工程管理SaaS商业模式研究_覃会知.pdf

4040投资与创业Investment and EntrepreneurshipApr.2023Vol.34,No.72023 年 4 月第 34 卷第 7 期工程管理 SaaS 商业模式研究覃会知（三峡高科信息技术有限责任公司，湖北 宜昌 443000）摘 要：随着近几年 SaaS 模式的发展，SaaS 模式在中国已掀起了一股浪潮，软件 SaaS化现已成为一种趋势。工程项目管理信息系统是面向工程管理行业的软件，其 SaaS 化的研究和实现，受到了众多服务商、专家和学者的关注。本文将分析工程管理 SaaS 产品现状和SaaS 商业模式现状，提出对于工程管理 SaaS 商业模式发展的建议。关键词：SaaS；行业 SaaS；工程管理；商业模式；计费模式一、SaaS 模式概述20 世 纪 70 年 代 至 90 年 代，以 Oracle、SAP为代表的传统企业资源规划（EnterpriseResourcePlanning，ERP）软件厂商在全球市场收获了大量的企业级客户资源。互联网技术的发展使得一次性交付模式与大规模本地部署模式开始无法满足企业客户对效率和便捷性的需求。1999 年，贝尼奥夫从Oracle离职后创办了Salesforce，成为SaaS行业先驱，SaaS 模式自此正式诞生。随着互联网技术的发展和应用软件的成熟，软件即服务（SoftwareasaService，SaaS）作为一种创新模式应运而生。SaaS 模式下，服务商将应用软件统一部署在服务器上，通过 Internet 为用户提供软件服务。用户或企业可以根据当前实际情况，在线订购由 SaaS服务提供商提供的软件服务，根据所订购的服务多少和时间长短等向服务商支付费用，并通过互联网获得服务商提供的软件服务。在 SaaS 服务模式中，企业或用户所使用的软件由开箱即用的产品转化为按需订购的服务。在基于服务租赁的软件应用模式下，企业或者用户无须承担软件运维的成本，这使得企业或用户不必在硬件和软件维护方面耗费大量的人力物力，从而大大节省了企业经营成本1。二、工程管理现状及 SaaS 应用前景（一）工程管理行业现状及云化趋势工程建设作为国民支柱行业，近几年受到全球供应链中断、原材料成本上涨、市场供需变化、人口老龄化、建造效率不高等因素的影响，行业前进的步伐受阻。基于当前形势，国家各部门及各地政府组织都在积极出台引导政策，帮助行业应对重重挑战。2022年 1 月，住建部印发“十四五”建筑业发展规划，提出以推动建筑业高质量发展为主题，以深化供给侧结构性改革为主线，以推动智能建造与新型建筑工业化协同发展为动力，加快建筑业转型升级，实现绿色低碳发展等目标2。在利好政策及技术进步的多重引导下，云化服务已经深入应用到各个行业，众多行业客户已经着手将管理业务迁移上云，以此推进数字化转型。以科技创新为核心的云化服务在工程管理领域的应用有利于缓解企业压力、优化行业产业链、促进行业高质量发展3。由此，政府及越来越多的工程管理企业越来越重视数字化和智能化的建造方式，希望通过应用和创新建造方式进一步推动行业的创新发展和变革，采用SaaS 模式进行工程项目管理就是其中一种。（二）工程管理 SaaS 化应用前景目前，国内各大厂商都已经积极进入工程行业云服务市场，明源云、广联达、金蝶、用友等厂商陆续推出服务于工程行业的云服务。以明源云产品为例，系统功能覆盖业主、投资方、施工方、参建方等业务角色，为行业链各个上下游企业提供一站式解决方案及SaaS 软件产品，软件产品管理业务场景涵盖可行性研究、工程设计、全面预算、成本管控、项目管理、质量管理、安全管理等。艾瑞咨询数据显示，明源云已经累计为 7000 多家不动产企业提供了安全可靠的数智化产品及服务，在房建项目管理领域已经取得显著成绩，但是各个细分领域均未形成类似于 Salesforce 的SaaS 龙头企业。作者简介：覃会知（1989），男，湖北宜昌人，本科，助理工程师。研究方向：工程管理数字化。41经济观察SaaS 模式的引入突破了传统业态，众多企业在使用了云化服务之后体会到其带来的红利，因此 SaaS模式备受市场青睐，近年来市场份额持续增长。但工程管理领域项目制模式仍普遍存在于我国工程建筑行业，众多工程企业不得不面临较多问题。例如，建筑行业多为一次性项目，难以做到标准化复制；项目管理过程中的参与方众多，包括业主方、设计单位、施工方、监理方，甚至有些特殊项目还含有政府部门、社会组织等，而各个角色都有自己的控制目标，其控制重点也不尽相同，导致各个角色的管理目标难以被统一；我国工程管理行业基本上以比较传统的施工作业方式为主，装配式建筑并未完全普及，工厂预制模式尚未完全成熟，传统建造水平缺乏标准化等。由此可见，以数字化的方式对工程管理模式进行行业标准化治理，解决一次性项目的问题，同时，突破传统行业与数字化行业的壁垒，为项目各角色提供质量、进度、安全、成本的均衡服务，统一各角色管理目标，实现行业标准化仍有较大可提升空间。住建部数据同步显示，2021 年我国建筑业总产值高达 29.3 万亿元，比 2020 年增长超过 11%，增加值占国内生产总值的比重达到 7%。另有统计数据显示，我国工程管理行业信息化投入在工程行业产值总量中的占比较少，未来提升空间依然很大。此外，国内建设项目管理软件市场数据统计显示，2022 年全球建设项目管理软件市场规模达 102.94 亿元（人民币），而我国建设项目管理软件市场规模仅为 35.92亿元。据贝哲斯咨询预测，2028 年全球建设项目管理软件市场规模将增长至 167.31 亿元，在 20222028 年预测期内，建设项目管理软件市场年均复合增长率将会达到 7.61%。建筑云市场已经取得一定成果，但是通过选择或者优化 SaaS 商业模式，借助 ToBSaaS 的创新商业模式深化行业标准化治理，为行业创造更大的价值，其未来的发展依然值得期待。三、SaaS 商业模式现状到目前为止，SaaS 模式已经经历了二十多年的发展，国内外涌现了一大批优秀的SaaS服务提供商，SaaS 在全球科技领域已经占据重要的产业地位。放眼全球，SaaS 产业当前仍然处于上升阶段，其技术架构、服务体系、定价策略、计费模式、运营方式等仍处于快速演进的发展过程中，这给软件供应商带来了较大的挑战，也吸引了一些专家、学者在这个新的领域开展学术研究。结合现有的一些研究成果，业界可以达成共识的是，SaaS 的本质是“续费”，其成功的关键在于选择合适的商业模式。（一）SaaS 商业模式整体趋于统一当前，全球 SaaS 产业处于快速演进的发展过程中，产品和商业模式不断创新，行业整体较为活跃，产值逐年增加。我国 SaaS 产业自 2016 年后逐步进入发展快车道，SaaS模式作为新兴的软件应用模式，已被广泛接受。虽然国内 SaaS 起步较晚，但是演化路径与全球 SaaS 基本一致，纵观 SaaS 明星产品路径，都可以划分为短期、中期、长期三个增长阶段4，各个增长阶段商业模式也基本相同，除了最常见的订阅收入和相关业务的增值服务收入，提供软硬件组合一体化解决方案，以及独立于产品之外进行产业链业务咨询也都是可行的商业模式。（二）SaaS 定价模式多样化发展自 SaaS 模式诞生起，有关 SaaS 模式定价策略的理论研究也随之产生。早期的 SaaS 模式大多实行按需定价，即基于交易数量来计算、基于存储需求定价、基于使用时间定价三种模式5。也有基于竞争的定价，价格的形成与市场竞争密切相关，在相同质量的产品在市场竞争中，商家为了获取更多的市场份额，通常会从定价模式入手，通过定价改变性价比，与竞争对手拉开差距。SaaS 进入国内后，相关专家、学者对 SaaS 的定价模式进行了研究，形成了从产品和服务两方面综合考虑定价策略的思路，并正式提出了SaaS模式的四种价格形成机制，即按需定价模式、基于成本的定价模式、基于价值的定价模式、面向竞争的定价模式，以及多种定价策略，如差别定价、歧视定价、捆绑定价、渗透定价等。在按需定价模式下，服务商按照客户使用功能的数量、使用时长、存储的数据量等需求因素进行定价。由于细分市场之间的需求存在差异，且价格弹性不同，所以差别化定价策略具有广泛的适用空间。基于成本的定价模式下，服务商按照软件设计、开发等生产成本因素进行定价。基于不同对象、不同空间，以及不同成本的版本划分进行歧视定价，配置成本回收比例，具有良好的适用性。基于价值的定价模式下，服务商按照产品或者解决方案对客户的重要性、依赖程度和预期效果等价值因素进行定价。通过差别定价的策略，针对有不同预期的消费者制定不同的服务策略和服务价格，可以满足顾客的不同需要，能够为企业谋取更多的利润。面向竞争的定价模式下，服务商按照同质产品的竞争程度进行定价。通常采取捆绑定价和渗透定价的方式快速扩大销售市场和市场份额。42经济观察深入了解 SaaS 模式包含软件和服务的捆绑特性后，研究人员发现使用捆绑定价策略，须考虑软件价值、可变成本及两类消费者的比例的影响，而分开定价策略仅受软件价值影响。无论使用捆绑定价策略还是分开定价策略，对最优价格策略影响最大的依然是企业或者用户对软件部分的感知价值。从利润最大化原则出发，比较服务提供商选择不同定价策略的边界条件，对高服务价值组与低服务价值组进行模拟，发现在高、低不同服务价值组不存在较大偏好差异的情况下，若可变成本较大且服务价值较低，分开定价策略优于捆绑策略；可变成本较大，但是服务价值较高，或可变成本相对较小时，捆绑策略优于分开定价策略。在高、低不同服务价值组存在较大偏好差异的情况下，最优化的价格策略依然受可变成本和服务价值两个因素的影响。当服务可变成本较低时，使用捆绑定价策略可以同时获得良好的社会福利效应和企业利润，并且有良好的发展形势，保持这样的形势可以获得持久收益；当服务可变成本较高时，使用分开定价策略具有相对较好的收益，但是整体处于较低水平。SaaS 化服务提供商应积极寻求突破口，向更低的服务可变成本趋近，方能脱离困境，获得良好的收益。该结论对垄断 SaaS 服务提供商制定服务定价策略，特别是传统软件供应商向 SaaS 转型过程中的定价决策具有一定的借鉴意义。针对 SaaS 软件这一新兴产品已有较多的定价理论，但是一方面，SaaS 软件与普通的原材料或生产设备的产品性质和服务形式均存在诸多不同之处，在购买和使用时所带来的产品体验有较大差异，因此无法确定该类产品的采购成本；另一方面，SaaS 软件服务方式具有多元性和复杂性，产品的供应商很难统一或固定产品的价格。市场尚未形成系统的、完善的产品定价体系，产品价格大多依靠产品消费者和供应商双方谈判、磋商等形式来确定，这一操作方式不仅花费大量人力和时间成本，而且会导致产品价格波动幅度较大，市场长期不稳定。四、工程管理 SaaS 商业模式发展建议基于上述分析，结合当前工程管理 SaaS 行业现状，本文建议工程管理行业进行分阶段商业模式策划。企业要根据自身对行业需求的洞察，以及团队多场景、多功能产品的研发能力，对产品进行整体布局，分析工程管理的各个业务环节和业务场景，打造覆盖业主、工程总承包商、施工总承包/施工承包商以及各参建方的松耦合产品功能矩阵，精心布局初创和中期发展阶段，快速过渡到长期发展阶段，同时积极参与行业生态建设，促进行业信息化融合及标准形成，方可获得最大的经济和社会效益。（一）产品+解决方案组合引导，快速树立标杆客户考虑到工程建设行业与数字化之间的鸿沟，以及建筑行业多为一次性项目，难以进行标准化复制的特性，初创阶段要按照“点菜”模式提供服务，采用产品+解决方案的组合模式进行引导，通过产品矩阵为不同客户类型提供由不同功能组合而成的套餐，提供一站式管理解决方案，综合对比竞争对手的产品价格、自身潜在的成本优势，以及产品对企业的价值提升程度和企业刚需程度，按功能组合进行计费，亦可按照功能组合所产生的价值进行差异化计费，实现快速渗透，获取客户认可，获得标杆客户。（二）实现行业标准化和持续订阅，构建第二增长曲线进入中期发展阶段后，可以向行