建材销售个人工作总结.docx

建材销售个人工作总结与建材销售季度工作总结汇编 建材销售个人工作总结 自**年x月x日进入公司以来，面对一个陌生的企业和自己没有从事过真正的销 售工作，我用自己的方式、方法，在领导及同事的指导帮助下，在短时间内将业务所 需的基础专业知识掌握，并很好的融入到这个销售团队，应用到实际的工作中，并不 断的提高自己的技能。同时，广泛了解整个房地产开发市场的动态。根据自己掌握的 知识，在x月底开始寻找新项目。因为自己没有管材的销售经验，只能从零做起，一 边学习产品知识，一边摸索市场。遇到销售和产品方面的问题，及时的请教领导及同 事，一起寻找解决问题的办法和针对性的策略。到目前为止，我已经寻找新项目三十 余个。但在跟进的过程中，有近一半的项目一个接着一个的丢失，从而感到干好销售 工作真的不是一件容易的事情。比如对于管材市场了解的不够深入，对产品的技术问 题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释和推销我们的产品，对于一些大的问 题不能快速拿出一个很好的解决问题的办法，在与客户的沟通过程中，过分的依赖和 相信客户，以至于引起一些不良的反应。比如：客户答应把金牛品牌指定进去，疏忽 防范竞争对手的动作，本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个前期的销售上 面，对后期把握不牢固，客户内部客情工作做的不扎实，从而导致丢单。说起来也惭 愧，到现在在领导和同事的帮助下，只做成了 xx市文化活动中心地热施工、中宁恒 辰世纪财富广场、清苑丰景样板间、枕水幼儿园、盈北家园，共x个项目的地热管材 供货，总计回款额：XXX。但对于我的目标来说，还是相差甚远。就跟进的项目来 说，从失败中，我学到了很多东西，这些是我在平常的生活中根本无法掌握的。比如 说在营销中哪些知识是必须要掌握的？第一、本身所具有的知识结构，有关市场的、 有关人文的、有关社交的、有关沟通的技巧和学识必须要掌握。 第二、对自己产品的认识程度。 第三、专业的营销理论和技巧，所能够总结到的东西，而非书面化的东西。 第四、有没有一种坚强的理念来支撑你对这个职业的认可？这个坚强的理念就是 面对复杂的社会、面对复杂的人，所采取的一种对待方式与自己的价值观能否进行有 效的吻合、兼容和融合。 第五、有没有一种意志力来支撑你对困难和失败的看法。这是我感到每个做营销 职业的人必须具备的。当然，**年是忙碌的一年，但不是丰收的一年，是我打好基础 的一年，为了 xx**年更好的发展。 **年全体建二人紧紧围绕“差异化经营，提升 品牌内涵”的经营战略以及“打造企业执行力”的管理战略这两条主线开展工作，并 取得了突破性的进展。 一、 经营业绩稳步上升，销售突破亿元大关。实际销售完成年度考核计划的 xxx%,同比增长xx%,所实现的纯利同比增长xxx%o确立了武商建二在**区域市场的 领先市场地位。经营调整成效凸显。全年引进新渠道Ixx个，淘汰品牌xxx个，调整 率达xx%以上。全场七大品类均实现xx%以上的增幅，最高和最低毛坪较去年增长xx% 和xx%。两个工程两手齐抓。“打造xx个百万品牌"和“引进xx个成熟品牌"的 “两手抓"工程，有xx个品牌实现了销售过百万的业绩，整体销售同比增长xx%,占 全场销售总额的xx%。扩销增利企划先行。突破常规，通过整合资源，把握热点，推 出个性化的营销活动，在营销造势上始终保持区域领先优势。 二、 服务体系不断完善，现场管理成效斐然**年建二狠抓现场管理，全面推行 “亲情式服务"体系，在一线员工中开展“服务意识"的大讨论。对商场硬件设施进 行了全面维修和整改，使卖场形象焕然一新。三、“执行”观念深入人心，人力资源 不断挖潜。以“打造企业执行力”为指导思想贯穿全年的培训工作。共进行了 xxx多 小时，万余人次的各类培训，真正实践了建立学习型组织，培养知识型人才的工作要 求。进行了两次较大规模的轮岗，涉及岗位异动xx人，在员工中形成了强烈的反 响。**年，青山周边区域的商业竞争将日趋白热化。面对前有中南销品贸的整装待 业，后有青山百货的步步紧追，我们将从以下几个方面重点入手： 一、抓春节市场，确保开门红，誓夺年度目标以春节营销工作为先导，全面实施 旺季市场经营战略，确保一、二月份开门红及年度经营目标的顺利实现。 二、准确把握市场定位，实施差异化经营略微调高经营档次，跟青商、徐东、销 品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌独家经营 的格局。三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度通过组织架构的健全， 为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到 区域百货经典的经营格局。四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源做强 做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为**年的首要任务， 进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。五、狠抓百万品牌，全面发挥二 八效应要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功 率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。六、狠抓渠道优化，减小因供应商实 力弱对经营造成的制约销售人员半年总结半年以来，XX的营销工作取得了一定的成 绩，基本上完成了两家公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目 的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的工 作进行总结。针对以前的工作，从四个方面进行总结： 一、 XX公司XX项目的成员组成：XX营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满 干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新 问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上 都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问 题。由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配 置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题 已得到了解决。 二、 营销部的工作协调和责权明确由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖 沓、扯皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通 不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大 的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方 面的工作，力求目标一致、简洁高效。但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确 的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要 请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样 营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工 作的重中之重。 三、 关于会议会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会 议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式 以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和 大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问 题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。 四、 营销部的管理前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论 事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很 大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、 完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事 情发生。以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能 给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满 成功。 建材销售季度工作总结 一、 工作重心要点： x、 市场部成立及团队的组建； x、 招聘人员计划； x、 针对招聘人员一系列培训计划及其统一下基层实战训练（认识公司产品、了解 公司文化背景及公司走向、熟悉同行产品）； x、 招商以拓展某某区县空白市场为主及维护原有市场老客户为辅； x、 根据市场部人员的区域下线划分制定相关的年度销量、季度销量、月销量、 周销量并落实了解每天销售人员的市场战斗概况并进行细分计划； x、 市场部人员的管理及其相关在平时市场走访情况进行不断交流，针对区域性 处理相应问题； x、 拟定市场人员每月的工作实况及其逐一追踪解决市场战斗问题； x、 市场人员的工作计划及总结反馈。 二、 工作具体规划事项： x、团队的组建：a市场部人员工作经验要求：（最低标准一年以上相关经验，以 筛选形式作为招聘;要求业务人员实干肯吃苦耐劳，寻求长期发展共同与公司合作一 起成长为最佳招聘方式）b市场人员的培训： x）首先熟悉公司文化背景x） 了解公司每个系列产品的特点x）深入了解产品的同 时并掌握熟悉对同行产品的优势及劣势x）下基层实战演练并进行工作总结x）不断互 相模拟拜访各种客户的交流方式，加强业务员下线的根底及对公司产品的认识和底气 x）让业务员了解走访客户的最佳时间及相关专业术语进行综合得到更好的收益，同时 更快地走上轨道x、招聘人员的计划：a前期招聘人员主要以筛选为主：（预计招聘人 数范围xx-xx个，实际招聘用人x-x个）以大浪淘沙模式，留下的就是比较有实干型 的x、市场拓展定位走向a目前市场区域情况：为某某区域范围x）长江下游（城口、 巫溪、巫山、奉节、云阳、**县、万州、梁平、**县、垫江、丰都、石柱、长寿、涪 陵、武隆、彭水、黔江、酉阳、秀山）备注：以上具体已有市场合作伙伴应了解公司 的实际情况之后再做相关交接工作调整;x）长江上游（合川、北暗、永川、铜梁、潼 南、大足、双桥、荣昌、江津、棊江、万盛、南川、璧山、巴南）备注以上具体已有 市场合作伙伴应了解公司实际情况之后再做相关交接工作调整;b进入市场前期的做战 方式： x）以长江上游市场作为开端市场，并以周边市场如（合川）现已合作，而且在分销 中相对来说做得比较有影响力作为预热，就以潼南或者大足作为市场的开发端点;x） 前期走访区域市场的餐饮店并了解当地餐饮具体情况，同时了解同行在当地的市场占 有率的方式并进行相关性了解之后，然后人员走访路线的划分再进行逐一踩点，之后 并开始逐一横扫市场;x）釆取恰当的方式作为拉大销量为目的（以买多少件送什么赠品 的方式，十件送++xx件送+++xx件送++++xxx件送+++++）x）前期走访时记录备注相应 的意向客户及马上成交的客户作为详记，后期意向客户加速跟进达成合作意识;x）走 访农贸市场了解相关市场干货的走货状况并衔接几个干货店作为意向分销再做筛选;x） 把前期的市场铺网做好铺垫后，利用公司优惠政策及其现有客户资源作为合作洽谈的 最佳工具;x）后期对所有的市场客户资源作为系统管理并对分销作为重点帮扶同时扩 大产品销量、扩大产品的使用率及覆盖率，做好后期的一切客情关系及转介绍关系； x、预计市场人员销量设定a市场部人员开发客户数量标准（每人应开发x-x个新 客户）；b市场部人员应设定每一周的预计开发客户数量作为标准;c在周的开发客户数 量统计后，市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准;d在月的开发客户数量统 计后，市场部人员应设定当月的开发客户数量作为标准;e在月的开发客户数量统计 后，市场部人员应设定当季度的开发客户数量作为标准;f在季度的开发客户数量统计 后，市场部人员应设定本年的开发客户数量作为标准;备注：以上市场人员应做好实 际的开发客户数量作为实际的拟定开发客户标准。 x、 市场部人员管理培训交流：a市场部人员应在每天的走访客户过程中所遇到 的问题应进行备注，便于交流处理拜访客户的问题;b市场部人员应每天做好日计划及 日总结c要求市场部人员应习惯写周计划及周总结、月计划、年计划，并养成良好的 工作记录习惯;d市场部人员自身的要求及问题的及时反馈，并尽快处理相对出现问题 开展工作，让市场部人员更加附有激情动力开发市场;e营造组织一个附有兄弟姐妹亲 情关