不做搬运工变薄利为厚利_柳琪.pdf

柳琪 专注于三农产业趋势研究，曾发表 中国农机竞争全景图等 300 多篇行业深度分析文章。现供职于吉峰三农科技服务股份有限公司。农机市场观察家2023 5不做搬运工，变薄利为厚利笔者近期走访市场时发现，农机经销商的利润空间变得越来越小，经营某国产大品牌的一家经销商，毛利不到五个点。一些经销商为了完成大品牌的销售任务，采取了“平进平出”的方式，而为了保住品牌代理权，不少的经销商则在亏损卖货。经销商搬运工化的趋势很明显，越是经营大品牌的经销商，利润空间越小，再加上还要为用户赊销，经销商的资金捉襟见肘，一夜回到解放前的例子也不在少数。那么农机经销商如何才能改变搬运工的命运，变微利、薄利为厚利呢？一是向结构要利润。规模分摊成本，结构产生利润。存量市场里，当增量困难时，销量只起到分摊成本的作用，利润主要来源于结构。产品结构、渠道结构、团队结构结构是农机经销商未来能否盈利的关键。比如产品结构上，建议经销商一是要建立多品类多品牌的产品矩阵，首先要有体量和规模，这是经销商生存的基础和实力的体现，但规模和体量本身已经不能产生足够的利润，其作用只是分摊成本，而真正挣钱的可能是你代理的小品牌或有特殊用途的机器，比如履带拖拉机、零配件、油品等。二是丰富业务，增加利润点。笔者见过一个小经销商，代理着名不见经传的几个小品牌，但却非常挣钱。深入了解之后，笔者发现这家经销商几乎每个经营点位上都在盈利，如帮助厂家处理库存机（买断很赚钱）、经 营 二 手 农 机（比 新 机 更 赚钱）、承揽各种项目销售（只要有钱赚，能抓的项目都抓）、搞统防统治作业，甚至还收粮食，卖小包装大米。这家经销商并没有受限于农机搬运工的角色，而是基于经销环节打下的基础，只要能力允许，能赚的钱都去赚，这样企业的盈利点便不断增加，有一些业务的成本恰好是另一些业务的产出，各业务之间还有可能发生化学反应。该经销商虽小，却活得很自如。三是向新业务要利润。笔者发现经营规模有所增长，经营效益比较好，队伍精神面貌积极向上的经销商，几乎都有一个共同特征：拥有强大的植保无人飞机、自动导航等新业务。笔者认为，植保无人飞机与拖拉机、联合收获机、插秧机一样已经成为经销商的一种标配业务，它会与用户产生更多的黏性。此外，植保无人机业务不单纯是销售一种产品，事实上做植保无人飞机销售的经销商都会培育自己的植保飞防业务或参与到当地的统防统治项目中，是从单纯的交易型业务向服务型业务转变，这为经销商打开了另一扇窗户，让经销商进入了一个全新的业务空间。四是在时空上寻求突破。现在国内农机经销商最大的问题就是地盘太小。农机小流通时代，厂家执行的小区域授权、分产品线授权、一地多个经销商等渠道策略决定了经销商的小型化。没有足够的规模就不会有足够的利润，因此经销商要主动打破被人为限定的“牢笼”，要么到外地发展，要么利用最新的电商工具货卖全国。总之，只有在时间和空间上突破，才能实现业务规模的突破，有了规模就不愁没有利润。姻