谈判口才与实用技巧_陈峰编著.pdf

内容提要语言是一种艺术，谈判是一门科学，无处不在的谈判深深地影响着我们的生活。实用的谈判口才，将会使你的人生更精彩。本书以谈判准备、开局、终局等各个阶段为主线，剖析谈判过程中的倾听、提问、氛围等诸多要点，深入浅出地阐述了“如何修炼谈判口才”这一论题，适合谈判人员阅读和参考。图书在版编目（CIP）数据谈判口才与实用技巧陈峰编著.北京：中国纺织出版社，2 0 1 9.4I S B N 9 7 8-7-5 1 8 0-5 9 4 7-8.谈 .陈 .谈判语言艺术 .C 9 1 2.3中国版本图书馆C I P 数据核字（2 0 1 9）第0 2 4 0 4 5 号责任编辑：闫星特约编辑：李杨责任校对：江思飞责任印制：储志伟凡购本书，如有缺页、倒页、脱页，由本社图书营销中心调换中国纺织出版社出版发行地址：北京市朝阳区百子湾东里A 4 0 7 号楼邮政编码：1 0 0 1 2 4销售电话：0 1 0 6 7 0 0 4 4 2 2 传真：0 1 0 8 7 1 5 5 8 0 1h t t p：/w w w.c-t e x t i l e p.c o mE-m a i l：f a x i n g c-t e x t i l e p.c o m中国纺织出版社天猫旗舰店官方微博h t t p：/w e i b o.c o m/2 1 1 9 8 8 7 7 7 1尚艺印刷有限公司印刷各地新华书店经销2 0 1 9 年4 月第1 版第1 次印刷开本：8 8 0 1 2 3 0 1/3 2 印张：6.5字数：1 5 9 千字定价：3 9.8 0 元001语言的出现，标志着人类文明开始了。早在很久以前，人们就深谙语言的力量。古埃及一位年迈的法老谆谆告诫准备继承王位的儿子麦雷卡说：“当一个雄辩的演讲家吧，这样你才能成为一个坚强的人。舌头是把利剑，演讲比打仗更有威力。”可以说，雄辩的口才，比瞄准的子弹更有力。纵观我国古代先贤，诸如孔子、孟子、苏秦、张仪等，无一不是能言善辩、才学出众的人物，其实，他们都是了不起的谈判高手。谈判是口才的艺术，凡是生活中的语言交流，都是谈判。父母与孩子交流是谈判，夫妻之间交谈是谈判，朋友之间交往是谈判，与客户沟通是谈判，凡是需要与人交流的场合都离不开谈判，且每一场谈判的结果都将给人们带来很大的改变。和谐融洽而又成功的谈判，将会使人们赢得和睦的家庭、深情的友谊、愉悦的职场关系以及巨大的商业利益。所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的能力，即谈判者使用的口语表达的艺术和技巧。具体而论，谈判口才就是在某些情境下，谈判者运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同谈判对手进行磋商，以达到自己的目的，赢得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。现代社会竞争非常激烈，生活节奏日益加快，人与人之间的交往比过去更频繁、更紧密，口才在社会发展和人的自我发展中的作用越来越重要。尤其是商业谈判中，瞬息之间的语言前 言谈判口才与实用技巧002交锋便会带来利益，小小的谈判桌也能风云变幻。在双方势均力敌的情况下，口才就是决胜的重要法宝；在己方处于弱势的情况下，高水平的口才更是谋取最大利益的最佳方法。谈判场上，雄辩者居多，他们大多有明察秋毫的眼光，谈判口才的交锋，不仅是语言的较量，更是一场心理博弈。每个人都需要具备谈判口才，这在社会发展中具有重要作用，更是现代人所必须具备的重要能力之一。当然，出色的谈判口才不是与生俱来的，它主要依靠每个人后天学习和锻炼而来，只有通过强化训练才能精通掌握。只要坚持不懈地训练，你也可以成为出色的谈判高手。编著者2018年10月001第1章准备阶段，计划周密未雨绸缪.001深谙日常谈判礼仪.0 0 2收集详尽的谈判资料.0 0 5谈判团队的组建.0 0 9做好谈判计划书.0 1 2谈判方案的安排议程.0 1 6第2章开局阶段，稳扎稳打夯实基础.021心理博弈，揣摩对方真实想法.0 2 2巧妙寒暄，赢得对方信任.0 2 4讲好开场白，抢占先机.0 2 8选择对方感兴趣的话题.0 3 2言简意赅，点明主题.0 3 4有些话不宜开口说.0 3 8第3章有效倾听，获取信息占据先机.041少说多听，让对方透露更多信息.0 4 2认真聆听，主动掌握时机.0 4 3目 录谈判口才与实用技巧002揣摩对方言语的真实性.0 4 6挖掘对方的兴趣点.0 4 9看懂肢体语言，读懂对方的内心.0 5 2第4章提问技巧，探询需求对症下药.055步步推进，启发诱导式提问.0 5 6提问需要讲究时机和方式.0 5 8投石探路，推动谈判进程.0 6 2获取信息，促使谈判顺利进行.0 6 4模糊提问，不暴露自己意图.0 6 6给予适当的提问反馈.0 6 8第5章僵持局面，化解冲突达成共识.071岔开话题，化解难堪境地.0 7 2风趣言语，驱散尴尬气氛.0 7 5巧言妙语，轻松应对挑衅情况.0 7 8善用激将法，迫使对方作出决定.0 8 0急中生智，挽回失误场面.0 8 2小心谨慎，绕开言语雷区.0 8 6第6章慎重表达，不可触犯谈判禁忌.089三思而后言，少暴露信息.0 9 0目录003关键时刻作好情绪管理.0 9 2有些禁忌语言不能说.0 9 6将心比心，推己及人.0 9 8尊重礼仪，给对方面子.1 0 1争辩是毫无意义的事情.1 0 5第7章心理战术，审时度势灵巧应对.109巧力化解，以柔克刚.1 1 0懂得示弱，激起对方的恻隐之心.1 1 3以情动人，让对方甘愿服从.1 1 7柔中有刚，打好心理战.1 2 0利用强势语言向对方施压.1 2 2适当威胁，展现威慑力.1 2 4第8章谋略布局，巧妙诱导请君入瓮.129找到弱点，攻其软肋.1 3 0攻心为上，不战而胜.1 3 2通过妙计占据谈判先机.1 3 6因势利导，顺势而为.1 3 9用事实和数据说服对方.1 4 2精心布置，掌控谈判走势.1 4 5谈判口才与实用技巧004第9章谈判氛围，积极营造共促和谐.149绝妙结语，发挥近因效应.1 5 0不妨先谈论共同话题.1 5 2有趣的语言极具吸引力.1 5 5多用“如果我是你”的句式.1 5 9表现热情，缩短心理距离.1 6 2第10章谈判话术，能言善辩开口即赢.165潜移默化，不战而屈人之兵.1 6 6通过利益诱惑对方.1 6 8描述远景，让对方憧憬.1 7 1回答问题时避其锋芒.1 7 3欲取故予，诱敌深入.1 7 6找准漏洞，变被动为主动.1 7 9第11章谈判细节，明察秋毫谨慎应对.183这些问题你需要注意.1 8 4如何应对不同的谈判对手.1 8 8别受对方的情绪影响.1 9 1把握时机，亮出真实意图.1 9 4出其不意，掌握主动.1 9 7参考文献.200准备阶段，计划周密未雨绸缪第1章谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，这是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。谈判口才与实用技巧002深谙日常谈判礼仪在日常谈判中，礼仪扮演着十分重要的角色，合理地使用谈判礼仪有助于谈判的顺利进行。不同地区存在着文化差异，这影响着日常谈判。因此，谈判者应该注意谈判过程中礼仪的正确使用。随着经济的快速发展，谈判在业务合作过程中扮演着越来越重要的角色，不同角色在谈判中的礼仪表现是不尽一致的。谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的语言和行为礼仪都有着很高的要求，在谈判过程中，谈判者可以通过大方、得体、优雅的行为礼仪为和谐友好的谈判气氛提供重要保证。谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不但让自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重、友好与善意，增进双方之间的信任和友谊。谈判礼仪不仅令你在谈判场合受益，还可以有效提升个人的素养，毕竟教养体现细节，细节展示素质。我们在商业交往中会遇到不同的人，与不同的人如何进行交往，这是需要讲究艺术的。并且，良好的谈判礼仪还利于维护企业形象。在商务交往中，个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为就是企业的典型活体广告。所谓此时无声胜有声。第 1 章 准备阶段，计划周密未雨绸缪0031.仪容礼仪谈判者出入谈判场合，应该讲究仪容仪表艺术。正所谓“佛要金装，人要衣装”，整洁得体的服饰和大方的仪表不但可以美化一个人的外表，而且可以反映一个人的个性、审美情趣和文化品位等。一位仪表得体的谈判者，可以给谈判对手留下良好的第一印象；而一位衣冠不整的谈判者，不但会自毁形象，而且会给人一种邋遢的感觉，这样的形象极其容易被谈判对手轻视。所以谈判者需要注重仪表礼仪，不一定要穿名牌，但着装一定要合体、合适。女士的仪容仪表包括头发、发型发饰、面部修饰、着装、丝袜、皮鞋，以及携带的必备物品等。发型应该保持美观、大方，女士在选择发卡、发带时应注重庄重大方，在正式谈判场合应该以淡妆为主，不应该浓妆艳抹。女士在着装时要严格区分职业套装、晚礼服及休闲服，尽量避免无领、无袖、太紧身或者领口开得太低的衣服，要尽量合身。男士的发型发式标准是干净整洁，注意经常修饰、修理，头发不宜过长，前部和头发不要遮住眉毛，侧部的头发不要盖住耳朵，后部的头发不宜过长。男士在面部修饰方面要注意每天进行剃须修面以保持面部清洁，随时保持口气清新，不要带有香烟味、酒气等刺激性气味。男士的着装以西装打领带最为稳妥，衬衫的搭配要适宜，一般来说，避免穿夹克衫，或者西装与高领衫、T 恤或毛衣搭配，西装一般以深色为主，避免穿有格子或者颜色艳丽的西装。2.介绍顺序在谈判过程中，介绍的礼仪规则是：不分男女老幼，先谈判口才与实用技巧004把社会地位低的人引见、介绍给社会地位较高的人。比如：“王总经理，请允许我想您介绍本公司的业务代表小李。”然后对小李说，“小李，这位是山水公司的王珂总经理”。在大型的商务谈判中，通常由双方主谈人或主要负责人互相介绍各自的谈判人员。假如是一方的代表同时介绍双方的谈判人员，应先介绍己方人员，然后再介绍对方人员，以示对对方代表的尊重。3.握手礼仪握手是目前世界上大多数国家人士见面时互表敬意的普通方式之一，谈判双方人员在会面和离别时，通常以握手作为友好的表示，所以谈判人员不可忽视握手礼仪。通常主人应先向客人伸手，以表示欢迎，在机场、宾馆或会谈室接待来宾，不管对方是男士还是女士，主人都应先伸手；但在离别时主人不要先伸出手，以免有催促客人赶快离开之嫌。通常男士应等女士先伸出手后方可伸手去握，男士与女士握手，只需握一下女士的手指部分，不要握得太紧，也不要握得太久。假如对方是上流社会贵族妇女，则往往会先伸出手做下垂式，此时男士应将其指尖轻轻托起吻之。4.守时守约守时是谈判中的基本礼节，参加谈判的人员要准时按约定时间到达谈判场所，不能迟到，也不能过早到达，以免主办方因未准备完毕而出现手忙脚乱的难堪情况。假如不能如期赴约，要事先向对方说明情况，因故迟到要主动道歉。5.言谈礼仪在商务谈判时要巧于辞令、措辞准确，语气神态要符合第 1 章 准备阶段，计划周密未雨绸缪005现场气氛。谈判者要注意自己提问的方式，不可唐突、咄咄逼人。在陈述时要娓娓道来，不能东拉西扯、傲慢无礼。在谈判时要心平气和、以理服人。6.举止优雅谈判桌其实就是一个活动舞台，若是举止不当，不但直接影响谈判效果，同时也会自损形象。所以谈判者的举手投足、一颦一笑都需要符合公务活动的规范，特别要注意和对方保持一定的距离，不能过于亲近或疏远。7.尊重对方谈判者需要在谈判桌上营造一种友好的气氛，不能弄得硝烟弥漫、刀光剑影。这就需要充分尊重对方，包括尊重对方的风俗习惯，交谈中不要涉及隐私、禁忌及敏感问题，更不能拿对方的生理、穿戴、习惯等作为话题加以取笑。8.交换名片与施礼交换名片也是很有讲究的，接过对方的名片后应点头致意，并妥善保存。假如在谈判桌上一次接受几张名片，最好将接受的名片依次摆在桌上，与对方的座次一致。在谈判过程中，适当施礼是必要的，互赠礼物可以增进双方的情谊，融洽彼此之间的关系，营造良好的谈判氛围、不过赠送礼物要恰