家具(jiājù)导购经典话术第一页，共四十五页。(xiāoshòu)不知道有效(yǒuxiào)技巧(无知状态)知道一些但做不到(一知半解)融会贯通地做(知行合一)第二页，共四十五页。(guānjiàn)状态不够技巧不好差状态:没精打彩面无表情眼睛呆滞反应迟钝语气淡漠借米还糠神情忧郁像个难民好状态:活力充沛精力旺盛眼睛说话面部传情(chuánqíng)快乐自信魅力四射行动有力热情真状态决定了50%的销售业绩第三页，共四十五页。多数人在销售过程中犯了哪些常见致使(zhìshǐ)错误•讲话没条理,思路不清晰•顾客问一句答一句,过分被动•话讲得太多,顾客很麻木•没有建立信任感的意识和方法•没有感染力,激发不起顾客的兴趣•只说不问,不会引导顾客•只是在推销,而不是(bùshi)在双向沟通•太过热情,急于求成•一开始就谈价格第四页，共四十五页。多数人在销售(xiāoshòu)过程中犯了哪些常见致使错误不了解顾客的想法就介绍产品(chǎnpǐn)分辨不出顾客的真实意图不会运用语言的艺术对同类产品了解不够不懂得如何打消顾客疑虑介绍产品时没有突出重点看不懂成交机会,缺少成交技巧不懂得特别强调自己的优势第五页，共四十五页。多数人在销售过程中犯了哪些常见致使(zhìshǐ)错误不擅长塑造产品的价值不习惯利用老顾客见证(jiànzhèng)纠缠于讨价还价之中轻易作出让步不懂得让顾客看到”短处”的好处不懂得把枯燥的语言故事化不善于让顾客看到普通中的不凡第六页，共四十五页。(yǒuxiào)•问简单的问题例:你想了解什么?你是第一次来到我们店吗?你好象(hǎoxiànɡ)上个月来过对吗?你听说过我们××家具吗?你以前使用过吗?今天一个人过来的吗?出来看家具也是很累的是不是?没有和家人一起出来吗?•开放式问题例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎样的家具?你最长重视家具的哪些方面?你为什么喜欢深色呢?你感觉这套家具怎么样?你为什么觉得它不够好呢?•YES问句例:家人的健康对你来说才是最重要的对不对?如果一个品牌有很好的口啤,证明它是可以让你放心的对吗?第七页，共四十五页。(sìzhǒnɡ)销量始终排在最前面的品牌证明它受到很多的认可,对吗?家具的外观(wàiguān)再好看如果不环保,你也不敢买,对吗?对于购买一套将要使用几十年的家具除了要考虑价格,更要考虑的是它能不能保障十几年的质量,对吧?价格再便宜,如果用不了多久就坏了,你也不会买它,对吗?销售高手的做法是:10%看,20%问,30%听,40%说.第八页，共四十五页。(xuéxí)全部真正听进去10%理论+90%实...
