华安证券股份有限公司证券经纪业务营销策略现状及对策研究市场营销专业.docx

华安证券股份有限公司证券经纪业务营销策略现状及对策研究 Huaan securities Limited by Share Ltd securities brokerage business marketing strategy and Countermeasures 目 录 1绪论 1.1研究背景...............................................1 1.2研究意义...............................................2 1.3相关理论知识...........................................2 2华安证券股份有限责任公司经纪业务营销策略现状.............3 2.1现有营销策略的效果.....................................3 2.2同行业营销策略的效果...................................3 2.2.1与同行业的对比分析...................................4 2.2.2现有营销策略的swot分析..............................4 3华安证券股份有限责任公司经纪业务营销策略存在的问题.......5 3.1产品策略存在的问题.....................................5 3.1.1业务单一............................................ 6 3.1.2缺乏优秀的投资顾问和分析师提供相应配套的服务.........6 3.1.3产品缺乏创新.........................................7 3.2价格策略存在的问题.....................................7 3.2.1价格优势不明显.......................................8 3.2.2佣金比例偏高.........................................8 3.2.3手续费用偏高.........................................8 3.3渠道策略存在的问题.....................................9 3.3.1部分网点区位优势不明显...............................9 3.3.2营销渠道单一........................................10 3.3.3营销人员素质偏低....................................11 3.4促销策略存在的问题....................................11 3.4.1促销方式落后........................................12 3.4.2宣传力度不够........................................12 4 针对华安证券股份有限责任公司现存的问题提出解决的办法...13 4.1实现业务多元化........................................13 4.1.1培养技术人才以提供配套服务..........................13 4.1.2增强产品的创新能力..................................14 4.2增强价格优势..........................................15 4.2.1降低佣金比例........................................15 4.2.2简化手续以降低费用..................................16 4.3及时调整营业部和营销网点的位置........................16 4.3.1在传统营销策略基础上拓宽营销渠道....................16 4.3.2为营销人员提供培训课程以提高其素质和能力............17 4.4促销方式现代化........................................17 4.4.1增强宣传力度........................................17 4.4.2创新宣传方式........................................18 结论.....................................................20 参考文献.................................................21 致谢.....................................................22 华安证券股份有限责任公司的经纪业务营销策略现状及对策研究 中文摘要 随着信息技术的革新、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战，我国的证券经纪业务内外 部经营环境正在发生重大变化。现阶段我国券商应充分利用自己的业务资源和业务优势制定发展策略，有效地提升自己的竞争力、长 远的盈利能力和实现有效的转型，使我国的证券经纪业务走上一条健康发展的道路。 应对市场的冲击和挑战，当前各家券商甚至各个营业部都在寻找经纪业务新的生存之道。无论各家券商调整的思路有何差异，面临的核心问题都差不多。因此，必须要理清这些核心问题的解决思路，结合经营模式的定位，通盘考虑，才能拿出经纪业务改革的整体方案，以达到经纪业务真正意义上的转型，实现经纪业务的长远发展。 关键词：经纪业务；营销策略；发展策略 Huaan securities Limited by Share Ltd securities brokerage business marketing strategy and Countermeasures Abstract with the innovation of information technology, foreign securities companies involved in the reform, the Commission, the new challenges brought about by the business diversification of commercial banks, securities brokerage business internal and external business environment in China is undergoing significant changes. At the present stage of China's securities companies should make full use of their own business resources and business advantage develop strategies and effectively enhance our long-term profitability and competitiveness, realize the effective transformation of our country's securities brokerage industry on a road of healthy development. To cope with the market impact and challenge, even the current various brokerage business department are looking for brokerage business. To deal with the market impact and challenge, the firms even each business department is looking for new brokerage firms to survive. Both thought of adjusting the difference, the core problem is almost the same. Therefore, we must clear the solutions to these core problems combined with the business model, positioning, take into consideration the overall plan to come up with the brokerage business reform, in order to achieve the transformation of the brokerage business in the true sense, to achieve long-term development. Keywords: brokerage brokerage business; marketing strategy; development strategy 1绪论 1.1研究背景 现代经济，既是一个以知识为本的经济，又是一个金融化的经济。现代科学技术在产业集群中大规模的扩散效应和对产业结构升级换代的加速度催化作用，是知识经济的基本内核，具有强大的杠杆功能的现代金融的形成则是金融经济到来的重要标志。目前，国内券商经纪业务的竞争环境发生了根本性地变化，证券经纪业务已经进入了营销时代，与国外券商相比，国内券商还存在营销模式、营销组织体系以及营销手段单一的问题。现阶段，我国券商应借鉴国外经验，变革营销模式，优化营销体系，并制定相应的营销策略，迅速实现营销体系改革。 在经历了四年熊市之后，中国股市从2005年到2007年迎来了快速发展。带来了财富增值之时，市场又开始动荡。伴随着美国次贷危机影响的蔓延，中国证券市场大起大落。2008年到2009年近几年我国经济逐渐走出了经济危机的不利影响，取得平稳较快的增长。2010年到2011年我国经济仍存在很多不确定因素，面临国内通胀压力的影响。我国的资本市场特别是证券市场，经过22年的发展，对国民经济建设所做出的贡献越来越受到经济界专家及企业界人士的重视。但我国证券公司从整体来看，经纪、自营、以承销业务为主的投行仍是国内券商的最主要的业务内容和利润来源，各种金融创新的收入与之相比微乎其微。并缺乏自身的核心竞争力，服务品种相同、资产规模偏小，导致证券公司抗风险能力较弱的现状，因此迫切需要打破现状，并寻求自身的可持续发展道路。伴随着我国改革开放深度不断加大，尤其是加入世贸组织后， 我国经济的开放程度明显提高，推动了我国证券市场的规模进一步扩大。具体来看，主要表现有:不少境外投资者也纷纷转移资金到中国，并对中国的证券进行投资。尤其是当前，我国已执行改革开放政策，力图将外拓投资者的市场占比由4％提升到 15％；为了更好地参与中国证券市场，减少证券投资风险，越来越多境外券商开始在中国投资设立专门管理境内投资的分支机构，从而使得中国证券市场与境外证券市场