心理学与说服技巧_译夫编著.pdf

内容提要现代社会，要想拥有良好的人际关系，创造更大的生活和工作空间，最难的无疑是成功说服他人。本书以心理学知识为基础，从说服技巧、说服心理学等角度出发，结合大量生动的案例，分析了如何更好地说服他人，帮助读者朋友们深刻理解说服的重要性和可操作性。图书在版编目（CIP）数据心理学与说服技巧译夫编著.北京：中国纺织出版社，2019.4ISBN 978-7-5180-6035-1.心 .译 .说服心理学通谷读物 .H019-49中国版本图书馆CIP数据核字（2019）第051269号责任编辑：闫星 特约编辑：李杨 责任印制：储志伟凡购本书，如有缺页、倒页、脱页，由本社图书营销中心调换中国纺织出版社出版发行地址：北京市朝阳区百子湾东里 A407 号楼邮政编码：100124销售电话：01067004422传真：01087155801http：/www.c-E-mail：faxingc-中国纺织出版社天猫旗舰店官方微博 http：/ 年 4 月第 1 版第 1 次印刷开本：88012301/32 印张：6.5字数：218 千字定价：39.80 元001生活在这个世界，每天我们都要与他人沟通。很多时候，为了争取自己的利益，或者是让他人采纳我们的意见，也或者是因为出于对亲人朋友的关心，我们还需要说服他人采纳我们的意见。也许有人会说，说服的工作是很简单的，只要动之以情，晓之以理，亲人和朋友就一定会听我们的。那么，当我们需要说服对手的时候呢？因为利益，他们能听从我们的意见或者采纳我们的建议吗？也许很难。正因为说服的情况千差万别，所以人们才会说，一个人能否取得成功，很大程度上取决于他能否说服和影响他人。说服，是每个人不可或缺的能力，也是重要的生存之道。举个生活中最平常的例子来说，你每天都要吃饭穿衣，在购置日常生活用品时，必须努力说服他人降低价格，你才能节约自己的开支，节省金钱。再如，你想应聘心仪的职位，你必须努力说服考官，进行自我推销，让他认可你的人品和工作能力，最终录用你。总而言之，生活中说服的例子数不胜数，只有增强我们的说服能力，才能为我们的生活创造更大的空间，制造更多的可能性。很多人以为，在沟通开始之后，说服才登上舞台。殊不知，很多说服工作在沟通没有进行之时，就已经开始了。有心之人在说服之前，一定会做一些准备和铺垫工作，例如，以倾听的姿态出现，更多地了解要说服的对象；再如，洞察和分析说服对象的心理，做到有所准备。当然，在说服别人前先好好收拾自己，让自己衣着得体，以相称的身份出现，另外在此之前对要说服的内容进行深入了前 言002心理学与说服技巧解和钻研，说出有分量的话，那么说服就会变得水到渠成。还有一些细致的人，在进行说服工作之前，会精心选择说服展开的地点，这些都能让被说服之人心理放松，不至于严防死守，也对增强说服力大有好处。在说服的过程中，除了巧舌如簧，还可以运用面部表情、肢体语言等诸多加分项，来渲染谈话的氛围，为自己更好地展开说服工作创造天时、地利、人和的条件。一些会影响说服工作的不恰当的肢体动作，也应该极力避免，以免节外生枝。现代社会，不但更加注重科学技术的应用，也更加关注人际关系、各种能力。其中，说服力就是一项重要的能力。不管是在生活中，还是在团队工作中，我们只有了解他人，深入他人心里，才能合理地说服他人。从家庭的角度来说，当家庭成员意见不统一的时候，只有努力说服家庭成员，才能彼此更融洽地相处。在现代职场上，不但凭着人品和能力取胜，更要凭借说服力获胜。归根结底，一个人的力量是有限的，只有团结更多的力量，才能变得强大起来。从现在开始，就让我们掌握说服的技巧，努力说服他人吧！当你真正学好说服这门课程时，你便具有了呼风唤雨的能力！编著者2018年11月001第01章掌握说服心理学：掌握开启社交大门的钥匙 001浅谈说服心理学 002只有说服，才能征服 003撼动人心，才是说服的关键 006晓之以情，才能动之以理 008引导，迈开说服的第一步 010幽默，让你的说服妙趣横生 012由说服到信服，才是真服 014第02章了解说服的本质：说服之道，攻心为上 017唠叨，也许适得其反 018口舌争锋，并不是说服的好办法 020关注，是打开对方心门的钥匙 023“见风使舵”式的说服 025爱的力量超乎你的想象 026口才好，不如态度诚恳 029互惠心理，让你们彼此相让 031第03章说服对方之前：摸清对方的心理 035社会认同感对每个人都很重要 036目 录002心理学与说服技巧虚荣心也可被巧妙利用 038多数人都难逃从众心理 041察言观色，才能深入心扉 044肢体语言表现心理细节 045锣鼓听声，听话听音 048语速的变化难掩内心的波澜 049第04章取得对方信任：具有说服对方的可能性 053背后夸奖的效果超出你的想象 054一诺千金，帮你树立威信 056赢得尊重，才能收获信任 058沉默，让你更加一字千金 061认输的姿态，反而赢得对方好感 063只有自信，才能他信 065学会倾听，增强说服力 068第05章洞悉对方的性格：不同类型的人需要不同的说服术 071真诚的赞美，让自负的人飘飘然 072直截了当，开门见山应对职场老人 074等待，给对方足够的时间作决定 076事实，能让自闭的他主动 078温柔是制胜法宝，百炼钢也成绕指柔 079003目 录第06章站在对方的立场：为对方着想才能打开对方心门 081倾听，是了解的第一步 082设身处地，说起来容易做起来难 085认同对方，他才能接受你的建议 087有些人会以自我为中心 090说话要简明扼要 092共同的兴趣让你们亲近彼此 094求人，千万不要“吓人”096第07章打开对方的心防：获取认同，增加彼此的亲密感 099赢得信任，你才能畅所欲言 100迂回曲折的战术总能皆大欢喜 102开放性提问，助你找准对方的兴趣点 104模糊原理，在谈话中也应运用得宜 106与其遮遮掩掩，不如开门见山 108共同的秘密，让你们瞬间变成“战友”110一百句誓言，不如一次行动 111第08章直击人性的弱点：从对方最弱处下手进行说服 115你真的很重要 116让你三尺又何妨 118了解他，首先从他阐述自己开始 119与其听别人的，不如听自己的 122004心理学与说服技巧崇高的使命感，让人痴狂 124认同之后的建议，更容易被接受 125人人皆有恻隐之心 126以退为进，让对方接受你的价码 129第09章为自己造势：占据主动，让他人心服口服 133以静制动，永远是妙招 134说服的冲锋时刻，你有致命武器吗 136语言的魅力，就是兵不血刃 138第三者的话，更具说服力 140说服，是心服口服 143巧用心理定式，让对方连连点头 145第10章先下口为强：不给对方说“不”的时间 149磨刀不误砍柴工，找到“软肋”一击即中 150交谈中要抢占先机，才能步步为营 152想说“不”，你可没机会 153说服对方，要先下“口”为强 155强攻堡垒，不如迂回曲折 157第11章提前做好暖场：不打无准备的说服之仗 159知己知彼，才能一招获胜 160巧用“敲门砖”，说服不突兀 162005目 录得体的衣着，有助提高说服的效果 165合适的场合，让说服沁入人心 167说服并非唇枪舌剑，也可欢声笑语 170说服成功与否，取决于谈判的筹码 172第12章说话须有理有据：让你的语言具有说服力 175有理有据，说服事半功倍 176说服要对症下药，切勿眉毛胡子一把抓 176好钢用到刀刃上，好话说到点子上 178说服的目的是达成共识 180讲道理，一定要摆出事实 181第13章巧用说服的技巧：为自己的说服造势 185信息杂乱无章，如何有机组合 186循循善诱，对方才能对你亦步亦趋 187观点新颖，才能吸引眼球 189志同道合，还有拒绝的理由吗 191抛砖引玉，才能博得满堂彩 193大造声势，才能抢占先机 195参考文献 198社会交往，在现代人的生活中占据着非常重要的位置。人是群居动物，每个人都不可能独立生存，都必须和他人打交道。掌握了社交大门的钥匙，就可以帮助我们获得更好的人际关系，让一切都循着我们所期望的那样，和谐融洽地发展。说服心理学恰恰就是社交大门的钥匙，这一点也正是它的魅力所在。第 01 章掌握说服心理学：掌握开启社交大门的钥匙002心理学与说服技巧浅谈说服心理学两千多年前，人们就开始研究说服心理学。古代社会的门客，其实很大程度上就担当着说客的角色。每当他们依附的诸侯遇到难题需要解决，他们就会四处游说。时至今日，两千多年过去了，很多学者依然把说服心理学作为自己的研究对象，想探析它在人际交往中发挥的神奇魔力。从本质上来说，说服就是一个心理过程。所谓说服，一定有着对立的双方，一方是说服者，另一方是被说服者。针对于某件事情的发生，说服者殚精竭虑，想要说服被说服者，让对方认可自己的观点，或者采纳自己的建议。粗浅地说，说服者就像是一个倡导者，他们发言的目的是让他人响应他的号召。既然如此，说服就一定要有号召力和感染力。随着时代的发展和社会的进步，现代人再也不会像古代的门客那样仅仅凭借三寸不烂之舌，就想说服他人。因为信息的整合技术，我们掌握了更多作为确凿证据的数据。在说服他人时，这些数据和事实，都会为我们的说服提供强有力的支持，这样的科学数据或者结论，是无法轻易辩驳的。当然，所谓说服，还需要很多技巧。毕竟，我们的说服对象是完全不同的，也是随时处于变化之中的。说服，既然是心理学范畴的名词，就应该与人们始终微妙变化的心理相联系，唯有如此，才能与时俱进，事半功倍。为此，很多心理学家利用人们的心理来说服人们。例如，从众心理、互惠心理等，在心理学中都有很好的运用，且效果显著。003第 01 章掌握说服心理学：掌握开启社交大门的钥匙掌握了说服心理学的技巧，对我们的工作和生活都将有莫大的帮助。例如，在工作的团队中，如果你的观点和他人不同，而你又需要争取他人的支持，那么你就可以努力说服他人。再如，在感情生活中，如果你苦苦追求一个女孩，但是她因为某些原因不愿意接受你，你也可以运用说服的技巧，巧妙地赢得她的芳心。纵观历史上的风云人物，很多人都是一呼百应的。难道他们真的有那么大的人格魅力吗？其实，魅力只是一方面，主要是他们还有着超强的说服能力，能够笼络人心，让人们信服他们。由此一来，还有什么大事不能成呢？也有很多时候，你说服他人只是为了捍卫自己的思想，或者推销自己的想法，甚至只是以辩论为目的驳倒对手，这些胜负输赢，如果不想撕破脸皮大打出手，只需要运用说服的能力即可达到目的。总而言之，要想在生活和工作中顺利地说服他人，让自己拥有一定数量的“粉丝”抑或是支持者，就必须努力掌握说服的技巧，尤其是要深入了解说服心理学。这样才能以说服心理学的知识作为说服技巧的辅助，更好地发挥说服的重要作用，成就自己的人生！只有说服，才能征服有很多人都怀抱着梦想，企图征服世界。这样的梦想当然伟大，然而实现的过程很艰难。看看美国总统的竞选，在竞选工作中，所有候选人最重要的工作就是四处演讲。这种演讲，毫无疑问，是说服性演讲。他们演讲的目的，是用自己的观点说服广大民众，从而获得民众的支持和宝贵的投票。美国是一个讲究民主的国004心理学与说服技巧家，很多事情都靠民众和议会投票决定。正因为如此，说服能力显得更为重要。试想，如果竞选者不能说服民众，不能说服议会里的诸多成员，他们如何能够赢得大众的支持，最终成功当选美国总统呢？那么，如何才能说服他人呢？前提条件当然是赢得他人的信任。很多人在和别人交流的时候，喜欢居高临下，把自己当成救世主。殊不知，居高临下只会让人心生厌恶，甚至改变主意不再支持你。要想赢得他人信任，首先要降低姿态，以谦虚的态度对待他人。很多人在说服他人的过程中，还会有意识地自损，其实是通过降低自己以抬高他人，这也是博得他人好感的方法之一。需要注意的是，自损千万不要过于明显，因为带有阿谀奉承意味的讨好，任何人都不会信任的。为了赢得对方的信任，我们还可以站在对方的角度思考问题，这样往往能提出打动对方的建议或者意见，让对方心生感动，从而消除对抗情绪。相比很多人在说服他人的时候采取的指责方式，这种