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2023
品牌
男装
销售
技巧
品牌男装贩卖技能
2023-09-1611:06:00
阅读数(18)
批评数(1)
一、男装贩卖技能
1.六点请求
2.四个原那么
二、男性购置行动剖析
〔一〕男性购置行动的主意
1.男性购置行动特点——男子购置打扮非常多时分是不主意的
2.单独购物的男性购置行动剖析——购物进程中的主意年夜局部来自导购
3.有女性陪伴购物的男性购置行动剖析——购物进程中的主意年夜局部来自陪的女性
〔二〕男性购置效劳对策
1.用你的专业折服他
——单独购物的男性
2.言多必掉——有女性陪伴购物的男性
3.暗渡陈仓——促销与礼物的搭配
三、男装门店贩卖流程——“六步迷魂倒〞
1.迎宾
2.寻机
3.开场
4.试穿
5.开单
6.送客
一、男装贩卖技能
在打扮贩卖进程中,营业员除了将打扮展现给主顾,并加以说明之外,还要向主顾推
荐打扮,以惹起主顾的购置的兴味。因此,营业员在贩卖进程中的导购非常主要。
起首,推举打扮要做到以下六点:
1、推举时要有决心,向主顾推举打扮时,营业员自身要有决心,才干让主顾对打扮有
信赖感。
2、适宜于主顾的推举。对主顾提醒商品跟进展说明时,应依照主顾的实践客不雅前提,
推举适宜的打扮。
3、共同手势向主顾推举。
4、共同商品的特点。每类打扮有差异的特点,如功用、方案、质量等方面的特点,向
主顾推举打扮时,要侧重夸年夜打扮的差异特点。
5、把话题会合在商品上。向主顾推举打扮时,要想方想法把话题引到打扮上,同时注
意不雅看主顾对打扮的反响,以便合时地促进贩卖。
6、精确地说出种种打扮的长处。对主顾进展打扮的说明与推举时,要比较种种打扮的
差异,精确地说出种种打扮的长处。
其主要留心贩卖技能进程中的以下四个原那么:
1、从4W上动手。从衣着时刻When、衣着场所Where、衣着工具Who、衣着目标
Why方面做好购置参谋,有利于贩卖胜利。
2、重点要冗长。对主顾说明打扮特点时,要做到言语精练清晰,内轻易明白。打扮商品
最主要的特色要起首说出,如偶然刻再逐层开展。
3、详细的表示。要依照主顾的状况,因地制宜,弗成千篇一概,只说:“这件衣服好〞,
“这件衣服你最适宜〞等过于复杂跟抽象的倾销言语。依贩卖工具差异而改动谈话方
式。对差异的主顾要引见差异的内容,做到因人而宜。
4、营业员控制盛行的静态、理解时髦的前锋,要向主顾说明打扮契合盛行的趋向。
小结:在极短的时刻内能让主顾存在购置的信心,导购是非常主要非常要害的一个要素。
事实上确实是指要有针对性,要针对客户的购置行动进展剖析,从打扮的方案、功用、质
量、价钱等方面进展引见说明,真正使主顾的心思由“比较〞过渡到“信心〞,终极
贩卖胜利。
二、剖析男性购置行动
下面就举例对男性购置行动剖析如下:
〔一〕男性购置行动的主意
在男装终端贩卖购置进程中,男子自有主意吗?明天就谁人话题剖析一下男装贩卖服
务技能。
走出谁人品牌专柜,我散步到另一家男装专柜,是我比较喜爱的一个品牌,此前
穿过谁人牌子的洋装,几多年上去仍然笔直,因此有好感。看中一件白色条纹衬衣后,
40岁阁下的导购年夜姐一副干练的模样,拿出一件新包装,敏捷拆开递到我手中,鼓舞
我进试衣间“尝尝看〞,当我穿好走出试衣间的时分,这位年夜姐跟气、仔细地收拾着
我身上这件衬衣,口中说着“非常适宜你的作风,非常显小气、文雅〞⋯⋯谁人时分我内
心的考虑是:她曾经赢了,由于我买定这件衬衣了。
回家之后我夫人骂我:“下班时刻,在商场里巡场你怎样都能买
衣?你还顾掉落臂家?〞
500多块不打折的衬
列位,你们感到在购物的进程中“男子自有主意〞吗?在我看来,事实上男子在购物过
程中年夜局部时分是不主意的,那些单独购物“深化虎穴〞的男性在购物进程中的主
张年夜局部来自导购。〔题外弥补:年夜伙儿都明白男子购物特色是直奔主题,男子购置服
装的首选是品牌;确实是说男子只需进店,就代表了他非常年夜水平上喜爱或许是信赖谁人
品牌,关于那些他不喜爱或许不成认的品牌,男子是勤得走到外面去的。因此在男性进店
后非常多时分都不成交的话,这确实是导购的咨询题了,由于那些单独购物“深化虎穴〞
的男性在购物进程中的主意年夜局部来自导购〕
由于在终端任务的缘故,我常常散步商场;一天我途经某鞋业品牌的专柜,看到一对
30岁阁下的匹俦在选择鞋子,女人坐在试鞋的椅子上,男子不耐心地站在女人的眼前,
看她一双接一双地试着导购抱来的鞋子,只听到谁人女人说:“谁人弗成〞、“试下
谁人〞、“谁人太丑了〞、“再试下谁人〞、“好,就谁人拉〞,最初他们断定“就
谁人啦〞。〔在谁人进程中,不听到导购说什么话,就顺遂开单了,我心想:真是
个聪明的导购。〕
列位,谁人场景说完,你们感到在购物的进程中“男子自有主意〞吗?异样在我看来,
男子在购物进程中年夜局部时分是不主意的,那些带着夫人购置衣饰的男子,他们的
购物主意非常年夜水平下去自夫人,他夫人说好确实是好,他夫人说弗成确实是弗成。年夜伙儿都
明白,年夜局部的男子根本上奇迹的植物,不闲情逸致去研讨打扮的搭配、样式、盛行⋯⋯
这是女人的特长。〔也恰是由于谁人,那些平日独来独往“深化虎穴〞的男性上商场
之后年夜多“逝世〞得非常惨!〕
联合这种状况,我想起前几多天别的的一幕:在某男装品牌专柜,一对
25岁阁下的男女
冤家在选择外衣,男的面临着试衣间的镜子,像个乖宝宝一样的站在那儿,女冤家就
象装扮乖亲孩子一样经心肠在那儿收拾、打量他身上的一件新夹克〔此情此景,我心坎
笑得弗成了〕。该品牌的导购抱着衣服站在旁边,我觉察导购非常仔细担任地说道:“我
感到他穿兰色的非常适宜〞、“确实〞、“反恰是我团体的见解〞、“怎样样?〞、“这
样也非常适宜〞⋯⋯
列位,谁人场景说到这里,你们说这单成交了不?那对男女冤家在表示完“再看看〞
后就不耐心地走到别的的一个男装专柜了。这幕购置的场景说明:第一,那些跟女朋
友一同购置打扮的男子是不主意的;第二,跟这位男性的女冤家比较,生疏的导购
在购置主意上是不阻碍力的,导购“非常担任地模样〞说什么“我以为〞、“我团体
的见解〞只会把他们赶到别的的店里去。比较后面谁人卖鞋的导购,这位导购的表示
是需要咱们培训一下的.
回首总结下:那些独来独往购物的男性、有夫人陪伴购物的男性、有女冤家结伴的男
性,他们在购置男装的进程中,是不什么本人的主意的,即便有些主意非常多时分对
购置行动是不什么全然的阻碍。因此,“男子自有主意〞这句话,能够发作是在购
买男装以外的那些状况上。
假设说年夜伙儿不敷服气的话,咱们再看一种状况,确实是几多个冤家共事关联的人陪伴男性
购物谁人状况是怎样样的,看是不是“男子自有主意〞?
客岁我跟共事出差到上海,闲暇的时分就结伴三团体离开南京西路的某品牌旗舰店,
该品牌西班牙第一、天下第三,业内津津有味的品牌,该店地点在恒隆广场歪劈面,
我不提它的名字,想必业内子士曾经明白该品牌名了。当咱们走到外面去的时分,一位女
人共事开场数落我往常的老土,不知时髦为何物?不穿衣的档次跟作风⋯⋯想乘隙
表现下档次的我,来不迭阅读终了就进入上下满身的试穿了,每试上一件就走出来咨询
她:这件怎样样?那件怎样样?终极她一副对我决心百倍的模样,一条裤子、一件体
恤、一件外衣就进入打包开单了。
差旅终了当我回到深圳家里的时分,夫人弗成防止痛骂一通,全然分歧适我的作风;
穿到公司的时分,我咨询那些眼光异常的共事们,“明白这是什么牌子的吗?〞他们却
口径分歧:“班尼路的〞?我差点吐血。
那套天下名牌自从那当前到如今不断放在衣柜里。列位,“男子自有主意〞吗?我能
确信的是:“男子自有主意〞能够发作在男子购置打扮的其余状况下;
一句话:男子购置打扮非常多时分是不主意的;
〔二〕、男性购置效劳对策
依照这种购置心思特点,在男装贩卖技能上,咱们的品牌打扮专卖的终端职员怎样应
对呢?下面咱们逐个剖析,给出对策后果:
1、用你的专业折服他——针对那些单独“深化虎穴〞进店的男性购物者,下面
的剖析曾经非常明晰了:非常多时分他不主意,因此你就要主意他。贩卖职员要主意他,
不是一句复杂的话,“就买这件吧〞。要取得他们的年夜把钞票,就必需取得他们对销
售职员的信赖,依照我的研讨跟感触,那种买单信赖来自终端贩卖职员对洋装面料、
唱工、样式、搭配的专业,开场举例:
一次,我想买套新洋装把我那套破旧的洋装镌汰掉落,我走进了某品牌专柜〔留心:
我确信成认、喜爱或许至多我不反感谁人品牌,后面说过了,男性购物的首选是品牌,
事实上这代表关于他的成交曾经胜利一半,咱们看下面的状况是什么?〕。我直截了当走到
了一套洋装那儿,“一摸二咨询〞〔摸面料手感,咨询价钱扣头〕,蜜斯非常快答复后,寻
出一件鼓舞我试穿。我天然不会回绝,脱去外衣,拿过她手中洋装就预备穿,当我穿
上左胳膊的时分,我觉察太小了。我说小了,她就表示弗成意思、不理解我穿的码数,
破即又换年夜一码的,我就再穿,这时我觉察依然小了,委曲穿上拉的胳膊都舒服了。
我破即说依然小了,如今的我曾经事与愿违了,我乃至感触到这款洋装面料的手感粗
糙起来了,尽管样式看起来不错。
一个连目测码数都无奈做到的贩卖职员,确实是如此驱逐我出门的,尽管该品牌吸
引到我进店,尽管吸引的是一个不主意男性购物者,非常惋惜。
我走进下一家我喜爱的男装专柜,我一样像普通的男性购物者一样,直奔主题,
以下是我的复杂咨询话:“蜜斯,单排扣跟双排扣有什么考究?〞、“洋装双开
x跟后开
x,你看谁人适宜我?〞、“谁人面料是几多织的?我选择哪个适宜〞⋯⋯她的答复是:
“要紧看你喜爱哪种,都不什么考究〞。
标价4800块一套的洋装,贩卖职员通知我不什么考究。不什么考究,买什
么洋装啊,我就出门了。
依照我效劳过的男装贩卖的状况,特不在男装中高级洋装的贩卖中,这种动辄几多
千的货色的面料、唱工、样式等根底常识跟品牌方案的共同定位,是起首、必需、熟
练控制的全然内容。那些在这些方面控制得好的导购,我觉察她们的事迹也老是数一
数二。
2、言多必掉——针对那些有陪伴者〔夫人、女友、冤家〕购物的男性。
如此的购物男性咱们阐述的非常清晰:他们也一样不主意,年夜局部的主意来自陪
同者〔所以,在你觉察陪伴者不什么阻碍力的时分,把他当成单独购物者确实是了,
用你的专业阻碍他〕。谁人时分咱们说确实是,看他夫人〔女友、冤家〕的色彩行事、
不轻下推断、未几多说空话,只是把效劳的举措周到到位确实是了,就像后面谁人匹俦买
鞋的状况。乃至你效劳的核心需要转移到她们〔陪伴者〕身上:闲谈、赞誉、成认她。
3、暗渡陈仓——后期的告白宣扬、终真个促销、卖场的方案、员工的聘请能够都需要
追随男性购物陪伴者〔女人〕的要素了。
男装震动了女人的心,差未几多曾经震动了男子的钱袋。曾经福建的某男装品牌上市宣
传的告白语确实是:“让女平易近气动的男子〞而享誉全中国,随后的其告白语又改为:“男
人就应当对本人狠一点〞,想必非常多女人看到后心花盛开:确实是如此!确实是如此!
一次武汉出差,我在某男装专柜就地不犹疑就买了条领带,由于它的促销是买领带
送一瓶密斯喷鼻水,如此的机遇我怎样会放过呢?回抵家里,我跟夫人说:我给你买了
瓶喷鼻水。她咨询这非常贵吧?我说尽管贵,然而送条领带,依然值得的!
男装的店面方案非常多是气度、豪华。就拿男装店面里的椅子来说,非常多作风方案的非常
结实、古典,事实上我非常少觉察有谁人男性购物者会坐在那儿,坐在那儿的年夜多是女性,
显然如此的椅子给女性坐是不舒适、作风不适宜的,她假设是站起来走掉落了,男的岂非
还留得住?
北京某女装品牌清一色的男生效劳年夜获胜利,想必是年夜年夜抚慰了
40岁女性购物