72Operation运营无论是在欧美、中国台湾还是大陆，骨健康管理都是比较常态化的健康管理项目。相较于糖尿病、高血压等慢病管理项目，骨健康管理的目标人群更广，成长速度更快，品类推荐及品类毛利空间都更大。虽然业内人士均看好骨健康品类，但大陆能做好骨健康管理的药店仍然是凤毛麟角。近两年，迫于生存压力，更多愿意长线投入专业服务的药店开始重新审视该项目，并调整项目运营模式，重新进入这一赛道。为何要升级骨健康管理2022年12月疫情防控放开后，药店业绩迎来暴发式增长，但这改变不了药店靠商品差价赢利将越来越难的大趋势。基于上述判断，山西原平仁爱大药房总经理于波坚定地选择走专业服务路线，“药店必须打造专业化服务场景，如果药店能够通过专业服务帮助顾客解决健康问题，就能赢得信任，顾客就不会考虑商品是不是品牌厂家的，而骨健康管理就是这样的专业化服务场景。”于波认为，与糖尿病、高血压等慢病管理项目相比，骨健康管理有两个特点：一是骨健康管理针对的都是疼痛类疾病，如果药店的专业服务到位，患者能明确感知到疼痛得到了缓解；二是药店的慢病管理目前无法通过服务收费，而糖尿病、高血压患者服用的处方药在集采之后利润空间一再被压缩，且很难被替换，想直接通过疾病用药增加利润非常困难，最多可以通过减缓副作用的辅助用药增加销售与利润，但骨健康品类本身就有利润。对于专业服务的坚持让成立于2013年的仁爱大药房成为原平市的后起之秀。截止到2022年12月，原平市共有170家门店，仁爱大药房有22家门店，其中有7家门店为2022年新开门店，尚无医保定点资质。可以说仁爱大药房凭借不到20家门店的数量，占有了原平市40%-45%的市场份额。2022年引入骨健康管理项目后，仁爱大药房的骨健康品类业绩提升率超过150%，在2022年疫情管控较为严格的情况下，启动了骨健康管理项目的门店客流量明显高于未启动该项目的门店。骨健康管理的难点与问题湖南麓辰骨健康教育研究院院长宋泓耀是业内较早研究包括骨健康管理在内的慢病项目的药店管理者，据他回忆，最早药店做骨健康管理是和药企合作，属于单品营销模式。2015年左右，宋泓耀服务的连锁药店年销售规模大约在3亿元左右，仅单价48元的伸筋片产品，一个月能销售一万盒。“2014年、2015年，骨健康相关品类在药店的单品销售是不错的，销售占比能够达到7%至8%，但到了2021年、2022年，很多药店的骨健康品类的销售占比滑至3%至4%。”为什么早年间与药企合作的骨健康管理在药店越走...
