专业化推销(tuīxiāo)流程销售技能训练（五）接触(jiēchù)话术集锦第一页，共四十一页。1、通过课程学习，学员能够在与客户接触(jiēchù)之前做好充分的准备2、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并掌握接触的方法。3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故接触的技巧及各种话术4、学员熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的习惯。目的(mùdì)：第二页，共四十一页。授课(shòukè)大纲：1、接触前的准备2、接触的目的与方法3、接触的话术学习4、接触话术演练第三页，共四十一页。一、接触前准备是指保险销售(xiāoshòu)人员在与客户见面前所做的准备工作。它包括心理上的准备；礼仪、服饰的准备；展业资料和客户资料的准备第四页，共四十一页。♦接触前准备的内容1、客户资料的准备2、展业工具(gōngjù)的准备3、接触前的行动准备第五页，共四十一页。♦展业工具及客户资料的准备1、客户资料的收集、分析、整理2、展业工具的准备，展示资料(zīliào)、签单工具、展业礼品。第六页，共四十一页。♦拜访前的准备1、确定拜访对象2、拟订拜访时间3、确定拜访场所4、准备好接触面谈内容(nèiróng)5、确定拜访路线第七页，共四十一页。授课大纲：1、接触前的准备2、接触的目的与方法(fāngfǎ)3、接触的话术学习4、接触话术演练第八页，共四十一页。♦接触的目的1、树立良好的第一印象2、适当赞美3、充满自信4、建立共同(gòngtóng)感5、收集客户资料，寻找购买点第九页，共四十一页。♦寻找寻找(xúnzhǎo)(xúnzhǎo)购买点购买点寻找共性需求确定险种按家庭结构(jiégòu)分析需求按财务状况分析需求明确个性需求确定保额要领：1、积极倾听2、有效提问第十页，共四十一页。接触的步骤1、寒暄、赞美。拉近距离，建立良好(liánghǎo)第一印象2、介绍事业。建立自信把握切入时机，切入保险话题第十一页，共四十一页。接触时的注意事项1、消除对方戒心2、建立共同感3、忌多话，交浅言深4、避免争议性话题(huàtí)，不要制造问题第十二页，共四十一页。常见的接触(jiēchù)方法1、开门见山法2、讨教法3、问题接近法4、上门看望法5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、调查问卷法9、休闲活动接触法第十三页，共四十一页。授课大纲：1、接触(jiēchù)前的准备2、接触的目的与方法3、接触的话术学习4、接触话术演练第十四页，共四十一页。授课大纲：1、接触前的准备2、接触的目的与方法3、接触的话(dehuà)术学习4、接触话术演练第...
