2022年医学专题—反对意见话术4-24.pptx

接触(jich)(jich)面谈的时候 注意要点（1）见见面面的的起起初初要要多多顺顺着着客客户户，千千万万不不要要(byo)(byo)一上来就发生争论；一上来就发生争论；（2）采采取取认认同同的的方方法法，认认同同客客户户的的心心情情但并不等于同意他的观点。但并不等于同意他的观点。第一页，共十九页。1、我对保险不感兴趣（缓和我对保险不感兴趣（缓和(hunh)(hunh)反问法）反问法）处理处理（先确认先确认）您当然不需要对保险感兴趣。您当然不需要对保险感兴趣。只有那些担心自己孩子将来读书时没有充足只有那些担心自己孩子将来读书时没有充足只有那些担心自己孩子将来读书时没有充足只有那些担心自己孩子将来读书时没有充足(chngz)(chngz)的学费而的学费而的学费而的学费而耽误孩子前程的人才耽误孩子前程的人才耽误孩子前程的人才耽误孩子前程的人才会对保险感兴趣；会对保险感兴趣；会对保险感兴趣；会对保险感兴趣；只有只有只有只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的人才会对保险感兴趣；人才会对保险感兴趣；人才会对保险感兴趣；人才会对保险感兴趣；还有还有还有还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。会对保险感兴趣。会对保险感兴趣。会对保险感兴趣。如果如果如果如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，您现在对我说您对保险有兴趣的话，您现在对我说您对保险有兴趣的话，您现在对我说您对保险有兴趣的话，我还会我还会我还会我还会请教您为什请教您为什请教您为什请教您为什么会对保险产生兴趣的？么会对保险产生兴趣的？么会对保险产生兴趣的？么会对保险产生兴趣的？第二页，共十九页。2、我们我们(w men)(w men)已经保过了已经保过了 处处处处理理理理（先先先先认认认认同同同同）这这这这太太太太好好好好了了了了，如如如如果果果果我我我我碰碰碰碰到到到到的的的的客客客客户户户户都都都都象象象象您您您您一一一一样样样样有有有有保保保保险险险险意识就好了。意识就好了。意识就好了。意识就好了。不不不不知知知知道道道道您您您您是是是是什什什什么么么么时时时时候候候候投投投投保保保保的的的的？保保保保单单单单的的的的内内内内容容容容调调调调整整整整过过过过没没没没有有有有(mi(mi yu)yu)？你你你你的寿险顾问有没有为您做周年保单检视？的寿险顾问有没有为您做周年保单检视？的寿险顾问有没有为您做周年保单检视？的寿险顾问有没有为您做周年保单检视？其其其其实实实实保保保保险险险险需需需需求求求求是是是是随随随随着着着着家家家家庭庭庭庭结结结结构构构构及及及及经经经经济济济济状状状状况况况况的的的的变变变变化化化化而而而而不不不不断断断断变变变变化化化化的的的的，况况况况且且且且不不不不少少少少象象象象您您您您这这这这样样样样买买买买过过过过保保保保险险险险的的的的人人人人都都都都了了了了解解解解去去去去年年年年买买买买的的的的衣衣衣衣服服服服再再再再过过过过几几几几年年年年肯肯肯肯定定定定不不不不合合合合适适适适了了了了，保保保保险险险险也也也也一一一一样样样样，所所所所以以以以专专专专业业业业的的的的保保保保险险险险销销销销售售售售人人人人员员员员一一一一定定定定会会会会为为为为客客客客户户户户做做做做周周周周年年年年保保保保单单单单检检检检视视视视，今今今今天天天天这这这这样样样样一一一一个个个个机机机机会会会会，如如如如果果果果您您您您不不不不反反反反对对对对，我我我我可可可可以以以以为为为为您您您您免免免免费费费费做做做做次次次次保保保保单单单单检视？检视？检视？检视？第三页，共十九页。3、我不相信我不相信保险保险(boxin)(boxin)，保险没用，保险没用（实例分实例分析法）析法）处理处理（先同意先同意）是啊）是啊，其实也有其实也有很多人很多人都不相信保险，都不相信保险，所以所以很多人很多人都都不不买买，但是但是很多人很多人看到别人生病看到别人生病(shng bng)(shng bng)住院住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚赔到钱了，他们才相信，这还不晚；很；很多人多人看到别人三年六年到期拿钱了，他看到别人三年六年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了们才相信，这就亏了；还有；还有真的出事了真的出事了才才希望有保险，那才晚了希望有保险，那才晚了。您说是吗？您说是吗？第四页，共十九页。促成中反对促成中反对(fndu)(fndu)意见处理话术意见处理话术第五页，共十九页。-促使(csh)(csh)成交的时候-注意要点（1 1）您您要要尽尽量量确确认认这这是是客客户户最最后后一一个个问问题题了了，当当处处理理完完以以后马上紧跟促成动作，绝不要等待客户的下一个拒绝。后马上紧跟促成动作，绝不要等待客户的下一个拒绝。（2 2）让让处处理理拒拒绝绝与与填填投投保保单单同同时时进进行行，一一步步一一步步推推向向最最后后成成交。交。（3 3）客客户户此此时时的的拒拒绝绝是是希希望望您您再再推推他他一一把把，让让他他有有个个购购买买的的理理由由，因因此此态态度度要要委委婉婉(wiwn)(wiwn)，言言辞辞要要坚坚决决，坚坚持持就就是是胜利。胜利。（4 4）促成阶段更多体现的是动作，而不是言辞。）促成阶段更多体现的是动作，而不是言辞。第六页，共十九页。1、保险公司倒闭保险公司倒闭保险公司倒闭保险公司倒闭(dob)(dob)了怎么办？了怎么办？了怎么办？了怎么办？（直接法）（直接法）（直接法）（直接法）处理（先赞扬）您这个问题提得好！您这个问题提得好！保保险险法法有有规规定定(gudng)(gudng)：如如果果保保险险公公司司被被依依法法撤撤销销或或宣宣告告破破产产，其其卖卖出出的的人人寿寿保保险险合合同同及及公公司司的的准准备备金金，必必须须转转移移给给国国家家金金融融监监管管部部门门指指定定的的寿寿险险公公司司接接受受，所所以以这这也也不不是是您您一一人人担担心心的的事事情情，国国家家不不会会让让成成千千上上万万的的保保户受损失的。户受损失的。（你你看雷曼兄弟倒闭政府不管；但看雷曼兄弟倒闭政府不管；但AIG政府一定政府一定扶持扶持）第七页，共十九页。2 2、我想与我想与公司公司(n s)(n s)作比较作比较 （转化成可以解决的问题）货货货货比比比比三三三三家家家家不不不不上上上上当当当当，我我我我想想想想您您您您一一一一定定定定是是是是这这这这么么么么想想想想的的的的，不不不不知知知知是是是是不不不不是是是是我我我我有有有有哪哪哪哪些些些些方方方方面面面面让让让让您您您您不不不不满满满满意意意意（没没没没有有有有啊啊啊啊），是是是是这这这这样样样样子子子子的的的的，纯纯纯纯粹粹粹粹的的的的产产产产品品品品是是是是没没没没有有有有好好好好坏坏坏坏之之之之分分分分的的的的，不不不不同同同同的的的的就就就就是是是是公公公公司司司司及及及及我我我我们们们们这这这这些些些些业业业业务务务务员员员员所所所所能能能能提提提提供的服务。供的服务。供的服务。供的服务。在在在在国国国国家家家家的的的的统统统统一一一一监监监监管管管管下下下下，每每每每个个个个公公公公司司司司的的的的险险险险种种种种，只只只只是是是是内内内内容容容容各各各各有有有有侧侧侧侧重重重重，回回回回报报报报客客客客户户户户的的的的利利利利益益益益都都都都差差差差不不不不多多多多。就就就就象象象象工工工工商商商商银银银银行行行行、交交交交通通通通银银银银行行行行和和和和农农农农业业业业银银银银行行行行他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的。他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的。他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的。他们储蓄方式稍有不同，但利率都是一样的。但但但但是是是是业业业业务务务务人人人人员员员员的的的的专专专专业业业业素素素素质质质质及及及及公公公公司司司司的的的的行行行行销销销销模模模模式式式式决决决决定定定定了了了了客客客客户户户户所所所所能能能能获获获获得得得得的的的的服服服服务务务务好好好好坏坏坏坏，我我我我们们们们公公公公司司司司NBSNBSNBSNBS行行行行销销销销模模模模式式式式以以以以及及及及对对对对我我我我们们们们业业业业务务务务人人人人员员员员的的的的严严严严格筛选格筛选格筛选格筛选(shixun)(shixun)(shixun)(shixun)可以保证您获得的服务及保障计划是最适合您的。可以保证您获得的服务及保障计划是最适合您的。可以保证您获得的服务及保障计划是最适合您的。可以保证您获得的服务及保障计划是最适合您的。第八页，共十九页。3 3、我没有我没有(mi yu)(mi yu)钱买保险钱买保险 处理处理处理处理（将拒绝转化将拒绝转化将拒绝转化将拒绝转化(zhunhu)(zhunhu)(zhunhu)(zhunhu)成问题成问题成问题成问题）您您您您真真真真会会会会开开开开玩玩玩玩笑笑笑笑。您您您您的的的的意意意意思思思思是是是是不不不不是是是是没没没没有有有有多多多多余余余余的的的的钱钱钱钱买买买买保保保保险险险险？其其其其实实实实如如如如今今今今绝绝绝绝大大大大多多多多数数数数人人人人都都都都缺缺缺缺钱钱钱钱用用用用，这这这这正正正正是是是是我我我我要要要要来来来来看看看看你你你你的的的的原原原原因因因因，我我我我不不不不是是是是来来来来让让让让你你你你花花花花钱钱钱钱的的的的，而而而而是是是是教教教教您您您您怎怎怎怎样样样样省省省省钱钱钱钱的的的的况况况况且且且且我我我我们们们们这这这这份份份份保保保保险计划是专门为你设计的。你看（迅速切入保险产品）险计划是专门为你设计的。你看（迅速切入保险产品）险计划是专门为你设计的。你看（迅速切入保险产品）险计划是专门为你设计的。你看（迅速切入保险产品）第九页，共十九页。4、我有熟人我有熟人(shrn)在保险公司在保险公司 那那很很好好啊啊！一一般般情情况况下下，中中国国人人做做事事总总是是找找熟熟人，不晓得他有没有要求您向他购买保险。人，不晓得他有没有要求您向他购买保险。我我的的很很多多同同事事都都有有一一种种担担心心，因因为为保保险险签签署署的的是一份合同。是一份合同。万万一一(wny)(wny)(wny)(wny)将将来来在在保保单单上上或或理理赔赔上上有有什什么么不不称称心心的的地地方方，不不好好意意思思向向熟熟人人拉拉下下脸脸来来。而而您您对对我我这这样样的的生生人人就就不不用用顾顾虑虑，如如果果我我做做的的不不好好您您马马上上可可以以投投诉我，您说呢？诉我，您说呢？第十页，共十九页。5、我有社保的呀我有社保的呀！没没没没错错错错，我我我我的的的的很很很很多多多多客客客客户户户户都都都都是是是是有有有有社社社社保保保保的的的的，不不不不过过过过他他他他们们们们没没没没有有有有人人人人认认认认为光靠社保就能保障他们的将来为光靠社保就能保障他们的将来为光靠社保就能保障他们的将来为光靠社保就能保障他们的将来 因因因因为为为为社社保保只只相相当当于于内内衣衣啊啊，穿穿穿穿着着着着内内衣衣到到处处跑跑跑跑是是是是很很很很没没没没安全感的哦（有外衣才能保暖安全感的哦（有外衣才能保暖安全感的哦（有外衣才能保暖安全感的哦（有外衣才能保暖(bo nun)(bo nun)避寒）避寒）避寒）避寒）第十一页，共十九页。6 6、我的钱足够应付你这些我的钱足够应付你这些我的钱足够应付你这些我的钱足够应付你这些(zhxi)(zhxi)保障了保障了保障了保障了 您您您您说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过您的经济实力。您的经济实力。您的经济实力