房地产经纪人业绩提升一本通.pdf

1房地产经纪人业绩提升一本通房地产经纪人业绩提升一本通阙险峰阙险峰编著编著人人 民民 邮邮 电电 出出 版版 社社北北京京2图书在版编目（CIP）数据内内 容容 提提 要要本书借鉴了多名金牌房地产经纪人的成功经验，以少理论、多实践为主旨，结合人际关系学、消费心理学、营销学等知识，对二手房销售每个环节中会遇到的棘手问题，通过具有代表性的案例和启发性的小故事，以通俗、轻松的语言深入浅出地进行了解答。全书内容以一问一答的形式完成，简明易懂。相信你只要细致地读完这本书，一定会受益匪浅。本书适合二手房从业人员、培训人员以及准备从事二手房买卖的相关人士阅读和使用。房地产经纪人业绩提升一本通房地产经纪人业绩提升一本通编著阙险峰责任编辑许文瑛执行编辑付微微人民邮电出版社出版发行北京市崇文区夕照寺街 14 号邮编100061电子函件网址http:/开本：78710921/16印张：字数：千字2011 年月第 1 版2011 年月第 1 次印刷ISBN978-7-115-定价：00 元3读者服务热线：（010）67129879印装质量热线：（010）67129223反盗版热线：（010）67171154前言前言前言前言以个体生活为研究对象，人们物质上的消费离不开吃穿住行。从严格意义上说，吃穿住行的排列是极其严谨的一个过程，就我国人民的消费层次来看，社会所创造的物质基础已经基本满足了吃穿的需求，“住”掀起了社会新消费的浪潮。近年来，随着一手房房价的飙升和人们梯级消费意识的增强，越来越多的购房者把目光投向了二手房，二手房交易市场呈现出一派欣欣向荣的景象。然而，二手房市场这块“蛋糕”就这么大，竞争又如此激烈，房地产经纪人的工作具有相当大的难度。因此作为房产经纪人如何才能更快、更好地做好房产销售工作，从众多经纪人中脱颖而出，成为销售冠军呢？房地产经纪人的入职门槛较低，不需经过专门培训就可以直接上岗。一般人只要工作一两个月后，就能熟悉工作流程和商圈，也接待过不少客户，甚至开过单。如果有人因此而认为二手房中介很好做，那就错了。买卖房产对人们来说是件大事，尤其是买卖二手房，购房者对房源的要求较多，会经过慎重的筛选与比较，对价格的要求也极为苛刻，经常会出现买房者要求降价，而卖房者极力守价的情况，因此要想成交并非易事。虽然前进的道路坎坷，但房地产经纪人只要接受系统、全面性的学习，掌握房地产经纪的专业知识和实战技巧，就能“披荆斩棘”，赢得高业绩，获得高收入。本书就是出于此目的而编写的。本书特别适合那些想突破现有业绩，成为二手房销售高手的房地产经纪人阅读，相信只要细致地读完这本书，一定会受益匪浅。正所谓“心有多大，二手房舞台就有多大”，熟练运用本书中的知识和技能，就能帮房地产经纪人取得骄人的业绩。在本书的编写过程中，范志德、陈梅凤参与编写了本书的第一章，魏玉兰、陈信洪参与编写了本书的第二章，杨国盛、张秀玲参与编写了本书的第三章，谢芬芬、曾建宇参与编写了本书的第四章，吴文生、卢广平参与编写了本书的第五章，陈海全、陈信科参与编写了本书的第六章，王毅毅、许坤棋参与编写了本书的第七章，林碧、陈信林参与编写了本书的第八章，陈建安、王阿星参与编写了本书的第九章，陈海洪、杨文良参与编写了本书的第十章，洪从凤、洪文金参与编写了本书的第十一章，黄开耿、巫许云参与编写了本书的第十章，全书由阙险峰统撰定稿，由陈春洁担任顾问审核。4由于作者水平有限，书中难免有不足之处，恳请广大读者批评指正。目目录录第一章第一章 开发房源开发房源好房源是成功的一半好房源是成功的一半.7 7 7 7如何开发房源.7如何办理房源委托手续.9如何指导房主合理报价.12如何获得客户的独家委托.13如何说服房主将钥匙交给你.16如何让准备自售的房主将房源委托给你.18如何说服房主转移房屋独家委托.19第二章第二章 寻找客户寻找客户发现客户的需求按钮发现客户的需求按钮.21212121如何寻找客源.21如何了解客户需求.23如何通过“察言观色”了解客户.24如何通过“倾听”挖掘客户需求.29如何通过“巧妙提问”引导客户.34如何读懂客户的购房心理.40如何识别客户的购房动机.41第三章第三章 接待客户接待客户做个热情周到的主人做个热情周到的主人.44444444如何接听客户来电.44如何做好客户迎接工作.54接待客户时应注意哪些礼仪.57如何找准真正的“决策者”.60如何接待不同类型的客户.62如何接待不同性格特征的客户.63如何接待朋友或熟人介绍的客户.695第四章第四章 经纪洽谈经纪洽谈让客户喜欢上你让客户喜欢上你.70707070如何获取客户的好感.70如何照顾客户的“情绪”如何通过赞美赢得客户.73如何赢得客户的信任.76如何与比你更专业的客户沟通.78如何与难缠的客户沟通.80如何与客户的同行者沟通.82第五章第五章 带客看房带客看房当好红娘巧配对当好红娘巧配对.87878787如何匹配房源.87如何说服客户签订看房委托书.89如何预约客户看房.90如何设计看房路线.92如何提高带看的成功率.92如何做好带客户看房后的工作.93第六章第六章 房屋推介房屋推介有的放矢地推介房屋有的放矢地推介房屋.95959595如何有效地运用“利益推销法”.95如何找出客户心中的“樱桃树”.99如何把话说到客户的心坎上.103如何利用“负正法”谈房屋缺点.105如何通过“激发想象”引导客户.106如何让客户更信任你的推介.108如何让你的推介更具有魅力.111第七章第七章处理异议处理异议嫌货才是买货人嫌货才是买货人.115115115115客户为什么会有异议.115如何辨别客户异议的真假.116何时是处理异议的最佳时机.119处理客户异议有哪些方法.122处理客户异议时需要注意哪些方面.128第八章第八章 组织谈判组织谈判居间撮合巧拿单居间撮合巧拿单.1331331331336如何邀约双方客户谈判.133如何控制谈判的气氛与进度.136如何应对买方客户的降价要求.139如何应对卖方客户的守价心理.144第九章第九章 客户跟踪客户跟踪锲而不舍地持续跟进锲而不舍地持续跟进.146146146146如何确定需要跟踪的客户类型.146如何做好客户跟踪的准备工作.147如何确定回访客户的时间间隔.150如何给客户打跟踪回访电话.151如何说好开场白以获得客户的好感.152第十章第十章 促成交易促成交易踢好踢好“临门一脚临门一脚”.154154154154如何判定客户的成交意愿.154如何主动建议客户购买.156如何促使客户作出购买决定.161如何对客户实施“抢定”.165如何让客户爽快地下定金.166签合同时要注意哪些问题.169如何协助客户顺利交房.171第十一章第十一章 售后服务售后服务用服务赢得忠诚用服务赢得忠诚.172172172172为什么要提供售后服务.172如何为客户提供售后服务.173如何维持与已成交客户的关系.175如何处理客户的投诉.176附录附录 房地产专业术语房地产专业术语.172172172172参考书目参考书目.1951951951957第一章第一章第一章第一章 开发房源开发房源开发房源开发房源好房源是成功的一半好房源是成功的一半好房源是成功的一半好房源是成功的一半如何开发房源如何开发房源受到卖方市场的影响，房地产经纪人的工作难题已经由卖出房子转向如何找到房源卖来了。二手房销售业内有句经典名言：“好房源，是成功的一半”。这话一点也不假。不信，你注意观察一下，大家相互之间是不是经常打探：有没有好房子卖？可以这么说，在这个房地产市场火爆的年代，房源就是房地产经纪人的本钱！为此，房地产经纪人必须学会开发房源的技巧。1.1.“收收”房源房源所谓“收”房源，就是坐在门店里等着房主主动上门登记房源。虽然二手房交易的中介费按规定是分别向买方和卖方收取的，但是在实际操作中卖方通常会要求“实收”，即中介费全部由买方完全承担。因此，登记房源对房主并没有什么损失，很多房主为了尽快卖出房子，通常也乐意到中介门店登记房源信息。“收”房源看起来很容易，只要坐在店里等着“房源”从天而降就可以了。其实不然，不同的门店、不同的房地产经纪人所能“收”到的房源信息量是不同的。首先，门店的地理位置要好，一般房主会采取“就近”、“顺便”的原则选择中介门店登记房源，因此很多门店“收”到的主动登记的房源主要是所在小区或者周边的房子。其次，门店的名声要好，由于二手房交易纠纷颇多，有一定的风险，所以为了保险起见，房主们往往会根据公司的声誉选择中介门店。最后，房地产经纪人的服务态度要好，当客户给你“送钱”时，如果连基本的服务都享受不到，那么他们会愿意把赚钱的机会给你吗？2.2.“淘淘”房源房源所谓“淘房源”，简单地说就是通过各种信息途径去收集房源，获取房源。上网上网随着互联网的兴起和普及，网络已经成为人们传播、获取各类资讯较便捷的一种渠道。网络上的房源不但数量多，而且更新速度快，除各个中介公司的房源外，还有不少房主自己发布的房源。如今，“上网”已经成为众多房地产经纪人的每日必修课。一有闲暇功夫，大家就会打开电8脑，登录一些专业房地产网站搜寻各类房源。除了各类专业网站的房源频道，更精明的房地产经纪人还会充分利用“房主论坛”。仔细观察一下我们不难发现，很多社区论坛的房产版块就像是网友的聚集地，是整个网站有效信息量最大、人气最旺的版块。在房主论坛里，经常会有房主发布卖房广告，看到这些信息后，房地产经纪人可以主动打电话联系他们，动员房主将房子委托给你卖。看报看报报纸广告是房地产经纪人最常用的一种宣传方式。日常生活中，很多生活类报纸（如日报、晚报等）都会密密麻麻地刊登好几版房产广告，其中最多的就是各个房地产中介公司发布的房源信息。扫街扫街不是所有房主都有上网或在网上发布信息的习惯，尤其是对于一些上了年纪的房主们，他们更乐意采取直观的方式表达房产交易意愿，例如在窗户、阳台上贴出大大的红纸，上面写有“出租”、“出售”两个黑字，并附有联系电话。当看到这样的信息时，房地产经纪人就应千方百计地跟对方取得联系，说服房主把房子委托给你交易。这种方式在转让车库的时候更为普遍。在日常生活中，很多房地产经纪人都有“蓦然回首，房源就在眼前”的经历，例如下面这个案例。王胜的客户陈先生想买一套二手房，由于要求太高，王胜找了好久都没有合适的。突然有一天，他在外出的时候发现一栋住户楼某户的窗户上贴着一份“转让房产”的广告，仔细看看上面的条件，和陈先生的要求还挺吻合。于是，王胜马上与该房主取得了联系，经过多次商谈，终于达成了交易。王胜在自己的业绩上又添了一笔。3.3.“买买”房源房源有房源就有机会挣钱，这无异于是一桩买卖。不用成本的买卖毕竟不多，只要有利润，花费些成本去做生意又何尝不可呢？房地产经纪人可以通过以下几种方式“买”房源。9 刊登广告刊登广告。市场经济越发达，广告市场也就越大。在这个媒介发达的年代，刊登广告的途径有很多，例如报刊、相关的行业网站或房主论坛、路牌广告等。此外，还可以在大厦和住宅小区出入口等的宣传栏上张贴宣传海报，或者通过寄发、当面派发宣传单来引起客户的关注，获取房源信息。有奖征集。现在，有奖征集。现在，很多公司在设计公司标志、活动主题的时候，都会采取面向社会的“有奖征集”的方式。这种做法当然也可以运用到收集房源上来，通过“有奖征集房源”的方式，对一些能够提供有效房源信息的个人给予信息费作为奖励，调动房源信息提供者的积极性。与与物管物管合作。合作。物业管理几乎存在于城市的每一个小区里，尤其是新建的小区。即使一些没有专门设物业管理公司的老社区，也没有与物业管理公司类似的“管理处”。对于这些从事小区日常管理的人员，房地产经纪人要尽可能与他们搞好关系，交朋友，因为他们手里很可能掌握着一些你梦寐以求的房源信息以及业主资源。出于某些原因，有些房主会不大相信中介公司或者觉得麻烦，而更愿意将房源信息挂在他们认为更为可靠的物业管理处，毕竟有些人在购买二手房时会主动上门寻找房源；还有一些房主考虑到以后看房方便，在准备卖房的时候就会先跟管理处打个招呼。换个角度说，即使这些管理处没有你