资深服装店小老板的生意经.pdf

图书在版编目（CIP）数据资深服装店小老板的生意经/孙朦编著.长春：东北师范大学出版社，2011.7ISBN 978-7-5602-7156-9.资.孙.服装商店商业经营.F717.5中国版本图书馆CIP数据核字（2011）第141337号责任编辑：梁艺凡封面设计：大象设计责任校对：张晓方责任印刷：张允豪东北师范大学出版社出版发行长春净月经济开发区金宝街118号（邮政编码：130117）电话：0431-84568220传真：0431-85693386网址：http:/电子函件：北京业和印务有限公司印刷2012年1月第1版2012年1月第1次印刷幅面尺寸：170mm240mm印张：18.25字数：245千字定价：33.00元前言Preface前 言中国是 13 亿人口的大国，是全世界最大的服装消费国和生产国。近几年，中国的服装业有着较大的发展，服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。2005 年纺织服装的总产值约占全国总产值的十分之一，并已连续五年出口创汇顺差第一，服装产业一直为中国出口创汇作出了巨大的贡献。同时，中国已成为全世界最大的服装生产加工基地，全世界每三件服装，就有一件是中国生产的。如今，当我们走在大街小巷，你会发现服装店、服装卖场遍地都是。毕竟，衣食住行是一个人的基本需求。随着生活水平的提高，人们更加注重自己的衣着形象，服装店更是如雨后春笋般地涌现出来，然而，有的生意兴隆，有的门可罗雀。“三分货，七分卖”是服装销售的至理名言，而导购则是这“七分卖”中最为重要的一环。因此，服装店生意的好坏，在很大程度上取决于服装导购员的销售能力。现在年轻人创业自己当老板已经成为一股热潮，不管是小打小闹的网上商店，还是真枪实弹开起自己的小店，经营服装似乎都是他们的首选。而面对报纸上“月赚上万”、“日流水 3000 元”之类煽动性的报道，以及品牌服装铺天盖地的广告宣传，尚显稚嫩的创业者会不自觉地自我感觉良好，认为别人能赚钱的事情我也一定能赚钱，盲目跟着感觉走。然而服装店的投资额虽不大，看上去也并不复杂，但开店并非加减乘除那样简1资深服装店小老板的生意经单，它要牵涉选址、融资、进货、销售、财务管理等诸多环节，任何一个环节考虑不周都可能导致投资链条的断裂。因此，对于想投资服装小店的创业者而言，认真研究各个步骤的细节问题，是投资成功的关键。本书从科学、实用的角度出发，将服装店开业准备如何选址、筹划、筹资、起名到经营过程中的商品采购、员工管理、卖场装饰布局、陈列以及怎样有效地进行商品销售推广、导购、定价、商品分类等店铺相关工作有机结合。本书旨在启发和唤起广大服装店店主赚钱的潜能，用智慧巧妙创造出属于自己的一套经营模式。2目录第一章要开店了，你准备好了吗开店首先要想到的是什么/2你是哪种类型的创业者/4新手必知的开业前景/7你必知的商铺出租合同的范本/10不可不知的服装店的注册登记及相关法律条文/15好名字是店铺的招牌/20第二章合理选址是你制胜的法宝繁华的不一定最好/28注意商圈的选择/30租赁店铺不能马虎/35好店址的特点/40如何选择最佳店址/43Contents目 录1资深服装店小老板的生意经不同地点开店的利与弊/46客流就是钱流/53第三章打造属于你自己的特色店面别忽视店面的重要性/58服装店室内设计的三个基本要素/60店铺的外围设计/65橱窗是店铺的心灵之窗/68灯光对服装店的重要性/73店内的布局设计/76服装店的空间感和顾客走向/80小细节成就好客源/83服装店的装潢艺术/89舒适的试衣间也是一种文化/94店面设计流行风案例/99第四章给你的服装小店定位经营趋势决定着你的成败/104经营白领服装店/107经营加肥加大服装店/109经营婴幼儿服装店/112经营青少年个性服装店/1142目录经营男士服装专卖店/117改衣店成为投资新宠/121老字号的新商机/125经营形象设计室/128经营时尚网店/130成为旺铺的竞争技巧大揭秘/135第五章不可不知的服装相关知识你了解服装专业术语吗/144上衣分为哪些种类/146裙装款式与变化/148服装按用途分有哪些种类/150服装按产销方式分类/153各类服装衍生的分类/156国家标准号型要知道/159服装面料的原料构成/164面料的分类及检验/168服装质量检验全攻略/171服装的洗涤和保养/178第六章服装店的采购与财务管理服装进货应注意哪些问题/1903资深服装店小老板的生意经新手进货要注意什么/193服装进货有玄机/195服装店的采购流程是什么/199进货经验以及进货禁忌/206童装的进货技巧/208如何区分童装质量的好坏/211牛仔裤的进货技巧有哪些/216服装店的财务管理/219制定有效的财务计划/222降低成本需要技巧/224第七章服装店员的岗位培训制定严谨的员工招聘计划/230店铺的规章制度要完善/232重视导购员的形象/235店员的表达与领会密不可分/238礼貌用语必不可少/241店员必知的服装销售技巧/244面对顾客要求退货的处理办法/247如何处理与顾客之间的冲突/2524目录第八章服装店的待客之道微笑是无声的推销策略/258揣摩顾客的购买心理/262准确地叫出老客户的名字/267引导不同年龄的顾客有策略/270想要好业绩，首先让自己成为专家/273交易的成功靠主动/2775要开店了，你准备好了吗第一章资深服装店小老板的生意经开店首先要想到的是什么现今，开服装店的人越来越多，不仅是因为服装店门槛低易入行，更是因为有利可图。那么，卖家应该如何开好服装店呢？如何才能赚钱呢？其实开好服装店并非一件容易的事。除了服装货源、装修、推广、服务外，卖家自身的心理和毅力也是非常重要的。开好服装店是一件辛苦的事情，或许可以坚持一天两天，但是贵在能坚持多久。首先，做生意要先调整好自己的心态，不要期待有暴利的行业，也要有失败的准备。不要以为找一家店面，进一批货就能每天在那里数钱，有些人他真的很努力但也不一定能赚到钱，因为市场竟争太激烈了。投资越大，风险也越大，往往回报也越大，这句话肯定是有他的道理的!所以应该与投资额度相同的人去比较才对。其次，开服装店前应进行充分的调查。店铺所在地人口发布情况，附近聚集的单位性质、工作性质，本区域消费能力、习惯，有无同类店铺，若有，要调查其生意好环。越深入了解目标客层，在店铺定位时便越能投其所好。对于转让的店铺切勿轻率接手。有的人一看见某某店铺转让，觉得其门面不错，价格也不贵，便贸然接手，殊不知开服装店之后才发现目标市场太小，甚至造成无人上门的窘境，但为时已晚。位置问题一直是服装店主要考虑的焦点，有时候，一些偏僻的小店可能生意照样红火，或者是曾经冷清的店铺一段时间之后会突然火起来，这就需要店主在选址的时2要开店了，你准备好了吗第一章候具体情况具体分析，同时，更要以发展的眼光看问题，这才才能给服装店的经营开一个好头。再次，店铺整体的形象、灯光及产品的陈列也会直接影响销售额。正所谓人靠衣装，佛要金装，卖衣服也需要包装。再好的衣服放在地摊上卖就是地摊货，让人相信他是品牌货就非常困难了。做折扣女装店，不要认为便宜的衣服，就可以随随便便装修一下就可以，整体的形象就应该到位。品牌为什么都要讲究整体的形象呢？重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会有不同的效果，不要因自己店内的整体形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲。做折扣女装产品关键要品种多，给客户足够的挑选余地，这与其他品牌专卖店不同，不是依靠主要几款衣服来销售。产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣、裙子、裤子、套装等分开陈列。最后，怎么把衣服卖掉，怎么去留住客户，怎么对待老顾客，客服的水平非常重要。对待进店的顾客，不能热情过头，但也不能爱理不理，如果顾客咨询某一件衣服要细心回答，并可以推荐类似的款式供他选择。对于老客户，尤其是一些经常帮你带来生意的老客户，如果坚持不议价的原则那就行不通了。接待这些老客户自己一定要在场，多聊聊当成朋友一样，他们在你店里还会给你拉生意呢，会跟新进店的客户说好话的。总之，专家认为，店面经营成功之道，“技术”是基本生存条件。真正让店面落地生根，充足的竞争力是不可或缺的。只有留意市场信息，关注新形态消费文化及特性，才能使创业者在消费者偏向理性思考的情形下，免于落入削价竞争的恶性循环中。服 装 开 店 指 南3资深服装店小老板的生意经你是哪种类型的创业者店如其主，小店的风格里一定凝聚着店主的良苦用心，是店主个人梦想和性格的真实写照。一家咨询机构的随机访谈调查显示：有90想开服装店的创业者都有执著于自己一个梦想的初衷。怀揣梦想初次开服装店的创业者，一定不知道不同性格特点会对开店创业有不同的影响吧!如果你想开服装店的话，就结合以下内容，根据你的性格给自己选择相应的服装店经营类型吧。急躁型创业者这类性格的店主性格较急躁，雷厉风行，适合开外贸休闲服装店。外贸服装通常质量有一定保证，而且服装以宽松舒适居多，顾客的投诉和退货率较低，买外贸服装的顾客通常看重舒适与休闲，一般不会太挑剔。文静耐心型创业者这类性格的店主比较柔和稳重，通常也比较有耐心，适合开淑女服装店、童装店、孕妇装店。这是因为童装店、孕妇装店的顾客是最需要细心对待的妇幼人群，挑剔的女性也需要这类店主耐心去对待。4要开店了，你准备好了吗第一章新潮前卫型创业者这类店主往往性格张扬，喜欢接受新事物，他们对流行时尚比较敏感，适合开时髦女装和新锐休闲男装店。如果开一家平实传统的服装店，很难满足他们对时尚的追随心理。只有开一家有创意的时尚服装店，才能让这类店主有自我价值实现感。不管你是哪种类型的创业者，开服装店的首要问题就是要有良好的心理素质，以下就是你必须提前考虑的问题。第一，想开服装店需要把心态放平，有多大实力才能做多大生意。因此开店前首先要考虑一下自己的投资实力，以及能支撑的亏损预算。第二，开服装店到底是一时冲动，还是长期打算？开店是门生意，不是一时的玩乐兴起。年轻人尤其要考虑好，丢了工作，再赔了家当的事情，每天都在发生。第三，有没有守店的毅力？有没有吃苦的精神？见过无数女同胞提着货袋（进的货）艰难地行走、赶车、逛市场，也见过无数眼神无光的老板坐在店里发呆。你有守店的那份耐心吗？你有起早贪黑的精神吗？第四，敢赚敢赔的心理。做生意和人生是一个道理，不可能像顺风行舟那么顺当，一时的惨淡，一时的亏损，你能承担吗？还有再前进的信心吗？只有充分考虑上述因素，你才可以为开店做积极的准备工作。另外，必须强调的是，初次开店的创业者，因为没有什么经验，所以一定要做好开店计划和市场调查工作，预算和资金的运用是必须要好好考虑的问题。很多朋友问，我想开家服装店，要多少资金啊？资金的多少是根据不同的店面、不同的货源和不一样的装修来预算的。很多时候，是没办法一句话回答的。一般来说，一个实体店铺的经费支出包含以下四项：一、店面租金店面租金包括初期的房租费用及相应的水、电、暖费用；如果是盘购别人的店，则还包含店面转让费用，有时还会包含前任店主余留的货款。5资深服装店小老板的生意经二、道具（货架、衣架、模特等）费用道具里，首要的是货架。当然，就简单的小店来说，货架是用不了多少钱的。其次是模特，价格在200元到几千不等。最后是衣架、账本、扫把、拖把等细节的东西，都是一笔开支。三、货品资金这个问题比较常见，特别是首批货品。价格不同的货品，资金的应用自然也是不同的，但是如果是对装修简单而且陈列不太复杂的店来说，200件货品就能支撑开场。这个开场就是挂个样，卖了立刻就去补货。但这个方法是相当麻烦的，老手都明白这个道理。根据这个数量，就可以算出货品的平均价和需要的货品资金。四、装修资金装修，不同的档次有不同的价格，装修得越高档，材料越好、越豪华，费用自然就越高。就河南来说，30平方米以下的房子简单装修约在30005000元，40100平方米的房子简单装修约需1万元左右。当然，地理位置的不同价格也会有很大差异。服 装 开 店 指 南6要开店了，你准备好了吗第一章新手必知的开业前景人们在最初创业的时候，总会为自己选择一个相对比较容易的行业进入。衣、食、住、行是人们生活