2022年医学专题—接触话术集锦40页分解(1).ppt

专业化推销(tuxio)流程销售技能训练（五）,接触(jich)话术集锦,第一页，共四十一页。,1、通过课程学习，学员能够在与客户接触(jich)之前，做好充分的准备2、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并 掌握接触的方法。3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故 接触的技巧及各种话术4、学员熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的 习惯。,目的(md)：,第二页，共四十一页。,授课(shuk)大纲：1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练,第三页，共四十一页。,一、接触前准备是指保险销售(xioshu)人员在与客户见面前所做的准备工作。它包括心理上的准备；礼仪、服饰的准备；展业资料和客户资料的准备,第四页，共四十一页。,接触前准备的内容 1、客户资料的准备 2、展业工具(gngj)的准备 3、接触前的行动准备,第五页，共四十一页。,展业工具及客户资料的准备1、客户资料的收集、分析、整理2、展业工具的准备，展示资料(zlio)、签单工具、展业礼品。,第六页，共四十一页。,拜访前的准备1、确定拜访对象2、拟订拜访时间3、确定拜访场所4、准备好接触面谈内容(nirng)5、确定拜访路线,第七页，共四十一页。,授课大纲：1、接触前的准备 2、接触的目的与方法(fngf)3、接触的话术学习 4、接触话术演练,第八页，共四十一页。,接触的目的 1、树立良好的第一印象2、适当赞美3、充满自信4、建立共同(gngtng)感5、收集客户资料，寻找购买点,第九页，共四十一页。,寻找(xnzho)购买点,寻找共性需求 确定险种 按家庭结构(jigu)分析需求 按财务状况分析需求明确个性需求 确定保额要领：1、积极倾听2、有效提问,第十页，共四十一页。,接触的步骤1、寒暄、赞美。拉近距离，建立 良好(lingho)第一印象、介绍事业。建立自信 把握切入时机，切入保险话题,第十一页，共四十一页。,接触时的注意事项1、消除对方戒心2、建立共同感3、忌多话，交浅言深4、避免争议性话题(hut)，不要制造问题,第十二页，共四十一页。,常见的接触(jich)方法1、开门见山法2、讨教法3、问题接近法4、上门看望法5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、调查问卷法9、休闲活动接触法,第十三页，共四十一页。,授课大纲：1、接触(jich)前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练,第十四页，共四十一页。,授课大纲：1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话(dehu)术学习 4、接触话术演练,第十五页，共四十一页。,话术学习(xux),转介绍客户话术老客户回访话术陌生(mshng)拜访时话术,第十六页，共四十一页。,接触(jich)话术,转介绍客户话术：王女士，过节好！我是李小姐的好朋友新华人寿的张锦绣。听李小姐说你们是多年的好同学、好朋友关系很不错，她每次提起您时都不住的称赞。我也真的很佩服您能在而立之年就拥有这样的成就，不知道像您这样拥有一份高薪收入的人对自己的资金是如何进行(jnxng)投资的？,第十七页，共四十一页。,转介绍(jisho)接触导入话术,问：“王（刘）老板，早就从陈行长那里听说了像您这样年轻有为，事业有成的成功人士，实在是钦佩之至，今天有幸前来拜访，不知道能否请教您一个问题？您这样辛苦(xnk)的赚钱是到底是为了什么？”答：“哪里，还不是为了生活，我们这种人没有国家管，不像老陈他们，国家干部老来无忧。”问：“您太谦虚了，我有一个观点不知您认不认同：其实我们每个人辛苦的工作都为了年老后有体面的生活、与家人能共享天伦之乐”答：“嗯，不错。”,（举例(j l)）,第十八页，共四十一页。,问：“如果有一种方式，能让我们轻松得到以上所说，您愿意了解吗？”答：“你不会是说是保险吧！”问：“您真料事如神，正是如此。您刚才说国家不会管我们的养老问题，但我们可以自己提早准备。我公司最新推出一种终身养老与健康保障理财计划：它既保证老来无忧的生活，同时为随时可能发生的疾病与意外提供(tgng)全面的风险保障，让您在享受“夕阳无限好的美满人生”同时，也为您的家人与子女准备了一份终身礼物；同时我公司分红派发，让您能轻松地享受专家理财，使您身价倍增，真您人生风采。您看这份为您量身定做的“中流砥柱“锦绣人生计划书，您可享受终身高达近100万元的保障”（用3至5分钟内做好说明）,第十九页，共四十一页。,（转介绍电话约访话术）喂，*小姐过节好！我是新华人寿保险公司的业务员小张，是你的好朋友*介绍的，*说你是一位非常贤惠的妻子，认识你是我的荣幸，正好我们公司刚推出一款非常适合你的产品(chnpn)，带过来给你了解，你看是星期一上午还是星期一下午？那好，星期一下午三点准时到你家。,第二十页，共四十一页。,老客户回访(hufng)话术:,1、王女士，通过前几次的交谈，我真得感到您是一个对家庭，对自己未来生活非常有责任感的人。根据您的收入状况，我专门(zhunmn)为您设计了非常适合您并能够为您未来养老、医疗提供全面保障的“锦绣人生”综合保障计划书。,第二十一页，共四十一页。,开门话术（接触话术）2（老客户）王太太你好，今天特意来拜访你。我们公司最近推出了一些养老的新产品，好东西肯定(kndng)要和好朋友进行分享，我相信你一定很喜欢。3、（电话约访）喂，王太太你好！我是新华的小田，好久不见最近过得还好吧！我有一个好消息告诉你，公司最近推出一个很适合你的产品，我第一个想到给你打电话，你看是明天上午还是明天下午？那好，明天下午在你家不见不散。,第二十二页，共四十一页。,王女士，您好！我是新华人寿保险公司的寿险顾问(gwn)李锦绣。王女士您所工作的这幢大厦可真够气派的，相信你们公司的规模和经济效益一定不错吧？。您老板一定为您买了足够的养老和医疗保险吧？。像您现在年轻有体力有能力可以挣很多的钱，可是 随着您年龄的增长，体力的下降，挣钱的能力也会 随之下降，您觉得是这样吗,陌生(mshng)拜访话术,第二十三页，共四十一页。,“医疗(ylio)养老卡”接触话术,人会不会生病?会生病了要不要上医院？当然您看病花谁的钱？自己的花自己的钱心不心疼？有点心疼找个地方(dfng)给您报销70%好不好？当然好每年拿收入的20%买个“医疗养老卡”就好。万一有人生病,住院床位费 药费治疗费等开支有1万元可以报销。而且每年还可享受公司的分红.从60周岁开始，每月固定领取一笔养老金，到81岁您还能再领一大笔钱，他是您的另一个儿子，绝对孝顺，您感觉怎么样?挺好，不知要多少钱？其实这张卡每天只需不到10元（拿出建议书）,第二十四页，共四十一页。,授课大纲：1、接触(jich)前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练,第二十五页，共四十一页。,授课大纲：1、接触前的准备 2、接触的目的与方法(fngf)3、接触的话术学习 4、接触话术演练,第二十六页，共四十一页。,话术演练(yn lin)一,业：张先生，您好！我是您朋友(png you)王先生介绍过来的新华人寿保险公司的业务代表，我叫XXX。客：你好！请进来坐吧。业：张先生，我听王先生说，您是一位事业非常成功，而且非常有爱心的人，所以非常荣幸今天能够见到你。客：（笑）,业务员进行(jnxng),第二十七页，共四十一页。,业：而且我还听说您非常爱您的妻子，夫妻已一起生活了十几年，还非常恩爱，真是羡慕啊！客：我妻子也非常爱我！业：那你们有没有想过，几十年以后会有一点寂寞？（轻轻松松提出问题）客：有一点。业：张先生，当晚年来临时，如果我们(w men)尚未做好养老准备，加上没有其他亲属，身边又没余钱，是不是很悲凉？（很关心的询问）,第二十八页，共四十一页。,客：业：张先生，您想想看，这儿有三杯装有不同物质的杯子（水、牛奶、空杯），如果(rgu)您肚子饿，您会选择那一杯？客：牛奶。业：张先生，您想会有人主动选择空杯吗？客：不会有吧？,业：张先生，选择(xunz)空杯能够喝到什么吗？客：什么东西也喝不到。业：如果有一个老人被迫要选择空杯，您看这个老人是不是很可怜？（以缓慢的语气提出这个问题）客：,第二十九页，共四十一页。,业：张先生，这里有句话，您看是不是有道理“当未来剥夺了一个人的工作能力后,我们现在的储蓄计划就是非常重要的”客：是啊！业：张先生，现在我们看不出来人间的冷暖，可是当我们老的时候(sh hou)，对人情冷暖、世态炎凉的感受一定会更深，对吧？那么张先生，您有什么储蓄计划吗？,客：业：那么，现在让您每天储蓄26元以后(yhu)可以保证喝到牛奶，您觉得怎么样呢？（递上准备好的说明书）客：（看说明书）,第三十页，共四十一页。,张先生你好，我是新华人寿保险公司的业务员小田，今天利用休息的时间(shjin)专门登门拜访你，免费为你提供相关的一些咨询服务，顺便向你请教几个问题，那我可以进来吗？,话术演练(yn lin)二,第三十一页，共四十一页。,业：张先生，你们(n men)家装修得可真现代！装修时你们(n men)一定动了许多脑筋吧？客：是啊！业：张先生，你开车吗？平时开车时可不可以一面刹车一面加油门？（笑）客：不行。业：这样是不是很危险？客：是啊！业：张先生，你每天工作赚钱就象在加油门，可是你每天家里的花费就象是在踩刹车，这两者每天都在不断地交互进行，你不觉得越来越辛苦吗？客：不会，赚钱本来就是要花啊！,第三十二页，共四十一页。,业：张先生，一家的生活担子是由你来担的，你觉得担子重吗？（关心地问）客：很重啊！业：张先生，你那么爱你的妻子，如果有一天你不能再挑了，你想有谁可以代替你？（停顿一下）现在有一份养老(yng lo)专案，能够免除你们的这份担忧（递上保险专案）,业：每天12元，也就是说每天少抽一包烟，就可拥有这份保障(bozhng)（导入说明）,第三十三页，共四十一页。,总 结,第三十四页，共四十一页。,客户接纳我们的理由这个人还不错：1、他的知识面挺宽2、他和我是同类型的人3、他很风趣4、他挺有礼貌这个人挺可信：1、说话办事处处为我和家人考虑2、这个人很专业3、他们公司的信誉很好4、和其他业务员不一样这个人和我挺投机：1、和我有共同语言(n tn y yn)2、他对我很了解3、他对我的工作很在行4、我跟他在一起很开心,第三十五页，共四十一页。,有备而来，提高成功率必须问的问题一定问 不相关(xinggun)的问题不问 保险解决不了的问题不问由事实问题过渡到感觉问题 激发客户危机感和购买欲,合理(hl)提问,第三十六页，共四十一页。,必须(bx)的问题，不相关的问题？,您多大岁数?您喜欢小狗吗?您去过泰国吗？结婚这么长时间，为什么不生小孩？您买保险了吗？您炒股吗？生活(shnghu)开支以外的节余，怎么支配？,第三十七页，共四十一页。,事实问题(wnt)，感觉问题(wnt)？,您多大岁数(su shu)?您结婚了吗？对于未来，您有些什么想法？您对孩子有什么期望？结婚与不结婚有什么不一样？人到40，最重要的是什么？您怎么看待理财？,第三十八页，共四十一页。,事实问题(wnt)感觉问题(wnt),您多大岁数?30您结婚了吗？刚结婚结婚了，感觉有什么不一样？有责任您指的是对谁的责任？老婆、家对老婆、对家有些什么责任？.有没有可能，我们有一天(y tin)无法尽责任？真有这一天，您和家人会有什么感觉？,第三十九页，共四十一页。,让背诵成为一种训练让考试(kosh)成为一种乐趣让通关成为一种习惯,第四十页，共四十一页。,内容(nirng)总结,专业化推销流程销售技能训练。4、准备好接触面谈内容。3、忌多话，交浅言深。您刚才说国家不会管我们的养老问题，但我们可以自己提早准备。1、他的知识面挺宽。2、他和我是同类型(lixng)的人。3、他很风趣。1、说话办事处处为我和家人考虑。3、他们公司的信誉很好。必须问的问题一定问。结婚与不结婚有什么不一样。让通关成为一种习惯,第四十一页，共四十一页。,