ＡＭＡＲＫＥＴＩＮＧ０３４营销“毒药型”大客户的风险与防范大客户同样也有好有坏，有的是战略伙伴，能够与厂商共同成长，也有的如同鸡肋，更有的则是毒药，我们今天重点来说说毒药型大客户。特约撰稿人张凯张凯北京易起投科技有限公司创始人，深耕工程机械行业十九载，先后就职于永立建机、住重中骏和易极拍卖等企业。在厂家工作了几年，又在工程机械金融行业做了７年，对贷后风险管理也有了自己的一定认识。其中尤其至关重要的是对大客户风险的早期识别。虽然工厂、代理商都需要大客户的业绩支持，毕竟几十台、几百台的销量在那里摆着，但这个销量未来会不会成为累赘，是否会成为风险的引爆点，也是必须要慎重考虑的，当初就有一些代理商甚至厂家就是被“大客户”给搞趴下的。那么对大客户的定义是什么？是单纯依据台量多、销售额大，还是利润贡献大？单纯台量的话可能１００台微挖、小挖还不如１０台大挖价值高？同样也有大客户可能买５０台中挖创造的营业额虽然高，但利润不如１０台大挖好。所以判断是否为大客户，不能单纯看台量，也要看销售额和利润。利润等于收入减去成本，这里除了销售成本之外最大的就是风险成本，是否能够安全回款，若不能回款的话，设备是否安全可控。但大客户同样也有好有坏，有的是战略伙伴，能够与厂商共同成长，也有的如同鸡肋，更有的则是毒药，我们今天重点来说说毒药型大客户。这沖毒药型大客户的典型风险主要有如下几类。第一类，是批量提车要求超低首付、超低价格。客户要求更低的价格，进而给自己创造更好的现金流，这本无可厚非。但这类毒药型客户在批量进车后，短期使用后迅速将设备按二手机出售，用１０％的首付去获得６０％、７０％的现金流，一部分用来支付每月月供，一部分用来日常运营。毕竟做工程目前的结算情况都比较差，回款周期慢，前期都需要垫资，那么接项目需要的资金量就会很大。购买工程机械新机融资比例高、额度大、审批简便，一线品牌融资利率又极低，一般在５％￣７％左右。这应该是最好的方式获得大量低成本资金，但这一切的可持续性都建立在设备有活干，工程能持续结款的情况。如果工程回款不好，只有不断卖旧设备、买新设备的方式来维持现金流，就...
