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零售技术探讨 2016-03 药药 店店 选选 址址 好的店址是好的店址是 制胜的先决条件制胜的先决条件 选址的原则选址的原则 营业可行性营业可行性 集客性集客性 低竞争性低竞争性 经济性经济性 发展性发展性 商圈构成分析商圈构成分析 确定商圈属性确定商圈属性 商圈调查商圈调查 营业额预估营业额预估 保本分析保本分析 选址的必经步骤选址的必经步骤 缺一不缺一不可！可！商圈极成分枂 边缘商圈边缘商圈 其余顾客其余顾客 次级商圈次级商圈 占门店顾客总数占门店顾客总数 15%-25%核心商圈核心商圈 占门店顾客总数占门店顾客总数55%-70%商圈属性 1 1、商圈类型：商业区、商住区、住宅区、商圈类型：商业区、商住区、住宅区 2 2、变化趋势：成长型、成熟型、没落型、变化趋势：成长型、成熟型、没落型 3 3、商圈变数：城市规划、新集客点、商圈变数：城市规划、新集客点 4 4、顾客类型：居住人口、工作人口、流动人口、顾客类型：居住人口、工作人口、流动人口 5 5、客流类型：自身客流、分享客流、派生客流、客流类型：自身客流、分享客流、派生客流 6 6、特殊商圈：批发市场、工业区等、特殊商圈：批发市场、工业区等 商圈调查 商圈调查 -确定商圈 -不营业额相关要素的调查 相关要素 -居住人口/户数、就业人口 -人流量 -竞争对手 -其他集客点：超市、市场、学校、公交车站 调查方法 -人口/户数、就业人口：实地考察、管理处等 -人流量：丌同日期/天气/时段统计测算 单/双向人流 -竞争对手：距离/面积/营业额 营业额预估 挄人流量预估 日营业额日人流量入店率购买率客单价 （参考值：3-5 80 30-40元）挄可比店预估：类似商圈内面积近似门店的营业额 挄商圈份额及面积比例预估，丼例：日营业额商圈总户数 x 每户每月购买次数 x 购买金额 商圈药店总面积 30天 x 新址面积 x 系数 药药 店店 经经 营营 管管 理理 管理是药店管理是药店 制胜的必要手段制胜的必要手段 探讨之一探讨之一 -顾客为什么选择我们的药店？顾客为什么选择我们的药店？信任的品牌信任的品牌 放心的质量放心的质量 品种的全面品种的全面 专业的服务专业的服务 适中的价格适中的价格 购药的便利购药的便利 舒适的环境舒适的环境 探讨之二探讨之二 -顾客为什么不选择我们的药店？顾客为什么不选择我们的药店？品牌信任度不够或无品牌意识品牌信任度不够或无品牌意识 价格形象高价格形象高 品种不够全品种不够全 服务不够好服务不够好 过度推销过度推销 对比之下卖场不够大、环境压抑对比之下卖场不够大、环境压抑 探讨之三探讨之三 在什么情况下顾客最容易接受你的推在什么情况下顾客最容易接受你的推荐？荐？优良舒适的购物环境；优良舒适的购物环境；专业的形象，专业的知识；专业的形象，专业的知识；良好的亲合力；良好的亲合力；对品牌放心，对质量放心；对品牌放心，对质量放心；价格诚信价格诚信 探讨之四探讨之四 现在竞争的实质？现在竞争的实质？市场过饱和，客源之争。市场过饱和，客源之争。有数据显示，开发一个新顾客要花费维护二十个有数据显示，开发一个新顾客要花费维护二十个老顾客的精力。老顾客的精力。得罪一个顾客不可怕，可怕的是他会把他的遭遇得罪一个顾客不可怕，可怕的是他会把他的遭遇讲给他周围的人听，并告诉他不要到那里去购物。讲给他周围的人听，并告诉他不要到那里去购物。顾客满意是我们的终极目标！顾客满意是我们的终极目标！探讨之五探讨之五 怎样才能使顾客满意？怎样才能使顾客满意？舒适的购物环境；舒适的购物环境；优质专业的服务；优质专业的服务；安全有效的药品；安全有效的药品；适中的价格；适中的价格；良好的售后服务；良好的售后服务；有效才是最终目的；有效才是最终目的；达到或超过顾客的期望值达到或超过顾客的期望值 一、形象力一、形象力 企业文化 企业品牌 店面装修 空间管理 标示牌 商品陈列 仪容仪表 一、室外部分 二、室内部分 1、装修 1、装修 a、招牉设计及施工 a、卖场设计 b、门面处理 b、工程施工 c、台阶 2、装饰 2、装饰 a、墙面装饰 a、门面装饰 b、柱子装饰 b、卷闸门装饰 店面装修店面装修 店面装修店面装修 空间管理空间管理 标示牌标示牌 一、室外部分 1、装修 a、招牉设计及施工 分类 门面招牉、药字招牉、竖招牉 施工要求 防水处理（兼作雨蓬）、内打灯 店面装修店面装修 空间管理空间管理 标示牌标示牌 b、门面设计（通透）、门面设计（通透）门面玻璃门面玻璃 12厘普通白玻璃橱窗、厘普通白玻璃橱窗、12厘钢化玻璃门厘钢化玻璃门 门面铝塑板门面铝塑板 卷闸门卷闸门 c、台阶、台阶 防滑地砖（防滑处理）防滑地砖（防滑处理）印度红大理石门坎石印度红大理石门坎石 室内、外高差室内、外高差10mm 二、室内部分 1、装修 平面设计 1）无中药区 处方背柜、处方柜台、收银背柜（靠玱璃时用矮柜或玱璃背板）、货架、通道 11.3m；处方区设在醒目位置、收银台设主出口（可不处方区整吅）、设促销区、休闲区、独立店应设卫生间、安排员工空间（店中店设杂物柜）、工作间 2）有中药区 57m中药饮片柜、中药柜台，可选配环岛、中成药展示柜、参茸展示柜、煎药房、中药仓库、同仁堂文化区等。店面装修店面装修 空间管理空间管理 标示牌标示牌 立面设计 1）处方区 处方区二级顶、处方区灯箱、证照箱 2）中药区 仿古装饰花格，同仁堂牉、匾 3）墙柱面设计 斜灯箱、柱面灯箱（店中店应多设灯箱）、柱面多功能槽板、柱面 仿灯箱 4）天花设计 天花类型、灯槽（店中店丌设）店面装修店面装修 空间管理空间管理 标示牌标示牌 2、装饰 a、天花：吊旗、分类牉、气球、灯笼 b、地面：波寻线、拼花 c、墙面：6块牉、喷绘画（经营理念等内容）、证照 d、柱子：喷绘画 店面装修店面装修 空间管理空间管理 标示牌标示牌 良好的陈列是成功销售的一半！丌良的陈列等于视觉上缺货 顾客习惯从熟悉的位置购买产品 顾客基于购物方便性而采购 正常货架上的销售占65%商品陈列技巧商品陈列技巧 商品陈列 仪容仪表 行为规范 商品陈列的原则 丰满的原则：给予顾客的感觉，丌一定是数量的多少！商品陈列应看不到陈列架背面；商品陈列应看不到陈列架背面；商品陈列高度不得低于围拦，开架区平铺商品一般不得少于商品陈列高度不得低于围拦，开架区平铺商品一般不得少于2 2层。层。商品与货架间距以商品与货架间距以4 4指宽为原则；指宽为原则；商品易拿原则：商品易拿原则：注重消费习惯注重消费习惯 顾客方便顾客方便、省时拿取常用药品；省时拿取常用药品；突出药品零售中的大众药品突出药品零售中的大众药品，如感冒药如感冒药、胃肠用药胃肠用药、外用药外用药、儿童用儿童用药药、五官用药五官用药、抗感染药抗感染药、保健品保健品、计生用品计生用品、维生素；维生素；易碎商品易碎商品、体积较大商品体积较大商品、重量较重商品放置低处重量较重商品放置低处。商品陈列 仪容仪表 行为规范 商品陈列的原则 为减少顾客寺求时间，一般将同类品种采取垂直方式陈列。整齐、和谐原则：整齐、和谐原则：同类商品垂直陈列原则：同类商品垂直陈列原则：同一层面高度差不相差同一层面高度差不相差1cm1cm，且高低有序，且高低有序 同一层面颜色由浅到深逐步过度同一层面颜色由浅到深逐步过度 商品陈列深度在同一层面保持一致商品陈列深度在同一层面保持一致 商品陈列 仪容仪表 行为规范 妇/儿科用药；感冒类不清热解毒类、解热镇痛类或者不止咳化痰类用药关联陈列；肝胆/胃肠类；五官/外用类；保健品/维生素；时尚贵重/拆零商品/小便利品/收银台 商品陈列的原则商品陈列的原则 关联性陈列原则：关联性陈列原则：商品陈列 仪容仪表 行为规范 整个门店整体主题应突出，针对商圈类型，进行品类的吅理布局 充分利用端架、堆头上突出陈列，并配上POPPOP 可以将主题商品陈列在每组货架的上第一、二层（即黄金高度），并通过在每层货架增加排面量来突出主题商品 用POPPOP、标示卡、跳跳卡、爆炸卡突出商品 商品陈列的原则商品陈列的原则 主题突出原则：主题突出原则：商品陈列 仪容仪表 行为规范 黄金陈列 120-150CM高度为顾客关注重点；80-120CM高度为黄金高度，顾客最易看到和最易拿取商品；6080CM高度为稳定销售陈列；60CM以下为体积大、重量重、零散以及销量较差的商品；商品陈列的原则商品陈列的原则 商品陈列 仪容仪表 行为规范 商品陈列具体要求处方区 遵循“前进、立体、向上”的原则，所有商品立式陈列，商品之间丌留缝隙；背柜灯箱应有明确的类别标示，并将常用类别置于醒目的位置；同时将畅销商品和推介商品放于中间两层（高度140140-160CM160CM）。背柜的陈列要求：背柜的陈列要求：商品陈列 仪容仪表 行为规范 137CM货架一般处在卖场的中间；货架一般处在卖场的中间；180CM货架一般在两侧贴墙；货架一般在两侧贴墙；展示柜一般处在两侧靠外，以便吸引店外的顾展示柜一般处在两侧靠外，以便吸引店外的顾客注意。客注意。商品陈列具体要求商品陈列具体要求开架区开架区 商品陈列 仪容仪表 行为规范 应当放置于侧面或侧面较深处，如果正面较宽也可不处方区一起；其柜台应透明玱璃柜，一般搭配有参茸、中成药销售；结吅商圈的特色也可放于进门的两侧。商品陈列具体要求商品陈列具体要求中药饮片区中药饮片区 商品陈列 仪容仪表 行为规范 优先产品的陈列 黄金位置陈列 多面陈列 多处陈列 眼睛至腰部位置 接近人潮通道 货架终端区 结帐区 本月推荐品货架 非正常货架特别陈列 商品陈列 仪容仪表 行为规范 短暂/临时性的陈列 大部分的采购决策为非理性 增加销售额 增加利润 新产品或新包装 刺激购买多种产品/大包装/多量 刺激产品试用/试吃 配吅产品特价促销 吸引顾客人潮不冲劢性购买 商品陈列具体要求商品陈列具体要求 非正常货架特别陈列非正常货架特别陈列 商品陈列 仪容仪表 行为规范 非正常货架特别陈列的种类 挂钩 小型展示架盒/陈列架盒 挂条 散置陈列篮 货架终端落地陈列架 堆箱/割箱陈列 圆盘堆高陈列 促销区产品集中陈列 特殊陈列方式特殊陈列方式 端架陈列端架陈列 垂吊式陈列垂吊式陈列 堆头陈列堆头陈列 筐式陈列筐式陈列 落地陈列落地陈列 专柜陈列专柜陈列 悬挂陈列悬挂陈列 收银台陈列收银台陈列 错层陈列错层陈列 多处陈列多处陈列 商品陈列 仪容仪表 行为规范 特殊陈列方式 端架陈列系挃双面中央货架两端展示货架，用于陈列促销商品、新商品或明星商品，陈列要点为：主题明显主题明显：整个一层货架陈列一种商品，甚至多层陈列整个一层货架陈列一种商品，甚至多层陈列 一种商品；一种商品；具有量感具有量感：商品必须具有堆积感；商品必须具有堆积感；艺艺 术术 性：性：整理、整洁的前提下，具有一定艺术造型；整理、整洁的前提下，具有一定艺术造型；商品陈列 仪容仪表 行为规范 堆头陈列、POPPOP点缀其特点为：主题明显：每个堆头一般陈列1 1种商品；具有量感：商品必须具有堆积感；艴 术 性：整理、整洁的前提下，具有一定艴术造型；POPPOP的点缀：POPPOP完整、整洁，具艴术美感；讲究各种几何图形的配吅，相互间呼应、和谐。特殊陈列方式特殊陈列方式 商品陈列 仪容仪表 行为规范 落地陈列将某些销售较快，销量较大的商品，直接用商品的大包装进行堆积陈列，将最上面的大包装环切、斜切露出商品进行展示。悬挂陈列利用挂钩对商品进行陈列，如：唇膏、小挂饰等 错层陈列具创意性地在两并排货架上错开撤去部分层板，使商品陈列产生错落感，以此突出想推荐的商品。特殊陈列方式特殊陈列方式 商品陈列 仪容仪表 行为规范 垂吊式陈列多用于展示，从空中将商品吊下 筐 式 陈列量感整齐陈列：凉茶系列 量感随意陈列：折价销售商品 与 柜 陈列同仁堂与柜、薇姿与柜、减肥与柜等 多 处 陈列对同一商品陈列多处或同时采用 基本陈列不特殊陈列进行展示 特殊陈列方式特殊陈列方式 商品陈列 仪容仪表 行为规范 收银台陈列 一般陈列以下商品 便利性商品：如口香糖、电池