商务谈判_江燕玲唐斌主编.pdf

内 容 提 要本书立足中国商务谈判现状，从全新角度介绍和阐述商务谈判，具体翔实地介绍了改善商务谈判中人际关系、沟通以及谈判技巧等内容。全书从专业性角度讲授商务谈判，帮助学习者系统地掌握商务谈判，以求大家能够更好地了解商务谈判，并重视商务谈判在当今社会经济领域中的重要作用，对提高个人商务谈判能力有很大帮助。本书可以作为普通高等院校、高等职业学校、高等专科学校、中等职业学校、中等专科学校、成人高校以及民办高校相关专业的通用教材，也可以作为有关人员，如机关、企事业单位人员的岗前培训教材，或作为有关人士的自学读物。图书在版编目（）数据商务谈判 江燕玲，唐斌主编 重庆：重庆大学出版社，唱 唱 唱 唱 商 江唐 商务谈判 中国版本图书馆 数据核字（）第 号商务谈判主编江燕玲唐斌副主编李代红余昌海田勤思责任编辑：杨敬陈力版式设计：黄俊棚责任校对：邹忌责任印制：赵晟倡重庆大学出版社出版发行出版人：邓晓益社址：重庆市沙坪坝区大学城西路 号邮编：电话：（）（中小学）传真：（）网址：邮箱：（营销中心）全国新华书店经销：重庆书源排校有限公司倡开本：印张：字数：千 年 月第 版 年 月第 次印刷 唱 唱 唱 唱 定价：元本书如有印刷、装订等质量问题，本社负责调换版权所有，请勿擅自翻印和用本书制作各类出版物及配套用书，违者必究人类社会的形成，使人们相互联系，相互交换物质和思想。必不可免地产生了各种矛盾，而解决矛盾的最佳途径就是谈判。在商务领域，谈判更是企业经营业绩的重要因素。随着社会经济的发展，商务领域的竞争力越来越大，矛盾也越来越突出，为了达成共同的利益目标，不得不着手于谈判，寻找企业的最佳发展路径。商务谈判具体是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，遵循一定的原则，把可能的商机确定下来的活动过程。但是，商务谈判又不一定是收购某家公司或者签订几百万元的合同，而是在日常商务话动中与公司相关的利益群体就涉及双方共同利益的“目标物”进行协商以达成一致的过程。总之，商务谈判是理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、技巧性于一体。从理论上讲，它的综合性较强，涉及经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等学科的内容，运用了多学科的基础知识和科研成果。从实践上讲，它是一门讲求实用，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更有其灵活性和创造性。本书由江燕玲撰写第，章；唐斌撰写第，章；李代红撰写第，章；余昌海撰写第 章；田勤思撰写第 章；唐恩富、翟静、朱珠、李忠钰、邹俊、吴若男协助收集案例，编撰课后习题等。全书最后由江燕玲和唐斌负责统稿、定稿。本书在编写过程中，参阅了大量国内有关著述，并得到重庆大学出版社的大力支持，在此表示衷心感谢！书中遗漏疏误之处，敬请指正。编者 年 月第 章导论 谈判的定义 谈判的要素 谈判的分类 谈判的动因第 章谈判理论 谈判需要理论 谈判结构理论 博弈论 公平理论 控制论 信息论 谈判技巧理论 谈判实力理论 谈判谋略理论第 章商务谈判概述 商务谈判的概念与特征 商务谈判的程序与模式 商务谈判的原则与作用 商务谈判的类型与内容 商务谈判中的心理与性格第 章商务谈判准备 商务谈判人员准备 商务谈判知识准备和信息积累 商务谈判方案准备 商务谈判物质准备 模拟谈判第 章商务谈判过程 商务谈判开局阶段 商务谈判报价阶段 商务谈判磋商阶段 商务谈判结束阶段第 章商务谈判合同签订 制订合同的原则 商务合同生效的条件 商务合同的格式 商务合同的基本条款 签订合同的注意事项第 章商务谈判策略 商务谈判策略概述 谈判过程中的策略 针对谈判关系的策略 针对谈判对手的策略 针对谈判商品的策略第 章商务谈判沟通 商务谈判语言沟通 商务谈判行为语言沟通 容易产生的沟通误差及克服的方法第 章商务谈判礼仪 商务谈判礼仪的一般要求 商务谈判中需要注意的礼仪 商务谈判中的文化差异第 章国际商务谈判 国际商务谈判的特征和要求 谈判风格的概述 不同国家的谈判风格参考文献第 章导论【学习目的与要求】通过对本章的学习，加强对谈判的了解，理解谈判的概念和含义，明确谈判的动因、要素以及类型等基本原理，认识到谈判是一门科学与艺术相结合的学科。在此基础上，通过学习使学生们对谈判有一个基本的了解，为他们掌握谈判理论奠定基础。【引入案例】谈判不光用嘴，更要用心和脑袋。在比利时某画廊曾经发生过这样一件事：一个美国商人看中了印度画商的三幅画，标价均为 美元，美国商人不愿出此价格，双方各持己见，谈判陷入僵局。那位印度画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中一幅画给烧掉了，美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶紧问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价钱，回答仍然是 美元，美国商人想来想去拒绝了这个报价，这个印度画商心一横又烧掉了其中的一幅画，美国商人只好乞求他别再烧掉最后那幅画，当美国商人再次询问这位印度画商愿意以多少价格出售时，卖主说：“最后一幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以 美元的价格拍板成交。在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，物以稀为贵，不怕他不买剩下的一幅。聪明的印度画商施展的这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢收藏古董字画的，所以，宁愿出高价也要买下这幅珍宝。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律，可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判。然而，尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事，怎样才能做到在谈判中挥洒自如，游刃有余，既实现已有目标，又能与对方携手共庆？那么从本章开始，让我们一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。谈判的定义 正确认识谈判谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都会在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位领导讨论个人的工作调动；作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情。这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。尽管谈判在我们的实际生活中扮演了重要角色，但是人们对谈判活动的认识与重视程度还是远远不够的，更没有把谈判看成是涉猎广泛、需要多方面专业知识、技能与技巧复杂的、高层次的社会活动。一些人把谈判仅仅看做是人们讨价还价的手段、解决纠纷的途径，甚至认为谈判是互相欺骗、玩弄权术的代名词。所以，许多人只是凭经验、凭直觉在从事谈判活动。我们不难发现，在国内甚至许多涉外交易谈判中，时常出现盲目、草率进行洽商甚至受骗上当的事例。可以说，缺乏高水准的谈判人员，会导致一些不应该出现的谈判失误发生，极大地影响了谈判作用的发挥，也远远不能适应现代社会市场经济的高速发展。美国芝加哥的大都会酒店，是一幢 层多达 个房间的大建筑，地处市南，位置极佳，在 世纪 年代因被意大利籍黑手党头目卡邦租用其中的两层共 个房间作为总部，之后更是闻名遐迩。但是好景不长，年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也空置至今。年曾有传说酒店内藏有珠宝，可经过挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封该楼，不准入内；列为古迹，不准拆除。而且，最令人吃惊的则是于 年宣布出售大都会酒店，售价 美元，然而，至今尚无人问津。美元可买下一家大酒店，这绝非是天方夜谭式的大笑话。因为，像这样廉价的房屋在全美各州均有买卖，房屋的外观大都破败不堪，房主因无法出售或抵押而由政府收回统一处理。但是根据美国有关法律，购买这类旧房不准拆卸，并必须由买主在购入后一年内将其翻新，且至少使用五年后方可转手。前不久，一位失业的男子花 美元在弗吉尼亚州的一个小镇买了一所两室的住房，而在室内拣到 美分，所以，他实际上只花了 美分便得到了这所住房。但是，他的整个翻修工程却花了 美元。大都会酒店同样如此，它虽年久失修但不准拆除，只许翻新，以求重现该楼及附近当年的繁荣旧貌。据预算，它的修理翻新需要耗资近 亿美元！问题就在这里！美元买下大酒店固然令人神往，要再用 亿美元在购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步。这就应了一句谚语：老鼠拖扫帚 大头在后头。在商务谈判中，这种情况非常普遍。卖方常常以较低的价格与买方签订一份合同，为了图一时之利，买方也愿意选择最低的出价，然而他们常常忽略了额外的开支。买方在签约之后，就发现还必须在修理、改装、零配件供应、技术咨询等方面付出更多的费用，否则，买进的产品根本无法使用。而精明的卖方却在这些增加的费用上赚足了钱。今天，谈判已成为经济生活中的重要内容，它随时出现在我们身边。我们之所以研究它，是因为如何更好地进行谈判已引起人们的思考，引起了社会各界的广泛关注。特别是工商企业，诸多的合作、开发、生产、经营都是通过谈判行为实现的。社会实践的需要推动和促进了谈判理论的形成和发展，也进一步加深了人们对谈判活动的认识。谈判的定义要给谈判下一个定义，既简单又困难。说它简单，是因为谈判对我们而言并不陌生，它几乎每天、每时都出现在我们的生活中，谈判就是人们的一种交际活动。说它困难，是因为谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话就能准确地、充分地表达生活中谈判的含义。尽管如此，我们还是试图从对谈判所包含层次的分析来描绘出谈判的大概轮廓，以便我们能把握谈判概念的一些基本要素。美国著名谈判专家尼伦伯格认为：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的 种行为。美国法学教授罗杰 费希尔和谈判专家威廉 尤瑞合著的枟谈判技巧枠一书把谈判定义为：“谈判是为达成某种协议而进行的交往。”美国谈判专家威恩 巴罗认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。而我国学者则认为：“谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”综合上述观点，我们认为，谈判的含义至少要包括以下几方面的内容。第一，谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出：当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要越强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为得到满足时，才会产生谈判。所以，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础之上。第二，谈判是两方以上的交际活动。要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖方新关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议，则是协调活动的失败。谈判的整个过程，就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。第五，选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点，一般来讲，是谈判双方根据实际需要协商确定的。谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点。这在政洽谈判和军