第39卷第1期2023年1月—48—Vol.39No.1Jan．2023分类管理是一种常见的客户管理方式，尤其在银行业中，几乎每家银行都建立了客户分类管理模式，最普遍的方式是根据客户资产等级划定金卡、白金卡、钻石卡、私行卡等。商户处于企业客户与个人客户之间，既具备企业客户资金流量大等特点，又具备个人客户财富管理等需求，呈现出多维度综合性价值。但目前银行对商户的管理大多直接应用企业/个人客户管理办法，或仅从收单业务层面对商户进行分级，较少实现聚焦商户这一主体特征的针对性分类管理。本文以此为切入点，研究适合邮政代理金融收单商户的分类管理方法。1代理金融收单商户分类管理的必要性一是行业经营利润压降，注重成本管理成趋势。受政策调控影响，自2013年起，全国范围内收单费率大幅下调，收单市场急剧变革，利润空间迅速压缩。经过多次价格调整，商户平均费率水平从最初的3%下降到目前的0.2%左右，控本增效已迫在眉睫。在这种情况下，包括银行在内的收单机构在考虑盈利方式适应性改变的同时，也亟需注重成本端管理，尤其是营销费用应改变“大水漫灌”的做法，转变为聚焦于核心商户“精准滴灌”。要做到这一点，对商户进行分类管理是必不可少的环节。部分银行同业在商户分类管理的研究和实践上起步较早，以工商银行为例，其自2016年起便开展了以商户价值为核心的相关研究和业务实践，创新提出建立商户业务综合价值评价体系，并在2018年联动总行管理信息部、银行卡业务部等部门，从商户的综合价值出发建立评价体系，以星级方式评定每一个商户的价值，为后续营销和投入提供指引，成效显著。二是收单业务发展质效不佳，亟待管理支撑。收单业务从支付端口切入，通过商户连接C端客群，是银行拓宽客源、获取资金沉淀的重要手段，也是各大银行的重要战略业务之一。但从业务发展现状看，据调研，截至2021年末，邮政某省代理金融投入大量人力、物力、财力，商户收单开发有效率却仅为20%，业务发展重量轻质。据业务人员反映，其中一个很重要的原因是重商户开发而轻商户管理。此外，由于代理金融收单业务发展的特殊历史渊源，商户收单的管理工作目前处于邮政各省分公司主导的状态，邮政集团对商户收单的整体基于价值理论的代理金融收单商户分类管理研究窦世欣，纪昆，李强（邮政科学研究规划院有限公司，北京100096）摘要：基于邮政代理金融收单业务的经营实践，综合借鉴文献研究与同业实践经验，以综合价值为出发点，提出针对代理金融收单商户的分类管...
