农药推广技巧.pptx

农 药 推广 技 巧,第一页，共二十三页。,1.产品的买卖关系 产品的买与卖；拉力与推力,2.新产品的市场定位3.市场分析问题与时机4.宣传的目的与方式5.销售过程中的4个P6.推销五步曲7.专业推销技巧8.如何举办成功的推广会,第二页，共二十三页。,产 品 的 买 卖 关 系,产品的品质 产品的价格 推广 渠道 拉 力 推 力 农民 经销商 好用、廉价、效益 赚钱、好用,产 品,买,卖,第三页，共二十三页。,产 品 的 买 与 卖,产 品厂家：产品的品质 产品的价格 买农民：好用 廉价“获利 卖经销商：赚钱！好用,第四页，共二十三页。,拉 力 与 推 力,拉力做果农民的工作；果农要买好用！推力做经销商的工作；经销商要卖赚钱！优秀的销售员拉力推力,第五页，共二十三页。,新产品的市场定位 A,1.确定目标作物 调查：面积有多大？大的面积 品种有几个？好的品种 目标作物 经济效益如何？高的效益2.搞清目标作物病虫害发生的规律及防治方法 有哪些病虫害？常规防治技术？新产品的防治技术 发生规律 效果如何？药效如何？危害程度 有何缺乏？有何优势？农民是否要求改变？改变常规的可能性？市场是否要求改变？找出切入点 发现需求，创造需求！,第六页，共二十三页。,新产品的市场定位 B,3.定位新产品的使用时间、使用方法，优越性 什么时间用？怎 样 用？确定诉求点！有什么好处？产品定位 聚焦定位 范围 点,第七页，共二十三页。,市 场 分 析问题与时机,方 法：询问；调查；随时进行 分析问题与时机分析的目的：挖掘客户需求及需求背后的需求；摸清农民的心理需要；找出切入点及宣传重点 核 心：问 题 机 会,第八页，共二十三页。,宣传的目的与方式,宣传的目的：为销售做铺垫；传递产品信息切入点、卖点宣传方式：决定于市场状况；产品的本身特点；产品的市场时期 产品导入期；产品成长期初、中、末；产品成熟期 通过各种宣传方式，向农民传递同一个信息 让农民从多个渠道获得同一个信息 方式整合、铺天盖地、地毯式轰炸,第九页，共二十三页。,销售过程的45个P,1.产品的品质 厂家、农民、经销商都关心2.产品的价格3.推 广厂家 农民 提高拉力4.流通渠道厂家 经销商 提高推力5.公共关系Public Relatinos Product Price Promotion Place分析时机和问题的依据 4个P,第十页，共二十三页。,推 销 五 步 曲 A,推销激情 做到三个坚持：坚持100天；坚持“四不退让；坚持1/30原那么推销感情“十分钟不谈业务推销产品 先介绍产品的利益与好处推销价格推销数量,第十一页，共二十三页。,推 销 五 步 曲 B,一 推 激 情 需 自 励，二 推 感 情 多 赞 誉，三 推 产 品 要 演 示，四 推 价 格 出 盘 低，五 推 数 量 大 包 装，成 交 全 在 心 留 意。,第十二页，共二十三页。,专 业 推 销 技 巧 A满足需要的推销过程,目 的：达成明智而互利的决定双赢,成的事项取得协议 对将讨论的内容或欲达开场白,完整和有共识的了解 对客户的需要有清楚、询 问,能满足他的一个需要 帮助客户了解，你如何说 服,满足客户需要,协议 为适当的下一步骤取得达成协议,第十三页，共二十三页。,专 业 推 销 技 巧 B满足需要的推销过程,1.开场白 前 提：你和客户都准备好谈生意时 目 的：对将要讨论的内容或欲达成的事项取得协议 方 法：提出议程；陈述议程对客户的价值；询问是否接受2.询 问 前 提：你想从客户方面获得信息资料时 目 的：对客户的需要有清楚、完整及有共识的了解 方 法：开放式；限制式,第十四页，共二十三页。,专 业 推 销 技 巧 C满足需要的推销过程,3.说 服 前 提：客户表示某一个需要；你和客户都清楚明白该需要；你知道你的产品可以满足该需要 目 的：帮助客户了解，你如何满足他的某一个需要 方 法：表示了解该需要；介绍你的产品相关的特征和利益；询问是否接受 消除疑心顾虑不明白 诚诺/兑现 消除误解顾虑认为不能 克服缺点成认缺点，淡化缺点，强调总体利益 克服客户的不关心询问，挖掘客户需求及需求背后的需求,第十五页，共二十三页。,专 业 推 销 技 巧 D满足需要的推销过程,4.达成协议 前 提：客户给予讯号可以进行下一步骤时；客户已接受你所介绍的几项利益时 目 的：为适当的下一步骤取得协议 方 法：重提先前已接受的几项利益；提议你的和客户的下一步骤；询问是否接受,第十六页，共二十三页。,如何举办成功的推广会 A,参加推广会需要携带的东西1.工 具 图钉、大头针、胶带、双面胶带、胶棒、小刀、绳、水笔、纸 2.仪 器 投影仪及电源线 录相机及配套音、视频线、射频线、电源线 电源插头、配长线、多用插座三插头、两插头各一套,第十七页，共二十三页。,如何举办成功的推广会 B,3.资料及材料 A.横幅、挂图、彩页、传单 B.投影胶片、书写笔 C.录像带 D.样品 E.纪念品 F.其他,第十八页，共二十三页。,如何举办成功的推广会 C,1.横 幅挂在最显眼位置，最好是主席台正中上方2.挂 图贴在最显眼位置，高度与眼齐平 例：门两侧、过道两侧、主席台两侧3.彩 页、传 单会前发放，会后轰抢！4.电 视会前播放录像片5.投影仪会前接好电源，挂好白幕，按好备用目 的刺激参会着的每根感觉神经 眼、耳、鼻、手,第十九页，共二十三页。,如何举办成功的推广会 D,上台讲解标准1.仪表整洁；表情自然、举止大方；胸有成竹、不慌不忙 外包装 外表 内心自信、准备充分 2.声音洪亮；吐字清楚；不快不慢；抑扬顿挫；富有感染力 音量 普通话 速度 音调 艺术性 面向观众，正视全场4.站立，脱离文稿5.条理清晰，逻辑性强；重点突出，详略得当6.驾驭全场，吸引观众注意力，维持秩序 7.时间控制,第二十页，共二十三页。,如何举办成功的推广会 E,讲解内容及顺序1.个人介绍 姓名、联系电话、单位及负责范围可多可少2.产品介绍 产品名称及特点 用在哪些作物？防治哪些病害或害虫？病虫发生规律及用药方法，到达的效果 何时用？怎样用？效果？利益？3.归纳总结 谢谢大家！,第二十一页，共二十三页。,如何举办成功的推广会 F,讲解的艺术性用生动的故事，解释抽象的概念例：大生M45的特点：无药害无抗性耐雨水冲刷具有叶面肥作用,第二十二页，共二十三页。,内容总结,农 药 推广 技 巧。挖掘客户需求及需求背后的需求。前 提：你和客户都准备好谈生意时。前 提：你想从客户方面获得信息资料时。前 提：客户表示某一个需要。你知道你的产品可以满足该需要。方 法：表示了解该需要。克服缺点成认缺点，淡化缺点，强调总体利益。前 提：客户给予讯号可以进行下一步骤时。方 法：重提先前已接受的几项利益。B.投影胶片、书写笔。大生M45的特点：,第二十三页，共二十三页。,