2023年信誉与营销关系的建立.docx

2023年信誉与营销关系的建立 市场经济，首先是法制经济，同时也是伦理道德经济。由于再完备的法律条款，也囊括不完全部的经济活动细节。当前与我国经济立法相配套的一个刻不容缓的措施，就是确立企业的经营道德理念，做到企业生财取之有道，一切无道的钱，再多也自觉一个不取。业经营道德是企业在经营活动中，处理为客户和消费者之间关系及行为的根本要求，或准那么。“经商信为本，买卖礼在先〞可以说这是经营活动中最根本的道德标准或行为要求。它包括以下的道德行为准那么。 一、重承诺，守信用 企业经营活动，至少涉及买卖双方经济利益，而承诺、守信用，是维护买卖双方经济利益的根本保证。是企业立足之本。如只顾本企业利益，言而无信，出尔反尔；不遵守协议，不按期付款，任意撕毁合同等，都是违反经营伦理道德根本要求的不道德行为，应当坚决杜绝。由于，它不仅会给客户消费者造成损失，甚至也会对社会造成损失，而且会败坏企业自身的信誉。所以重承诺、守信用，是企业经营活动道德的根本要求，是企业信誉的根底。现代资本主义的企业家们，都格外清楚这一点，他们在利益与信誉发生冲突时，甚至可以为了维护信誉而放弃利益。如法国有名矿泉水生产厂商皮里耶集团，一次销往世界各国的1.6亿瓶矿泉水，价值2亿多法郎。货已运到各地，贸易合同已经生效，但是被美国人觉察含苯量略高。在一般经营者看来，公司可以完全不管，也不担当任何经济法律责任。可是皮里耶集团领导，经过慎重争辩，从道德责任感动身做出确定，通知运往各国的1.6亿瓶矿泉水，就地销毁，一切经济损失由该公司全部担当。由于该公司懂得“信誉比金贵〞的道德理念，严守“重承诺，讲信用〞的行为准那么，所以皮里耶集团至今长胜不衰，成为世界有名矿泉水公司。从这里，我们看出智高一筹的企业家，绝不会干那种竭泽而渔的蠢事。无独有偶，深圳的深长石油公司向长炼总厂告急，各加油站汽油已近尾声，请按合同准时送运汽油到深圳。长炼总厂接到告急电报后，计算了一下运油时间，觉察已不能准时运到深圳，但为了维护合同，重承诺，讲信用，经过争辩确定，电报通知深长公司，就地用高价购置外商汽油，以满足顾客的需求。高出的价值，由长炼总厂担当。这是多么高尚的道德行为啊！长炼总厂和深长石油公司，都是国营企业，由于长期坚守“重承诺，讲信用〞的道德准那么，被深圳市连年评为“最正确外地在深圳企业〞之美称。一年四季顾客盈门，经济效益直线上升，外商石油企业也望尘莫及。长炼总厂也于1989年被国家评为首批国家一级企业之一。获此殊誉，严守“重承诺，讲信用〞的道德理念信条，不能不是一个重要缘由。不比不知道，一比吓一跳。与这些重承诺、讲信用之美德的企业经营行为相比，对于一些私营企业来说塑造企业经营伦理道德理念或信条不是一个刻不容缓的重任吗？ 二、货真价实，买卖公正 货真价实是企业经营的道德经，又是生意经。作为道德经，只有坚持货真价实，才能实现公正交换，公正买卖，从而维护顾客利益。作为生意经，坚持货真价实，才能取得顾客信任，树立企业信誉，赢得更多顾客，产生更大的规模效益。所以货真价实又是实现“经商信为本〞道德要求的根本条件。美国麦克唐纳公司，不过是一家类似中国的“大饼油条店〞，可是他的年销售额竞高达几百亿美元。是什么使他经营能获得如此奇迹？货真价实。该公司创始人雷·克罗克说过：假设我每重复一遍“货真价实〞的经营宗旨和道德信条，就给我一块砖，我想我可能已经能用砖在大西洋两岸盖起一座大桥。足见其对“货真价实〞道德信条的重视程度，及重复次数之多。为了到达货真价实，该店制作的汉堡包，总是接受上等牛肉，并规定，每个汉堡包出炉后格外钟，法式炸土豆条炸出后七分钟，假设仍卖不出去，一律作废。并严格执行，不准违反。因此该店给顾客的第一印象，便是品质第一、平安牢靠，即货真价实。加上快捷，符合美国人的快节奏、高效率作法。故美国50%人口进中餐，总是到麦克唐纳连锁店。全美50个州，世界40个国家、地区，共设有1.1万多家连锁店，都统一执行以上标准，深受顾客信任惠顾。近年麦克唐纳公司，在我国不少大中城市也建立了连锁店，被世界誉称“麦 克唐纳帝国〞。 能否做到货真价实公正买卖，关键是能否正确处理企业利益与消费者利益的关系。只有在自觉维护消费者利益的前提下，谋求企业自身利益，才能真正做到货真价实，进而实现公正买卖。假设是在损害消费者利益的根底上，谋求企业最大利益，必定违反货真价实，有损公正买卖。这就是不道德行为。我国现实企业经营中，货不真、价不实、秤缺乏的现象屡见不鲜，一个时期大有泛滥成灾之势。时至今日，假、冒、伪、劣商品屡禁不绝，各种乱喊价的宰顾客行为常有报道。其中一个重要缘由，就是货真价实、公正买卖的经营伦理道德理念，还被局部企业置之脑后于不顾，以坑害顾客利益，实现自 身利益最大化，今日，应当引起对经营伦理道德的严峻反思。 三、宣扬商品，务必求实 广告宣扬介绍商品是实事求是，还是靠哄骗宣扬招徕顾客，也是企业经营讲求信誉讲究道德，还是不讲信誉不讲道德的分界线。在兴旺国家，作虚假广告哄骗顾客，一经查实，按规定要用数倍于原广告费用的罚金，重新作一个“纠错广告〞，以正视听，消退恶劣影响，疼惜消费者利益。美国沃纳－－兰伯特公司，因曾在广告中吹嘘其“利斯特莱因漱口剂〞能防止感冒和喉炎。经查实，纯属哄骗宣扬。后来被罚金1000万美元，重作了一个纠错广告；“与本公司原广告所介绍的状况相反，利斯特莱因嗽口剂，概不能防止感冒和喉炎，……〞这是通过外部法制来强制监督实事求是宣扬介绍商品。作为道德标准，那么是基于确定道德生疏和道德情感信念根底上的自觉道德行为。到达自我约束、自我标准。就我国当前而言，靠编造广告宣扬产品的现象，时有所见，并且已造成了极不好的后果，严峻影响社会风气，这是极不道德的行为。应当在加强法制惩办的同时，加强道德舆论压力，使其受到良心责怪。 四、为顾客利益着想 为顾客利益着想，这是企业经营以信为本，更高层次的经营道德准那么。它产生于更高层次的经营宗旨：即应当让顾客买到满意如意的商品，得到满足的效劳。因此，实践这一宗旨，当顾客感到所买商品不尽人意时，就应当为顾客利益着想，有义务、快活地接受退货或换货。这样做虽然会失去一局部已经成交的生意，造成确定损失。但是，由于为消费者利益着想，是格外高尚的道德行为，能获得更多的顾客的信任和信誉，企业就有了兴盛兴旺的根底和保证。我国爱国主义实业家刘鸿生先生成功的根本，就是执行“与人便利，于已得利〞“一切为用户着想，不让顾客吃亏上当〞的经营道德信条，获得顾客信任，因而逐步成为集火柴大王、煤炭大王、实业大王于一身；融火柴、毛纺、水泥、搪瓷、金融、保险于一炉，亦工亦商的有名实业家。近年来，随着我国市场经济的逐步建立，也消逝了一大批一切为顾客着想的企业，比方大连商场，在全国首先推出“五试一退换〞制度，即实行试看、试听、试戴、试用、试骑和商品退换制度。甚至对已经使用几个月的无任何质量问题的商品，由于顾客有某种特殊需要，提出退货，商场也以为顾客利益着想动身，赐予退货。由于这种高尚的道德行为，给人以便利，于已也不亏，该商场曾统计过某一年，退换货达1.944万人次，直接经济损失仅七万多元。但因此，商场信誉大增，赢得了越来越多的回头客，经济收益明显增长，这一年的销售额和利润额，均比上一年增长33.1%和58.7%，商场老总说：“花钱买信誉值得〞。 五、文明礼貌待客 在现代企业经营活动中，经营者与消费者、顾客之间发生磨擦、碰撞、纠纷、口角现象是经常的。而且往往并无严格对与错、是与非的界限，只是站在不同的立场，从不同角度考虑分析问题罢了。从这种关系中产生出一种企业道德行为准那么：文明礼貌待客。它要求企业成认“顾客总是对的〞，或者说“顾客就是上帝〞便可以主动化解冲突，转冲突为和谐，便可赢得更多的顾客信任和惠顾。故我国不少酒店都有一个效劳信条：“把正确的权利让给顾客〞，这并不说明他们是非不分，恰恰相反，反映了他们有高尚的道德修养和道德境界：文明礼貌待客、敬重顾客的自尊心。使顾客获得自尊感、他尊感、荣誉感、地位感的满足，即获得精神文化上的满足。这正是现代消费者在新时代的新要求，即要物质文明满足，又要精神文化满足，只有满足了这两种需求，企业才能获得顾客的信任和惠顾，并得到更多的顾客。这既是企业经营伦理道德，又是成功经营之奇特。 六、建立合作的营销关系 现代企业营销召唤着一种体现“双蠃〞哲学的新的市场营销观念－－合作营销的消逝。合作营销是指企业之间通过建立长期稳定的合作关系，从而到达共同提高其收益，扩大市场占有率等营销目标的营销活动。 与供给商合作。企业与供给商之间亲热合作，充分沟通产品开发，质量等方面的信息，将更有利于双方营销目标的实现。要与供给商之间建立长期稳定的合作关系，制造商就要赐予供给商合理的利润，以使供给商在产品设计、开发和制造等方面赐予相当的合作。 与经销商合作。不同的经销商往往在产品特点、促销、交货方式、发货数量、商品陈设等方面因商业习惯的不同而对制造商提出不同的要求。这就要求营销人员走进商场，与商业人员一起去管理相应门类产品的编配、陈设设计和销售问题。 与竞争者合作。企业与竞争对手之间不仅存在着竞争，也存在着合作的可能性。当然，两者之间的竞争关系是主要方面，但有时通过加强合作更有利于企业营销目标的实现。 开展合作营销的四个步骤，即规划、关系、协议、维持。 规划。制定双赢式合作营销规划。这需要企业首先搞清楚供给商、经销商以及竞争对手为什么情愿和自己合作，如何才能使对方情愿与自己合作，即要找出双方共同利益所在。首先企业在与对方商谈谋求建立某种合作营销关系之前必需确定自己要到达什么样的目标，想要与对方建立什么程度的合作关系：其次要努力理解对方的目标和要求；最终将双方目标加以比拟，找出双方利益全都的共同领域所在，寻求一个双方都情愿接受的方案。 关系。建立双赢式合作营销关系。这种双赢式关系要建立在一种相互信任的根底上，要使彼此都信任对方能供给力量合作，实现双方共同的目标。首先要实行一系列措施赢得对方的信任，企业必需表现出自己的诚意。此外还可充当经销商的商品及营销参谋，但确定要尽量从对方的角度考虑问题，依据既定规划，在既对对方有利又不损害自己重大利益的前提下来赢得对方的信任，然后要培育和稳固这种相互之间的依靠感，最终再进行正式的事务协商。版权全部 协议。建立双赢式合作营销协议。即通过前面两步，企业在明确双方目标并取得对方信任从而初步建立起合作关系的根底上，把这种合作关系固定下来，使对方能真正成为长期稳定的合作伙伴。由于双方不行避开地存在着利益冲突，因而建立协议也就是要努力协调不全都的地方，找到双方都可以接受的双赢协议方案。此外，由于协议牵涉到双方的利害关系，所以也要确定彼此在协议中应担当的责任。当然，由于市场在处于不断的变化中，协议也应具有确定的灵敏性，必要时要重新建立协议。 维持。建立双赢式维持。只有协议是不够的，重要的是把协议内容付诸实施。要把这种合作营销关系长期维持下去，双方才能真正由此获得利益。首先企业必需履行自己在协议中所担当的责任；其次，对于合作伙伴遵守协议商定的行为要赐予适时的良好的鼓励，可以是一些优待措施；最终，要留意加强沟通，这样才能不断地依据变化调整双方的合作方式，真正做到双赢。 9