2023年企划案推销法.docx

2023年企划案推销法 面对潜在客户，不要留下价格表，而应送上企划案 很多推销员在访问顾客时，留给顾客的是产品价格表，这样，90％的生意就因此而丧失掉。 价格表是目前推锁员普遍使用的推销工具，它的内容包含了一切准顾客不与你做生意的理由。由于，准顾客不会从报价单上知道自己为何要购置你的产品，相反，那价格数字那么那么惹眼。 在今日，价格表已经过时，它的地位被企划案所取代。企划案是一种有效的促销工具，而价格表只会让顾客不买。 企划案包含了准顾客购置你的产品的一切理由，它是一种强有力的促销工具。尤其是在你价格比竞争对手高的时候，使用得当，它将会使你的胜算大大提高。 最正确企划案在形式上分为五个局部，而且支配成适当的挨次。这五个局部为： 1．客户的目标。 企划案应当由强调客户期望到达的目标开头。这些目标应当依据优先挨次排列—最重要的排在第一个。因此，当准顾客拿起企划书阅读时，在首先看到的就是他与公司期望到达的一切，这可吸引顾客把留意力集中到你预备提出的规划上。 2．你的建议。 在确定过你的目标之后，你就提出在产品或效劳方面的建议，由于要由它们才能达成那些目标，同时还要概略地表达每一个目标要如何达成，优先挨次同上。对于简洁的设备，规格说明也可以纳入企划案中，并且在此局部提到它。 3．附带效益。 客户应当获得的主要效益应列在其次局部。假设还有附带效益可使客户享受到，而且对这位客户确实具有重要性，它们就该列出来。 4．财务收益分析。 这是最重要的局部。无论是最终用户还是中间商，他们都期望通过购置行为赚取利润，并期望“还本〞的时间要短。 大多数推销员都期望客户自己弄明白这些，这是错误的。假设一位推销员帮客户把这一切都算清楚，并在企划案中提出，客户确定会欣赏而且会感谢。 5．你的保证与售后效劳 推销员向顾客供给的保证及售后效劳的重要性，远超过一般人的想象。在准顾客的心目中，它可能是最重要的考虑因素，由于一旦有任何事出了错，是他要负责任而不是你。因此，要让顾客先放下心来。告知客户你的保证与效劳有多么好，在顾客遇到问题时，你的修理人员会马上赶过去。 必要时，推销员可以请第三者证明你讲的一切，与你关系要好的客户会很情愿接到准客户的查询 ，并且会为你说好话。每一位真正能在竞争中占上风的推销员，都至少有十几位这种第三者以备随时派上用场。 约翰·范顿是美国有名的推销专家，他在推销一种饮料自动售货机时，运用企划案取得了很好的成果。下面是约翰·范顿的企划案。 友爱的荷特先生： 多谢你上星期四的挂念以及所供给的数字，我能有时机为贵厂进行调查，在此一并致谢。依据我们所得结果，我了解你的需要是： 1．设立饮料效劳，供325名轮班工人，110名日班工人及28名职员使用。 2．这项效劳要能24小时供给，分三班轮番照看。 3．茶的收费维持在4美分，其他饮料的起价为5美分，机器本身有调整价格的力量。 4．附带设备是一台冷饮自动售货机，藉以缓和制造厂的湿热工作环境。 5．顺应女性包装工的需求，装设一台可口可乐或百事可乐售货机。 6.整个作业可由工作人员自行负责。 我们的建议： 我信任租用三台S32全自动冷热饮料售货祝后，你的需求就可以适当而且经济地得到满足。其中一台安在A处(请参考所附贵厂平面图)，它对包装部门很便利，对办公人员而言位置也恰当；另外两台分别安装在制造厂的B处和C处。 就电源及水源而言，这些位置都很便利，以大多数人员来说位置最适中。 全自动饮料售货机有以下效益： 1．此机器可供给29种选择的热茶、咖啡、巧克力及速食汤，外加三种冷饮。两种冷饮是汽水性质，这表示可口可乐或百事可乐均在范围之内，可供包装女工享用。 2．茶及咖啡的选择可设定为29种，足以涵盖各类型个人喜好。 3．独创的山基硬币处理系统能接受1分，2分及5分的硬币，可依挨次投入，总金额可达29分，因此你的4分与5分的价格需求均在范围内。事实上有三种价格标准可供利用，假设将来要随物价上涨而调高价格，只需要在现场将收币系统略加调整即可。 4．每台机器有550杯的容量，确保你全体人员都能享受24小时效劳，每天只需要一次补充及清洁作业。 5．固定租金包括以下费用： 免费送达你指定的地点 保险费 详尽的使用说明 机器修理、零配件及人工费用 第一次供给的纸杯及原料大约可供3500杯使用，在合约有效期内保证不调整价格。自动售货机产生的收益支付租金尚能有剩余。 财务考虑： 1．营业数字的计算根底为每杯本钱，其中包括适量原料的费用及纸杯本钱，平均取用数字是依据一项民意调查所得的结果，由自动售货机协会供给，它们已协作贵厂的特殊状况略作调整。 下面有表 因此平均每杯利润2．75分。 2．每台机器的月租金为6O．95英镑，故每日本钱为2．04英磅。假设我们每平均利润2．75分除以每日本钱，得出每台机器每日售出l10杯就能到达收支平衡。 假设只有80％的人使用饮料自动售货机，而且每天仅特殊保守地使用2次，那么每台机器每天平均售出246杯饮料。 463(人)×80＝370 370×2(杯)＝740 740十3(包)＝246 在这种状况下，估量每天利润到达l1．20元。 246—l10＝136 136×2．75＝374(分) 374×3(台)＝l1．22元 假设每日清洁人力费用为1．22元，那么5年间的总利润为： (l1．22一1．22)×20(日)×60(月)＝12023元 此外必需再参加你们现有茶水效劳的劳工与材料本钱，你们人事经理供给的数字为1250元，其中1020元为工资。假设把将来5年工人工资上涨也考虑进去，所得数字为8827元，它代表你可获得的额外结余。 因此，5年内你可得到： 自动售货机利润12023元 本钱节余8827元 合计20，827元 总结： 我很情愿向你确定地表示，任何效劳需求都会受到我们本地修理工程师查理·纽曼快速的照看，他受过严格教育，而且修理设备齐全，由于是租用合约的一局部，所以这些效劳不另收费。 随函附上每杯本钱资料供你参考，另外还有一份技术性资料，列出安装机器的必备条件。 对写好的企划案，推销员必需亲自送给决策者。 6