2022年医学专题—促销话术(1).ppt

促销(c xio)话术,第一页，共二十四页。,最优秀(yuxi)的销售员,约翰将得到2万元的奖金，他被评为本年度最优秀的销售员。他的业绩是：有位先生要买一副领带，结果，在他的说服下，先生买了一件西装和一件衬衣。汤姆将得到3万元的奖金，他被评为本年度最优秀的销售员。他的业绩是：有位女士要买一套黑衣，作为刚刚死去丈夫的入棺衣服。最后，他不但(bdn)满足了这个要求，还让他买了两套以后结婚用的礼服。马克讲得到5万元个奖金，他被评为本年度最优秀的销售员。他的业绩是：他不仅将一整套挤奶设备推销给一个只有一头奶牛的农场主，而且巧妙的地说服了这个农场主，将这头奶牛交给公司作抵押，直到分期付款全部付清为止。,第二页，共二十四页。,成交(chng jio)的艺术,销售工作的性决定了销售员的悟性(w xing)是十分重要的！销售员的工作是创造性的劳动，很多时候不是事先规定好的，而要你灵活去应变，随机去引导。例：顾客签单（有的人沟通很长时间就是签不了，有的沟通时间短就签了。工作效率明显不同）,第三页，共二十四页。,赢在训练场，而不是(b shi)赛场！,第四页，共二十四页。,其中：涵盖(hn i)率是您接触客户的数量 成功率是您成交的比例 成功率的决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。,第五页，共二十四页。,促 销 技 巧 篇,促销(c xio)技巧篇,第六页，共二十四页。,价格(jig)高，太贵了,1、产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让他感到物有所值。产品价格贵，但带来好处的 不是价格，买与不买 选择权都在您自己手里，我个人认为；什么都可以省，但健康(jinkng)是万万不能省的。（是您的健康重要 还是钱重要呢？）健康是无价是不是？2、阻止顾客购买的因素，从来不是价格，而是身体 所需求的购买条件，付款方式和优惠政策，具体方法（1）比较法：您是拿我们益通液的价格与什么对比呢？同样的身体状况，如果用其他产品或住院治疗等的价格对比。（2）以退为进法：用“是的-但是-”句型。比如：是的，我们的益通液并不廉价，但是对于药品和保健品，关键是看产品的品质和效果、研究机构、投资。即使再便宜，但对您的健康帮助不大，甚至还会有负面作用（影响）。您也不一定会购买，即使有人送您，您也不一定会要（吃），是吗（是不是）？那我给您讲一讲益通液对于健康的好处，（注意：促销注意多用问句）,第七页，共二十四页。,（3）成本计算法：到底高多少，然后计算、比较对健康带来的价值。叔叔（阿姨）您看，今天公司有优惠活动。（具体讲酬宾内容根据实际情况销售组合）您看，阿姨，您优惠多少多少，对您身体有多少多少好处。您看，如果您不提前治疗，待病情加重了，您再治疗，到时候您要多花好几倍的钱，自己受罪，儿女也跟着受累。如果您康复了，做儿女的也就可以放心的在外工作。还有，今天您投资健康，就是存储健康，这是积累人生最重要的财富，它一定(ydng)会加倍的回报您，让您身体健康，长命百岁。（4）优势对比法：好产品带来的是好品质，不好的产品带来的是危害。告诉其商业是公平的，便宜没好货。（5）功能分解计算法：叔叔（阿姨），您看，您这么多病（您身体这么不好），如果买药要花多少钱呀。而且还有副作用，可能您身体好了，副作用也就出来了，我相信这不是您所想要的，您说是吗？花钱最好要花在刀刃上。（6）价格分解法：把产品价格分解，将价格分解到每一盒、每一瓶上。,第八页，共二十四页。,保健品把市场(shchng)弄得很乱，对产品产生怀疑，信誉度降低,1、正确认识我们公司产品2、荣誉认证3、让老顾客做其工作(gngzu)保健品太多了，吃了很多都不见效果，不想再被骗了：话术：是的，现在就是有很多保健品，它们都是非正规生产的，这就需要叔叔阿姨多多去了解，哪些是对咱们身体有好处的，哪些是对咱们身体有针对性的，更为重要的是看这个产品有没有好的科研单位，生产过程，哪些单位支持，获得什么专利，什么成分，有没有副作用？我们益通液就符合上述的条件，而且我们的服务您可以完全放心，我们随时为您服务。,第九页，共二十四页。,家里有多种保健品等吃完再买（我现在服用保健品效果(xiogu)不错，不想改服别的产品）,1、多赞扬顾客的保健意识，顾客更应该选择是益通液；2、与其他产品的区别，重点突出治疗(zhlio)作用和康复作用；3、我们的产品获得国际国家专利，QS认证，食字号。与保健品的不同。,第十页，共二十四页。,家里没钱（买房子、子女结婚(ji hn)、第三代上大学、子女下岗等），不能购买。即经济状况不好的怎么说？,这可能是客户代表遇到的最多的异议，遇到这种情况，应分析其工作单位、家庭成员情况、日常收支、子女工作情况、住房条件等一系列的因素，看没钱是否是借口，根据不同的情况有两种话术：1、没经济能力，但身体又不好，告诉他将来得了大病在医院会花更多的钱，提前治疗就是省钱。2、可让其少量(sholing)购买。如：伯伯，咱不和别人比，您先拿10盒吃着，效果出来了您再继续购买。3、可以利用夫妻感情进行促销：阿姨为了家庭，辛苦了一辈子，现在老了，身体又不好，这都是累出来的，叔叔您应该多关心关心阿姨。,第十一页，共二十四页。,唉，关键是经济(jngj)问题,话术：叔叔，这就看您怎么(zn me)想了。举个例子：我有个阿姨，退休工资600多，原来光住院就得花上万元，还搞得儿女也不得安宁，阿姨去年借钱买了我们一个疗程的产品，刚开始儿女特别反对，用了之后效果特别好，自己和儿女特别高兴，现在儿女也特别支持，还给阿姨也买了益通液，叔叔，你看，吃益通液看着现在花钱了，其实以后会给您和您的家庭省很多钱，投资健康不就是投资养老吗？,第十二页，共二十四页。,没钱？,话术：阿姨，您真会开玩笑，像您这么有素质，有品位的人怎么会没钱呢？（一般来说：说咱家没钱的人，才是真正有钱的人）估计您用银行的利息都够了。所以说提前治疗，才是真正的省钱啊！一旦生病住院少说上千，多则上万。如果您现在开始治疗，不仅可以加快病情的好转，提前康复；同时也避免了病情加重和其他重大疾病(jbng)的发生，这样可以为咱家里减轻负担，同时也减少病痛的折磨，阿姨您现在投资健康，是投小赚大啊，您说是不？,第十三页，共二十四页。,我回家商议(shngy)一下（我回家再考虑考虑）：,叔叔，咱自己的身体自己最清楚，您家人没听过我们的讲解，可能会不大了解益通液，您说他们又能给您做出什么决定呢?您想一想，让您身体保持健康，家人肯定是不会反对的，应该说您的儿女肯定也希望父母的身体健康。像我们一样，长期在外工作，也希望自己的父母身体健康。阿姨，您看，人这一辈子有几次是由自己做主的呢？自己的身体健康不由自己做主还靠谁呢？我相信阿姨在家肯定是个当家作主的人，而且我们今天的优惠力度(ld)也相当大。阿姨，别再犹豫了，您看您是要10盒还是要20盒？,第十四页，共二十四页。,今天(jntin)没带钱下次吧,叔叔（阿姨），那今天您先预定，交部分定金，我和领导商量一下帮您把这个优惠【买一送一】名额给您保留，谁也不可能出门就带很多钱，下午(xiw)，我把货给您送到家里，您再给钱也可以。今天您先把我们的产品带回家，更重要的是您将健康带回家了。您今天能来我们公司，我相信，叔叔肯定是非常相信我们产品的，您身体健康就是我们最大的快乐！,第十五页，共二十四页。,等别人服用(f yn)后，看效果如何？,叔叔(阿姨)，是这样(zhyng)的，每个人都是不同的个体，都有个体差异，身体状况、身体机能都不一样。而且人体吸收程度也完全不一样。您看，我们今天好多叔叔、阿姨都购买了我们的产品，而且还有那么多的叔叔、阿姨吃了以后效果这么好，所以叔叔（阿姨）在这一点上您是完全不用担心的。,第十六页，共二十四页。,我在了解(lioji)了解(lioji)效果在说吧,话术：叔叔，这一点您根本不用考虑，我们上市9年了，有相当多的服用者，如果说我们效果不好，能很好发展9年吗？早就(zo ji)该销声匿迹了，而且（。），叔叔您先定10盒还是20盒？,第十七页，共二十四页。,你们做活动不就是(jish)为了卖产品吗？,我们(w men)做活动是为了树立我们(w men)的公司形象、宣传健康理念和我们(w men)的产品，在根据您个人的情况而定，绝对没有强买强卖的现象，我们现在只是想把我们的产品推广出去，让更多的人获得健康。,第十八页，共二十四页。,要去问问医生，看能否(nn fu)服用。,叔叔（阿姨），您自己 的身体自己最了解，俗话说的好，最好的医生是自己。您才是最有权利掌握自己的健康状态的。首先，叔叔（阿姨）我告诉您，医生和我们的产品本来就是相对的，现在又有几个医生是真正的为病人考虑的，不是常常听到一个小小的感冒就给开出几百元的药吗，现在医院医生开药吃回扣的现象也特别多。现在做药产品的和医生都发了不少财。医生希望您去治病。不太注重从根本上治愈(zh y)您的疾病，所以我们建议您。医生现在的任务也很重，他们不一定全心全意的为您全身心的服务的！,第十九页，共二十四页。,能否(nn fu)报销,我们今天的活动其实是宣传一种健康理念，自己的健康自己最清楚，最关心，而您的情况不一定需要去医院治疗。您目前心恼血管不太好，如果任其发展下去，虽然医药费可以报销，但治疗中的痛苦和后遗症、并发症您找谁去报呢？再说了，您也知道，是药三分(sn fn)毒，吃多了，对肝肾功能很不好，钱这东西是身外之物，健康才是最重要的。再说了，我们的产品是一种纯中药制剂。没有任何毒副作用，所以我建议您-,第二十页，共二十四页。,不想(b xin)多买，1盒试试,话术：阿姨，您看您也了解我们产品了，也知道了我们今天优惠活动，同时也看出您也相信咱们公司和企业，很想服用咱们的健康(jinkng)产品，阿姨想用它的目的也是想让身体更加健康，想买1盒我也不反对，我只是给您一个建议，您看您的糖尿病或高血压已经数十年了，所以也不是一两个月就能有好的效果，但根据专家的建议，我们产品服用必须达到一个周期，只有这样一鼓作气，让才能使身体真正康复起来。,第二十一页，共二十四页。,分期付款？,话术：阿姨，非常抱歉，公司从未有过分期付款这一条例，我知道可能咱家现在没有这么(zh me)多钱，阿姨您能不能动一下咱家的小金库啊！只有一次性把款付清才能享受到这个最大的优惠政策，可能对您来讲动用固定存款利息会受到一点损失，但您的健康不会受到损失啊！。好了阿姨，我就知道您绝对是个明智的健康投资者，相信这个帐您比我算的更清楚，阿姨您看发票我都给您开好了，您看下对吗？,第二十二页，共二十四页。,预祝大家(dji)签单成功!,第二十三页，共二十四页。,内容(nirng)总结,促销话术。促 销 技 巧 篇。1、产品特点及产品优势介绍法：介绍产品对顾客身体的作用，让他感到物有所值。家里没钱（买房子、子女结婚、第三代上大学、子女下岗等），不能购买。我回家商议(shngy)一下（我回家再考虑考虑）：。自己的身体健康不由自己做主还靠谁呢。我在了解了解效果在说吧,第二十四页，共二十四页。,