如何增加病源？(周生来).pptx

如何增加病源？市场营销与竞争战略,第一页，共三十九页。,病人选择医院的考虑因素：1、技术 2、价格 3、效劳 4、环境 5、距离 6、医保 7、其它,第二页，共三十九页。,影响病源增加的制约因素：1、技术特色 2、效劳水平 3、生产资源病床、诊室、仪器设备 4、管理问题 5、市场竞争 6、对外宣传市场营销 7、其它医保,第三页，共三十九页。,一、如何吸引更多的病人？市场开发与市场营销,如何增加病源？,广告,第四页，共三十九页。,1、广告：报纸、杂志广告；播送电台广告；公共交通广告、标语牌广告；网络广告；电视广告；,“新兴医院案例,“三株口服液与脑白金“秦池集团,第五页，共三十九页。,知名度与美誉度,低,高,知名度,美誉度,高,第六页，共三十九页。,8月12日北京市消费者协会发出消费警示，着重提醒消费者不要迷信明星、名人做的医疗广告新兴医院遭质疑列入警示的五类医疗广告,第七页，共三十九页。,医院营销：医院不能在公共媒体上做广告 口碑口口相传,第八页，共三十九页。,2、软性广告：“健康之路；报纸、期刊专题报道；健康大课堂；专家义诊；名医工程,第九页，共三十九页。,3、营销筹划市场竞争三阶段 数量和价格的竞争最低层次 质量与品牌的竞争 设计与筹划的竞争，亦即创新的竞争,第十页，共三十九页。,借用外脑 根据医院状况，量体裁衣，提 供咨询 提供一整套建议和方案,共同点,战略规划与筹划的异同点,第十一页，共三十九页。,战术设计 输血机制 短期见效 轰动效应 不可重复,差异点,战略设计 造血机制 长期规划 稳步成长 竞争优势 可重复性,筹划,战略规划,战略规划与筹划的异同点,第十二页，共三十九页。,需求,时间,点子,筹划,咨询,馄饨状态,略微透明,半透明,根本透明,完全透明,内容：从艺术向科学过渡，注重数据定位：从超人向常人过渡，注重专长模式：从替代向参谋过渡，注重造血,中国医院寻求外脑的趋势预测,第十三页，共三十九页。,走向成熟医院追求的目标 1、以长期战略规划为根底2、以职业经理人制度为主体3、以监督制约机制为后盾4、以稳健经营，凭合理性之风格建立可持续的竞争优势,第十四页，共三十九页。,战 略 管 理 战略管理：未来开展的谋划与方案实施。战略管理分为两个根本类型，即规划性战略管理和竞争性战略管理。个人人生的战略管理职业生涯设计,第十五页，共三十九页。,规划型战略 竞争性战略针对自己 针对对手适应生存开展产业环境的变化 适应生存开展竞争环境变化设计自己的未来形态 设计自己的未来行动环境要素纵向比较 环境要素横向比较方案性强 特异性强宏观性、宣传鼓励性 微观性、针对性、诡秘性、阴谋性,规划型战略管理与竞争性战略管理的特点,第十六页，共三十九页。,、市场开发与市场营销 由以增加病源为目的的市场开发上升到从开展战略、竞争战略为前提的市场营销,第十七页，共三十九页。,市场：市场=人+消费能力+消费欲望 营销：营销=发现市场+创造市场+稳固市场,第十八页，共三十九页。,市场营销根底理论:4P、4C、4V 4P:Product产品、P rice价格、Place地点或渠道、Promotion促销4C:consumer 消费、cost本钱、convenience便利、communication沟通4V:varuation差异化、versatioity功能化、value附加 价值、vibration共鸣,效劳营销学,第十九页，共三十九页。,医疗健康产业市场营销特性：全员营销 一对一营销,“表扬文化,褒自己,褒同事,褒科室、褒医院,第二十页，共三十九页。,现有的直接竞争对手,参加竞争的新对手,替代品的威胁,供给商的讨价还价资格,用户的讨价还价资格,竞 争 分 析,第二十一页，共三十九页。,适度垄断竞争,适度和平竞争,无序过度竞争,透明度,透明度,市场，用户，价格,供给商，合作商,市场形势与竞争,第二十二页，共三十九页。,S,W,O,T,优势,劣势,时机,威胁,竞争分析工具之一,第二十三页，共三十九页。,总分：100分,相对优势分五档：2，1，0，1，2,竞争分析工具之二,第二十四页，共三十九页。,竞争分析工具之三,第二十五页，共三十九页。,竞争分析的层次和目标,第二十六页，共三十九页。,What：什么问题Why：为什么会有该问题Who：谁哪个环节出了问题Which：给谁造成了问题When：什么时间出的问题Where：什么地点出的问题How：怎样造成的问题How many(much)：问题的程度,竞争分析工具之四6W2H诊断,第二十七页，共三十九页。,二、安贞有多大的市场增长空间？行业、市场及竞争分析,第二十八页，共三十九页。,安贞心外科医疗“生产潜能 心血管行业市场增长潜能,第二十九页，共三十九页。,行业增长与生命周期图,成熟期,衰败期,成长期,婴幼期,增长率%,时间(T),第三十页，共三十九页。,行业增长周期图给我们的启示：,客观地认识我院的医疗生产增长率增长率、市场占有率,明确我院的市场竞争策略行业成长期的竞争规律：快鱼吃慢鱼,第三十一页，共三十九页。,三、安贞医院市场营销战略根本设想 等着病人来 寻找病人、吸引病人来 市场开发 营销筹划 主动开辟并占领市场 市场营销 竞争战略,守株待兔 自然增长,第三十二页，共三十九页。,1、本市医疗市场的拓展 社区医疗中心站 流动体检队 慢病管理与健康管理,第三十三页，共三十九页。,2、全国医疗市场拓展,第三十四页，共三十九页。,企业成长三段位：卖产品 卖品牌 卖标准案例：计算机行业利润分布利润：70%20%6%知识、规那么、标准 产品+品牌 体力 因特尔、微软 台湾、韩国 中国联想),第三十五页，共三十九页。,3、医疗健康效劳链拓展 院前 院中 院后,建立健康档案体检健康评价就医指导,质量管理效劳管理经营效益,康复指导复诊慢病管理远程心脏监护网,第三十六页，共三十九页。,四、快速扩展的危险因素与市场 开发的制约因素,顾客抱怨杠杆比：100:4,顾客扩散比：1:12,顾客抱怨本钱比：1:6,第三十七页，共三十九页。,谢谢！,第三十八页，共三十九页。,内容总结,如何增加病源。市场营销与竞争战略。公共交通广告、标语牌广告。医院营销：医院不能在公共媒体上做广告。口碑口口相传。走向成熟医院追求的目标。个人人生的战略管理职业生涯设计。价值、vibration共鸣。褒科室、褒医院。供给商，合作商。行业、市场及竞争分析。客观地认识我院的医疗生产增长率增长率、市场占有率。谢谢,第三十九页，共三十九页。,