销售圣经 by [美]吉特默.pdf

版权信息书名:销售圣经作者:美吉特默译者:杨洁 杨帆ISBN:9787508648620中信出版集团制作发行版权所有侵权必究“Nothing happens until a sale is made.”Red Motley,1946“成交前一切都是空谈。”里德默特利（Red Motley），1946“Most people arent willing to do the hard work it takesto make selling easy.”Jeffrey Gitomer“多数人都不愿做繁琐的工作，即便这会让销售过程简单很多。”杰弗里吉特默小引语，大意义“人们不喜欢被推销，但是愿意主动购买。”杰弗里吉特默的销售红宝书“销售中最难的问题是那些需要你自问自答的问题。”杰弗里吉特默的销售解决方案红宝书“如果全部条件一样，那么人们喜欢同自己的朋友做生意。如果有些条件不一样，人们仍然喜欢同自己的朋友做生意。”杰弗里吉特默的人际关系黑宝书“谈论和询问与他们有关的事情，他们就能更喜欢你。”杰弗里吉特默的随心所欲绿宝书“言语背后的思想显示了你的态度。”杰弗里吉特默的乐观态度金宝书“当客户准备好购买时，他们就会打开钱包。掏光它。”杰弗里吉特默的发财致富白金手册“I want to dedicate this book and issue a special thankyou to every prospect who ever told me no.”Jeffrey Gitomer“谨以此书献给曾经拒绝过我的潜在客户，并向他们致以诚挚谢意。”杰弗里吉特默我刚做成了一笔交易！您是我的新客户。感谢您购买此书。感谢您的支持与惠顾。通过演讲、每周专栏、电子杂志销售咖啡因（SalesCaffeine）、在线培训业务以及文字作品，我为所有的客户服务，并希望实现以下三个目标：1.帮助他人。2.建立长期关系。3.享受乐趣。撰写此书时，我的心里有一个目标希望您能从中获益良多，以至于您会忍不住向十位同事和朋友推荐购买此书。如果我的目标在您的身上实现了，请告知我。正是因为有包括您在内的所有尊贵客户，我才能有机会做我喜欢做的事情。销售。写作。演讲。培训。诚挚谢意！杰弗里吉特默推荐促成销售成功的10.5条戒律1.思考。交易在你的脑袋里。2.信仰。创建一个四位一体、坚不可摧的信仰体系。3.交流。除非已经建立良好的个人关系，否则不要涉及销售话题。4.发现。客户购物是基于自己的理由，而非你的理由，因此需要首先确定他们的理由。5.提问。错误的提问引出错误的答案。6.观察。你的观察能力需要同你的销售能力和倾听能力同样强大。7.勇气。要有敢于冒险的勇气。8.承担。如果交易未能达成，确定失败的原因。9.赢取。销售是为了建立长期关系，而非赚取佣金。10.佐证。一位客户的现身说法远比100场销售演讲更有效。10.5.日积月累。你无法一天变成销售大师，需要日积月累。杰弗里吉特默推荐促成销售成功的10.5条戒律掌握销售技巧的指导原则1.思考。交易在你的脑袋里。相比于销售过程中的其他因素而言，你以何种心态进行销售最能决定最终成败。调整心态，做到胸有成竹。友好、微笑、热情、积极、自信、沉着、有亲和力、充分准备以至于都感觉不到紧张。早在最终成交之前，销售计划一早就在你的头脑里成形了。在上门推销前，你可能在想：“这笔业务不理想，这次很有可能不能成交。尽管这有点儿浪费时间，但是管它呢，试一试吧。”你肯定这样想过。每个销售人员类似的经历都不下100次。你可能还有相反的经历。上门推销时心里想着：“这是个大客户。他们需要我的东西，他们喜欢我的东西，甚至他们也喜欢我。这笔交易已是我的囊中物。”不管是哪种情形，你上门推销时的心态就已经决定了可能出现的结果，同时也决定了你的态度、热情，并且你心中所想也正转化为行动与现实。事实上，每个销售人员都有做不成的交易，但这并不意味着上门销售时你在心中可以对自己有所怀疑，认为无法达成这笔交易。你是最好的，你的客户需要你，并不是因为你的价格最低，而是因为你的质量最好。销售前调整心态的方式因人而异。就我而言，我总是会做好充分准备，这其中包括设想好以怎样的方式第一时间接触到客户。同时，在进入客户的办公室前，我会一直听摇滚乐。在我早期从事销售工作的日子里，我还会看一些励志读物。在20世纪70年代，我最喜欢的两本书是厄尔南丁格尔（EarlNightingale）撰写的最奇妙的秘密（The Strangest Secrets）和丹尼斯威特利（Denis Waitley）撰写的成功心理学（The Psychology ofWinning）。这两本书都促使我不断反省，自我激励。而转换到现实中，就是我一直为客户着想。久而久之，我意识到按照服务好客户的标准做好充分准备会使我沉着冷静，而倾听音乐又让我自我感觉良好，同时也便于我掌握好销售节奏。音乐和准备工作帮助我调整好了心态。我迫不及待，欢欣雀跃，确信自己将会拿下这笔交易。时至今日，我依然保持着这样的习惯。行动：在接下来的100次约访中（没错，我说的是100次），记录下可能发生的好事及你所期待的积极结果。而在约访结束时，记录下可以改善的地方。必胜的信念是以自信为基础，而自信则取决于事前准备。心存必胜之念，并以此指引你的成功之道，日积月累，坚持不懈，将有助于你日渐精于此道。现在的日常练习将最终铭刻于你心中。我同样经历过这个过程，我相信你的身上也会发生相同的变化，但前提是必须持之以恒。思维技巧：掌控思维过程及培养必胜信念有秘诀。“杰斐逊飞机”摇滚乐队成员格雷斯斯利克（Grace Slick）所创作的不朽歌曲做了很好说明：“思考，思考，再思考。”接下来的9.5条戒律将指引你学会如何发展客户关系，并最终取得成功不仅仅是达成一笔交易。这些核心原则戒律都是构筑成功销售的基石。这些戒律彼此互联，构成了一个密不可分的整体。要想掌握技巧并取得预期中的结果（包括成功与金钱），你必须学习并遵循全部10.5条戒律。在这里，我向大家保证成功并不仅仅是可能的，而是肯定的只要你心存必胜之念。“我认为我能行，我认为我能行。”摘自冒烟的小火车（The Little Engine That Could）沃蒂派珀（Watty Piper），1930年2.信仰。创建一个四位一体、坚不可摧的信仰体系。相信你的公司、你的产品及你自己，否则你不可能达成任何交易。相信你的产品会让客户生活得更美好。要知道世界上最重要的那个人是谁就是你自己！你的信仰体系最终决定你的命运。这不仅适用于你的销售过程，而且同样适用于你的职业发展。在每次培训中，我都会谈及信仰。而在我所撰写的每本书中，我亦会写到信仰。即便如此，仍有数以千计甚至百万计的销售人员没有任何信仰，他们只相信达成交易后所赚到的钱。如果你想在事业上有所建树，你必须相信你所代表的公司。你必须相信你所属的公司是市场上最好的公司，你所销售的，它所生产或提供的产品为同类中最好。你要认同它的经营理念，信任你的同事，同时相信公司提供的产品足以培养忠实的客户。你需要相信你所提供的产品和服务不仅是市场上最好的，而且对客户而言也是最有价值的。你需要相信自己能从竞争者中脱颖而出，并且可以证明（通过用户反馈）你的产品名副其实。你肯定经常听人说，推销员首先要把自己推销出去。换句话说即是，客户只有在接受了你之后，才可能接受你的公司、你的产品或服务。要想这一点成为现实，你必须要相信自己。而要想达成这笔交易，你需要首先把自己推销出去。当你试图向客户传达信息、与他们交流或者向他们推销产品时，你的这种自我信念将决定你的激情及自信。而这种自我信念正是始于我在戒律一中所提到的心态。如同成竹在胸的销售方案一样，你的信念也在你的头脑中。然而，将信仰的前三个因素（公司、产品和自我）连接在一起的黏合剂却是首先要相信客户自你处购买产品可以改善自己的生活。你及你的产品能极大提升客户所得的价值、生产率、便捷性、获利能力及感知收益，这远非你的竞争者可以比拟。行动：记下四个关于“为什么”的问题。为什么我会相信我的公司？为什么我会相信我的产品和服务？为什么我会相信自己？以及为什么我会认为购买我的产品能改善客户的生活？要想熟练掌握信仰这条戒律，可以在每次拜访客户时询问他们因何信任你、你的公司、你的产品及为何自你那儿购买。完全掌握信仰这条戒律则需要时间。创建信念体系需要同时整合你的感觉、你所属公司的执行能力及你所售产品的性能。你的整个信念体系会随着成功经历的不断增加而日益深化。你的客户越喜欢你、你的产品及你的公司，你就会越愿意销售自己的产品，同时也会谈成更多的交易。你的客户特别是喜欢你的客户将帮助你进一步深化信念体系直至它坚不可摧。3.交流。除非已经建立良好的个人关系，否则不要涉及销售话题。运用诱敌深入原则。设法让潜在客户对你的谈话感兴趣，让他们围着你转。可以以提问方式开始交流，设法让他们开心起来，与他们建立朋友或者更亲密的私人关系，甚至如果可能的话，找到共同点。从你踏入一扇门开始推销的时候，客户就已经开始审视你。正如一句古老的销售箴言所言：“如果全部条件一样，那么人们喜欢同自己的朋友做生意；如果有些条件不一样，人们仍然喜欢同自己的朋友做生意。”私人关系的建立始于轻松愉快的氛围，而且通常是在友善的两人或多人之间。你无法控制对方的友善程度，但对自己却有百分之百的控制力。当踏入一扇门见到客户或约谈开始时，你很有可能要最先开口说话，而你的谈话内容将会为接下来的发展及整次约谈定下基调及氛围。如果你谈论天气、新闻、爆胎或者其他你遇到的麻烦，那么你会失去他人的尊重，失去建立私人关系的机会，同时也很不幸失去了这笔交易。而且很有可能你会把失败的原因归咎于他人而非真正的“罪魁祸首”，其实始作俑者就是你。不论是登门拜访还是电话约谈，谈话开始时我总会首先询问他们生活或长大的地方。这是因为我去过很多地方，所以在这两个方面很有可能我会找到一些话题，甚至是双方的共同点。我之所以会问这样的问题，是因为它可以打开客户的话匣子（人们喜欢谈论自己），同时它也不具有威胁性或者有浓重的推销意味。这样的问题可以推动谈话在轻松愉快的氛围内展开。一旦我感觉我们之间已经建立起某种私人关系，我可能就会询问：“你为何搬到了这里？”或者“你为何选择了这个行业？”现在我的问题已经略显私人化了，但还不是很私人。我并没有打探对方的家庭、宗教或者政治倾向。当然，如果他们主动谈及家庭，那么我也很愿意同他们聊聊。然而，如果他们提及宗教或政治，那么我会努力试图用一句话避开这个话题。就个人而言，我的销售原则很简单。我不会展开任何有销售性质的谈话，除非我很确定他们已经准备好了，愿意坐下来听听我的介绍。小贴士：见面会上最差劲的开场白就是上来就介绍你的经历、公司的背景或者你的产品。如果见面会规模比较大，那么很有可能你的潜在客户早已对你的公司及产品有所了解，甚至还有可能已经“谷歌”了你（就如同你会事先“谷歌”他们一样）。有一件事情让我很惊讶竟然有如此之多的销售人员认为只有他们会做售前调查。事实是，多数公司的购前调查几乎是销售人员售前调查的两倍。诱敌深入的原则可以通过拳击比赛得到很好的说明。赛场上，两位拳手相互追逐，肘击、出拳，相互试探。终于机会来了，一位拳手瞅准了对手上身前倾的时候，狠狠打出一拳。这就是所谓的“诱敌深入，致命一击”战术。你的对手瞬间就会被击倒在地，不省人事。建立私人关系就是让你寻找客户“上身前倾”的一刻。当潜在客户已经拿起笔侧耳倾听，那么你再拿出销售合同递到他们笔下，他们一定会迫不及待地签下名字。行动：回顾最近的几笔交易，并记录交易如何开始。当时的气氛是否友好？在谈及销售环节时，你是否感觉不自在？不管是登门拜访还是电话约访，非正式但有意义的话题都是合适的开场白。熟练掌握：用一句话记录下每次约访的开场白。我敢保证，在最终达成交易的那些约访中，销售人员与客户都建立了良好的个人关系，甚至是找到了共同点。完全掌握：如果你找到了与客户之间的共同点，而且每次电话约访或登门拜访时彼此都能开怀大笑，那么这就说明你已经完全掌握了建立个人关系的技巧。这样做的目的并不仅