小店经营的190个制胜细节.pdf

图书在版编目(CIP)数据 小店经营的190个制胜细节/龚俊恒 编著.武汉:华中科技大学出版社,2012.9 （零售商学院百分百系列）ISBN 978-7-5609-8037-9 .小.龚.商业经营高等学校教材.F715 中国版本图书馆CIP数据核字(2012)108038号 小店经营的190个制胜细节 龚俊恒 编著责任编辑：石 薇封面设计：金 刚责任校对：孙 倩责任监印：熊庆玉出版发行：华中科技大学出版社（中国武汉）武昌喻家山 邮编：430074 电话：（027）81321915（010）84533149印 刷：湖北通山金地印务有限公司开 本：710mm1000mm 1/16印 张：17.5字 数：300千字版 次：2012年9月第1版第1次印刷定 价：32.00元本书若有印装质量问题，请向出版社营销中心调换全国免费服务热线：400-6679-118 竭诚为您服务版权所有 侵权必究/1第一章 彻底清除7大错误经营观念俗话说：“要想富，开店铺”，“生意做遍，不如开店”。由此可见，拥有并经营好一家店铺，是平稳致富的好门路。尤其是在当下这个竞争日趋激烈，就业日益艰难的情形下，“投资开店，为自己打工”已经成为众多创业者的首要选择。小店铺具有其他大企业无法比拟的优势。首先，投资少，开店的投资可以是上万元，也可以是数千元，启动起来非常容易；其次，经营灵活，小店可以根据季节特点及市场供求情况灵活进货；再者，风险小，相对于大企业来说，即使经营不善，也不会让你一夜之间债台高筑，有的甚至数十年也翻不过身来但是，开店也并不是一件简单的事情，并不是只要找到一个合适的项目，筹到一笔资金，寻觅一个店铺，采购一些货物，就可以保证日进斗金了。在实际经营过程中我们不难看到，由于种种原因，比如小店的经营者思想守旧、观念落后、管理不善、服务不周而导致的商品滞销，利润下降。由此可以看出，光凭一腔热血和美好的愿望是不能顺利到达胜利的彼岸的，这里面也是大有学问的。所以，要想在众多的经营者中脱颖而出，这就要求经营者掌握多方面的知识，比如投资选址、财产管理、员工招聘、团队再造、创意促销、客户服务、宣传策划、进货验货、货品管理等。这些问题都关系到小店生意的兴衰成败，是摆在每一位经营者面前必须解决的难题。如果这些问题得不到有效的解决，那么开店赚钱也永远只是一个遥远的梦想。为此，我们在全面系统总结众多小店成功经验的基础上，推出了这本小店经营的190个制胜细节。总体来说，本书有两大特前言2/个制胜细节190小 店 经营的点：首先，内容全面，涵盖了经营制胜的每一个细节，指导创业者从零开始，一步一个脚印经营一家赚钱的店铺；其次，实用性强，每一个小节不仅配有小店经营成功的案例，而且还提供了解决问题的具体方案，旨在给店铺经营者提供最实用的经营招数、最有用的管理经验、最有效的赢利技巧以及最实际的销售指导，以供经营人员借鉴、学习和使用，从而提高开店者的综合经营水平。本书不仅是为那些准备开店的人而写，也是为那些已经开店，但由于各种原因而陷入经营困境的人而作的，书中一些常见的方法和经验具有启发性。相信阅读本书，会让准备开店者的开店之路走得更加顺利，让那些困境中的经营者从中得到灵感，从而改变他们店铺的经营状况，进而轻轻松松赚大钱。/1目 录 CONTENTS第一章 彻底清除七大错误经营观念001 错误一：傍大卖场开店客源稳定.1002 错误二：市场不景气时不能开店.2003 错误三：价格越便宜越好卖.4004 错误四：试图抢夺市场九成的顾客.5005 错误五：产品赶流行一定会大卖.6006 错误六：削减员工工资是降低成本的最有效途径.8007 错误七：商品卖点越多越好卖.9第二章 牢固树立科学的经营理念008 成功的经营从转变思维开始.11009 同行是冤家也是亲家.12010 盲目扩大店铺规模等于慢性自杀.14011 学会时间管理，否则再过十年还是原地打转.15012 牢固树立顾客至上的经营理念.17013 根据商品特色选择相应的商业区.18014 要有打破常规的创新精神.19015 在准确把握发展趋势的基础上，要学会提前占位.21016 执著经营，不轻易言退.22第三章 经营者是出谋划策的高手017 赚钱的秘诀是把一个行业做到极致.24018 没有调查的决策是盲目的.25019 抱“大腿”能帮你迈出开店的第一步.26020 让商品陈列成为无声的导购.27目录2/个制胜细节190小 店 经营的021 给店铺美容，让顾客在此驻足.29022 暴跌行业里有商机.30023 书本知识要活学活用.32024 引入“合伙人”来分担压力.33025 互补产品一起卖，方便消费者，更提高销量.34第四章 把资源集中到最有前途的领域026 开店初期，尽量不把鸡蛋放在同一个篮子里.36027 不放过任何一个赚钱的机会.37028 做最熟悉的生意才有胜算的把握.39029 瞄准嘴巴就是给自己淘金.40030 女人的钱最好赚.41031 快速赚大钱的秘诀是做富人的生意.42第五章 卖利润最高的商品032 卖市场上火暴的商品.44033 卖日常需要的商品.44034 卖季节性强的商品.45035 卖特定人群的奢侈品.46036 卖独一无二的商品.48037 卖性价比高的商品.49第六章 用特色击败对手038 小商店应该成功扮演市场补缺者的角色.51039 开个性化商店，为少数人服务.52040 用新颖的货品来实现创富传奇.53041 让拳头商品带动消费.54042 与人分蛋糕不如自己做蛋糕.56第七章 店铺再小也要有自己的品牌043 小店也要有品牌.58044 打造品牌的秘诀：唤起人们心中的情感.59045 树立品牌的五项法则.60046 包装要具有视觉冲击力.61/3目 录 CONTENTS047 找到支撑品牌的三要素.63第八章 不花钱扭亏为盈048 用独特的经营理念打造核心竞争力.65049 找出客户流失的原因.66050 对顾客进行分类.68051 让宣传单来帮你拉拢顾客.70052 招募到优秀的营业员.72第九章 生意是与对手抢出来的053 永远比隔壁的店铺做得好一点.74054 对竞争对手进行分类.75055 店铺主打商品少不了.76056 不要陷在价格战里不能自拔.77057 用自信打败竞争对手.78058 引导顾客回到实质性问题上来.80059 用人性化的待客之道吸引顾客的连续消费.81第十章 对市场保持灵敏的嗅觉060 学会从蛛丝马迹中发现商机.83061 客户的抱怨是店铺反败为胜的良机.84062 信息网络化是缩短时间和成本的工具.85063 抢先一步发大财.87第十一章 用金牌服务招徕顾客064 消除顾客对自己的“奸商”评价.89065 用小事感动顾客.90066 店铺服务的四个原则.91067 把顾客的满意度转为信任.93068 提供超值服务留住老顾客.94069 为顾客建立档案.95070 珍惜顾客的每一分钱.96071 严格规范店员的接待工作.984/个制胜细节190小 店 经营的第十二章 学会应对不同类型的客户072 对叛逆型顾客采用欲擒故纵的策略.100073 给内向型顾客以信任感和依赖感.101074 给随和型顾客过分施加压力无异于自断财路.103075 让爱占便宜的顾客感到真正的实惠.104076 千万别因你的喋喋不休赶走外向型顾客.105077 让分析型顾客放心商品的每一个细节.107078 面对虚荣型顾客别忘了送上你的赞美.108079 让墨守成规的顾客看到商品的实用价值.109第十三章 别让煮熟的鸭子飞了080 给摇摆的客户心理上施压.111081 最后关头，别说让客户动摇的话.112082 主动出击，提出成交请求.114083 客户变卦不买了，要牵引出其他方面的潜在需求把客户拉回来.116084 顺着客户的思路围追堵截，让客户无处可逃.117085 误听试探，将客户引入早已设好的“迷魂阵”.118第十四章 巧妙运用吸引顾客上门的几个工具086 传单.120087 短信息.121088 E-mail.122089 博客.124090 会员集点卡.126第十五章 有效地控制进货与存货091 适当进些人无我有的产品.128092 不妨进些流行货.129093 把住进货规律这根脉.130094 验货严把质量关.131095 店铺盘点有讲究.132096 盘点商品须及时.133/5目 录 CONTENTS097 货品管理有技巧.134098 库存商品要合理.135第十六章 妥善处理滞销品099 通过特卖走出去.137100 换季商品不用愁.138101 退回厂家来交换.139102 处理品牌货物库存的六大技巧.140103 捆绑销售，创造整体需求.141第十七章 定一个让顾客心动的价格104“抹零头”会让顾客感觉物超所值.143105 不要让顾客有“被宰”的感觉.144106 低价，但不让顾客觉得掉价.145107 一分钱的折扣也能吸引到最忠诚的顾客.147108 日常消费品低价策略.148109 有文化内涵的产品不要轻易打折.150110 洞悉消费者心理，进行心理定价.152111 独一无二的商品价格可以偏高.153112 涨价、降价不超过1.3.155113 让折扣更有吸引力.157114 根据目标消费群定价.158第十八章 创意促销能卖才是硬道理115 氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由.160116 利用“饥饿营销”巧妙促销.161117 样品赠送促销，勾起消费者购买欲.162118 活动促销吸引顾客的注意力.164119 优惠不一定落到实处，但要让顾客得到心理上的满足.166120 折价促销是拉动消费者欲望的最有效方式.167121 无偿试用获得消费者好感.168122 节假日促销的四个妙招.169123 以旧换新带动销售.1706/个制胜细节190小 店 经营的124 促销不能以降低品牌价值为代价.171125 重点掌握六个促销时机.173第十九章 酒香也怕巷子深做好宣传工作126 新店开张之日要大造声势.175127 宣传要打明星牌.176128 利用互联网等渠道开发客户.176129 不可小觑广告的威力.177130 广告宣传要有主题.179131 情感广告是制胜法宝.179132 让店面形象来提高顾客入店率.180第二十章 选准业务推广的对象133 细分目标市场，将精细化营销进行到底.182134 透析消费者心理，抓住真正具有消费能力的人.183135 不放弃未成交的客户.184136 让老客户带来新客户.185137 把常客变成忠诚客户.186138 从对手那里找客户.187139 利用连环式人情营销开发新客户.188第二十一章 让网络带领你的商品飞向每一个角落140 利用网络的优势推广店铺.190141 巧妙装修，让顾客第一眼就爱上你的店铺.191142 网店定价的六大策略.193143 把握好商品最佳上架时间.194144 管理好顾客资料.195145 优化数字，增加搜索机会.196146 灵活运用信用评价免费做广告.197第二十二章 成交高于一切147 善于运用暗示成交.199148 将你手里的石头变成她眼里的钻石.200149 给客户描绘出一幅成交的画面.202/7目 录 CONTENTS150 引导客户创造需求，激发购买欲.203151 令人无法抗拒的联想口令.205152 敏锐地捕捉成交信号.206153 欲擒故纵，锁定成交.208154 给成交保留一定余地.210155 留意顾客的购买信息，有倾向性地推荐.211第二十三章 任何时候都要利润最大化156 价格的灵魂是选择最佳的利润点.214157 制订合理的经营计划.216158 增加顾客购物欲.218159 尊重顾客才能赢利.219160 旺季一定要热卖.221161 淡季也可以不淡.222第二十四章 守住商业道德底线，别把自己逼进死胡同162 对利益最大化的理解不要过于肤浅.225163 诚信是最好的广告.226164 遵守对顾客的承诺.227165 为顾客提供完善的售后服务.2