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雷军 2022 年度演讲全文:熬过绝望低谷你便无人能敌.docx
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雷军 2022 年度演讲全文:熬过绝望低谷,你便无人能敌 年度 演讲 全文 熬过 绝望 低谷 无人
雷军 2022 年度演讲全文:熬过绝望低谷,你便无人能敌 雷军 2022 年度演讲全文:熬过绝望低谷,你便无人能敌 大家晚上好,这是我第三次举办年度演讲。 这三年来世界发生了巨大的变化,已经很深的影响到了我们每一个人的生活和工作。 面对连续不断的巨大的变化,不少人觉得不适应,甚至有点迷茫,还有人特别的焦虑。 所以这次年度演讲,我就不打算谈小米了,我想聊一点不同的话题,聊一聊我是怎么度过那些人生低谷的,我是怎么穿过迷茫和焦虑的。 今天我想讲三个故事。 01 产品失败 第一个故事,就是我年轻的时候遇到了产品失败,业务崩盘,甚至公司差点关门的困境。 这个故事要从30年前说起。 01生死关头 那是1992年,那个时候WPS特别红火,几乎装在了每一台电脑上都装了,金山如日中天。 但我们还是面临巨大的隐忧,因为那一年微软,也就是windows和office进入了中国市场。 我们怎么抗衡微软呢?金山必须立刻开始开发一套新的办公软件,才能生存下去。 初生牛犊不怕虎,我们也没有细想,就马上开干。我还记得我们给项目取了一个气势磅礴的名字,叫盘古。 我们希望盘古软件能在windows平台上开天辟地,能把WPS的辉煌推到一个新的高度,所以当时我们心气挺高的。 但是,想一想就知道,国内一家小公司怎么能跟全球的巨无霸去竞争呢?这个项目没那么容易。 我们抽调了几乎所有的程序员,几乎把公司所有的家底都拿出来,就这样我们干了三年时间,没日没夜。到了1995年4月,我们的盘古office终于完工了。 闭关三年,大家就等这一天,我们甚至连庆功宴都已经安排好了,但是谁也没有想到产品一上市,销量惨不忍睹,连预期的1/10都不到,我的心态一下子就崩了,我们大家的情绪迅速就从云端跌到了谷底。该怎么办? 我拼命给大家打鸡血,鼓励大家继续奋斗。 到了第二年年初,(1996年)情况没有任何好转,盘古的销量没有任何起色,更麻烦的是WPS也卖不动了,我们的收入锐减,甚至连发工资都有点困难。 我觉得公司陷入了生死存亡的紧急关头。 那一年,我26岁。我是北京金山的总经理,第一次面临这样的情况,有点束手无策,尤其是每个月发工资的那几天,都觉得特别难熬。 最惨的一个月,账上只有十几万人民币。连发下个月的工资都非常困难,那段时间我经常失眠,经常一宿一宿的睡不着。 我还记得有好多个晚上,我独自坐在沙发上,看着对面的楼里的灯光,一盏一盏的熄灭,再看到天色一点一点的亮起来,其实这种痛苦只有经历过的人才能很深的明白吧。 我的同事们也特别绝望,然后,他们也陆续离开了金山。我们原来非常热闹的办公室,一点一点变得冷清。那段日子,特别难熬。 作为研发负责人,我其实还是有一点搞不太懂,就是为什么金山这么好的招牌,盘古这么好的软件,怎么就是卖不动呢?我真的反复想都想不通。 我决定一竿子捅到底,我要到第一线去,一定要把问题搞清楚。 ①站店卖货 我下了很大决心,准备去站店卖货。 这是30年前的中关村。我找了一个最大的软件店,去站店,刚开始我还信心十足,我觉得虽然我没有做过销售,但是产品是我做的,肯定没问题。 第一天去站店,我见到每一个客户进店,就像见了亲人一样,特别热情地迎上去,甚至有时候滔滔不绝。 我记得有好多客户,我拉着人家一聊就是半个小时,就这样一波又一波,一直聊,到下班一天,我站了8个小时,还聊得口干舌燥。 我记得一回家连饭都没吃,躺在床上就睡着了。这么辛苦的一天,结果怎么样呢?不瞒大家说,我一套都没卖出去。 不过我安慰自己说,一定是运气不好,第一次去卖货,卖不出去很正常,我们明天继续加油。到了第二天,依然一套都没卖出去,我就有点懵了。 第三天依然颗粒无收。尤其是看到别的店员成交了一单又一单,在那一瞬间我怀疑自己的能力,也是那一瞬间,我第一次真正的意识到了,不仅做技术很难,其实做销售,也挺难。 到第四天,我决定不卖货了,做什么呢?我就看别人是怎么卖的。于是我就跟着销售业绩最好的店员,站在他旁边,看他是怎么接待客户的、怎么卖产品的。 我就这么跟着转了一整天,一天转下来,还是有不少收获的。 我举几个例子。 比如说一有客户进店,我的话,就很热情的迎上去,给客户滔滔不绝地讲半个小时。可是他话不多,他先听听用户要什么,然后顺着用户说,反而三言两语就把用户搞定了。 还有,我觉得自己懂技术,特别想把技术给客户讲清楚,如果人家有不同意见,我还跟人家抬杠,总之“我一定要说服你,不买产品都没关系,这道理咱们一定得给说明白了”,就特别较真。 我后来在想,我看他卖的时候不是这么做的,他拿一个软件的包装,拿一张宣传页,几句话就把用户说明白了,实在不行,还有电脑给你演示一下就搞定了。 其实,我们做销售的目的,不是为了给用户把道理讲明白,关键要让用户能够很舒服地的接受。这个金牌销售,他跟用户交流就特别轻松自如。 而我是一个程序员,跟一个陌生人打交道,对我来说还是一个很难的事情,所以到了第五天,我就一边琢磨一边练,哪一个客户我就开始琢磨就开始练。 过了半天我终于成交了第一单,那一瞬间我觉得好像赢得了整个世界一样,特别激动。在第一单卖出去以后,我就好像一点点找到了感觉,业绩一点点就好起来了。 到了第七天,我居然还成了我们店里的销售冠军,真的太不可思议了。 我跟同事讲这个故事,他说你讲得不就是一个促销员怎么7天速成的故事吗?我说我讲的是一个研发负责人,在产品失败以后,为了搞清楚原因,亲自到销售一线占了7天店的故事。 研发负责人在产品卖不动以后,很少这么去做,但我当年真的这么做了。就是因为我去了,今天想起来,我都觉得收获巨大。 ②电脑入门 关于收获,我先举一个小例子。 1996年,电脑刚刚开始普及。我在店里的时候,每天都有几个用户来问我,有没有电脑入门的软件。 我就想不通了,学电脑买本书就学了,为什么还要买个软件来教?我总是不厌其烦的劝阻用户,说真的没有这样的软件,要不你出门左转有个书店,你去买一本书照着学就行了。我还非常耐心地告诉他们。 直到被问了无数次以后,我突然恍然大悟:做一个(教程软件)不就得了吗? 说实话,这一类的软件跟盘古比起来,没啥技术含量。于是,我就立刻组织团队马上开发了一个软件,就叫《电脑入门》,快速推向市场,连广告都没做。 一推出以后马上就畅销,立刻上了畅销软件排行榜。 这个故事给这个过程真的给了我巨大的震撼,再让我重新思考,并重新理解了一个非常浅显的道理: 做产品,一定要做用户需要的产品,不要做那些看起来高大上的产品。只要这个产品是用户哭着喊着要的,销售就不是问题,特别容易卖。好的产品,它会自己长脚的。 有了这样的理解以后,不瞒大家说,再做产品就不难了。 后来我们出了一系列的爆品,有金山词霸、金山毒霸等等(一二十个),所以很快金山找到了活下去的路。 我们再回顾看盘古的问题,其实很简单,就是脱离群众,闭门造车,就这么一个问题。 这件事,给了我巨大的启发,我特别庆幸,如果没有1996年的这次危机的话,我仅仅作为一个工程师的话,完全没有机会补上这重要的一课。 回头看,毫不夸张地说,这次站店的经历,对我的整个职业生涯,是一个巨大的、宝贵的财富。 02零售行业 其实站过店以后,我再去看店的时候,感觉就不一样了。 所以当时我就特别喜欢逛店,只要有机会我就去店里看一看,也去别人店里看一看。 因为在看店的时候,不仅仅是琢磨人家的产品了,我就开始琢磨人家的店面装修怎么样,动线怎么样,货架怎么样,堆头怎么样,海报怎么样,他的销售员的培训话术怎么样,渐渐的有了一点内行看门道的感觉。 30年前,我觉得我们国内的零售行业还相对比较落后,所以但凡有机会到国外出差,我一定抽时间到别人店里转一转。 国外有些店很大,我还记得在有的店里,我在人家店里整整待了一整天,那里面摆的每一个包装盒我都摸过一遍。我努力把每一个细节都记在脑海里。 其实就是这样,我对零售行业说实话有了一定的理解,这个理解后来对我帮助特别大。 02 最灰暗的一段时间 01迷失彷徨 我觉得此时,金山找到了活下去的路,但我自己却陷入了一个更大的迷茫之中。我陷入了我人生生涯里,最灰暗的一段时间。 第一,我当时对盘古寄予的期望太高了,盘古失败以后,我一直沉浸在盘古失败的情绪中,特别低落。 第二,面对微软的竞争,看不到一丝的希望,如果只作为一个勉强活着的企业,对我一点吸引力没有。 所以,我当时的感受,就是我失去了理想,也彻底失去了斗志。4月底,我就提交了辞职信。 可能很多人都在痛苦和迷茫之中,我不知道你们遇到这种挑战的时候,是怎么排解、怎么解压的。反正我当时也没有什么新鲜的玩法,就经常和几个朋友去泡吧。 这是一张2003年前,三里屯的酒吧的照片,也就是在那段时间里,我开始喜欢重金属的摇滚。 我以前觉得这些音乐挺吵的,但是在特别抑郁的时候,反而开始喜欢这类音乐,觉得沉浸在音乐里,可以暂时忘所有烦恼。 因为我经常去泡吧,所以那段时间还很认真的开始琢磨说,要不也在三里屯开个自己的酒吧得了。我还做了一段时间的调研,看看应该怎么开酒吧. 但结果没多久,我很快遇到了一个更有趣的事情,就是BBS论坛。 02 BBS论坛 当时我有了足够的时间,整天就泡到CFIDO上。CFIDO在当时中国还没有开始普及,是一群发烧友通过电话拨号入网自建的一个网络,主要是论坛。 在那个年代,能够上网跟远方的朋友很自由地交流。哇,那个感觉真的特别神奇。 我一开始玩就着迷了,所以我找到了新的寄托。因为这个网络是拨号上网的,所以上网费特别贵。假如你在论坛里贴一堆水贴的话,大家都会骂你的。所以你需要很认真地准备每个帖子,很认真地回复别人的意见。 当时我有一个小优势,我是程序员,会盲打,打字还超快,那时候一天能写一百条。我还记得我写得最长的,是从晚上写到第二天天亮,写了快一万字。 因为我写得又快又长,所以我很快就登上了CFIDO的那个排行榜,经常排在前三位。 经常有个朋友跟我PK,比谁发的更多。我到今天都还记得,那个朋友每天也是100条,我们每天在比赛。但他只会两个手指打,打得贼快,号称“二指禅”,弹指如飞,据说按坏了好几个键盘。 因为经常发帖,帖子又多,很快我就成了版主。有点像今天的群主,别看官不大事情还不少。 当版主最难的是什么呢?有点像居委会大妈。 那时候论坛中大家经常因为意见不一致,吵得天翻地覆,你需要

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