度了，一共是*元。我想请问一下，您为什么觉得每个月的康复费用是这个数字呢？客户：业务员：那为什么每个月的收入损失是这个数呢？客户：业务员：您认为以上几项哪一项为哪一项可以省下的？客户：都省不下来。,第四十九页，共六十四页。,业务员：所以我想问您一个问题，在您没有准备好充足的资金治疗重疾，您的生活是否会受到影响？客户：会业务员：如果现在有一笔钱客户需求额度，就放在这里，可以为您罹患重疾提供专款专用的健康救助资金，那您这个时候会有什么样的感觉？客户：更有平安感业务员：是啊，虽然我不会得重疾，但是至少有这笔钱，我心里很踏实，而且这笔钱实际到最后还是由我来支配的，对吗？客户：对。业务员：所以其实这笔钱对我们来说是非常重要的，那么我现在有一个方案，可以帮助我们实现健康费用需求的额度的专款专用，您有兴趣了解一下么？客户：好的,第五十页，共六十四页。,演练,第五十一页，共六十四页。,健康险销售现状健康险销售逻辑健康险拒绝处理,第五十二页，共六十四页。,我没钱,您的意思我明白，您的想法我理解，您的心情我感同身受。您的意思是您现在没有钱买这份保险，我跟您的感受差不多，我在家的时候也管钱，到每个月月底的时候，我都感觉要花的钱太多，但是手头的钱却很少，所以我可不可以这样理解，实际上您是认可保险的，只是现在手头不是很宽裕，那我有一个想法想和您分享，您看可以吗？,第五十三页，共六十四页。,业务员：这是一个人的家庭开支图。根本上是这样的，左边是收入，请问您的主要收入是什么，根据答复写上去，右边是支出，根本是衣、食、住、行、用等等，当然还有一项为哪一项保险费，只是到这个时候，我们都说没钱了，如果当我们左边的工资出现问题的时候，右边的有哪一项可以代替工资继续支付右边的费用？客户：保险业务员：对，您说的非常对，唯有人寿保险，所以人寿保险不是支出，而是未来的收入。当然了，如果工资没有问题，保险费又被称作节余，所以您想存多少？钱多，多存；钱少，少存，最重要的是现在就要开始存，因为保险是您未来的收入。客户：是的，我也认为保险确实不错，不过现在手头紧张，等一段再说吧,第五十四页，共六十四页。,等等再说吧,您的意思我明白，您的想法我理解，您好，我可不可以这样理解，实际上您是认可保险的，只是现在不想买，那我有一个想法想和您分享，您看可以吗？今天是我们买保险最廉价的一天，因为未来的保险费率将会参考更多的一些信息，比方在加拿大，同样35岁的男性，抽烟的人费率770元一年，而不抽烟的人的费率是360元每年，同样2022年中国人寿就推出过一款关于癌症的保险“放心保，这款产品针对于全国癌症高发的地方是不能销售，其实保险公司的现在核保越来越严格了，所以不光是我们在选择保险，保险也在选择我们啊。您看拿出拒保或者加费通知书。,第五十五页，共六十四页。,既然认可保险，就不要再等了，早投保早安心！,所以,第五十六页，共六十四页。,加费案例讲解,第五十七页，共六十四页。,第五十八页，共六十四页。,拒保案例讲解,第五十九页，共六十四页。,第六十页，共六十四页。,第六十一页，共六十四