2022
医学
专题
决胜
县级
医院
决胜(jushng)县医院,孙应红,第一页,共三十页。,第一章、医院(yyun)篇,一、医院的分类二、医院的分级三、医院基本组织模式四、医院重点部门介绍五、临床科室(ksh)人员分类,第二页,共三十页。,一、医院(yyun)的分类:,收治范围分:综合医院、专科医院、康复 医院、儿童医院、中医院、职业病医院地 区 分:城市医院、农村(nngcn)医院特定任务分:军队医院、企业医院、医学 院校附属医院所 有 制 分:全民所有制、集体所有制、股份制、合资、私立医院 营 业 状 况:非赢利性医院、赢利性医院,第三页,共三十页。,二、医院(yyun)的分级:,三级:三甲三乙二甲二乙一甲 标准:医院规模 技术水平 医疗设备(shbi)管理水平 医院质量,第四页,共三十页。,三、医院(yyun)基本组织模式及流程图,医院(yyun),行政(xngzhng)管理,医疗,后勤,医院办公室,医务科,护理部,科教科,人事科,保卫科,财务科,总务科,医疗设备科,统计室,病案室,图书资料室,住院部,门诊部,内科各专科:心血管、肾脏、神经、呼吸、消化、血液、内分泌、传染科等。,外科各专科:普外、胸科、骨科、脑外、泌外等。,妇产科,儿科,中医科针灸科、正骨科,眼科,耳鼻喉科,口腔科,皮肤科,预防保健科,同位素科,药剂科,放射科,检验科血库,病理科,中心功能检查室,理疗、体疗科,麻醉科,中心手术室,中心消毒供应室,中心实验室,入院卫生处理室,急诊科,注射室,挂号室、门诊病案室,预诊室,门诊、临床、医技各科,营养科,第五页,共三十页。,四、医院重点部门介绍 1)、医务科 学术推广 2)、住院部 销售重点 3)、护理部 一手资料 4)、门诊部 销售重点 5)、药剂科 药品(yopn)采购,第六页,共三十页。,定义:药剂科在医院内的主要职能是临床用药的选购、储存(chcn)、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作。其为药事管理委员会的常设机构。,第七页,共三十页。,药剂科基本组织(zzh)模式及管理流程图,院长(yun chn),业务行政(xngzhng)管理,药剂科正副主任,药事管理委员会,教育与培养,临床药学部门,参与临床合理用药,药物情报,研究室(实验室),临床药师,调剂部门,制剂部门,药库,药品检验,病区调剂室,中药调剂室,门诊调剂室,普通制剂室,减菌制剂室,中药制剂室,检查包装室,西药库,中药库,危险药品库,特殊药品库,包装材料库,冷藏库,化学分析,仪器分析,动物实验,第八页,共三十页。,药剂科主要人员:药剂科主任:药品进院重要决策人之一 采购:药品采购由其下计划,决定了数量、时间(shjin)库房保管:药品入库,上微机 药房司药:负责将药品从库房领到门诊和住院部药房,第九页,共三十页。,五、临床科室人员分类:1)、按职务(zhw):科室主任 科室副主任,第十页,共三十页。,2)、按职称(zhchng)分:主任医师 副主任医师 主治医师 住院医师,第十一页,共三十页。,第二篇、开发(kif)篇,一、医院调查二、医院开发的关键科室及关键人三、常见的医院开发方式四、了解药事会召开一般流程五、目标决策(juc)客户的首次拜访六、如何与目标决策客户深入开展工作七、该出手时就出手八、医院开发工作要点及注意事项,第十二页,共三十页。,一、医院(yyun)调研,医院规模,医院等级、床位数目标科室情况,主任、专家、科室规模同类(tngli)产品,同类(tngli)竞品、价位、销售药剂科,主任、采购药事会,药事会召开时间、频率其他进药途径主要配送商业,第十三页,共三十页。,二、医院开发(kif)的关键科室及关键人,目标临床科室,科室主任和专家 有申请进药权、对本科室用药有决策权、为药事会主要成员药剂科,药剂科主任 为药事会常设机构的主要负责人,对药品进院起到至关重要的作用。药事委员会 是产品进院最合法合理的途径,但成员较多,比较分散,如果(rgu)药事会规则较严,我们的工作难度就会加大。,第十四页,共三十页。,三、常见(chn jin)的医院开发方式,药事会讨论 医院每年会在相对(xingdu)固定的时间召开药事会,一般是一年一到四次不等,但一般情况会在招标结束后不久开一次药事会。主任、专家临时用药申购 专科产品或是新药,通过科室主任或权威专家做临时用药申购,一般临时用药申购三次以上产品就会正常进院了。,第十五页,共三十页。,常见(chn jin)的医院开发方式,药剂科攻关 产品能否进院,药剂科的工作至关重要,如果能够把药剂科主任的工作做的非常透彻,产品进院的把握将会更大。商业协助 商业公司为医院的药品配送单位,长期合作,他们已经和医院建立(jinl)起了比较稳定的合作关系,特别是他们负责医院业务的业务经理,他们可以为我们提供很多有价值的信息,我们可以借助他们的力量做通药剂科的工作。,第十六页,共三十页。,常见(chn jin)的医院开发方式,药圈朋友、客户协助 此为借力开发,如果(rgu)我们在和医院接触时感觉难度太大,可以寻求做次医院的朋友或者客户的协助。,第十七页,共三十页。,四、了解药事会召开(zhoki)一般流程,1、要调查清楚开会的时间,因为开会前我们需要做很多准备工作。2、要做好目标科室主任(或专家)的工作,首先(shuxin)我们需要他们写申购单。3、将主任签好的申购单递交到药剂科,药剂科内部会进行筛选,决定产品能否进入药事会讨论的环节。4、药事会规则每家医院不尽相同,有的只要半数票,有的需要2/3票数才能通过,关键是我们需要科室主任或药剂科主任在会上能为我能产品拉票。,第十八页,共三十页。,五、目标(mbio)决策客户的首次拜访,目标决策客户:药剂科主任,目标科室主任1、做好基础准备,产品知识、产品资料、名片、客户情况的前期了解、同类产品的了解、沟通方式的设计等。2、首次拜访的重要性,第一印象决定成败。3、做好自我推荐。4、做好产品介绍,但不宜在主任面前充当专家。5、首次拜访的目的要明确,留下好的影响、让主任知道我们(w men)的存在、知道产品进院的一些障碍。,第十九页,共三十页。,目标决策客户的首次(shu c)拜访,6、不能急功近利,因为(yn wi)主任认识了解我们也需要一个过程,需要多次拜访、多次沟通。7、要在适当的时机送上一些礼品,观察主任的反应。8、要从全方面了解主任,有针对性的开展工作。,第二十页,共三十页。,六、如何与目标决策客户(k h)深入开展工作,原理:、外表。第一印象的重要;一见钟情(y jin zhng qng);相见恨晚。、相似性。物以类聚;人以群分;臭味相投。相似性能够快速消除隔阂与疑虑;能够快速缩短双方的距离。例,五大铁哥们:扛起、同窗、下乡、分胀、*您也是某某地方人。您也喜欢。您也认识。您也是某某学习毕业的。,第二十一页,共三十页。,如何与目标决策(juc)客户深入开展工作,、赞美(znmi)。人类的天性奉承,来者不具;不完全符合事实,也容易相信;即便知道你有求于他,他们仍然喜欢你对他的称赞。、熟悉。人下意识喜欢自己熟悉的东西;合作中的熟悉可以加快关系的递进。、利益关联。,第二十二页,共三十页。,如何与目标(mbio)决策客户深入开展工作,要想真正做通目标决策客户的工作,必须做到让客户喜欢我们。怎么才能做到呢?答案只有一个,对其做全方面的了解,让我们融入到他的生活。1、作息时间(确定(qudng)拜访的有效时间)2、手机号码(便于联系、给其充值)3、有无汽车(帮其洗车、购买车载CD、车内装饰品,第二十三页,共三十页。,如何与目标决策(juc)客户深入开展工作,5、大致的家庭地址(为了制造“偶遇”提供机会)6、主任详细的家庭住址,要能摸到门(为家访做准备)7、不开车的上、下班路线(增加交流机会)8、是否在医学院校任教,是否带研究生(可以成为其学生或通过其学生接近他)9、是否在专业协会任职(rn zh)(判断其学术地位,通过协会名义增加进药机会),第二十四页,共三十页。,如何与目标决策客户(k h)深入开展工作,9、学习经历(了解其同学、校友)10、籍贯、大致年龄(选择合适的交谈话题)11、主任的详细生日(生日祝福)12、家庭成员 配偶的工作单位、职务(zhw),子女是上学还是上班,是否在身边,父辈或孙辈的情况(为以后的家访做准备,做亲人的情感投入更易切入,特别是老人、孙辈),第二十五页,共三十页。,如何(rh)与目标决策客户深入开展工作,13、喜好,最喜欢的运动(yndng)项目2个、最喜欢的娱乐项目2个、是否抽烟频率品牌价位、是否喝酒频率品牌价位(投其所好、为以后做推广活动打基础),第二十六页,共三十页。,七、该出手(ch shu)时就出手(ch shu),与目标决策客户接触相处了一段时间,我们的小礼品他们(t men)也都接收了、便饭也吃了,这时候我们要综合分析和判断,要对目标决策客户实施实质性的攻关,攻关的份量根据区域不同、产品竞争力度不同、几个产品等都会有所区别,一般县级医院开发建议能同时有两个以上品种同时开发。,第二十七页,共三十页。,八、医院开发工作(gngzu)要点及注意事项,1、要做好医院调研,搞清竞争对手、决策客户是谁。2、外部资源的合理利用,特别是商业(shngy)公司和我们的客户,他们如果与医院关键人员(特别是药剂科主任)熟悉,对我们的开发将会起到事半功倍的效果。3、和目标决策客户接触,特别是药剂科主任,我们表现的不能太急功近利,与他们交往我们需要对其做全方面了解,有争对性的开展工作。4、要准确判断,及时做实质性攻关,第二十八页,共三十页。,终述,简单的事情重复(chngf)做,做到极致!,第二十九页,共三十页。,内容(nirng)总结,决胜县医院。采购:药品(yopn)采购由其下计划,决定了数量、时间。二、医院开发的关键科室及关键人。七、该出手时就出手。医院规模,医院等级、床位数。药事会,药事会召开时间、频率。目标临床科室,科室主任和专家。即便知道你有求于他,他们仍然喜欢你对他的称赞。要想真正做通目标决策客户的工作,必须做到让客户喜欢我们。8、是否在医学院校任教,是否带研究生(可以成为其学生或通过其学生接近他)。1、要做好医院调研,搞清竞争对手、决策客户是谁,第三十页,共三十页。,