世界上最伟大的推销员_.pdf

前 言 前 言 在去单位的路上，看着来来往往的行人行色匆匆，各自奔着生活而去。我相信每个人都有过好日子的念头：有份体面的工作，有个温馨的家庭，最好还能受到别人的尊敬。然而，随着日子一天一天毫无希望地过去，一旦过了三十而立的年龄，信心也就逐渐泯灭了。如果你们的生活真的如我所说，那么现在，请抬起你们沮丧的脸，看看我们这套书吧！在追求成功的道路上，不知要经历多少的坎坷，对于没有掌握成功方法的人来说，每一次的成功，也许都要经历唐僧取经般的九九八十一难。如果我们的生命真有无限长的话，即使把所有的路都走一遍都无所谓，但事实是生命有限，人生苦短，人生真正能够做事的时间不过是短短的几十年。人有无限的潜能，如果能开发并利用它，就能创造出惊人的奇迹。朋友们，千里之行，始于足下，让我们带上希望上路，创造我们的传奇人生吧！目 录 目 录 第一章第一章 拥有人生的通行证拥有人生的通行证.1 让笑容成为销售的武器.1 优雅谈吐敲开顾客之门.9 倾听的人更受顾客欢迎.15 不可忽视真诚赞美他人.21 好仪表让客户喜欢上你.29 勤于思考使你一路畅通.36 不能忽视的细节的力量.42 第二章第二章 学会把自己推销出去学会把自己推销出去.51 人生要有明确目标.51 规划让你容易成功.58 积极主动面对一切.64 不向优柔寡断低头.70 专注的力量最伟大.77 勤奋让你出类拔萃.81 自立自强永远最棒.85 谦逊让你永不后退.91 第三章第三章 推销自己的力量推销自己的力量.98 帮助别人就是帮助自己.98 换位思考拉近顾客距离.103 人性化服务是你的卖点.107 尊重顾客才能顺利成交.112 主动购买是最高的境界.116 尽力使顾客对一切满意.120 把顾客当成真诚的朋友.124 第四章第四章 推销大师的忠告推销大师的忠告.131 培养自身，做一个有魅力的人.131 处处留心，客户无处不在.134 关心客户，重视每一个人.137 定期沟通，紧密客户关系.143 主动出击，打开客户大门.147 赢得客户，好好对待上帝.156 管好客户资源，让客户连成片.166 对生意介绍人，必须信守承诺.172 重视 250 法则，客户不再遥远.178 拥有感恩的心，与家人分享成功.183 第五章第五章 客户是上帝原则客户是上帝原则.187 为人服务是根本.187 做人本色要具备.193 承担责任是强者.195 彻底负责显精神.200 绝对忠诚是首选.204 敬业的人最可敬.212 在老板和客户之间生存.219 第六章第六章 推销创造世界之最推销创造世界之最.224 我用全心的爱迎接今天.224 我将坚持不懈直到成功.232 我是自然界伟大的奇迹.240 自信心能打开内心的宝藏.244 我永远沐浴在热情之中.250 我珍惜生命中的每一天.255 我在困境中寻找着机遇.264 第七章第七章 贝特格无敌推销术贝特格无敌推销术.271 听到“不”时要振作.271 最重要的销售秘诀.280 极短时间内达成销售.285 必须学会的销售技巧.290 如何确保顾客的信任.295 让人们愿意和你交流.300 不要害怕失败.305 第八章第八章 优秀的推销习惯优秀的推销习惯.309 售后跟踪和顾客保持联系.309 与众不同让你更具吸引力.313 顾客眼中的完美推销员.318 巧妙地把握成交一刻.321 成交之后再成交.327 不为失败找借口.331 第九章第九章 成功推销步步通成功推销步步通.339 勇敢亮出自己.339 先推销你自己.344 成功始于行动.349 三条黄金定律.352 找到你的客户.356 赢得顾客的心.361 客户无法回绝.366 把握成交的信号.370 提供美的服务.374 第十章第十章 诚信第一原则诚信第一原则.380 排练法则排练好销售这幕剧.380 靶心法则开发高回报的顾客.386 杠杆法则让对手成为杠杆.393 求爱法则用真诚打动顾客.399 钩子法则吸引顾客守候到底.404 催化法则建立成熟客户关系.411 加演法则不断提升服务质量.417 80/20 法则重点出击，高利回报.423 第十一章第十一章 做事业先锋第一人做事业先锋第一人.427 放弃你头脑中的一切.427 为了更好的明天学习.431 爱上你正进行的工作.438 与大家分享你的快乐.444 走上成功事业的巅峰.450 1 第一章 拥有人生的通行证 第一章 拥有人生的通行证 让笑容成为销售的武器 让笑容成为销售的武器 微笑是谁都无法抗拒的魅力，微笑的力量超出你的想象，养成微笑的习惯，一切都会变得简单。微笑是谁都无法抗拒的魅力 威廉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。但那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。威廉原来是美国家喻户晓的职业棒球明星球员，到了 40 几岁因体力日衰而被迫退休，而后去应征保险公司推销员。他自以为凭他的知名度理应被录取，没想到竟被拒绝。人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，但你却没有。”听了经理的话，威廉并没有气馁，立志苫练笑脸，他每天在家里放声火笑上百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。经过一段时间练习，他去见经理。可经理说还是不行。威廉没有泄气。继续苦练，他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子。以便随时观摩。他还买了一面与身体同高的大镜了摆在厕所里，只为了每天进去大笑三次。隔了一阵子，他又去见经理，经理冷冷地说：“好一点了，不过还是不够吸引人。”威廉不认输，回去加紧练习。一天，他散步时碰到社区管理员，很自然地笑了笑，跟管理员打招呼，管理员说：“威廉先生，您看起2 来跟过去不太一样了。”这话使他信心大增，立刻又跑去见经理，经理对他说：“是有点意思了，不过仍然不是发自内心的笑。”成廉仍不死心，又回去苦练了一一阵，终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，并且练成了那张价值百万美元的笑脸。推销大师乔吉拉德说，有人拿着价值 100 美金的东西，却连10 美金都卖不掉，为什么，你看看他的表情，要推销出去，自己的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。笑可以增加你的价值。吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要 9 块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。我国有句俗语，叫“非笑莫开店”。意思是做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢、招徕顾客。这也如另一句俗话所说：“面带三分笑，生意跑不了。”纽约一家大百货商店的人事部主任曾说过，他宁愿雇用一个有着可爱微笑的小学未毕业的女职员，而不愿雇用一位面孔冷淡的哲学博士。原一平取得成功的一个最大秘诀，就是他善于微笑。原一平认为：对推销人员而言，“笑”至少有下列 10 大好处：1笑能把你的友善与关怀有效地传递给准顾客。2笑能拆除你与准顾客之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。3笑使你的外表更迷人。4笑可以消除双方的戒心与不安，以打破僵局。5笑能消除自卑感。6你的笑能感染对方，让对方也笑，创造和谐的交谈基础。7笑能建立准客户对你的信赖感。3 8笑能去除自己的哀伤。迅速地重建自信心。9笑是表达爱意的捷径。10笑会增进活力，有益健康。现实的工作、生活中，一个人对你满面冰霜、横眉冷对；而另一个人对你面带笑容、温暖如春，他们同时向你请教一个工作上的问题，你更欢迎哪一个?显然是后者，你会毫不犹豫地对他知无不言、言无不尽；而对前者，恐怕就恰恰相反了。一个人亲切、温和、洋溢着笑意，远比他穿着一套高档、华丽的衣服更引人注意，也更容易受人欢迎。因为微笑是一种宽容、一种接纳，它缩短了彼此的距离，使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人，往往更容易走人对方的天地。难怪学者们强调：“微笑是成功者的先锋。”的确，如果说行动比语言更具有力量，那么微笑就是无声的行动，它所表示的是：“我很满意你，你使我快乐，我很高兴见到你。”笑容是结束谈话的最佳“句号”，这话真是不假。有微笑面孔的人，就会有希望。因为一个人的笑容就是他传递好意的信使，他的笑容可以照亮所有看到它的人。没有人喜欢帮助那些整天皱着眉头、愁容满面的人，更不会信任他们；很多人在社会上站住脚是从微笑开始的，在社会上获得了极好的人缘是从微笑开始的，在事业上畅行无阻也是通过微笑获得的。微笑是十分奇妙的，它能在生活中荡开一层层涟漪，把生活的湖泊变成一种源自于生命深处的美感。任何一个人都希望自己能给别人留下好感，这种好感可以创造出一种轻松愉快的气氛，可以使彼此结成友善的联系。一个人在社会上4 就是要靠这种愉快的联系才能立足的，而微笑正是打开愉快之门的金钥匙。傲笑有最吸引人的力量 几年以前，底特律的哥堡大厅举行了一次巨大的汽艇展览会，人们蜂拥而至，在展览会上人们可以选购各种船只，从小帆船到豪华的游艇都可以买到。在汽艇展览会期间，一家汽艇厂有一宗巨大的生意跑掉了，而第二家汽艇厂却用微笑把顾客挽留了下来。事情是这样的：一位来自中东某一产油国的富翁，他站在一艘展览的大船旁对他面前的推销员说：“我想买艘汽船。”这对推销员来说，是求之不得的好事。那位推销员很周到地接待了富翁，只是他脸上冷冰冰的，没有笑容。这位富翁看着这位推销员那张没有笑容的脸，走开了。他继续参观，到了下一艘陈列的船前，这次他受到了一个年轻推销员的热情招待。这位推销员脸上挂满了欢迎的笑容，那微笑像太阳一样灿烂，使这位富翁有宾至如归的感觉，所以，他又一次说：“我想买艘汽船。”“没问题!”这位推销员脸上带着微笑说，“我会为你介绍我们的产品。”他只这样简单地附和说。这位富翁果然交了定金，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出一种他们非常喜欢我的样子，现在你已经用微笑向我表现出来了。这次展览会上，你是惟一让我感到我是受欢迎的人。”第二天这位富翁带着一张保付支票回来，购下了价值 2000 万美元的汽船。5 可见，在恰当的时候、恰当的场合，一个简单的微笑可以创造奇迹，一个简单的微笑可以使陷入僵局的事情豁然开朗。微笑比语言更有力，微笑表示的是“你好”、“我喜欢你”、“你使我感到愉快”、“我非常高兴见到你”。一个纽约大百货公司的人事经理说，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿意雇用一个板着冷冰冰面孔的哲学博士。卡耐基鼓励学员花一星期的时间，训练每时每刻都对别人微笑，然后再回到讲习班上来，谈谈所得的结果。情况如何呢?我们来看看威廉斯坦哈写来的一封信。他是纽约证券股票市场的一员。斯坦哈在信上说：“我已经结婚 18 年了，在这段期间里，从早上起来到我上班的时候，我很少对我妻子微笑，或对她说上几句话，我是百老汇最闷闷不乐的人。“既然你要我以微笑取得的经验发表一段谈话，我就决定试一个星期看看。因此，第二天早上梳头的时候，我看着镜中满面愁容的自己，说：今天要把脸上的愁容一扫而光。你要微笑起来，现在就开始微笑。当我坐下来吃早餐的时候，我用早安，亲爱的跟妻子打招呼，同时对她微笑。“你曾说她可能大吃一惊，你低估了她的反应。她简直被搞糊涂了，惊诧万分。我对她说，你以后会习惯我这种态度的。现在已经两个月了，这两个月来，我们家得到的幸福比以往任何时候都多。“现在我去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑地说早安；我也微笑着和大楼门口的警卫打招呼；当我跟地铁的出纳小姐6 换零钱的时候，我微笑着；当我站在交易所时，我会对那些从未见过我微笑的人微笑。“我很快发现，每一个人对我也报以微笑。我以一种愉悦的态度对待那些满腹牢骚的人。我一面听着他们的牢骚，一面微笑。于是问题就很容易解决了。我发现微笑给我带来更多的收入，每天都带来更多的钱。”请细读艾勒哈巴德这段忠告但记住，细读对你无济于事，除非你把它应用起来：“每当你出门的时候，应该缩起下巴，把头抬得高高的，让肺部充满空气；沐浴在阳光中，用微笑来招呼朋友们，每次握手都使出力量。不要担心被误解，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里肯定你所喜欢做的是什么，然后在明确的方向之