2022年医学专题—推销精神与专业化推销流程.ppt

1推销推销(tuxio)(tuxio)精神与精神与专业化推销专业化推销(tuxio)(tuxio)流程流程第一页，共八十四页。22一、你印象一、你印象(ynxing)(ynxing)中的中的推销员是怎样的？推销员是怎样的？第二页，共八十四页。33人活在这个世界上就是人活在这个世界上就是(jish)一个不一个不断推销自我的过程断推销自我的过程有效的自我推销，不是推销自己的有效的自我推销，不是推销自己的作品，而是推销自己的品格作品，而是推销自己的品格人生无处人生无处(w ch)(w ch)不推销不推销第三页，共八十四页。44 是按一定的程序、一定的步骤、一定的是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的(md)的推销过程。同时这个过程能形成习惯。的推销过程。同时这个过程能形成习惯。专业化推销专业化推销(tuxio)(tuxio)：第四页，共八十四页。55专业化推销专业化推销(tuxio)(tuxio)要具备的条要具备的条件：件：丰富的知识丰富的知识(zh shi)(zh shi)（KnowledgeKnowledge）正确的态度（正确的态度（AttitudeAttitude）娴熟的技巧（娴熟的技巧（SkillSkill）良好的习惯（良好的习惯（HabitHabit）第五页，共八十四页。66寿险商品的特色决定寿险商品的特色决定(judng)(judng)需要专业化推需要专业化推销销一、寿险商品是无形商品一、寿险商品是无形商品二、寿险商品满足人们二、寿险商品满足人们(rn men)需求的不确定需求的不确定性性第六页，共八十四页。77寿险行销的基本意义寿险行销的基本意义(yy)就是要让客户都能得到所需的保障就是要让客户都能得到所需的保障第七页，共八十四页。88递送保单递送保单促促 成成寿险专业化推销寿险专业化推销(tuxio)(tuxio)流流程程说说 明明接接 触触接触前准备接触前准备主顾开拓主顾开拓计划与活动计划与活动售后服务售后服务第八页，共八十四页。99寿险专业化推销寿险专业化推销(tuxio)(tuxio)流流程程售后服务售后服务促促 成成说说 明明接接 触触接触接触(jich)前前准备准备主顾主顾(zhg)开拓开拓计划与活动计划与活动递送保单递送保单第九页，共八十四页。10101 1、订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目、订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目 标标/短期、中期、长期目标）；短期、中期、长期目标）；成功成功(chnggng)(chnggng)的第一步的第一步2 2、制定切实可行的工作计划、制定切实可行的工作计划何时、何地、何时、何地、何方式、何人；何方式、何人；目标目标(mbio)(mbio)、计划与活动、计划与活动第十页，共八十四页。1111业务人员计划业务人员计划(jhu)的分类的分类1.业绩目标业绩目标(mbio)计划计划2.活动量计划活动量计划3.拜访计划拜访计划4.增员计划增员计划5.客户服务计划客户服务计划第十一页，共八十四页。1212 业务计划的拟定业务计划的拟定(ndng)步骤：量化计划与目标步骤：量化计划与目标每天每天30分分销售部分：销售部分：每要求每要求1个推荐个推荐(tujin)名单名单 1分分每约访每约访1位客户位客户 1分分每接触每接触1位客户位客户 2分分每做每做1次促成面谈次促成面谈 4分分每促成每促成1件保单件保单 5分分第十二页，共八十四页。1313每天每天30分练习分练习(linx)小张一天工作：小张一天工作：要求推荐名单要求推荐名单 3个个打电话打电话25个，与个，与18个准客户通话，约见到个准客户通话，约见到8位位拜访拜访4位客户位客户与与2位客户促成位客户促成(cchng)面谈面谈促成促成1单单共计共计(n j)：42分分第十三页，共八十四页。1414计划计划(jhu)与活动的误区与活动的误区计划归计划，活动归活动计划归计划，活动归活动计划不当，活动不力计划不当，活动不力(bl)计划太脱离实际，以至无法活动计划太脱离实际，以至无法活动计划目标太低，致使活动不足计划目标太低，致使活动不足第十四页，共八十四页。1515让让 活活 动动(hu dng)(hu dng)量量 化化计计 划划 你你 的的 工工 作作工工 作作 你你 的的 计计 划划第十五页，共八十四页。1616寿险专业化推销寿险专业化推销(tuxio)(tuxio)流程流程售后服务售后服务促促 成成说说 明明接接 触触接触接触(jich)前准前准备备主顾主顾(zhg)开拓开拓计划与活动计划与活动递送保单递送保单第十六页，共八十四页。1717主顾主顾(zhg)开拓开拓寻找符合条件的销售寻找符合条件的销售(xioshu)对象对象 准主顾准主顾(zhg)(zhg)是营销员的宝贵资产是营销员的宝贵资产 准主顾开拓决定寿险推销事业的成败准主顾开拓决定寿险推销事业的成败 90%90%的佣金来源于准主顾开拓的佣金来源于准主顾开拓第十七页，共八十四页。1818我的准主顾在哪里呢？我的准主顾在哪里呢？我认识的很多人都已经买了保险了我认识的很多人都已经买了保险了我做寿险推销是不是太晚了我做寿险推销是不是太晚了想买的保险的人都买了，剩下想买的保险的人都买了，剩下(shn xi)的都是不想买的都是不想买的人了的人了我们我们(w men)的疑问的疑问第十八页，共八十四页。1919合格合格(hg)的准主顾的准主顾1、有经济能力、有经济能力 谁是能赚到钱的人？谁是能赚到钱的人？2、有决定权力、有决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？谁是家中或企业里的掌权者？3、有寿险需求、有寿险需求 谁是最需要谁是最需要(xyo)保险的人？保险的人？4、身心都健康、身心都健康 谁可能是谁可能是“危险者危险者”？5、容易接近、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？谁是容易接近和拜访的人？第十九页，共八十四页。2020寿险准主顾寿险准主顾(zhg)的来的来源源每天都有人结婚成家每天都有人结婚成家每天都有人担起每天都有人担起家庭的重任家庭的重任每天都有人获每天都有人获得晋升加薪得晋升加薪每天都有人为每天都有人为养老金发愁养老金发愁每天都有新每天都有新生的婴儿生的婴儿每天都有人为每天都有人为医疗费所累医疗费所累每天都有新的每天都有新的企业注册企业注册每天都有人面临每天都有人面临意外的威胁意外的威胁每天都有人改变观念接每天都有人改变观念接受新事物受新事物每天都有人在为理财投资每天都有人在为理财投资而寻找最佳方案而寻找最佳方案每天都有人踏入社会每天都有人踏入社会拥有第一份收入拥有第一份收入每天甚至还有已经投保的每天甚至还有已经投保的人产生新的需求人产生新的需求第二十页，共八十四页。2121谁是谁是认同寿险的人认同寿险的人特别孝顺、具有爱心的人特别孝顺、具有爱心的人经济比较宽裕的人经济比较宽裕的人非常疼爱孩子的人非常疼爱孩子的人有责任感的人有责任感的人筹备婚事筹备婚事(hn sh)或刚结婚的人或刚结婚的人夫妻感情恩爱的人夫妻感情恩爱的人喜欢炫耀身份地位的人喜欢炫耀身份地位的人理财观念很强的人理财观念很强的人注重健康保障的人注重健康保障的人创业不久创业不久(bji)风险高的人风险高的人家中刚遭变故的人家中刚遭变故的人家有重病或久病不愈的人家有重病或久病不愈的人最近刚贷款买房的人最近刚贷款买房的人特别关心下属员工的人特别关心下属员工的人在效益良好的企业里在效益良好的企业里第二十一页，共八十四页。2222准主顾开拓准主顾开拓(kitu)的方法：的方法：1、缘故法、缘故法2、转介绍法、转介绍法3、陌生拜访、陌生拜访4、目标市场、目标市场(shchng)5、职团开拓、职团开拓6、创意行销、创意行销.（D.M法）法）第二十二页，共八十四页。2323主顾开拓主顾开拓(kitu)的途径与技巧的途径与技巧多做拜访工作多做拜访工作依照其他产品的行销依照其他产品的行销(xngxio)人员为我们介绍顾客人员为我们介绍顾客积极的参加同学会等各种聚会积极的参加同学会等各种聚会详细记录一天的得失详细记录一天的得失市场区域化市场区域化主顾的特性、职业、收入主顾的特性、职业、收入追踪、行销社交化、判断力和洞察力追踪、行销社交化、判断力和洞察力第二十三页，共八十四页。2424主顾开拓是每个寿险从主顾开拓是每个寿险从业人员永恒业人员永恒(ynghng)的话题的话题准主顾准主顾是我们最大的财富！是我们最大的财富！第二十四页，共八十四页。2525寿险寿险(shu xin)(shu xin)专业化推销流程专业化推销流程售后服务售后服务促促 成成说说 明明接接 触触接触接触(jich)前准前准备备主顾主顾(zhg)开拓开拓计划与活动计划与活动递送保单递送保单第二十五页，共八十四页。2626接触接触(jich)前准前准备备 为正式与准主顾进行推销面谈而为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前做的事前(shqin)准备准备 物质准备物质准备 约访约访 心态准备心态准备第二十六页，共八十四页。2727客户接纳我们客户接纳我们(w men)的理由的理由1、这个人还不错、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌2、这个人挺可信、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想(zhuxing)（2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样3、这个人和我挺投机、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心第二十七页，共八十四页。2828物质物质(wzh)准备准备一、客户资料准备一、客户资料准备（一）客户资料收集（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近(zujn)的活动（二）客户资料的分析（二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断第二十八页，共八十四页。2929物质物质(wzh)准备准备一、展示资料：一、展示资料：1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报(jinbo)、数据 7、推销图片 二、签单工具二、签单工具 三、展业礼品三、展业礼品第二十九页，共八十四页。3030行动行动(xngdng)准备准备1、拜访计划的拟定、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止2、信函、信函(xn hn)（短信）接触（短信）接触3、电话预约、电话预约第三十页，共八十四页。3131信函信函(xn hn)（短信）接触（短信）接触王先生：您好！我是太平人寿的张太平，和您的同学方四海是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划(jhu)。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意 范例(fnl)：第三十一页，共八十四页。3232范例(fnl)：请问是王先生吗？噢王先生您好！我是张太平，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和你商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天(hutin)下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！电话电话(dinhu)预约预约第三十二页，共八十四页。3333心态心态(xn ti)准备准备1、对寿险意义与功用的认同2、对公司(n s)的认同3、对自己能力的认同第三十三页，共八十四页。3434拒绝拒绝(jju)处处理理拒绝(jju)无处不在第三十四页，共八十四页。3535每个业务人员都会碰上拒绝每个业务人员都会碰上拒绝(jju)1.客户说客户说“不不”是家常便饭是家常便饭2.客户说客户说“不不”出现出现(chxin)在各个推销流程中在各个推销流程中3.从业人员搜集应付拒绝的话术从业人员搜集应付拒绝的话术第三十五页，共八十四页。3636四个四个“No”不信任不信任(xnrn