胡先务《12亿理财营收运营笔记》合集【私域实战干货切勿外传】.pdf

胡先务12 亿理财营收运营笔记合集这份我整理的私域用户增长实战笔记，是我第一次全面系统的对外公开。2019 年到 2020年期间操盘的金融项目，前后将近 1 年时间完成了累计 12 亿+的理财营收。过程中间不断的复盘总结，梳理了 5 篇连载文章。项目在不同阶段，给到我的启发和思考都是不一样的。内容将近 2 万余字，你一定要读完。无论你是正在创业的老板，还是想升职加薪的打工人，一定要认真的看看。内容整理成 pdf 版本，手机、电脑打开，随时随地都可以看，非常方便。相信，这份增长实战笔记看完后应该能够给你带来不少的启发。人口红利不在，流量肯定是越来越贵的，基于私域做增长，要求的能力肯定不局限于专业，还包括隐性的领导力、团队合作力。看完这份私域实战笔记，它一定能给你带来不少的帮助。【增长连载一】裂变增长：4 个月，完成理财入金 1.5 亿【增长连载二】深度思考：5 亿理财入金增长项目实战复盘【增长连载三】0-1 的增长项目复盘，11 个月 9 个亿的理财【增长连载四】深度反思，关于“增长”话题【增长连载五】9000 字长文，我在头部金融公司做增长【增长连载一】裂变增长：4 个月，完成理财入金 1.5 亿笔者手上的金融类 MGM 裂变营销项目是从 2019 年 5 月初上线的，截止到 8 月底，差不多在这将近 4 个月的时间内，累计实现拉新获客 5 万，APP 入金资产总额超过 1.5 亿。总的来说，这次裂变也算一次不错的尝试。抽空做了一次简单的复盘，将活动比较核心的部分做了思考总结，大致分为以下几个部分：活动模型、页面策划、礼品选择、转化路径。一、活动模型一、活动模型今年参加的一些营销分享会，经常听到的一句话：效果不好，因为模式不对。这句话套在实际活动执行的时候也可以用的上。目前常见的裂变营销活动模型大致分为以下几类：一对多：比如发红包活动，广告主通过红包活动吸引用户参与，实现活动目的；多对一：砍价、众筹、助力类的比较常见，大家共同努力帮助一个实现目标；老带新裂变传播，通过触动老用户参与并分享活动，让更多的新用户参与活动，比如老用户获得一份礼品，新用户获得一份礼品的模式去触动用户参与。拓展开来，活动模型也可以分为 1 比 1,1 比多，多比 1，多比多。笔者手上的项目选择的是老带新裂变传播模型（MGM 裂变营销：基于老用户传播活动，带来更多新用户的营销活动形式。老用户定义为 M1，新用户定义为 M2），借助目前已有老用户资源去带来更多的新用户。项目初期上线的是 1 比 1 活动模型，即老用户和新用户各得一分礼包，后来复制了一份1 比 3（老用户最多可以得 3 份礼包，新用户得一份）的活动模型进行比较。从实际的数据来看，1 比 1 和 1 比 3 活动模型的效果差别并不大，M2 的领券到实际核销，数值都差不多在 10%的样子。其中的分析，大概是因为 MGM 类的活动需要对 M1 进行较大的刺激和触动才能产生较为明显的效果，最终决定大胆尝试上线了一套 1 比 200 的活动，即老用户最多可以获得 200 份礼包，总价值可以达到 2000 元的礼包。上线至今，数据观测的结果确实反馈，对 M1 的高价值刺激带来的效果确实要好于 1 比1 和 1 比 3 类型的活动，1 比 200 模型的活动中 M2 的领券到核销可以达到 30%。但是 M1 的领券数量却一直没有很大的提升，分析这其中的原因，大概是因为老用户存在冲动型分享的心理，也会忘记了参与活动来领取福利。目前分析裂变营销的方法和思路也有很多，需要结合自身行业和产品特点去选择合适的活动模型，活动模型也需要在投放中不断的优化，尽可能去找到最优解。二、页面策划二、页面策划一句话概括页面策划的核心要点：明确主题，突出分享。引进销售领域的 FABE 法则用来策划落地页，会有一个不错的思路上的拓展。FABE 法则包含以下几个内容：Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidence（证据）。F 可以指活动的主题和主旨是什么，整个活动页面的策划重点强调的内容是什么，这个需要说清楚，不然用户进入落地页之后不知道要做什么，更谈不上后面的参与活动了。A 和 B 可以侧重在礼品的选择上面，用户一眼略过活动页面可以清晰的知道有哪些礼品offer 可以选择，尽量减少用户的选择时间，直截了当。E 可以将品牌 LOGO 放在页面上面做一个背书，证明活动的可靠与真实性。另外活动页面上面的引导按钮，活动规则，各类弹窗提示语尽量在需求澄清之前想的周全一些，减少在上线前的测试阶段不断的修改。1 比 1 活动是初期上线测试的，礼品 offer 只有一个单一的选择，页面策划就比较简单，M1 页面强调一个活动主题，提示 M1 和 M2 各能获得什么，一个引导分享的按钮，成功邀请后的显示框。M2 页面只有一个礼品展示，手机登录组件提示，除此之外没有其他无关元素的干扰。1 比 3 活动复制了同样的逻辑策划的落地页面。对于 1 比 1 和 1 比 3 开始的思考是希望M2 页面越简洁越好，重点放在的是页面简洁上面的思考。实际数据反馈的是 1 比 1 和 1比 3 活动中 M2 领券后的使用率都在 10%左右，说明用户对这种类型的页面感知是有的，但效果是否可以再提升？策划的 1 比 200 活动是对活动模型升级之后的一次尝试，礼品 offer 由之前的一个选项变成了 4 个选项。落地页策划的页面也随即更新，礼品整理成田字格形式展示。M1 和 M2 页面设计稍有差别。M1 页面强调超值福利，触动 M1 去分享。M2 页面则是保持简洁风格，方便用户选择礼品。最后的数据显示，1 比 200 活动的 M2 领券后的使用率可以达到 30%。页面的策划，结合不同类型的活动模型需要及时调整页面内容，多去尝试不同的风格、色彩搭配，依据数据反馈做判断。三、礼品选择三、礼品选择总的原则：高频、便捷、相关。MGM 裂变营销主要基于老用户带动新用户，礼品的选择最好老用户本身就很熟悉和了解，减少教育成本，同时新用户也能很容易接受。选择高频消费商品，自然容易让用户接受，也愿意参与到活动中间。1、高频1、高频经常听到的一句话：高频带低频。如果从礼品选择角度来看，可以理解为将高频消费的商品放在首位或者靠前的位置，容易吸引眼球。只有老用户愿意去分享活动，新用户愿意领取和参与活动才能顺利的将整个活动链路完整地走下去。金融领域常见的高频礼品有话费券、红包、视频会员 VIP 卡等。2、便捷2、便捷礼品的选择也需要考虑到用户是否方便去操作和使用，如果发放的商品，用户使用起来很麻烦，体验自然不好，对于用户首次体验产品也不是很好的选择。尽量选择一些大众常见的礼品，比如爱奇艺视频会员卡、腾讯视频会员卡等。用户领取成功之后，按照活动规则指引完成操作步骤就可以使用。相对来说，用户对于这些礼品的认知也比较强，不需要再次教育。3、相关3、相关礼品的选择尽量和产品本身有一定的相关性。可以是在推广的产品平台本身就能够兑换的或者购买到的，让新用户首次体验产品有一个初步的认知和对产品加深印象。不要随便选择一个和自身产品无关的 offer 或者偏差较大的礼品。高频使用的、方便快捷操作的、产品本身关联性较强的，结合产品本身特点去选择对应礼品，更好的触动老用户参与，同时新用户也愿意接受。四、转化路径四、转化路径关于 MGM 裂变营销中全链路的转化路径思考，涉及到流量入口，M1 的落地页，M2 的落地页。一张图整理如下：内部广告位 banner，M1 的落地页，M1 的分享按钮，分享文案、M2 的落地页，M2 的领券弹窗提示。1、BANNER1、BANNER投放在内部产品的广告位，更多的是吸引老用户点击和分享，BANNER 即是一张图，也是一句广告文案。色彩搭配与落地页保持一致，文案提示语也是最简练的将落地页主题凸显出来，大部分都是将利益点突出。2、LP12、LP1这里的 LP1 指的是 M1 的落地页，老用户的落地页突出的是利益最大化，让老用户有更多的动力去传播和分享。3、分享按钮3、分享按钮常见的分享按钮有动态展现形式，不断提醒参与者去点击分享。也有和底部颜色形成视觉反差的，获得参与者注意力。这里特别强调的一点是，不同品牌的手机、不同尺寸大小的手机，同样大小的落地页有些是一屏可以展示，有些需要滑动才能展示齐全，这时候的分享按钮最好做成悬浮状态，避免一屏展示不全的问题。4、分享文案4、分享文案分享到朋友圈或者微信群的文案也很有讲究，虽然标题党的做法不可取，但是可以借鉴这种方法，引导用户点击参与。举个例子：1）例子 1快来和我参与 xxx 活动，超值福利免费拿！新户 100%领取，数量有限，先到先得！2）例子 2xxx 活动火爆进行中，xxx 礼品等你来拿！已有 1689029 用户成功领取福利，限时发放！分享文案由标题+副标题组成，将主要福利信息突出，同时利用从众心理、活动时间紧迫、礼品数量有限等字眼提高点击率。5、LP2M2 的落地页一定要将主要信息简单直接的展示出来，用户点击分享文案进入之后，所看到的应该就是所读到的信息。6、弹窗提示新用户在成功领券之后，对应的各类弹窗提示一定要明确，尽可能最大化的将整个流程引导完成，避免因为指示不到位或者弹窗提示有误造成的损失。以上主要从活动模型、页面策划、礼品选择、转化路径四个环节做的思考。一场完整的活动还会涉及到需求撰写、需求澄清、需求排期、设计排期、前后端开发、上线测试、数据分析、产品优化等多个方面，考虑更加细致，思考更加全面才有可能减少一些不必要的错误，将一场活动的效益最大化。【增长连载二】深度思考：5 亿理财入金增长项目实战复盘笔者手上操盘了一个 MGM 裂变营销活动，在这个项目中也是学习到很多目前市面上关于裂变营销的玩法，从中也总结了一些心得体会。昨晚是 19 年最后一个工作日，整理了一下手上项目的数据情况：35 周的时间跨度，单个拉新获客成本控制在 10 元以内，实际带来了超过 5 个亿的理财资金。上次写关于这个项目的复盘，还是好几个月之前的事情了，主要是从活动本身的出发点去思考的。现在回过来头来看，思考的深度还是不够，更多的切入点还是停留在活动本身，没有跳出来站在更高的层次去提炼。结合后期对活动新的思考，今天做二次复盘，从不一样的视角去看裂变营销这件事情，希望能给大家带来一些启发。文章是从营销的几个切入点去整理的，内容包括如下：信任建立、种子用户、产品和客群、渠道选择和转化链路。一、信任建立一、信任建立互联网的环境不同于线下场景，面对的用户是在屏幕的另一端，特别是现在手机行业的发展，移动端的场景占据了我们生活中大量的时间。关于营销的各种玩法都会特别强调移动端场景。吸引用户关注，抢占用户时长，想让用户尽可能的在时间和空间上和自己产生关联。如何让用户和自己产生关联，需要解决什么问题才能做到这步，那就是信任。举一个例子，两个从开始的不认识人到后期的无话不说，一般需要经历三个阶段：认识，认知，认可。同样的对于一家公司或产品想让用户相信你，也是需要经历一个过程的。打造品牌，提升行业影响力，这是一家公司最好的也是最持久的建立信任的方式。正如流量池这本书里面说的一个观点，品牌是最持久的流量来源。经常能在央视广告看到一个词：国家品牌。很多企业也是积极申请这个，背后的道理自然很容易理解，如果能有一个这样的超级 IP 加持，在用户心目中的感知是不一样的。如何具体落地才是我们真正关心的，毕竟“一顿操作猛如虎，一看结果二百五”并不是这个时代营销从业者想看到的。信任感如何体现出来，或者说怎么在一个陌生的互联网环境里面建立这种认知。回想一下我们经常看到的各类电商平台的常规操作：官方旗舰店、行业资质背书、各种五星好评等，都是一些比较常见的玩法。这里想针对移动端的 H5 页面说一下自己在实际工作中总结的方法：提升愉悦感。举个例子，日常生活中，我们去门店购物，如果导购有着亲切的微笑、得体的装束，至少我们不会排斥。反过来思考线上场景，页面第一印象好坏是不是会影响用户接下来的操作。优美的页面设计、人性化的流程体验、简洁明了的活