胡雪岩的智慧_刘长江著.pdf

胡雪岩的智慧 胡雪岩的智慧 刘长江 著 北京燕山出版社 刘长江 著 北京燕山出版社 1 目 录 目 录 第一章 胡雪岩的谋划技巧.1 制定一个长远的计划.1 有小舍才有大得.4 要学会用钱来投资.8 以退为进才能成就大事业.11 生活中的退路.14 巧用连环计.18 要善于做长期投资.25 第二章 胡雪岩的泰然胸怀.28 自信是成功的根本.28 千万要沉得住气.32 君子爱财，取之有道.36 要勇于做开路先锋.43 要敢于冒大的风险.48 修炼一颗平常心.53 只有拿得起，才能放得下.57 第三章 胡雪岩的掌控妙招.62 不拘一格降人才.62 破财才能得到人才.67 要和下属打成一片.69 人才容易遭人妒忌.75 只有情义才能打动人才.81 用人要用其长，避其短.86 真的是“用人不疑，疑人不用”吗.88 第四章 胡雪岩的巧于用势.93 要做好掌舵人.93 机不可失，时不再来.97 要学会站在巨人的肩上.100 要学会顺势取势.103 2 人要随着环境而改变.109 在变化之中发现机会.111 机会来临时要抓得住.115 第五章 胡雪岩的融圆之术.121 要学会圆融处事.121 要谨防人们妒忌.128 自己要做好人.132 不看过程看结果.136 要懂的饶恕别人.139 要学会吃亏.143 千万不要抱残守缺.146 第六章 胡雪岩的交往秘诀.149 巧借大树来乘凉.149 只有诚信才能交到知心朋友.154 别人困时，要给他一个枕头.159 药到病除的秘诀.164 红花离不开绿叶的衬托.168 朋友多了路好走.171 要学会化敌为友.174 第七章 良策源于变化.179 在风云变幻中头脑要清醒.179 乱世才能造就英雄.185 学会用人是一门大学问.189 学会随机应变的技巧.194 要在变化中取得胜利.198 第八章 稳定促成大事业.203 千万不可意气用事.203 不要让外界纷扰影响自己的心情.207 只有绿叶扶持，牡丹才会更艳丽.212 要从根本上掌控大局.216 和气才能生财.221 第九章 只要心不死，一切都有可能.225 要有独到的眼光.225 眼光独到，识破大局.229 3 物竞天择，适者生存.234 竞争中要学会创造机遇.240 有勇有谋，成就事业.246 第十章 思谋决定你的成败.252 广开财路，左右逢源.252 要掌握一套用人的策略.257 要学会花钱.262 未来的生活状态取决于你今天的选择.267 放长线才能钓到大鱼.272 第十一章 智计决定未来.278 为了人才，可以不择手段.278 要敢为人先.284 要拓宽自己的视野.289 要快速决断，不要坐失良机.294 错失良机是一种罪过.299 要头脑冷静，看清形势.304 第十二章 融通的技巧.309 中庸无处不在.309 和别人交往要各得其所.315 和气能够扭转败局.320 知进知退，方显英雄本色.326 尽最大努力，实现最大价值.330 你的命运是由性格决定的.336 1 第一章第一章 胡雪岩的谋划技巧胡雪岩的谋划技巧 制定一个长远的计划制定一个长远的计划 一个商人要想有大的作为，眼光不仅要看得准，而且要超前，要能够看到以后的事情，看出变幻莫测的商海中不可逆转的大趋势。人们经常把商场比喻成没有硝烟的战场。有时候商场上的拼杀甚至比战场上更残酷、更赤裸。一个没有长远眼光的人是根本无法有所作为的。商人的眼光，主要是指不断发现、开辟自己财源的眼光。正如要取水必须有水源，要赚钱也先要有财源。发现财源，首先要求商家有长远的生意眼光。商家的眼光不能总盯着一门一行，盯在眼前利益上，而是要“吃一个，挟一个，看一个”，要能在商海变幻莫测的复杂形势中看出有利于己的大方向，按照这个大方向来经营好自己的财源。胡雪岩在生丝生意还没有开始运作之前，就洞察到用代理湖州官库的银子贷到杭州，脱手后再解藩库银两的商机，这一步可谓之“远”。湖州的公款本来就要解往省城杭州，交付藩库，先垫支一下，买丝到杭州变成现银之后再交付藩库并不为过。如此一来，死钱变成了活钱，把它作本钱为己所用，何乐而不为呢?不仅如此，胡雪岩的商业见识还有看得更长远的。在丝茧生意还没开始时，他就想到了和洋人做生意，组织生丝出口，即当时所谓的销“洋庄”。后来胡雪岩确实把生意做到了国外。清朝开埠之后，中国与欧美及日本的贸易主要以江南的生丝、茶业为大宗，而随着 18、19 世纪西方纺织工业的飞速发展，生丝需求量日益增大，经由上海外销的江南丝、绸，在整个上海“洋庄”贸易2 中占有举足轻重的地位。同治、光绪年间仅江苏镇江就以丝、绸“行销于北省以及欧、美、日本者，岁人数百万”。胡雪岩要和洋人做蚕丝生意的念头，也是起于与杭州丝商有关蚕丝生意的交谈。丝商告诉胡雪岩，销“洋庄”把上万两的丝囤积起来，等价钱上涨时再卖给洋人，所赚极多。只是销“洋庄”需要的本钱太大，并且洋人做生意非常狡猾，表面上与你讨价还价，不断地与你周旋，暗地里又去寻找其他的门路。有些商人因为资本有限，急于将货物脱手，便杀价出售手中的货，这就增加了生丝生意的风险，不但与洋人的生意没有做成，自己的货又砸在手里。因此，销“洋庄”既要有雄厚的资本，又要有敢于承担风险的意识。可胡雪岩不这么想，他认为，做生意就怕心不齐，如果这些专与洋人做丝生意的“丝行”、“洋庄”能像茧行收茧一样，同行公议，定一个价，愿买就买，不愿也不调价，洋人也就只能服帖了。对于那些本钱不足，因周转不灵而急于脱货求现的商行，也有办法：第一，可以出价收购，同样的价格，你若卖给洋人，不如卖给我；第二，对方如果不接受收购，则可以约定不卖给洋人，我这里有钱庄做后盾，可以让你用货物做抵押，贷款救急，洋人就范，货物脱手之后再还。洋庄丝价卖得好，能多赚钱谁不乐意!假如在这样的条件下还有人要把自己的货杀价卖给外商，那就一定是暗地里收受了外商的好处，吃里爬外，自贬身价，可以联合同行和他断绝往来。如此一来，这样的人在同行业中也就没有了立足之地。胡雪岩的这一构思可谓是有远见、有气魄，他后来在生丝生意上的发展证明了这一构思确实是见地不凡而且行之有效。生丝生意开始时，胡雪岩来往于杭州、湖州、上海三地之间，在联合丝行、控制市3 场、垄断价格上绞尽脑汁精心策划，与外商买办斗智周旋，终于按他的构思做成了第一笔洋庄生意，赚下 18 万两银子的利润。从另外一个角度看，胡雪岩通过这笔生丝生意，一方面与丝行巨商庞二结成了可靠的生意伙伴关系，在蚕丝行业建立起了自己的地位；另一方面，通过这笔生意，他和外商取得了联系，积累了与他们打交道的经验，为他后来驰骋十里洋场打下了基础。再一次证明了胡雪岩的商业意识卓远，只有看得远，才能做得大，况且这些实在不是这 18 万两银子所能够衡量的。据光绪实录记载，“光墉所营以丝业为巨擘，走营出口，几乎垄断国际市场。”1872 年，在新丝将出的时候，胡雪岩特地派人去各地收买生丝，江浙各州县无一漏脱，这一年他为了垄断市场收购生丝投入了 2000 万两资金，使外商“欲求一斤一两而不可得”。经过胡雪岩几年苦心经营，生丝生意成为了他仅次于钱庄、典当行的重要商务领域，而且一直以外贸为主。因为胡雪岩见识卓远，生意自然就做出了国门做到了世界。胡雪岩对整个时事的了解和把握总能够先人一步。所以他也总能先于别人筹划出应对措施。有了这一先机，胡雪岩就能开风气，占地利，享天时，逐一己之利。胡雪岩因为占了先机，便能够先人一着，从容应对。旦和纷乱时事中茫然无措的人们相比照，胡雪岩的优势便显现了出来。做生意要有长远的眼光，要吃一个，挟一个，看一个。4 有小舍才有大得有小舍才有大得 胡雪岩在经商中有一个特点，那就是突出一“舍”字。但他的舍，不是没有目的、没有原则的舍，而往往是“舍小利趋大利，放长线钓大鱼”，通过这种舍，他常常赢得了别人不能得到的利益。胡雪岩创业的第一步是设立“阜康”钱庄。尽管钱庄有王有龄的背后支持及各同行的友情“堆庄”，然而，如何才能在广大储户中打开局面呢?胡雪岩想出了一个“放长线钓大鱼”的妙计。且说开张那一天，晌午摆宴款客之后，客人相继离去。胡雪岩静下心来盘算开业的情况。做生意第一步最重要，要么谋名，要么取利，只有走准了第一步，以后的生意才会水到渠成，不断做大。胡雪岩低头暗自思忖一番，明白做钱庄生意的第一步就是要闯出名头，要让人感到在这里存钱安全，有利可图，如果能做出名气，即使目前舍一点，以后肯定也能财源滚滚。但是怎样才能让名气打响呢?忽然，他脑际灵光一现，立刻把总管刘庆生找了过来，下了一道命令：令刘庆生马上替他立十六个存折，每个折子存银二十两，一共三百二十两，挂在他的账上。刘庆生见胡雪岩迫不急待地要开这么多存折，如坠五里云雾，莫名其妙，但既然东家吩咐，只好照办。待刘庆生把十六个存折的手续办好，送过来之后，胡雪岩才细说出其中的奥妙。原来那些按他吩咐立的存折，都是给抚台和藩台的眷属们立的户头，并替他们垫付了底金。再把折子送过去，当然就好往来了。“太太、小姐们的私房钱，当然不太多，算不上什么生意，”胡雪岩说，“但是我们给她们免费开了户头，垫付了底金，再把摺子送过去，她们肯定很高兴，她们的碎嘴就会四处相传。这样，和她们往5 来的达官贵人岂不知晓?别人对阜康的手面，就另眼相看了。咱们阜康钱庄的名声岂不就打出去了?到头来还愁没生意做吗?”刘庆生心领神会地点了点头，心中暗自佩服胡雪岩做生意的手法。刘庆生把那些存折送出没几天，果不其然就有几个大户头前来开户。钱庄业的同行对阜康钱庄能在短短的几日内就把他们多年结识的大客户拉走颇是惊讶，不知所以然。胡雪岩不只把目光盯着太太、小姐们等上层人物，他还注意吸收下层社会人物的私蓄。他没有忽略社会底层这个重要的顾客群体，他知道，下层社会中，虽然每一个人的私蓄不多，但是积少成多，小河也能汇成汪洋大海。更重要的是，下层社会中有些人虽然地位不高，很不起眼，但是由于他所处的特殊位置，往往能在事情的进展中起到意想不到的作用。这一点被胡雪岩善加利用。在那些存折中，胡雪岩就特地为巡抚衙门的门卫刘二爷准备了一份。胡雪岩经常出入抚台，跟刘二爷也算是老相识了，而今钱庄开业，他送给刘二爷一份存折，一则算是送给老朋友一份薄礼，二则因为刘二爷是个守门人，从他眼皮底下来往的有名有姓、有头有面的人物不少，刘二爷的信息十分灵通，以后或许会在某个方面得到刘二爷的帮助。后来，胡雪岩真的由于一个极其偶然的机会，从刘二爷那里得来了一个非常重要的信息，即朝廷所发的官票。因此，胡雪岩又掌握了一次先机，大大地发了一笔财。这次成功实在应该得益于他当初“舍”给刘二爷的一笔小财。6 在寻常人的眼光看来，胡雪岩在经营中的一些做法实在是“舍本生意”。但胡雪岩的高明就在于他能看到长远的利益，因此不惜牺牲眼前的小利。而他的投资，往往也都得到了很好的回报。胡雪岩目光高远、以小诱大的策略还体现在他对待另一件事上。胡雪岩的阜康钱庄刚开业不久，绿营兵罗尚德便携带毕生积蓄的一万两银子前来存款。罗尚德是四川人，年轻时嗜赌如命，且经常是一掷千金地豪赌。没过几年，罗尚德赌场失意，不仅把祖辈遗留下来的殷实家产输得一干二净，还把从老丈人处借来的、准备用于重兴家业的一万五千两雪花花的白银在一夜之间输得分文未剩。老丈人气愤不已，他不想看到自己的闺女跟着这么一个赌徒受苦受累，于是把罗尚德叫来告诉他，只要罗尚德把婚约毁了，那一万五千两银子的债也就同时一笔勾销。血气方刚的罗尚德难以忍受老丈人看轻自己的“侮辱”，当众撕毁了婚约，并发誓今生今世一定要把所借的一万五千两银子还清。他只身背井离乡，辗转来到浙江，参加了绿营军。十几年来，他想方设法，拼命赚钱，而今已积聚了一万银两之多，但由于太平军的兴起，绿营军随即就要开拔前线，罗尚德不可能随时将钱带在自己身上，他必须找个妥善的放置地方。恰好他听说了胡雪岩的义名，深感可靠，于是就带上毕生的血汗钱前往阜康。一名普通绿营兵竟有一万两银子的积蓄，这不得不叫人对钱的来路产生疑问。加之，罗尚德存款四年，不要息，只要保本就行，这更令人疑窦四起。店堂的总管不敢轻易作主，深怕钱的来路不明，惹了官司，赔了本不说，还砸了钱庄的牌子，只好给胡雪岩报告情况，让他自己拿主意。7